Giải pháp cho chiến lược phát triển mở rộng thị trường

+ Việc năng cao năng lực chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ lãnh đạo, cán bộ công nhân viên cũng rất quan trọng và cũng là lợi thế về cạnh tranh. Vào thời kỳ mới, thời kỳ của công nghệ thông tin, thời kỳ hội nhập quốc tế do đó đòi hỏi phải có trìnhđộ tốt để quản lý, để sử dụng công nghệ thông tin, giao tiếp, nắm bắt thông tin…

- Chiến lược đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh. Lý do lựa chọn chiến lược này vì:

+ Với sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ, tất cả các lĩnh vực đã vàđang tận dụng tối đa các thành quả của khoa học, công nghệ để đưa vào quá trình quản lý, sản xuất hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế.

Thực trạng hệ thống công nghệ thông tin của Công ty XSKT Quảng Bình còn lạc hậu, lỗi thời. Tuy hiện nay đãđược quan tâm đầu tư nhưng chưa đáng kể, chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ hoạt động kinhdoanh.

+ Với thực trạng nền tảng công nghệ thông tin ở Việt Nam hiện nay thì việc ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại vào quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty XSKT Quảng Bình làđiều cần thiết.

3.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trách nhiệm

+ Nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường mới, về nhu cầu về mua xổ số của dân từng khu vực địa bàn để xây dựng kế hoạch phát triển thị trường để từ đó tạo được sự chuẩn bị tốt, ấn tượng tốt khi quyết định xâm nhập thị trường.

- Vốn đã có sẵn rất nhiều đại lý, vậy nên phải đem ranhững biện pháp để quản lý tốt hệ thống đại lý hiện có và có những giải pháp để duy trì và có thêm những đại lý mớitrong và ngoài tỉnh, cụ thể:

+ Những đại lý ngoài tỉnh ở các thị trường mà công ty đang hoạt động gồm đại lý đã có sẵn và đại lý chưa giao dịch. Những đại lý có sẵn thì phải cố gắng duy trì và phát triển hơn nữacòn những đại lý chưa giao dịch này rất khó tiếp cận vì cả một thời gian dài Công ty đã cố gắng tiếp cận nhưng vẫn không được do nhiều nguyên nhân: vị trí địa lý, chung thủy với đối thủ cạnh tranh... nên Công ty phải thay đổi phương pháp tiếp cận, quan trọng nhất là vấn đề hậu mãi.

+ Những đại lý địa bàn nội tỉnh thì Công ty cần phải thực hiện mạnh việc phát triển mạng lưới đại lý nhằm tăng doanh số tiêu thụ, ổn định được phát triển để từ đó làm đối trọng, trao đổi thị trường với các công ty XSKT khác.

Hiện nay, các đại lý tại tỉnh QuảngBình tập trung chủ yếu tại thành phố Đồng Hớivà trung tâm các huyện thị, thị trấntrong tỉnh. Tại các xã vùng nông thôn, công ty chưa quan tâm phát triển mạng lưới đại lý của mình. Tuy nhiên,đây lại là địa bàn thị trường hết sức tiềm năng, nếu khai thác tốt doanh thu của Công ty sẽ tăng lên đáng kể. Việc mở thêm đại lý tại các vùng nông thôn của tỉnh không chỉ là việc tăng thêm số lượng đại lý mà còn là sự khẳng định thương hiệu và sự lớn mạnh của Công ty XSKT Quảng Bình. Những giải pháp cần thực hiện để mở rộng đại lý tại các địa bàn trong tỉnh còn bỏ ngỏ.

Việc mở rộng thị trường cần có những biện pháp cơ bản như sau:

(1) Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường: Rà soát trên toàn bộ thị trường

để có số liệu cụ thể và chi tiết những địa bàn chưa có đại lý và chuẩn bị những bước tiếp theo của việc mở đại lý. Tìm hiểu nhu cầu về mua xổ số của dân từng khu vực địa bàn để xây dựng kế hoạch phát triển đại lý tại đó. Việc phân tích và đánh giá nhu cầu này cần dựa trên nhiều yếutố, trong đó yếu tố quan trọng nhất là thu nhập và số lượng dân cư trên địa bàn, tập quán, phong tục của từng khu vực dân cư.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2) Lựa chọn đại lý phânphối:Do tính chất đặc thù của hoạt động kinh doanh xổ số nên vấn đề lựa chọn để ký hợp đồng với các đại lý phân phối là hết sức quan trọng. Mặc dù mục tiêu là mở rộng thị trường, tuy nhiên không phải mở rộng một cách bừa bãi, nếu đại lý phân phối đó không hiệu quả (ví dụ: không thế chấp đầy đủ, thanh toán nợ chậm, tiêu thụ vé xổ số ít,...) thì sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của công ty. Để có được hệ thống đại lý phân phối tốt, an toàn, công ty cần xây dựng những tiêu chí khi lựa chọn đại lý phân phối vé số.

(3) Tổ chức tập huấn cho các đại lýmới: Saukhi nghiên cứu thị trường và tìm ra những địa bàn cần mở thêm đại lý, lựa chọn những đại lý bán xổ số có đủ năng lực và tiêu chuẩn để ký kết hợp đồng đại lý. Thực hiện mở các lớp tập huấn để hướng dẫn trực tiếp cho các đại lý nắm bắt được các nội dung phương án, thể lệ tham gia xổ số, cách thức ghi vé xổ số Lô tô, vào bảng kê, nộp cuống vé... để các đại lý thực hiện theo đúng quy định của Nhà nước và Công ty.

(4) Hỗ trợ máy móc, trang thiết bị cho đại lý: Công ty mua sắm, chuẩn bị các trang thiết bị, dụng cụ cho đại lý để trang cấp, hỗ trợ hoặc bán cho đại lý thông qua các điểm giao dịch tại các huyện, thị nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các đại lý.

3.3.1.2. Giải pháp quản lý kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc phát triển mở rộng thị trường của Công ty XSKT QuảngBình. Hiện tại, Công ty đã xây dựng được hệ thống phân phối của mìnhđến tất cả các huyện, thị xã trên địa bàn tỉnh nhà và các Đại lý trong khu vực khối XSKT miền Trung. Tuy nhiên, để đạt được những mục tiêu đề ra, Công ty cần phải thực hiện đồng bộ những biện pháp để phát triển hơn nữa kênh phân phối của mình, những biện pháp đó là:

Một là: Xây dựng và thực hiện các chính sách động viên khuyến khích các đại lý phân phối xổ số của công ty. Việc đầu tiên công ty cần làm để khuyến khíchcác đại lýlà tìm hiểunhu cầu, mong muốncủa họ. Muốn làm được điềunày công ty phải tiếnhành kiểm tra, đánh giá thường xuyên cácđạilý. Bên cạnhnhữngchính sách hiện nay của Công ty, thì Công ty có thể tính toán để xây dựng thêm các mức tỷ lệ hoa hồng để động viên khuyến khích đại lý tích cực bán vé như: hỗ trợ phát triển đại lý,

Trường Đại học Kinh tế Huế

cao,... nhưng không được trái và vượt mức quy địnhcủaBTC,đồngthời Công ty vẫn phảiáp dụngcác biệnpháp trừngphạt nhưcắtgiảm lượngvé hoặc chấm dứt hợp đồng nếu như đại lý có sai phạm hoặc không hoàn thành địnhmứcdoanh thu theo hợp đồng đại lý đã ký kết nhưngtốt hơnvẫn là những chính sách tạo mối quanhệ làm ăn lâu dài,đưa ra cácchính sách phân phốichọnlọc cho các đạilý. Xây dựngkếhoạch phân phốihợplý cho hai bên. Cần xây dựngchính sách hỗtrợ cho từngkhu vựccụthểtrên cơsở dựa vào chi phí, định hướng vào các đại lý, các khách hàng truyền thốngcũng nhưcác khách hàng tiềm năng.

Hai là: Hoàn thiện quy trình quản lý hệ thống đại lý. Có những chính sách và biện pháp để giải quyết các mâu thuẫn giữa các đại lý phân phối các sản phẩm xổ số của công ty. Những mâu thuẫn trong mạng lưới đại lý thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động mạng lưới phân phối. Do đó, Công ty cần nghiên cứu ban hành những quy định cũng như thực hiện những biện pháp không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó. Trước tiên, Công ty cần có chế tài quy định cụ thể mức chiết khấu hoa hồng cho đại lý bán lẻ, chế độ phân phối dụng cụ hỗ trợ đối với các đại lý bán lẻ,...

+ Xây dựng bộ tiêu chuẩn đối với đại lý, bộ tiêu chuẩn này là những quy định về: quy cách bán xổ số, biển hiệu cửa hàng, thái độ phục vụ khách hàng,…

+ Thực hiện định kỳ việc đánh giá hiệu quả hoạt động các đại lý phân phối xổ số của công ty. Khi đánh giá hoạt động của các đại lý, Công ty cần phải thu thập tổng hợp được đầy đủ thông tin về đại lý và tuân thủ theo những tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá hoạt động của đại lý. Các chỉ tiêu và quy trình đánh giá chỉ mang tính chính xác tương đối trong một khoảng thời gian nhất định. Tùy theo mục đích đánh giá, phân loại là nhằm xây dựng chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ, hay thực hiện chính sách khen thưởng, kịp thời phát hiện những yếu kém của đại lý để có những giải pháp khắc phục.

Ba là: Thực hiện tổng hợp nhiều biện pháp để thúc đẩy doanh thu trong đội ngũ đại lý xổ số. Thường xuyên công khai doanh thu bán vé, đại lý chưa đảm bảo định mức, chưa đảm bảo số ngày bán vé, đồng thời triển khai thông báo những đại

Trường Đại học Kinh tế Huế

lý vi phạm hợp đồng... tạo ra sự cạnh tranh trong đội ngũ đại lý, giúp cho công tác đại lý ngày càngổn định và đi vào nề nếp.

Động viên kịp thời những đại lý thực hiện tốt hợp đồng, đại lý có doanh thu cao, vượt định mức... bằng nhiều hình thức; tổ chức phát động thi đua trong đội ngũ đại lý, thưởng cho những đại lý có nhiều thành tích trong phong trào thi đua; động viên đại lý vào những thời điểm thời tiết nắng nóng khắc nghiệt, ngày lễ, ngày tết và các đại lý là thương, bệnh binh; tổ chức thăm hỏi việc hiếu, hỷ, ốm đau,... để chung vui, chia buồn đến đại lý, tạo tình cảm gắn bó giữa đại lý với Côngty.

Bốn là: Sắp xếp, phân bổ đạilý bán vé từng khu vực, từng địa bàn. Việc phát triển đại lý bán vé tuy cần thiết nhưng phải được rà soát một cách kỹ lưỡng, cụ thể đối với từng trường hợp, không phát triển tràn lan; có cơ chế ưu tiên, thực hiện “mở rộng và phát triển đến đâu ổn định bền vững đến đó”.

3.3.1.3. Giải pháp đẩy mạnh công tácmarketing

Công tác tuyên truyền, quảng cáo cần được thực hiện thường xuyên hơn. Công ty cần thường xuyên tổ chức các đợt tuyên truyền lưu động đến các xã, phường, thị trấn trên địa bàn toàn tỉnh, những vùng sâu vùng xa trong khu vực khối XSKT miền Trung, nơi mà có thể thực hiện mở rộng thị trường. Thực hiện ký hợp đồng với báo, đài truyền thanh cấp huyện, xã, thành phố để tuyên truyền giúp người dân hiểu sâu hơn, rộng hơný nghĩa của việc mua vé xổ số là góp phần xây dựng quêhương.

3.3.2. Giải pháp đa dạng hóa các loại hình sản phẩm xổ số kiến thiết và