CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
37
Bước 3: Cơ cấu của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào đặc điểm bán hàng của từng doanh nghiệp. Kênh phân phối có liên hệ trực tiếp với lực lượng bán hàng, ảnh hưởng đến việc thiết kế cơ cấu của lực lượng bán hàng theo các tiêu thức địa lý, nhu cầu,...
Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần xác định lượng quy mô bán hàng doanh nghiệp phù hợp với mức chi phí mà doanh nghiệp sẵn sàng chi trả và mức lợi nhuận doanh nghiệp muốn đạt được. Sau đó xác định khối lượng công việc mà mỗi nhân viên phải thực hiện.
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ của hệ thống bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định số lần gặp gỡ trung bình hàng tháng của mỗi đại diện trong kỳ kế hoạch.
- Tính toán số đại diện bán hàng.
Bước 5: Chế độ đãi ngộ đóng vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng. Do đó căn cứ vào kết quả của nhân viên bán hàng đồng thời với điều kiện tài chính của doanh nghiệp để có chính sách đãi ngộ cho phù hợp.
1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương
hàng đóng vai trò rất quan trọng trong kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra những chiến lược cải tổ và nâng cao hiệu quả hoạt động đối với từng hoạt động bán hàng và những nhân tố trong kênh phân phối.
- Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hay không phụ thuộc vào kết quả kinh doanh là lợi nhuận và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Đồng thời kết hợp với việc so sánh các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí, hoặc so sánh với kết quả bán hàng thuộc các kì trước đó.
- Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh phân phối về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thông qua các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động bán hàng của từng kênh.
- Nội dung đánh giá đại lý phân phối
Đánh giá đại lý phân phối thông qua các tiêu chí tính theo đơn vị hiện vật và giá trị.
Doanh nghiệp nên xác định tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng số doanh số bán hàng của công ty. Xác định xem nhà phân phố nào hoạt động hiệu quả nhất với doanh số đem lại tăng đều đặn qua các kì, trái lại, xác định nhà phân phối nào đang hoạt động không hoạt quả. Cụ thể hơn đó là số lượng hợp đồng bán hàng đã được kí kết, số cuộc gọi của một khách hàng, quy mô trung bình của một khách hàng, chi phí tiêu thụ, mức độ tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi nhận trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.
1.1.3.1. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính:
- Dòng thuận:
Trường Đại học Kinh tế Huế
39
+Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng +Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt tới lực lượng bán hàng.
- Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng, thực tế của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được:
- Các báo cáo bán hàng.
- Các thông tin bổ xung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi.
- Các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác
1.1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh
Khi xem xét hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần phải dựa vào một hệ thống các tiêu chuẩn, các doanh nghiệp phải coi các tiêu chuẩn là mục tiêu phấn đấu.
Nếu theo phương pháp so sánh toàn ngành có thể lấy giá trị bình quân đạt được của ngành làm tiêu chuẩn hiệu quả. Nếu không có số liệu của toàn ngành thì so sánh với các chỉ tiêu của năm trước. Cũng có thể nói rằng, các doanh nghiệp có đạt được các chỉ tiêu này mới có thể đạt được các chỉ tiêu về kinh tế. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:
• Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra.
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
QX= Qn+ Qđk– Qck
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.
Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.
• Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phản ánh thông qua doanh số bán hàng của công ty. Đồng thời doanh số cũng phản ảnh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh và sự hiệu quả của chiến lược kinh doanh. Doanh số là nguồn thu nhập doanh nghiệp có được sau quá trình hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp trang trải mọi chi phí trong kinh doanh.
Áp dụng công thức tính doanh thu:
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số lớn hơn chứng minh doanh nghiệp hiện đang làm ăn có lãi, lớn hơn phần chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Điều đó cũng chứng minh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang đi đúng hướng.
• Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
TR: Doanh thu bán hàng.
TR = Qi*Pi
Π = TR- TC
Trường Đại học Kinh tế Huế
41
TC: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Việc tạo ra lợi nhuận cần được duy trì để doanh nghiệp có thể tăng trưởng thị phần một cách hiệu quả.
• Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa đƣợc bán ra trong kỳ trên tổng lƣợng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
Hht: Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.
Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Việc thực hiện lấy ý kiến của khách hàng cần được lấy thường xuyên để có thể cập nhật được hồ sơ khách hàng và nhu cầu của khách hàng được tốt hơn. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi....)
1.1.4. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp