Giải pháp về phát triển, mở rộng hoạt động cho vay khách hàng

Như đã phân tích ở trên, khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động cho vay của Ngân hàng, là những người trực tiếp mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Với hạn chế của Vietcombank Huế hiện nay là chưa khai thác được lượng khách hàng DNNVV tương xứng với mức độ phát triển của DNNVV tại địa phương và vị thế thương hiệu của Vietcombank trên thị trường, cho thấy cần thiết phải nâng cao hiệu quả công tác khách hàng sao cho phù hợp với tình hình thực tế và điều kiện của Chi nhánh. Các giải pháp bao gồm:

3.2.1.1. Đổi mới Chính sách quan hệ khách hàng đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa.

Chính sách cho vay đối với khách hàng là cơ sởgiúp ngân hàng giữvững được thị phần khách hàng hiện tại, đồng thời tăng cơ hội để quảng bá cho sản phẩm của mình, tiếp cận doanh nghiệp mới và mởrộng thịphần cho vay.

Xây dựng một chính sách quan hệ khách hàng linh hoạt và phù hợp đối với phân khúc khách hàng mà ngân hàng lựa chọn là một trong những nội dung hết sức quan trọng. Qua việc xây dựng chính sách, VCB có thể xác định khách hàng mục tiêu và danh mục đầu tư sát với thực tếcủa địa bàn đang hoạt động.

Để xây dựng được chính sách quan hệ khách hàng đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừahoàn chỉnh nhất, VCB Huếcần chú trọng đến những vấn đềsau:

a. Tăng cường công tác chăm sóc các mối quan hệtín dụng đối với khách hàng doanh nghiệpnhỏ và vừa hiện có:

Nền kinh tế càng phát triển thị sự cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra càng gay gắt hơn. Để giữvững thịphần, VCB Huế phải thường xuyên chăm sóc đối với các khách hàng hiện đang quan hệ thông qua việc quan tâm, hỗ trợ về mặt tư vấn nghiệp vụ, tác nghiệp, đơn giản hóa các thủ tục... VCB cũng cần đưa ra các gói hỗ trợ về lãi suất, vềphí dịch vụ đối với khách hàng truyền thống.

Giữ vững được khách hàng hiện có là một nền tảng quan trọng giúp ngân hàng khẳng định được uy tín, vị thếvà phát triển được thịphần.

Trường Đại học Kinh tế Huế

b. Thường xuyên thu thập thông tin và đánh giá vềcác sản phẩm, dịch vụcủa ngân hàng khác:

Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng, thì công tác thu thập thông tin, khảo sát thị trường là vô cùng quan trọng. Đây cũng là cơ sở để ngân hàng có thể đưa ra các sản phẩm, dịch vụmới của mình nhằm bảo đảm sự vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.

Khảo sát khách hàng của các đối thủcạnh tranh cũng là một việc làm cần thiết rất trong thị trường nhỏhẹp nhưng lại có quá nhiều ngân hàng như tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Nghiên cứu và khảo sát tốt sẽ giúp VCB Huế nắm bắt được các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Để từ đó, VCB có thể điều chỉnh những chính sách phù hợp nhằm thu hút khách hàng, phát triển thịphần.

VCB Huế cùng cần thường xuyên xem xét, khảo sát ý kiến của các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm thấy được những ưu nhược điểm trong công tác cho vay của chi nhánh để đưa ra các giải pháp một cách thiết thực, chính xác và có hiệu quả hơn nữa, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

c. Chủ động tìm kiếm khách hàng, mởrộng thị phần cho vay

Đểcó thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, VCB Huế cần phải hết sức tích cực và chủ động trong việc tìm kiếm và mở rộng thị phần cho vay. Việc chủ động tìm kiếm khách hàng góp phần giúp ngân hàng chủ động trong việc điều chỉnh danh mục đầu tư phù hợp với chiến lược của mình.

VCB Huếcần nâng cao các hình thức thông tin tuyên truyền, giới thiệu những lợi ích mà dịch vụ cho vay của VCB mang lại để khiến khách hàng luôn đến với chi nhánh. Chi nhánh cũng cần tư vấn cho khách hàng hiểu rõ hơn về các loại hình cho vay, hiểu được vai trò và sự cần thiết vay vốn tại ngân hàng. VCB nên gửi cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa những tài liệu liên quan đến hoạt động cho vay, hướng dẫn cho họquy trình tham gia và các thủ tục, giấy tờcần thiết đồng thời tư vấn cho khách hàng lựa chọn các hình thức vay vốn phù hợp.

Với những khách hàng đang vay vốn tại các ngân hàng khác trên địa bàn thì VCB Huế cũng cần thu hút khách hàng bằng cách đưa ra các hình thức vay vốn linh hoạt hơn với lãi suất cạnh tranh hơn và chất lượng dịch vụ tốt hơn. Cho khách hàng thấy được thế mạnh của chi nhánh, nâng cao uy tín và vị thế của VCB nhằm hướng khách hàng đến với dịch vụcủa mình.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.1.2. Nâng cao nhận thức vềvai trò và cơ hội của khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa Sựphát triển của các doanh nghiệp nhỏ và vừa góp phần to lớn trong việc giải quyết việc làm cho người dân và tăng thu nhập cho toàn xã hội, phát triển nền kinh tế đất nước. Nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừatrong những năm qua đã khẳng định vịtrí và vai trò quan trọng của mình trong nền kinh tế.

Việc phát triển cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa sẽ tăng cường lượng khách hàng qua đó đẩy nhanh tiêu thụ đầu ra của nguồn vốn. Việc đa dạng hóa các đối tượng khách hàng và tài sản bảo đảm sẽgiảm thiểu những rủi ro nhất định cho chi nhánh. Do vậy, VCB Huế nói chung và mỗi cán bộ nhân viên nói riêng cần nhận thức được tầm quan trọng trong chiến lược phát triển thị phần đối với nhóm khách hàng này.

Chi nhánh cũng cần hướng đến những đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ và vừa ngoài quốc doanh, đây là đối tượng khách hàng tiềm năng, chi nhánh cần quan tâm và tìm hiểu rõ hơn về các dự án mà các doanh nghiệp đang và sẽ có thểtham gia.

3.2.1.3. Xây dựng chính sách lãi suất vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng Đối với ngân hàng lãi vay là một nguồn thu chính cònđối với doanh nghiệp nhỏ và vừa thì lãi vay là một chi phí quan trọng. Do vậy, bất cứmột doanh nghiệp nào khi muốn đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng thì lãi suất cũng là vấn đề mà họ quan tâm trước tiên.

- Dựa trên các yếu tốvềthị trường, cạnh tranh và đánh giá được lợi ích khi cho vay, VCB cần xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụthể.

- Một trong những cơ sở để áp dụng mức lãi suất cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa là kết quả chấm điểm xếp hạng tín dụng khách hàng. VCB cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ và xây dựng hoàn chỉnh danh mục đầu tư phù hợp với thực tế để có cơ sở phân khúc từng đối tượng khách hàng doanh nghiệp cụthểnhằm đưa mức lãi suất cho vay phù hợp.

3.2.1.4. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa Thực tế hiện nay, các sản phẩm cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa chỉ gói gọn qua 2 hình thức tài trợ truyền thống là cho vay ngắn hạn nhằm bổ

Trường Đại học Kinh tế Huế

sung vốn lưu động phục vụsản xuất kinh doanh và cho vay trung, dài hạn để đầu tư cơ sởvật chất, máy móc thiết bị... cho hoạt động của doanh nghiệp.

- Căn cứ theo nhu cầu và thực tế của khách hàng, VCB Huế có thể giải ngân vốn vay ngắn hạn cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa theo hình thức hợp đồng tín dụng từng lần hoặc theo hợp đồng hạn mức. Hình thức giải ngân theo hợp đồng hạn mức được sử dụng rộng rãi, điều này giảm thiểu thời gian thực hiện và hồ sơ giấy tờ đối khách hàng do chỉ thẩm định theo phương án kinh doanh cả năm và chỉ thẩm định một năm một lần. Tuy nhiên, điều này lại hàm chứa nhiều rủi ro tín dụng do việc thẩm định, cập nhật thông tin và đánh giá khách hàng sẽ không được thực hiện thường xuyên. Trong thời gian tới, VCB cần nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa để đa dạng hóa các hình thức cho vay của mình.

- Hiện nay, thời gian cho vay đối với mỗi khoản vay tại VCB được tính bằng tháng hoặc năm trong đó tối thiểu là 1 tháng. Các mức lãi suất cho vay lại phần nào phụthuộc vào thời hạn cho vay. Do vậy, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu vay vốn của một sốdoanh nghiệp thương mại có vòng quay vốn lớn và kỳvọng mức lãi suất thấp, việc áp dụng thời gian cho vay cần phải linh hoạt hơn nữa nhưng vẫn đảm bảo an toàn cho việc sửdụng đúng nguồn vốn và trảnợ đúng thời hạn cam kết.