Mô hình nghiên cứu đề xuất:

Từcác mô hình nghiên cứu liên quan đến đầu tư bất động sản và dựa trên cơ sở lý luận vềhành vi mua của khách hàng nêu ra ởtrên cùng với thực tiễn tình hình phát triển của Công ty giai đoạn 2017-2018, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty ĐịaỐc Minh Trần gồm 6 yếu tố: Thương hiệu; giá; sản phẩm; chăm sóc khách hàng, nhân viên bán hàng; phương thức thanh toán.

Mô hình 1.5: Mô hình nghiên cứu đềxuất

Trong mô hình nghiên cứu đềxuất, có 6 yếu tố xem xét được hiểu như sau:

Thương hiệu

Thương hiệu được xem như là một thành phần của sản phẩm, nhưng ngày nay quan điểm này đãđược thay đổi: Sản phẩm là một thành phần của thương hiệu (Aaker, 1996 ). Những nghiên cứu về thương hiệu gần đây cho thấy, khi quyết định mua, mong muốn của khách hàng thường có hai phần: nhu cầu vềchức năng của sản phẩm và nhu cầu vềtâm lý của sản phẩm. Vì sản phẩm chỉ cung cấp cho người sửdụng lợi ích chức năng, trong khi đó thương hiệu cung cấp cho người tiêu dùng vừa lợi ích chức năng vừa nhu cầu tâm lý nên khách hàng dần dần chuyển từviệc mua sản phẩm

Thương hiệu

Giá

Nhân viên bán hàng Sản phẩm

Chăm sóc khách hàng

Ý định đầu tư

Phương thức thanh toán

Trường Đại học Kinh tế Huế

thông qua thương hiệu (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2002). Vì vậy tác giả đề xuất thương hiệuảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo thương hiệu phải bao gồm các biến quan sát đánh giá các nội dung trên.

Thang đo này gồm 4 biến quan sát từ TH1 đến TH4.

TH1:Uy tín thương hiệu của Công ty

TH2: Công ty luôn nhận được phản hồi tốt từkhách hàng TH3: Chính sách bán hàng của Công ty rõ ràng, minh bạch TH4: Là một trong số top đầu Công ty bất động sản tại Đà Nẵng

Giá

Giá là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Đây là một trong những nguyên nhân chính khiến khách hàng cân nhắc có nên quyết định mua sản phẩm với giá như thế này không. Đối với từng người có mỗi mức thu nhập khác nhau nên việc họcân nhắc khi đưa ra giá cho một sản phẩm nào đólà hết sức quan trọng. Giá đó có phù hợp tương xứng với chất lượng không, giá đó phù hợp với thu nhập tài chính của họ không, so với thị trường thì mức giá đó có hợp lý không. Do vậy, tác giả đề xuất giá có ảnh hưởng đến ý định của khách hàng vàthang đo giá phải bao gồm các biếnđánh giá các nội dung trên. Sau khi điều chỉnh thang đo này gồm 3 biến quan sát ký hiệu từ GIA1 đến GIA3 như sau:

GIA1:Giá của BĐS phù hợp với khả năng tài chính của Anh/Chị GIA2:Giá của BĐS tương xứng với chất lượng

GIA3:So với thị trường thì mức giá Công ty đưa ra là hợp lý

Sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sựchú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng. Thông thường khách hàng cho rằng sản phẩm có chất lượng là những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng như sản phẩm đa dạng và là sản phẩm luôn đáp ứng với nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, tác giả đề xuất sản phẩm có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo sản phẩm phải bao gồm các biến quan sát đánh giácác nội dung trên. Sau khi điều chỉnh thang đo này gồm 4 biến quan sát ký hiệu từSP1đến SP5.

Trường Đại học Kinh tế Huế

SP1: Khả năng sinh lời của BĐS trong tương lai SP2: Vịtrí của BĐS thuận lợi cho việc tái đầu tư

SP3: Mật độdân số và môi trường văn hóa xung quanh BĐS ổn định SP4:Các thông tin pháp lý BĐS rõ ràng, minh bạch

SP5:Kích thước, diện tích của BĐS phù hợp với nhu cầu của Anh/chị

Chăm sóc khách hàng

Đối với các doanh nghiệp thì quy trình chăm sóc khách hàng chắc chắn không thể thiếu, Các nhu cầu và yêu cầu của khách hàng phải được thực hiện một cách tốt nhất để họ duy trì được cảm giác hài lòng với doanh nghiệp, từ đó gia tăng hiệu quả truyền miệng. Hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán nhằm đảm bảo sựhài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Vì vậy, tác giả đề xuất chăm sóc khách hàng cóảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo bao gồm các biến quan sát sau:

CSKH1:Dịch vụhậu mãi tốt

CSKH2:Hotline luôn được túc trực, giải đáp được thắc mắc và nhu cầu của khách hàng CSKH3:Xửlý vấn đềtrục trặc nhanh gọn, tận tình

CSKH4:Đội ngũ bán hàng có mối quan hệtốt với khách hàng

Nhân viên bán hàng

Là người tương tác trực tiếp với khách hàng, và giúp cho khách hàng giúp khách hàng có thể hiểu vềtừng loại sản phẩm, tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng. Vì vậy, tác giả đềxuất nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo phải bao gồm các biến quan sát đánh giá được các nội dung trên. Sau khi điều chỉnh thang đo này bao gồm bốn biến từ NVBH1 đến NVBH4

NVBH1: Nhân viên bán hàng am hiểu tư vấn rỏràng cho khách hàng.

NVBH2: Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sựvới khách hàng.

NVBH3: Nhân viên bán hàng sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng NVBH4: Nhân viên bán hàng có khả năng thuyết phục

Phương thức thanh toán

Trường Đại học Kinh tế Huế

Là hình thức thanh toán sau khi ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên, hình thức thanh toán đa dạng và linh hoạt phù hợp với tài chính của khách hàng sẽtạo được sự tiện lợi trong quá trình đầu tư, vì vậy tác giả đề xuất phương thức thanh toán có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo bao gồm các biến quan sát như sau:

PTTT1:Phương thức thanh toán rõ ràng PTTT2:Phương thức thanh toán đa dạng

PTTT3:Phương thức thanh toán linh hoạt phù hợp với tài chính của Anh/Chị

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN