Mô hình nghiên cứu

- Đề tài “Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Siêu thị Vissan thuộc Công ty Vissan Chi nhánh Đà Nẵng” –khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Lê Thái Tiểu Phước (2018) đã rút ra được một số kết luận như sau:

Đề tài đã hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết cơ bản, cơ sở thực tiễn về hoạt động bán hàng. Nghiên cứu đã xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Siêu thị Vissan Đà Nẵng. Các yếu tố đó bao gồm: Giá sản phẩm, Sản phẩm, Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.Xác định được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đối với hoạt động bán hàng.

Theo đó Giá sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất, các yếu tố còn lại đều có tác động cùng chiều với hiệu quảbán hàng. Kết quảnghiên cứu cho thấy, sự đánh giá của KH về hoạt động bán hàng của Siêu thị qua các nhân tố thành phần là chưa cao (dưới mức 4), Siêu thịcần phải xem xét và thay đổi khi mà R² hiệu chỉnh khá là cao.

- Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Trần Thị Tuyết Nhung K48D-TM với đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với dòng xe Vespa Lx tại công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế”, đề tài đã nêu được các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng bao gồm:

chính sách giá, sản phẩm thương hiệu, xúc tiến bán hàng, vị trí và bày trí cửa hàng, dịch vụ hậu mãi, nhân viên bán hàng. Nhìn chung,đánh giá của khách hàng tương đối hài lòng tuy nhiên mức độ hài lòng chưa cao. Trong thời gian tới công ty cần cốgắng duy trì cao yếu tốsản phẩm và thương hiệu, cùng với yếu tố nhân viên khách hàng đều có đánh giá khá tốt đối với nhân viên của công ty, đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Những yếu tố còn lại khách hàng chỉ đánh giá ởmức trung lập và trên đồng ý, công ty cần cải thiện hơn nữa những yếu tố này.

- Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Thị Thùy Trinh (2018). Với đề tài: “Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát– Huế”.Đề tài đã phân tích được kết quảhoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng vềgía cả sản phẩm, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhận thấy nhóm nhân tố sản phẩm và hoạt động phân phối chưa được khách hàng đánh giá cao. Nhóm yếu tố giả cả của công ty được khách hàng đánh giá cao đây là điều đáng mừng. Tóm lại, các chính sách trong hoạt động bán hàng Công ty đã làm tương đối tốt, làm hài lòng KH tuy nhiên mức độhài lòngchưa đạt mức cao.

- Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Thúy (2018). Đề tài: “Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Android TV Box của công ty cổ phần viên thông FPT trên địa bàn thành phốHuế”. Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty Cổphần Viễn thông FPT. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệcông chúng.

Có thể thấy hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung, cũng như FPT Telecom nói riêng. Công ty đã làm tốt trong việc truyền tải thông tin, xây dựng uy tín trong lòng khách hàng, tuy nhiên vẫn còn hạn chế trong hoạt động khuyến mãi, quảng cáo chưa tạo ra đượcấn tượng và hoạt động quan hệcông chúng vẫn chưa được phổbiến rộng.

1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa trêncơ sở nghiên cứu cơ sởlý luận, một sốnghiên cứu có liên quan đến đề tài và dựa vào điều kiện thực tếtại công ty, tác giả đềxuất mô hình nghiên cứu các yếu tốcó ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty cổphần viễn thông FPT Chi nhánh Huếgồm các yếu tốsau: sản phẩm, giá cả, nhân viên bán hàng, xúc tiến bán hàng.

Sơ đồ 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất

(Nguồn: Tác giả đềxuất) Sản phẩm

Giá cả

Nhân viên bán hàng Xúc tiến bán hàng

Hài lòng hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các giảthuyết nghiên cứu:

H1: Nhân tố về sản phẩm ảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box.

H2: Nhân tốvềgiá ảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box.

H3: Nhân tố về nhân viên bán hàng ảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box.

H4: Nhân tốvềxúc tiến bán hàng ảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box.

Các thang đo thành phần:Được đánh giá thông qua thang đo Likert 5 cấp độtừ 1 đến 5 tươngứng với rất không đồng ý đến rất đồng ý.

Bảng 1: Mã hóa các biến quan sát

Thành phần Biến quan sát Mã hóa

Sản phẩm (SP)

Nhỏgọn, dễsửdụng và thuận tiện trong di chuyển SP1

Tốc độtruyền tải, kết nối nhanh SP2

Có nhiều tính năng, nội dung đa dạng phong phú, đáp ứng được nhu cầu

SP3

Chính sách bảo hành kéo dài, hấp dẫn SP4 Giá cả

(GC)

Giá rẻ, phải chăng GC1

Giá cạnh tranh so với đối thủ GC2

Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm GC3

Phương thức thanh toán dễdàng, thuận tiện GC4 Nhân viên bán

hàng (NV)

Nhân viên am hiểu vềsản phẩm NV1

Nhân viên có kỹ năng chuyên môn, xử lý các sự cố nhanh chóng

NV2

Nhân viên cởi mở, nhiệt tình NV3

Nhân viên truyền đạt tốt thông tin cho khách hàng NV4

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhân viên giải đáp tốt những thắc mắc của khách hàng

NV5

Nhân viên giữ đúng cam kết với khách hàng NV6 Xúc tiến bán

hàng (XT)

Có nhiều chương trình khuyến mãi XT1

Có các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút XT2

Hoạt động tiếp thịhấp dẫn, thu hút XT3

Đánh giá

chung về hiệu quả hoạt động bán hàng (HL)

Khách hàng đánh giá cao về hoạt động bán hàng của công ty

HL1

Khách hàng cảm thấy thỏa mãn sau khi sử dụng sản phẩm

HL2

Khách hàng xem công ty là sự lựa chọn đầu tiên khi có nhu cầu

HL3

Khách hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng sản phẩm của công ty

HL4

Khách hàng sẽsửdụng thêm những sản phẩm dịch vụ khác của công ty

HL5

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom)