PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
giúp cho Chi nhánh nhận biết và điều chỉnh kịp thời nhữngảnh hưởng còn hạn chế, đồng thời tập trung vào các điểm mạnh đểnâng cao hoạt động bán hàng hơn nữa.
- Từnhững phân tích trước đó, tác giả đãđưa ra những đánh giá về thành tựu mà công ty đạt được và những hạn chế còn tồn tại để tiến hành đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt bán hàng cho doanh nghiệp.
Nhìn chung, từ những kết quả đã phân tích được cho thấy phương pháp nghiên cứu mà tác giả sử dụng là hoàn toàn phù hợp với đề tài nghiên cứu và đáp ứng được những mục tiêu đãđềra.
Hạn chế của đề tài
Với kiến thức còn hạn chế,chưa có kinh nghiệm nhiều trong việc nghiên cứu và có những giới hạn nhất định của nghiên cứu khi điều tra, thu thập dữ liệu như thời gian, kinh phí, hạn chếviệc cung cấp sốliệu từFPT Telecom Huếnên bài nghiên cứu không tránh khỏi một sốhạn chếnhấtđịnh.
- Do đềtài bị hạn chếvềthời gian và không gian nghiên cứu nên không thể điều tra một cách rộng lớn, số mẫu điều tra chưa nhiều, vì vậy việc điều tra chỉ được giới hạn với những khách hàng đang sửdụng sản phẩm FPT Play Box tại Thừa Thiên Huế.
- Việc tiếp cận các số liệu thứ cấp còn hạn chế nên chưa đánh giá được các chỉ tiêu kết quảhoạt động bán hàng như thị phần của sản phẩm máy tính xách tay, tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sỡ hữu (ROE), doanh sốbán hàng, mức bán ra bình quân ngày,...
- Phương pháp lấy mẫu thuận tiện, số lượng mẫu còn nhỏ so với số lượng tổng thể và phân bố không đồng đều nên tính đại diện chưa cao. Ý kiến của khách hàng mang tính chủquan nênảnh hưởng đến kết quảnghiên cứu.
- Chưa đưa vào hết tất cảcác yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng tại FPT Telecom Huế.
2. Kiến nghị
2.1. Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế
- Tạo mọi điều kiện cho Chi nhánh mởrộng quy mô hoạt động trên thị trường.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Nâng cấp xây dựng hệthống cơ sởhạtầng ởthành phốcũng như ở huyện lân cận, nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và mở rộng hạ tầng viễn thông, đồng thời cũng là tạo cơ hội phát triển kinh tế cho các địa phương xa trung tâm.
- Tuyên dương các doanh nghiệp có đóng góp lớn với tỉnh, hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc tuyên truyền, quảng bá hìnhảnh.
- Dựbáo, cập nhật tình hình biến đổi trong môi trường kinh doanh, thông báo các chính sách, định hướng phát triển của tỉnh trong tương lai cho các doanh nghiệp để có phương hướng triển phù hợp. Đặc biệt là các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn của yếu tốkhoa học công nghệ, trong đó có doanh nghiệp viễn thông.
2.2. Đối với Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế
- Nâng cao nhận thức của các nhân viên trong công ty để hiểu được vai trò của việc làm thoảmãn khách hàng – người góp phần tạo ra lợi nhuận cho công ty từ đó để làm tốt công tác đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, nâng cao sựlựa chọn của khách hàng.
- Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh của FPT Play Box đểcó thểcạnh tranh với các dịch vụtruyền hình khác.
- Có các chính sách giá và xúc tiến truyền thông mạnh mẽ, tăng cường các hoạt động có sựtham gia của khách hàng như ngày tri ân khách hàng.
- Mở ra các lớp đào tạo, huấn luyện, bồi dưỡng kiến thức, kĩ năng, nâng cao chuyên môn nghiệp vụcho nhân viên bán hàng.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, giới thiệu về chi nhánh. Quan hệ với báo chí, truyền thông đưa hình ảnh của thương hiệu đến với khách hàng nhanh nhất. Tăng cường hệthống nhận diện thương hiêu mang đến cho khách hàng cảm nhận rõ nét nhất làm cho khách hàng tâm lí mong muốn được sởhữu và trải nghiệm dịch vụ mang thương hiệu của Chi nhánh. Gia tăng giá trị, lợi thếcạnh tranh của doanh nghiệp.
- Xây dựng cơ sở hạ tầng hệ thống cho phép khách hàng thanh toán tiền thông qua chuyên khoản ngân hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Hình thức bán hàng online tại FPT rất có tiềm năng, chi nhánh cũng nên tập trung phát triển ở mảng này như tuyển cộng tác viên online 24/24 tương tác trực tiếp với khách hàng nhanh và nhiệt tình nhất.
- Tăng cường hoạt động hỗ trợ, thăm hỏi các gia đình khách hàng gặp khó khăn, sựcố đểtạo niềm tin trong lòng khách hàng.
- Có các chương trình hậu mãi, công tác chăm sóc khách hàng sau bán phải chu đáo, nhiệt tình.
Trường Đại học Kinh tế Huế
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
2. Hair, Anderson, & Grablowsky, 1979
3. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Đại học Kinh Tế TPHồ Chí Minh.
4. HồSỹMinh– Đại học Kinh tếHuế(2011), Bài giảng phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh.
5. James M.Comer (1995), Quản trị bán hàng. Dịch từ Tiếng Anh. Người dịch Lê ThịHiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên. NXB Thống kê.
6. Khóa luận tốt nghiệp từcácnăm trước.
7. Lê Thị Phương Thanh (2010), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại học Huế.
8. Philip Kotler (1994), Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội, NXB Thống kê, 1994.
9. Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụvà quản trịbán hàng, NXB Thống kê, 1995.
10. Website:http://www.fpt.vn/
11. Website:http://fpt-hue.com/
12. Website:http://baothuathienhue.vn/
13. Website: https://bizlive.vn/noi-dung-so/thi-truong-truyen-hinh-tra-tien-2018-cuoc-dua-xuong-vuc-tham-3438069.html
14.
Website:http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/tai-chinh-doanh- nghiep/phat-trien-thi-truong-truyen-hinh-di-dong-tra-tien-tren-thi-truong-vien-thong-136884.html
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN
Sốphiếu:...
Xin chào quý Anh/Chị!
Tôi là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh– Đại học Kinh tế -Đại học Huế, hiện tôi đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế”. Kính mong Anh/Chị dành chút thời gian trả lời một sốcâu hỏi sau đây. Những thông tin Anh/Chị cung cấp sẽrất có giá trị cho nghiên cứu của tôi, tôi xin cam kết những thông tin riêng của Anh/Chị sẽ được giữkín và chỉ sửdụng cho mục đích nghiên cứu này. Rất mong nhận được sự giúp đỡcủa Anh/Chị.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Câu 1: Anh/Chị có đang sửdụng sản phẩm FPT Play Box của FPT Telecom chi nhánh Huếkhông?
Có (Tiếp tục)
Không (Ngưng khảo sát)
Câu 2: Kênh thông tin nào giúp Anh/Chịbiết đến FPT Play Box của Telecom chi nhánh Huế?
Internet Báo chí Tờ rơi
Nhân viên bán hàng Khác
Với mỗi phát biểu sau đây, Anh/Chịvui lòng cho biết ý kiến đánh giá của mình (với quy ước 1. Rất không đồng ý; 2. Không đồng ý; 3. Bình thường; 4. Đồng ý; 5. Rất đồng ý)
Lưu ý: Anh/Chị chỉ được đánh một dấu X vào mỗi phát biểu anh chị cho là đúng nhất.
Trường Đại học Kinh tế Huế
STT Các phát biểu Ký hiệu
Mức độ đánh giá
1 2 3 4 5
Sản phẩm
1 Sản phẩm nhỏ gọn, dễ sử dụng và thuận tiện trong di chuyển
SP1
2 Tốc độtruyền tải, kết nối nhanh SP2
3 Có nhiều tính năng, nội dung đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu
SP3 4 Chính sách bảo hành kéo dài, hấp dẫn SP4
Giá cả
5 Giá rẻ, phải chăng GC1
6 Giá sản phẩm cạnh tranh so với đối thủ GC2 7 Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm GC3 8 Phương thức thanh toán dễdàng, thuận tiện GC4
Nhân viên bán hàng
9 Nhân viên am hiểu vềsản phẩm NV1
10 Nhân viên có kỹ năng chuyên môn, xử lý các sự cốnhanh chóng
NV2
11 Nhân viên cởi mở, nhiệt tình NV3
12 Nhân viên truyền đạt tốt thông tin cho khách hàng
NV4 13 Nhân viên giải đáp tốt những thắc mắc của
khách hàng
NV5 14 Nhân viên giữ đúng cam kết với khách hàng NV6
Xúc tiến bán hàng
15 Có nhiều chương trình khuyến mãi XT1
Trường Đại học Kinh tế Huế
16 Có cácchương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút XT2 17 Hoạt động tiếp thị hấp dẫn, thu hút XT3
Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng 18 Khách hàng đánh giá cao vềhoạt động bán hàng
của công ty
HQ1 19 Khách hàng cảm thấy thỏa mãn sau khi sửdụng
sản phẩm
HQ2 20 Khách hàng xem công ty là sựlựa chọn đầu tiên
khi có nhu cầu
HQ3 21 Khách hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân
sửdụng sản phẩm của công ty
HQ4 22 Khách hàng sẽ sử dụng thêm những sản phẩm
dịch vụkhác của công ty.
HQ5
Thông tin khách hàng:
Họtên:...
Địa chỉ:...
Giới tính: 1.Nam 2.Nữ
Tuổi: 1.Dưới 25 tuổi 2.Từ 25 đến 35 tuổi 3.Từ 36 đến 50 tuổi 4.Trên 50 tuổi
Thu nhập: 1.Dưới 2 triệuđồng/tháng 2.Từ 2 đến 6 triệu đồng/tháng 3.Từtrên6 đến 10 triệuđồng/tháng 4.Trên 10 triệuđồng/tháng Nghềnghiệp: 1.Học sinh, sinh viên 2.Cán bộ, viên chức
3.Nhân viên văn phòng 4.Kinh doanh, buôn bán 5.Khác Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý Anh/Chị!
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHỤ LỤC SPSS 1. Thống kê mô tả mẫu khảo sát
giới tính
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
nam 94 62.7 62.7 62.7
nữ 56 37.3 37.3 100.0
Total 150 100.0 100.0
tuổi
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Dưới 25 21 14.0 14.0 14.0
Từ 25 đến 35 61 40.7 40.7 54.7
Từ 36 đến 50 52 34.7 34.7 89.3
Trên 50 16 10.7 10.7 100.0
Total 150 100.0 100.0
thu nhập
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Dưới 2tr/tháng 9 6.0 6.0 6.0
Từ 2 đến 6 tr/tháng 56 37.3 37.3 43.3
Từ trên 6 đến 10 tr/tháng 61 40.7 40.7 84.0
Trên 10 tr/tháng 24 16.0 16.0 100.0
Total 150 100.0 100.0
nghề nghiệp
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Học sinh, sinh viên 4 2.7 2.7 2.7
Cán bộ, viên chức 38 25.3 25.3 28.0
Nhân viên văn phòng 43 28.7 28.7 56.7
Kinh doanh, buôn bán 41 27.3 27.3 84.0
Khác 24 16.0 16.0 100.0
Total 150 100.0 100.0
Trường Đại học Kinh tế Huế
kênh thông tin
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
internet 24 16.0 16.0 16.0
báo chí 13 8.7 8.7 24.7
tờ rơi 27 18.0 18.0 42.7
nhân viên kinh doanh 68 45.3 45.3 88.0
khác 18 12.0 12.0 100.0
Total 150 100.0 100.0
2. Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha
Reliability Statistics Cronbach's
Alpha
N of Items
.732 4
Item-Total Statistics Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item
Deleted
SP1 11.75 1.274 .456 .710
SP2 12.33 1.271 .528 .671
SP3 11.73 1.190 .486 .696
SP4 12.42 1.118 .633 .605
Reliability Statistics Cronbach's
Alpha
N of Items
.838 4
Item-Total Statistics Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item
Deleted
G1 11.73 1.620 .605 .823
G2 12.60 1.450 .766 .750
G3 11.72 1.492 .734 .766
G4 12.53 1.701 .580 .832
Trường Đại học Kinh tế Huế
Reliability Statistics Cronbach's
Alpha
N of Items
.813 6
Item-Total Statistics Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item
Deleted
NV1 21.05 4.360 .698 .756
NV2 21.40 3.933 .775 .733
NV3 22.15 4.319 .736 .748
NV4 21.03 4.912 .529 .794
NV5 21.20 4.805 .412 .822
NV6 21.23 5.160 .344 .830
Reliability Statistics Cronbach's
Alpha
N of Items
.897 3
Item-Total Statistics Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item
Deleted
XT1 7.93 .935 .758 .886
XT2 8.88 .858 .875 .786
XT3 8.00 .899 .763 .884
Reliability Statistics Cronbach's
Alpha
N of Items
.900 5
Trường Đại học Kinh tế Huế
Item-Total Statistics Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item
Deleted
ĐG1 15.93 3.029 .673 .895
ĐG2 15.08 2.745 .874 .851
ĐG3 15.86 3.088 .653 .899
ĐG4 15.07 2.766 .855 .855
ĐG5 15.92 2.973 .713 .886
3. Phân tích hồi quy tương quan
Correlations đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng
sản phẩm giá nhân viên bán hàng
xúc tiến bán hàng
đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Pearson
Correlation 1 .520** .409** .607** .492**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000
N 150 150 150 150 150
sản phẩm
Pearson
Correlation .520** 1 .375** .412** .389**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000
N 150 150 150 150 150
Giá
Pearson
Correlation .409** .375** 1 .263** .330**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .001 .000
N 150 150 150 150 150
nhân viên bán hàng
Pearson
Correlation .607** .412** .263** 1 .265**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .001 .001
N 150 150 150 150 150
xúc tiến bán hàng
Pearson
Correlation .492** .389** .330** .265** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .001
N 150 150 150 150 150
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Trường Đại học Kinh tế Huế
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 .736a .541 .528 .28638 1.871
a. Predictors: (Constant), xúc tiến bán hàng, nhân viên kinh doanh, giá, sản phẩm b. Dependent Variable: đánh giá hiệu quả bán hàng
ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1
Regression 14.014 4 3.504 42.719 .000b
Residual 11.892 145 .082
Total 25.906 149
a. Dependent Variable: đánh giá hiệu quả bán hàng
b. Predictors: (Constant), xúc tiến bán hàng, nhân viên kinh doanh, giá, sản phẩm
Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) -.122 .325 -.377 .707
sản phẩm .240 .083 .193 2.876 .005 .705 1.419
Giá .144 .064 .140 2.246 .026 .810 1.234
nhân viên bán
hàng .390 .058 .421 6.733 .000 .808 1.238
xúc tiến bán hàng .240 .058 .259 4.124 .000 .801 1.248
a. Dependent Variable: đánh giá hiệu quả bán hàng
Residuals Statisticsa
Minimum Maximum Mean Std. Deviation N
Predicted Value 3.2509 4.5787 3.8680 .30669 150
Residual -.72818 .69551 .00000 .28251 150
Std. Predicted Value -2.012 2.317 .000 1.000 150
Std. Residual -2.543 2.429 .000 .986 150
a. Dependent Variable: đánh giá hiệu quả bán hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
4. Kết quả kiểm định One Sample T-Test
One-Sample Statistics
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
SP1 150 4.33 .471 .038
SP2 150 3.75 .436 .036
SP3 150 4.35 .505 .041
SP4 150 3.66 .475 .039
One-Sample Test
Test Value = 4
t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference
Lower Upper
SP1 8.502 149 .000 .327 .25 .40
SP2 -7.110 149 .000 -.253 -.32 -.18
SP3 8.410 149 .000 .347 .27 .43
SP4 -8.761 149 .000 -.340 -.42 -.26
One-Sample Statistics
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
G1 150 4.46 .500 .041
G2 150 3.59 .506 .041
G3 150 4.47 .501 .041
G4 150 3.67 .473 .039
One-Sample Test
Test Value = 4
t Df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference
Lower Upper
GC1 11.266 149 .000 .460 .38 .54
GC2 -9.837 149 .000 -.407 -.49 -.32
GC3 11.572 149 .000 .473 .39 .55
GC4 -8.631 149 .000 -.333 -.41 -.26
Trường Đại học Kinh tế Huế
One-Sample Statistics
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
NV1 150 4.56 .573 .047
NV2 150 4.21 .651 .053
NV3 150 3.46 .563 .046
NV4 150 4.59 .507 .041
One-Sample Test
Test Value = 4
t Df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference
Lower Upper
NV1 11.965 149 .000 .560 .47 .65
NV2 4.013 149 .000 .213 .11 .32
NV3 -11.743 149 .000 -.540 -.63 -.45
NV4 14.158 149 .000 .587 .50 .67
One-Sample Statistics
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
XT1 150 4.47 .501 .041
XT2 150 3.53 .501 .041
XT3 150 4.41 .519 .042
One-Sample Test
Test Value = 4
t Df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference
Lower Upper
XT1 11.572 149 .000 .473 .39 .55
XT2 -11.572 149 .000 -.473 -.55 -.39
XT3 9.590 149 .000 .407 .32 .49