CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.3.1. Quyền lợi.
Quyền lợi là quyền được hưởng những lợi ích vềchính trịxã hội, vềvật chất,tinh thần do kết quảhoạt động của bản thân tạo nên hoặc do phúc lợi chung do nhà nước, xã hội hoặc tập thể cơ quan, xí nghiệp, tổchức nơi mình sống, làm việc đem lại.
(Nguồn: Ngân hàng pháp luật Việt Nam) Mỗi công ty bảo hiểm sẽ có sự khác nhau về cách tính phí, thời gian bảo vệ, điều kiện chi trả, độtuổi tham gia,… vì vậy quyền lợi của các khách hàng khi tham gia bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm cũng khác nhau.
–Quyền lợi tửvong
Quyền lợi này chi trả khi người được bảo hiểm chính của hợp đồng tử vong,nhưng loại trừchi trả trong 4 trường hợp:
HIV/ AIDS.
Tựtửtrong vòng 24 tháng.
Phạm tội hình sự.
Tửhình.
Một trong 4 trường hợp này xảy ra, công ty bảo hiểm chỉ
Trường Đại học Kinh tế Huế
trả lại số tiền phí đãđóng, chứkhông chi trảquyền lợi bảo hiểm.
Quyền lợi bảo hiểm tử vong có hiệu lực tới khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn (99 tuổi hoặc sớm hơn) hoặc bịmất hiệu lực.
–Quyền lợi bảo vệtai nạn
Tên chính xác của quyền lợi này là “Bảo hiểm Thương tật & Tử vong do tai nạn”.Có 3 loại tai nạn được chi trảtheođịnh nghĩa của công ty bảo hiểm:
Tai nạn giao thông.
Tai nạn sinh hoạt.
Tai nạn lao động.
Khi gặp tai nạn, người được bảo hiểm có thểvẫn còn sống (bị thương tật) hoặc tử vong do tai nạn thì quyền lợi này đều chi trả. Thương tật do tai nạn được đền bù tối đa 100% sốtiền bảo hiểm.
Tử vong do tai nạn được đền bù từ 100%, tối đa 300% (tuỳ vào tình huống tai nạn dẫn tới tửvong).
–Quyền lợi bảo vệBệnh lý nghiêm trọng/ Bệnh hiểm nghèo
Trong suốt thời gian quyền lợi này có hiệu lực, nếu khách hàng mắc bệnh nằm trong danh sách các bệnh lý nghiêm trọng thì sẽ được chi trả tiền.Tiền này dùng để chữa bệnh hoặc làm gì khác tuỳvào quyết định của khách hàng.
–Quyền lợi hỗtrợnằm viện qua đêm
Mỗi ngày nằm viện qua đêm sẽ được bảo hiểm chi trả1 sốtiền cố định và không phụthuộc vào chi phí khám, chữa bệnh thực tế.
–Quyền lợi thẻbảo hiểm sức khoẻ
Loại thẻ này có thể mua cùng với hợp đồng bảo hiểm. Chức năng chính: cung cấp thêm quyền lợi khám, chữa bệnh, phẫu thuật, xe cứu thương… tuỳtừng hạn mức khác nhau.
Một số còn có thêm quyền lợi chi trả thai sản: sốtiền từ 10 - 35 triệu.Đa số các công ty bảo hiểm nhân thọtại Việt Nam đều đã có bán thêm loại thẻnày, khách hàng có thểtham khảo với mức phí khá thấp.
–Quyền lợi tích luỹ, sinh lời
Sau khi đạt điểm hòa vốn, hợp đồng bảo hiểm bắt đầu sinh lãi và tích luỹ
Trường Đại học Kinh tế Huế
tạothành 1 khoản hưu trí vượt trội lúc tuổi già.
1.3.2.Thương hiệu công ty.
“Một thương hiệu là một tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hoặc thiết kếhoặc một sự kết hợp của tất cả nhứng thứ đó, nhằm xác định các hàng hóa và dịch vụ của một người bán hoặc nhóm người bán và để phân biệt với những đối thủ cạnh tranh.”
Phillip Kotler–Tác giảcủa Marketing Management.
Thương hiệu là tập hợp tất cả những cảm nhận của người tiêu dùng trong quá trình sử dụng các sản phẩm mang thương hiệu đó. Tâm lý thương hiệu hay gọi cách khác hìnhảnh thương hiệu là một biểu tượng được hình thành trong tâm trí của người tiêu dùng và nó giúp người tiêu dùng gợi nhớ đến tất cảnhững thông tin và chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ mang tên thương hiệu đó.
Thương hiệu của một công ty có thể khuyến khích hoặc không khuyến khách hàng mua sản phẩm của chính công ty đó. Để bảo vệ quyền lợi tài chính của mình,khách hàng muốn mua các sản phẩm từ các công ty có tiếng tăm. Khách hàng muốn hợp tác kinh doanh với các công ty có thể hoàn thành được các nghĩa vụ trong hiện tại và tương lai. Sựvững mạnh vềtài chính của các công ty là đặc biệt quan trọng đối với khách hàng khi quyết định mua các sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm có thời hạn hợp đồng dài hoặc trọn đời. Bên cạnh đó, thương hiệu của công ty trong việc cung cấp dịch vụvà sựphát triển của công ty bảo hiểm đó trong thời gian qua, những thành tựu và cả hành vi đạo đức nghề nghiệp của công ty đó cũng được khách hàng xem xét để lựa chọn. Các công ty phải thực hiện theo đúng với các quy định của pháp luật, đặt quyền lợi của khách hàng lên hàng đầu và đối xử công bằng với tất cả các khách hàng thì sẽ được khách hàng xem xét và đánh giá tích cực.
1.3.3. Nhân viêntư vấn.
Nhân viên tư vấn bảo hiểm là người mang các gói sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, là người đại diện công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng tạm thời và trực tiếp giải quyết vướng mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm. Họ chính là kết nối trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng. Họ chăm sóc, giữ gìn và phát triển mối quan hệgắn bó giữa khách hàng với công ty.
Không chỉ đối với những khách hàng đã mua sản phẩm bảo hiểm của công ty mà với khách hàng tiềm năng, nhân viên tư vấn còn cần phải quan tâm, chăm sóc
Trường Đại học Kinh tế Huế
khách hàng chu đáo đểtạo dựng một mối quan hệlâu dài, bền vững.
Khách hàng không tiếp xúc trực tiếp với công ty mà họ tiếp xúc thông qua tư vấn viên của công ty,đểhọ tin tưởng một công ty bảo hiểm thông qua sự tin tưởng về nhân viên tư vấn củacông ty đó, khách hàng căn cứvàotác phong tư cách làm việc, sự am hiểu vềcác sản phẩm công ty của nhân viên và sự chăm sóc khách hàng của tư vấn đó và họ đặc niềm tin chấp nhận mua một sản phẩm vô hình dài hạn vì vậy nhân viên tư vấn là một yếu tốquan trọng quyết định đến sựthành bài của công ty.
1.3.4. Dịch vụkhách hàng.
Dịch vụ khách hàng là dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sửdụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. (Nguồn: Đào tạo bán hàng - Susan Ward)
Dịch vụ khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của bất kì doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi và hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới, nhưng nếu doanh nghiệp không biết cách làm cho những khách hàng đó quay lại mua sản phẩm của mình, thì việc kinh doanh của doanh nghiệp không thu được lợi nhuận lâu dài. Nói một cách cụthể hơn là khiến khách hàng cảm thấy vui vẻvà hài lòng đểtruyền miệng cho những người xung quanh những điều tốt đẹp mà khách hàng có khi được doanh nghiệp phục vụ và hiễn nhiên những người được nghe thông tin đó có thể thử mua hàng qua lời giới thiệu và trở thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp.
Như vậy, dịch vụ khách hàng là một bộ phận cấu thành quan trọng của sản phẩmmà chúng ta đem bán ra thị trường. Thiếu dịch vụkhách hàng thì sản phẩm xem như là chưa hoàn chỉnh.(Nguồn: TS. Nguyễn Thượng Thái)
1.3.5.Động cơ mua BHNT.
–Mua bảo hiểm đểtích lũy tiết kiệm
Nhiều người muốn tích lũy tiền để đáp ứng các nhu cầu tài chính ngày càng tăngcủa mình trong tương lai. Có nhiều hình thức tích lũy tiết kiệm khác nhau như: đầu tư kinh doanh, gởi ngân hàng hoặc khách hàng có thể lựa chọn cho mình một phương cách tiết kiệm khác hiệu quảvà chắc chắn như mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Tham gia bảo hiểm nhân thọ
Trường Đại học Kinh tế Huế
cũng là một hình thức giúp khách hàng tích lũy tiết kiệmvà đầu tư sinh lợitrong tương lai và thực hiện những kếhoạch mà khách hàng mongđợi.
–Chuẩn bịcho cuộc sống hưu trí
Như đã đềcập trước đây, có nhiều khách hàng muốn tiết kiệm tiền để chuẩn bị tài chính cho những năm tháng khi về hưu. Các sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho hưu trí trở nên phổ biến, đặc biệt dành cho những khách hàng sinh vào khoảng giữa năm 1962 đến 1977 vì bây giờ họ đã được 40 hoặc gần 55 tuổi và kế hoạch về hưu đang đến gần và việc đầu tư cho hưu trí đang nằm trong dự định của họ. Bên cạnh đó, tuổi thọtrung bìnhđối với nam và nữ ngày càng tăng nên đểcó một cuộc sống an nhàn khi vềgià họcần phải có sựchuẩn bị. Các sản phẩm bảo hiểm có thểgiúp khách hàng tiết kiệm ngay từbây giờ đểchuẩn bịcho những năm tháng về hưu sau này.
–Bảo vệ tài chính cho gia đình
Ai cũng biết rằng trong cuộc sống hiện tại rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào.
Một tai nạn xảy ra có thể làm cho gia đình khách hàng mất đi người trụ cột. Một số người khỏe mạnh có thểbịmắc phải một căn bệnh nan y hay một người thân trong gia đình có thể không may qua đời sớm. Mặc dù con người không thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tinh thần trước những sự kiện này, nhưng họ có thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tài chính bằng cách mua bảo hiểm.Tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ bảo vệ được người đó và gia đình họ thoát khỏi sự khó khăn về tài chính khi có một sự kiện không may xảy ra làm cho họkhông thểtạo ra thu nhập cho gia đình như trước. Khách hàng có thểmua bảo hiểm nhân thọ cho người trụ cột để bảo vệ tài chính cho gia đình nếu có rủi ro xảy ra. Đôi khi mua bảo hiểm cũng thỏa mãn nhu cầu về mặt tình cảm của một con người nhằm cung cấp sựan toàn về tài chính cho những người mà họ yêu thương hay mang lại sự bình an trong tâm hồn. Đây cũng là một trong số động lực thúc đẩy khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ.
–Chia sẻtài sản cho những người xung quanh
Rất nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ để cùng được chia sẻtài sản với những người xung quanh như gia đình, bạn bè hoặc cả những người mà họkhông hề quen biết. Những khoản tiền khách hàng nhân được lúc đáo hạn sẽlà một món quà ý nghĩa họ
Trường Đại học Kinh tế Huế
dành cho những người thân yêu. Họ có thể sử dụng các khoản tiền nhậnđược vào thời điểm đáo hạn đểthực hiện những điều mong muốn như cải thiện cuộc.