Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một kỳkinh doanh. Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền. Kỳkinh doanh có thểlà một ngày, một tháng, một quý nhưng thường là một năm.

Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR = Q_i* P_i Trong đó:

- TR là doanh thu bán hàng

- Q_ilà khối lượng hàng hóa, dịch vụi bán ra - P_ilà giá bán một đơn vịhàng hóa, dịch vụi

Doanh sốbán hàng là thểhiện bằng tiền của kết quảbán hàng nên còn là một chỉ tiêu thểhiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sựcủa doanh nghiệp thương mại.

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.

1.1.3.2. Chi phí bán hàng

Nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng trong kỳkinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

TC = FC + VC

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong đó:

- TC là tổng chi phí bán hàng

- FC là chi phí cố định cho bán hàng - VC là chi phí biến đổi cho bán hàng

Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp thực hiện quá trình kinh doanh của mình bằng quá trình lưu chuyển hàng hóa. Đó là quá trình đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thông qua hình thức mua và bán. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dựtrữ, tổchức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quảkinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chi phí mua bán hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng để xác định kết quảkinh doanh.

Các chi phí của Doanh nghiệp thương mại:

+ Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi khấu hao, chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng.

+ Chi trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi + Vốn lao động bình quân sửdụng

+ Sốvòng quay của vốn lưu động + Chi phí hàng hóa tồn kho

+ Chi phí hàng mất, không thu hồi 1.1.3.3. Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Là chỉ tiêu quan trọng nhất giúp doanh nghiệp xác định kết quảkinh doanh của mình là lời hay lỗ. Lợi nhuận dương và cao, có nghĩa là hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, đồng nghĩa với việc hoạt động bán hàng tốt.

Chỉtiêu lợi nhuận được xác định bằng công thức:

П = TR –TC Trong đó:

- П là lợi nhuận

- TR là tổng doanh thu bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- TC là tổng chi phí

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quảcủa hệthống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của công ty là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cốphát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.1.3.4. Thị phần

Thịphần là phần thị trường tiêu thụsản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.

Thịphần = Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh thu của thị trường (Hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.)

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thịphần tương đối (Relative market share)

Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đối thủcạnh tranh

(Hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Số sản phẩm bán ra của đối thủcạnh tranh.)

+ Nếu thịphần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thếcạnh tranh thuộc vềdoanh nghiệp.

+ Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thếcạnh tranh thuộc về đối thủ.

+ Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau.

1.1.3.5. Mức hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng bán ra theo kếhoạch đềra.

Công thức tính chỉ tiêu hoàn thành kếhoạch:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trongđó:

- H_htlà phần trăm hoàn thành kếhoạch - Q_thlà lượng hàng bán ra trong kỳ - Q_khlà lượng hàng bán ra theo kếhoạch 1.1.3.6. Mức bán ra bình quân ngày (m)

Trong đó:

m: Mức bán ra bình quân một ngày T: Thời gian theo lịch trong kỳ

T được tínhcho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày và một năm là 360 ngày.

1.1.3.7. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Thểhiện tỷlệthu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán được.

Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu.

Tỷsố này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số này càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ.

1.1.3.8. Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán

Cho biết cứmột đồng giá vốn bỏ ra thu được về bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Nếu tỷ số này mang giá trị dương, nghĩa là công ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trị âm là công ty làm ănthua lỗ, tỷsốnày phụthuộc vào thời vụkinh doanh. Ngoài ra, nó còn phụthuộc vào quy mô và mức độrủi ro của công ty.

Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận / Doanh thu

Tỷsuất lợi nhuận trên giá vốn = Lợi nhuận / Giá vốn bán hàng m = D_SB/ T

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3.9. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng

Chỉtiêu này cho thấy hiệu quảsửdụng chi phí bán hàng, cứmột đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động bán hàng tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Chỉ tiêu này phản ánh cứmột đồng chi phí bỏra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.3.10. Tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu

Cho biết một đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của bao nhiêu đồng chi phí bán hàng. Tỷsuất này càng nhỏcàng có lợi cho doanh nghiệp.