CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
2.2.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của công ty
- Thực trạng thị trường làm đẹp tại Việt Nam
Với mức sống được nâng cao, ngày càng có nhiều phụ nữ Việt sử dụng các sản phẩm mỹ phẩm đã để chăm sóc sắc đẹp như một nhu cầu thiết yếu. Có tới 73% sử dụng các sản phẩm chăm sóc da ít nhất một lần/ một tuần hoặc thường xuyên hơn. Các sản phẩm chăm sóc da phổ thông nhất là sữa rửa mặt, kem chống nắng và mặt nạ dưỡng da mặt.
Việc sử dụng các sản phẩm trang điểm vẫn đang tăng lên cả về mức độ thường xuyên sử dụng và chi tiêu cho hạng mục này. Số người trang điểm hàng ngày tăng lên con số 30% và số người hoàn toàn không trang điểm giảm từ 24% (2016) xuống 14% (2019).
Những sản phẩm trang điểm được dùng phổ biến nhất là son môi, kem nền và phấn má hồng.
Nguồn thông tin nghiên cứu cho thấy khi được hỏi về tần suất chăm sóc da hằng ngày chỉ có 43% người tham gia trả lời thực hiện chăm sóc da mỗi ngày. Sử dụng 2-3
Trường Đại học Kinh tế Huế
59
lần thường được nhiều người lựa chọn. Có thể thấy thị trường sử dụng mỹ phẩm Việt Nam vẫn chưa thực sự đạt đến mức bão hòa khi dung lượng thị trường rất lớn nhưng vẫn còn nhiều người chưa sử dụng thường xuyên. Khi mọi người chăm chú sử dụng thường xuyên các loại chăm sóc da sẽ là cơ hội lớn cho những hãng mỹ phẩm.
Biểu đồ 2.2: Tần suất sử dụng sản phẩm chăm sóc da
(Nguồn: Báo cáo thị trường mỹ phẩm trang điểm VN 2019 – Q&Me )
Về những sản phẩm phổ biến chăm sóc da thì sửa rửa mặt được nhiều phái nữ sử dụng hằng ngày nhất sau đó là kem chống nắng. Mặt nạ và kem dưỡng ẩm chiếm mức phần tram gần tương đương nhau 60% và 54%. Trong đó những sản phẩm chuyên sâu về các bộ phận khác trên mặt ít được sử dụng như kem mắt, kem chống nếp nhăn, kem chống lão hóa,…
43%
15% 7%
8%
6%
5%
16%
Dùng mỗi ngày 4-6 lần/tuần 2-3 lần/tuần 1 lần/tuần ít hơn 1 lần/tuần chỉ dùng khi có dịp không dùng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Biểu đồ 2.3: Những sản phẩm chăm sóc da mặt phổ biến
(Nguồn: Báo cáo thị trường mỹ phẩm trang điểm VN 2019 – Q&Me )
Chi tiêu hằng tháng cho chăm sóc da mặt dao động nhiều nhất chiếm đến 26% là nhóm chi tiêu từ 100,000-200,000đ/tháng. Vẫn có 9% chi tiêu dưới 50,000đ/tháng và nhóm trung bình chi tiêu từ 500,000-700,000đ/tháng chiếm không nhiều, 10% tính chung cả 2 nhóm. Trong đó chi tiêu trên 1,000,000đ/tháng cho mỹ phẩm chỉ có 3% người trả lời chọn.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Sửa rửa mặt Kem chống
nắng Mặt nạ Dưỡng ẩm Serum Kem mắt Khác
89%
67%
60%
54%
38%
23%
4%
Trường Đại học Kinh tế Huế
61
Biểu đồ 2.4: Chỉ tiêu hằng tháng cho chăm sóc da
(Nguồn: Báo cáo thị trường mỹ phẩm trang điểm VN 2019 – Q&Me )
Khi nhắc đến những yếu tổ ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm làm đẹp thì 45%
cho rằng nguồn gốc của sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn sản phẩm. Sau đó là không hại da cũng như về giá cả và thành phần của sản phẩm phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. 35% cho rằng hiệu quả của sản phẩm là yếu tố khiến họ muốn mua tiếp tục một sản phẩm. Những yếu tố khác như các bình luận về sản phẩm, thương hiệu có mức tương đương nhau về sự lựa chọn, 25% của mỗi yếu tố.
9%
18%
26%
22%
14%
6% 2% 3%
dưới 50,000đ 50,000đ-100,000đ 101,000đ-200,000đ 201,000đ-300,000đ 301,000đ-500,000đ 501,000đ-700,000đ 701,000đ-1,000,000đ >1,000,000đ
Trường Đại học Kinh tế Huế
Biểu đồ 2.5: Yếu tố ảnh hưởng chọn mua mỹ phẩm
(Nguồn: Báo cáo thị trường mỹ phẩm trang điểm VN 2019 – Q&Me )
Khi cân nhắc lựa chọn mua sản phẩm, việc tham khảo các website để tra cứu thêm thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc mua sản phẩm. Trong đó 60% cho rằng nguồn tham khảo website chính của họ là từ website chính của nhãn hàng. Trong đó thì hai kenh phunutoday.vn và eva.vn là hai nguồn chiếm được cảm tình từ phái nữ khi họ muốn tìm kiếm mua sản phẩm. Ngoài ra những trang web khác như kenh14.vn, elle.net,.. chiếm lượng bình chọn tương đương nhau, 15% cho mỗi trang web.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Nguồn
gốc Không hại
da Giá Thành
phần Hiệu quả Bình luận sản phẩm
Thương hiệu
Bạn bè
giới thiệu khác
Trường Đại học Kinh tế Huế
63
Biểu đồ 2.6: Nguồn website tham khảo mua hàng
(Nguồn: Báo cáo thị trường mỹ phẩm trang điểm VN 2019 – Q&Me )
Trong nhóm 15-20 tuổi sử dụng mỹ phẩm bình dân có tỷ lệ cao nhất và mỹ phẩm cao cấp có tỷ lệ ít nhất. Tỷ lệ người dùng mỹ phẩm bình dân cũng giảm dần đối với hai nhóm 21-30 tuổi và 31-40 tuổi, thay vào đó tỷ lệ người dùng mỹ phẩm cao cấp tăng dần đối với nhóm lứa tuổi cao hơn. Không có đáp viên nào trên 40 tuổi mà sử dụng mỹ phẩm bình dân.
Bảng 2.3 Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi
15-20 tuổi
21-30 tuổi
30-40
tuổi >40 tuổi
Cao cấp 10% 13.37% 19.14% 13.33%
Trung cấp 53.64% 70.45% 66.67% 86.67%
Bình dân 36.36% 15.83% 14.20% 0.00%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Trường Đại học Kinh tế Huế
Biểu đồ 2.7Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi
(Nguồn: Báo cáo thị trường mỹ phẩm trang điểm VN 2019 – Q&Me )
- Đặc điểm khách hàng:
Đối tượng sử dụng các loại mỹ phẩm để chăm sóc da rất đa dạng. Từ những bé gái tuổi dậy thì đến những phụ nữ tuổi trung niên. Những sản phẩm được được phân phối trực tiếp bởi London Sales thuộc phân khúc trung cấp và cao cấp do đó đặc điểm khách hàng tiềm năng của các sản phẩm này thuộc tầng lớp trung lưu và sẵn sàng chi một mức tiền lớn cho những sản phẩm chất lượng và cao cấp. Độ tuổi của khách hàng tiềm năng thường nằm trong khoảng 30-50 tuổi với đặc điểm thích mua sắm ở những trung tâm mua sắm lớn. Mức thu nhập thường trong khoảng trên 20 triệu đồng/tháng. Họ thường sử dụng những sản phầm chất lượng cao thuộc hàng cao cấp và rất quan tâm đến các sản phẩm và phương pháp làm đẹp.
Vị trí địa lý: các cửa hàng của London Sales chủ yếu được đặt nằm ở những trung tâm mua sắm lớn ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh. Ở các trung tâm thành phố lớn là nơi tập hợp khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi trả một số tiền lớn để làm đẹp. Họ là những người thuộc thu nhập cao trong xã hội và xem việc mua sắm các sản
0%
20%
40%
60%
80%
100%
15-20 tuổi 21-30 tuổi 30-40 tuổi >40 tuổi
Loại mỹ phẩm sử dụng theo lứa tuổi
Cao cấp Trung cấp Bình dân
Trường Đại học Kinh tế Huế
65
phẩm làm đẹp là yếu tố quan trọng. Việc mở các cửa hàng trong các khu shopping mall lớn ở các tỉnh thành phố lớn giúp cho London Sales tiếp cận tốt hơn đối với khách hàng tiềm năng và nâng cao lợi nhuận.
- Đặc điểm thị trường:
Trong những năm trở lại đây, thị trường làm đẹp tại Việt nam bùng nổ với nhiều hình thức và chủng loại mỹ phẩm đến từ nhiều quốc gia khác nhau: Mỹ, Hàn, Nhật, Pháp,...
Với mức sống được nâng cao, ngày càng có nhiều phụ nữ Việt sử dụng các sản phẩm mỹ phẩm đã để chăm sóc sắc đẹp như một nhu cầu thiết yếu. Có tới 73% sử dụng các sản phẩm chăm sóc da ít nhất một lần/ một tuần hoặc thường xuyên hơn. Các sản phẩm chăm sóc da phổ thông nhất là sữa rửa mặt, kem chống nắng và mặt nạ dưỡng da mặt.
Mức tăng trưởng cao của thị trường mỹ phẩm trang điểm Việt Nam được phản ánh trong sự gia tăng số lượng người trang điểm cũng như số tiền họ chi trả cho những sản phẩm mỹ phẩm.
Hiện tại, các thương hiệu nước ngoài chiếm 90% thị phần mỹ phẩm của Việt Nam, với Hàn Quốc đứng đầu là nhà cung cấp hàng đầu trong khu vực châu Á. Việc sử dụng các sản phẩm trang điểm vẫn đang tăng lên cả về mức độ thường xuyên sử dụng và chi tiêu cho hạng mục này. Thị trường Việt Nam với số lượng khách hàng là phụ nữ chiếm đến nửa dân số là thị trường béo bở để các nhãn hiệu mỹ phẩm nhảy chân vào. Tâm lý chung của người Việt là yêu thích những món hàng sản phẩm của nước ngoài do đó việc các sản phẩm từ Úc, Mỹ, Isarel,... được London Sales trực tiếp phân phối là những sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu lớn của thị trường Việt Nam.
- Đặc điểm sản phẩm và nhãn hàng: Các sản phẩm được nhập khẩu trực tiếp bởi London Sales đều có chứng nhận hữu cơ tự nhiên xuất xứ từ các quốc gia lớn trên thế giới như Mỹ, Úc,.. Điều đó giúp tạo niềm tin và uy tín cho khách hàng tiêu dùng là người Việt. Hơn thế nữa người Việt rất yêu thích sử dụng những sản phẩm từ các nước chuyên về làm đẹp như Mỹ và Úc. Ở từng cửa hàng, luôn có những chuyên gia nước ngoài về chăm sóc da, tư vấn cho khách hàng về những loại sản phẩm phù hợp với
Trường Đại học Kinh tế Huế
từng loại da và cách chăm sóc da cho phù hợp. Đặc biệt, ngoài sản phẩm được chiết xuất hoàn toàn tự nhiên bằng phương pháp hữu cơ, sản phẩm được nuôi trồng và không thử lên động vật. Sản phẩm còn được chiết xuất từ những nguyên liệu xa xỉ như bột ngọc trai đen, vàng 24k,... đem đến những liệu pháp làm đẹp hoàn toàn tự nhiên và hiệu quả. Ngoài ra còn có các thiết bị y học từ Mỹ, hiệu quả cho việc nâng cơ mặt, chống lão hóa cho da, phù hợp cho những phụ nữ độ tuổi trung niên.
- Đối thủ cạnh tranh:
Trong vài năm gần đây, ngành công nghiệp làm đẹp nói chung và ngành mỹ phẩm nói riêng được đánh giá là có tốc độ tăng trưởng nhanh. Sự đổ bộ của nhiều hãng mỹ phẩm làm đẹp cùng với các liệu pháp làm đẹp khác như phẫu thuật thẩm mỹ, spa,... làm cho thị trường làm đẹp của Việt Nam tồn tại nhiều cơ hội cũng như những thách thức lớn.
Đây là những sản phẩm thay thế cho mỹ phẩm và được nhiều người tiêu dùng sử dụng.
Do đó càng nhiều hình thức làm đẹp xuất hiện, sự cạnh tranh giữa mỹ phẩm và các sản phẩm thay thế ngày càng khốc liệt.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của London Sales là những nhãn hiệu mỹ phẩm cao cấp đến từ Hàn, Nhật, Mỹ như Shisheido, Ohui, Kields, Estee Lauder,... Đây đồng thời là những nãn hàng xuất hiện trong cùng những trung tâm thương mại lớn. Do đó sức cạnh tranh giữa các nhãn hàng càng lớn.