Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ đóng vai trò quan trọng và quyết định trọng quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chuyển sang cơ chế mới, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải thay đổi để thích ứng với quy luật thị trường: Quy luật cung-cầu; quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả. Muốn đạt được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tiếp cận và bám sát thị trường để điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mình. Trong cơ chế thị trường đó, CTCP DHG CN Huế củng đã có những hướng đổi mới và chuyển biến tích cực trong hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ của mình. Tuy nhiên hoạt động này khá mới mẻ so với một doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ như chi nhánh thì nhìn chung hoạt động này còn nhiều yếu kém và chưa thực sự được quan tâm phát triễn. Sau đây là những phân tích về tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ của Chi nhánh trong những năm gần đây.

2.7.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Trong những năm gần đây, CTCP DHG CN Huế đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt động này còn rất yếu kém và chưa mang lại hiệu quả như mong muốn. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do Chi nhánh chưa có một sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý. Phần việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường đều do nhân viên kinh doanh ( Sales ) trực tiếp thu thập, xử lý, đánh giá, phân tích và phản hồi lại

Đại học kinh tế Huế

với giám độc chi nhánh. Việc đánh giá thị trường còn mang tính bộc phát và chưa chuyên nghiệp, còn nhiều hạn chế trong việc đánh giá, nhìn nhận và đưa ra quan điểm còn mang tính chủ quan. Cho đến nay phòng chỉ chú trọng mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơn thuần mà xem nhẹ công tác nghiên cứu thị trường, chi nhánh vẫn chưa có một bộ phận nào chuyên trách về hoạt động này, hoạt động thị trường chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc thực hiện nhiệm vụ chính là tiêu thụ sản phẩm.

2.7.2.Về chính sách sản phẩm

Những năm gần đây, hoạt động mua vào và phân phối các mặt hàng truyền thống của chi nhánh bị cạnh tranh bởi các công ty Dược trong nước và nước ngoài rất khốc liệt. Sự cạnh tranh gay gắt đó đã làm cho tốc độ tăng trưởng doanh thu của chi nhánh chỉ đạt tốc độ tăng trưởng tương đối so với các đối thủ trong ngành. Những lý do chính tựu chung lại là:

Thứ nhất, do nhu cầu tiêu dùng hàng ngoại nhập chất lượng cao ngày càng tăng.

Thứ hai, Quyền sử hữu trí tuệ và quyền sáng chế trong ngành Dược, chế biến thuốc ngày càng được các nước phát triển chú trọng, bảo vệ và đưa ra các quy định chống ăn trộm, đánh cấp và sử dụng bất hợp pháp quyền sáng chế và sở hữu trí tuệ.

Ba là, yếu tố tài chính của khách hàng: Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi trả cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khỏe còn nhiều hạn chế, khi những mặt hàng thuốc sử dụng sản xuất trong nước với giá rẻ được ưa chuộng và tiêu dùng nhiều hơn.

Do vậy chi nhánh luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được với các công ty, nhà phân phối trong nước và ngoài nước. Còn đối với các người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu chăm sóc sức khỏe, bảo vệ sức khỏe ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng nhiều hơn. Đối với mảng thị trường này, hoạt động của chi nhánh là đảm bảo về khâu tư vấn và dịch vụ. Đảm bảo được lượng hàng hóa cung ứng cho thị trường, thuốc có chất lượng và bảo quản tốt.

2.7.3. Chính sách giá

Hiện nay, thị trường Dược có tính cạnh tranh cao. Ngoài cạnh tranh về mặt chất lượng, cạnh tranh về giá củng là yếu tố quan trọng. Với nhóm hàng có tỷ lệ sử dụng

Đại học kinh tế Huế

lớn như: Giảm đau – Hạ sốt, Hô hấp và tiêu hóa thì cạnh tranh về giá phần nào ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của chi nhánh. Thêm vào đó là một số lượng lớn các cửa hàng tư nhân kinh doanh bán lẻ nên sự cạnh tranh giá lại càng gay gắt để theo kịp những biến động về giá trên thị trường, để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm bán ra. Khi có sự biến động giá của các đối thủ cạnh tranh, thì nhân viên kinh doanh của chi nhánh phản hồi thông tin lại cho Giám đốc chi nhánh để có những chiến thuật hợp lý trong ngắn hạn, tránh mất thị phần từ tay đối thủ. Dựa vào nguồn thông tin này, Chi nhánh đã rất linh động trong việc điều chỉnh giá.

Trong trường hợp khách hàng thuộc các khu vực không có đủ thông tin về giá cả sản phẩm đặc biệt có một số trường hợp khách hàng là cơ quan nhà nước (Bệnh viện, các sở, phòng y tế, các bộ phận thực hiện chương trình y tế quốc gia). Khi đã mua hàng họ bị khống chế bởi một khung giá do cơ quan chủ quản quy định. Trong một số trường hợp khung giá này quá thấp so với mức giá thực tế trên thị trường thì Chi nhánh đã cùng với người trực tiếp đi mua làm công văn yêu cầu các cơ quan chủ quản điều chỉnh lại khung giá cho phù hợp, còn trong trường hợp chỉ có một số mặt hàng khung giá thấp hơn mức thực tế nhưng tổng giá trị lô hàng vẫn đảm bảo mức lãi là tối thiểu thì Chi nhánh linh động chấp nhận mức giá của khách hàng. Thực chất của sự linh động về giá cả của chi nhánh là thực hiện theo phương châm “lãi ít quay vòng vốn nhanh”. Với phương châm này chi nhánh đã thực hiện tốt những khuyến khích về giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán ra. Chi nhánh cũng đặt những mức giá phù hợp dựa trên chi phí cho việc nhập và lưu kho sản phẩm và lợi nhuận mục tiêu. Chi nhánh luôn phấn đấu giảm chi phí vận hành hoạt động để từ đó có thể đưa ra nhiều CTKM/ hỗ trợ giảm giá thành sản phẩm nhằm khuyến khích và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

2.7.4.Chính sách khuyếch trương.

Việc duy trì và mở rộng thị trường ngoài mục tiêu lợi nhuận còn có một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng tăng cường doanh số bán và các hoạt động của chi nhánh trong tương lai. Nếu để mất bất cứ thị trường nào thì ngoài việc làm giảm lợi nhuận còn gặp khó khăn lớn cho chi nhánh trong trường hợp muốn thâm nhập trở lại.

Do vậy để mở rộng thị trường trong thời gian qua chi nhánh đã có những biện pháp cơ bản như sau:

Đại học kinh tế Huế

- Mở thêm các chi nhánh đại diện

- Thông qua các hình thức biếu tặng, cho dùng thử,.. với biện pháp này từ chỗ khách hàng chưa có nhu cầu dần dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng cho CTCP DHG CN Huế.

- CTCP DHG CN Huế củng đã tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc, thiết bị y tế cho các chương trình, dự án quốc gia, quốc tế về y tế, tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho các bệnh viện Trung Ương,.. để vừa có cơ hội giới thiệu về Chi nhánh vừa có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh.

2.7.5.Chính sách phân phối

Trong những năm qua, hoạt động tiêu thụ đã được Chi nhánh chú trọng, không ngừng xây dựng các hệ thống kênh phân phối của mình để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ của CTCP DHG CN Huế. Ta có sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh hiện này.

Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của CTCP DHG CN Huế

Chi nhánh sử dụng hầu hết các kênh phân phối để đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Qua quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối đó, xuất phát từ lợi ích của mình, một mặt các đơn vị thực hiện các hoạt động quảng cáo thu nhập thông tin nhu cầu của khách hàng về sản phẩm nhưng mặt khác các đơn vị này rất có thể làm

CTCP DHG CN Huế

Đấu thầu/

Bệnh viện Cửa hàng Phòng khám Chợ sĩ

Người tiêu dùng

Đại học kinh tế Huế

giảm lòng tin người tiêu dùng đối với sản phẩm được cung cấp bới chi nhánh khi họ không bảo quản thuốc tốt.

Nhìn chung cho đến nay, CTCP DHG CN Huế đã kiểm soát được một phần hệ thống phân phối của mình, giữ được khách hàng đã hợp tác trong thời gian dài và có xu hướng mở rộng, tìm kiếm các cửa hàng mới. Chi nhánh đã đưa đội ngũ nhân viên phân phối hàng của mình đến từng huyện nên hàng bán trực tiếp cho các địa phương rất nhanh, thu hút nhiều khách hàng.

2.8. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của