PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT
3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
Căn cứ đềxuất giải pháp
Chất lượng là yếu tốquan trọng tạo nên hìnhảnh, thương hiệu cho sản phẩm, đưa sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng thật sự hài lòng khi mà công ty cung cấp
Trường Đại học Kinh tế Huế
sản phẩmđảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Vì là sản phẩm phục vụnhu cầu sửdụng của hộ gia đình nên tính thuận tiện, nhỏgọn, dễsửdụng của sản phẩm cũng là sự ưu tiên lựa chọn của khách hàng. Bên cạnh đó nhiều khách hàng cũng quan tâm tới sự đa dạng của nội dung sản phẩm.
Theo kết quảthống kê cho thấy đánh giá của khách hàng vềcác yếu tố thành phần trong biến “Sản phẩm” ở mức trên trung lập từ 3,66 đến 4,35. Điều này chứng tỏ khách hàng chưa thực sựhài lòng cao vềsản phẩm, việc đưa ranhững giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty, đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng là điều rất cần thiết.
Hiện nay, tốc độ đường truyền là yếu tốmà sựhài lòng của khách hàng chưa cao, khách hàngkhông có đủkiên nhẫn đểchờ đợi. Đây là một yếu tốcông ty cần phải xem xét và giải quyết nhanh chóng để có thểnâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu cũng như uy tín sản phẩm.
Nội dung giải pháp
- Cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ internet trước tiên, vì FPT hoạt động nhờ vào internet. Tốc độ đường truyền phụ thuộc vào internet, vì vậy cần khuyến khích khách hàng sửdụng các gói cước internet tốt đểFPT Play Box hoạt động được tốt hơn.
- Sự đa dạng của nội dung và chất lượng là cần thiết cho sản phẩm, vì vậy công ty nên thường xuyên nâng cấp sản phẩm, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng có chất lượng tốt nhất.
- Cần cập nhật các nội dung của sản phẩm thường xuyên để khách hàng có thể tiếp cận được những chương trình mới nhất.
- Bên cạnh đó công ty cần quan tâm đến chính sách bảo hành kéo dài hơn nữa, giải quyết những vấn đềcủa khách hàng một cách nhanh nhất để khách hàng yên tâm sửdụng sản phẩm.
- Khác biệt hóa sản phẩm, đây chính là lợi thế cạnh tranh tốt nhất của công ty.
Đối với mọi sản phẩm khi tung ra thị trường, mọi công ty phải hiểu đâu là đặc tính phân biệt nó với các sản phẩm khác. Công ty phải tự đặt câu hỏi “Sản phẩm của tôi mang lại điều gì mà những sản phẩm của các đối thủ khác không có?”. Đặt ra câu hỏi
Trường Đại học Kinh tế Huế
dạng này sẽ giúp công ty xác định rõ hơn điều mà sản phẩm cần có để đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng.
3.2.2. Giải pháp về giá cả
Căn cứ đềxuất giải pháp
Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, giá cảvẫn là vấn đề nhạy cảm cho việc ra quyết định sử dụng sản phẩm hay một dịch vụ nào đó. Khi lựa chọn một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó, khách hàng thường tham khảo, so sánh giá cả ởnhiều nơi để đưa ra quyết định cuối cùng. Việc nắm bắt và dựbáo một cách chính xác vềmức giá theo môi trường kinh doanh luôn biến động. Vì vậy FPT cần đưa ra một vài giải pháp đểnâng cao thuộc tính vềmức giá này.
Mức độ tiêu dùng của khách hàng Thừa Thiên Huếcòn chưa cao. Chính sách giá hiện nay vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao, khách hàng cho rằng giá của sản phẩm còn cao so với đối thủ cạnh tranh. Vì là một sản phẩm mới chưa được biết đến rộng rãi, nên công ty cần có chính sách giá hợp lý để thu hút khách hàng hơn nữa.
Kết quảthống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu trong biến “Giá” ở mức trên 3,59. Tuy nhiên chỉ tiêu “Giá sản phẩm cạnh tranh so với đối thủ”có giá trị trung bình 3,59 tương đối thấp, công ty nên có giải pháp để cải thiện mức giá.
Nội dung giải pháp
- Người dân Huế có mức sống còn thấp, đặc biệt là các vùng ven - nông thôn nên công ty cầnđiều chỉnh giá sao cho phù hợp với từng khu vực vì mức giá hiện tại của sản phẩm được bán ra theo giá của công ty mẹ.
- Khách hàng sẽ phải chi trả một lần để sửdụng sản phẩm, vì vậy một sốkhách hàng có nhu cầu nhưng không có khả năng chi trả một lần. Công ty nên tạo điều kiện cho khách hàng được sử dụng sản phẩm bằng hình thức được thanh toán 2 lần trong một khoảng thời gian nhất định.
- Công ty nên tiến hành khảo sát giá của những công ty khác trên địa bàn Thừa Thiên Huế để đưa ra mức giá phù hợp với sản phẩm và có thể thấp hơn để thu hút và
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Áp dụng mức giá khuyến mãi trong những dịp lễtết.
3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng
Căn cứ đềxuất giải pháp
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và bán sản phẩm.
Hoạt động bán hàng có đạt hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên.
Thái độ và cách ứng xử của nhân viên sẽ gây ấn tượng trong tâm trí của khách hàng.
Nhân viên bán hàng ngoài hiểu biết về chuyên môn còn cần phải có thái độ lịch sự, thân thiện với khách hàng, xửlý các sựcốnhanh chóng.
Kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách về các yếu tố thành phần trong biến “Nhân viên bán hàng” đềuở mức cao. Điều này chứng tỏkhách hàng thực sựhài lòng vềnhân viên bán hàng của công ty thểhiện nhiều nhất qua yếu tố “Nhân viên bán hàng truyền đạt tốt thông tin cho khách hàng” với giá trị trung bình lên tới 4,59. Tuy nhiên, với thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay và công ty cần đưa ra những biện pháp để không ngừng nâng cao hoạt động bán hàng của nhân viên là việc luôn cần thiết.
Nội dung giải pháp
- Tăng cường đào tạo, tập huấn cho nhân viên về chuyên môn, nghiệp vụ và thái độphục vụkhách hàng.
- Chú trọng đến công tác tuyển dụng, phải chọn những nhân viên có khả năng đàm phán và nắm bắt được tâm lý khách hàng tốt, có đạo đức và cách cư xử chuẩn mực.
- Yêu cầu nhân viên thực hiện nghiêm túc các quy chếtrong bán hàng, tiếp xúc khách hàng. Có biện pháp xửlý nghiêm những nhân viên không tuân thủ, không thực hiện đúng quy chế đã ban hành.
- Thực hiện đánh giá thường xuyên nhân viên bán hàng thông qua sự phản hồi của khách hàng, của các đồng nghiệp trong công ty.
- Cần quan tâm đến đời sống tinh thần của nhân viên. Cần có các chính sách khen thưởng, khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên như hằng năm nên tuyên
Trường Đại học Kinh tế Huế
dương những nhân viên bán hàng giỏi, khen thưởng bằng một món quà hay một chuyến du lịch...
3.2.4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng
Căn cứ đềxuất giáp pháp
Trong điều kiện kinh doanh ngày càng khó khawnnhuw hiện nay, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải của thị trường.
Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chính sách xúc tiến để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng cũng như duy trì được lượng khách hàng trung thành cho công ty mình. Từ đó có thểthấy hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò quan đối với các doanh nghiệp nói chung, cũng như FPT Telecom Huế nói riêng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực truyền hình internet vẫn chưa chú trọng nhiều đến hoạt động xúc tiến bán hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại.
Theo kết quảthống kê ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” thì có yếu tố “Có các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút” được đánh giá thấp với giá trị trung bình là 3,53. Vì đây là một sản phẩm mới nên hoạt động quảng cáo chưa tạo ra đượcấn tượng, chưa thu hút được nhiều khách hàng và một phần cũng do công ty chưa có bộ phận chuyên sâu trong việc thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng.
Nội dung giải pháp
- Là một sản phẩm mới nên việc quảng cáo sản phẩm đề thúc đẩy bán hàng của công ty còn khá ít. Cần bổsung nhiều chương trình khuyến mãi hơn để hấp dẫn khách hàng.
- Với thị trường còn khá lớnở vùng huyện chưa được khai thác thì việc thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng là cần thiết cho việc đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
- Tham gia các hội chợ, triễn lãm nhằm giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng. Tham gia các chương trình từ thiện và gặp gỡ người dân địa phương nhằm tạo sựthân thiết và uy tín trong người dân. Phát triển các mối quan hệvới chính quyền địa phương nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của công ty.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Đối với các phiên bản mới ra thị trường thì công ty nên có các chương trình khuyến mãi tặng các quà tặng có ý nghĩa, giá trị cao nhưng hạn chế số lượng cho những khách hàng đến đầu tiên, hay trong 15 khách hàng nhanh nhất,…để tăng tính săn đón từkhách hàng.
- Công ty cần chú trọng ưu tiên tập trung trước hết cho việc triển khai và thực hiện đối với hoạt động bán hàng cá nhân, vì đây là hoạt động có tác động mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng.