CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TẠI HUẾ

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH ------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CÔNG TY

DAI-ICHI LIFE TẠI HUẾ

HỒ THỊ NHƯ PHƯƠNG

NIÊN KHÓA: 2015-2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH ------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CÔNG TY

DAI-ICHI LIFE TẠI HUẾ

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

HồThị Như Phương ThS. PhạmPhương Trung Lớp: K49B-KDTM

MSV: 15K4041106 Niên khóa: 2015-2019

Huế, tháng 05năm 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành tốt khóa luận này, trong thời gian qua tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡcủa quý thầy cô, đơn vịthực tập, gia đình và bạn bè.

Trước tiên, tôi xin bày tỏlòng biết ơn chân thành đến quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tếHuế đã nhiệt tình giúpđỡ, hỗtrợcho tôi trang bịcho tôi những kiến thức nền tảng để tôi bước vào đời. Đặc biệt, tôi xin bày tỏlòng biết ơn sâu sắc nhất đến cô giáo, Phạm Phương Trung là người trực tiếp hướng dẫn khoa học và đã dày công giúpđỡtôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn.

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến lãnhđạo Tổng Công ty Bảo hiểm Dai-ichi life Huế, đã tạo điều kiện hỗtrợvềvật chất, tinh thần và thời gian cho bản thân tôi trong quá trình học tập; cán bộ nhân viên,công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong việc khảo sát khách hàng, tìm kiếm các nguồn thông tin quý báu cho việc hoàn thành luận văn.

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân đãđộng viên, khích lệtôi cả vềvật chất lẫn tinh thần trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn.

Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng luận văn không tránh khỏi những khiếm khuyết, tôi mong nhận được sự góp ý chân thành của quý thầy, cô giáo và các đồng nghiệp đểluận văn được hoàn thiện hơn.

Xin chân thành cảm ơn!

Tác giảluận văn HồThị Như Phương

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

I) ĐẶT VẤN ĐỀ. ...1

1. Tính cấp thiết của đềtài...1

2. Mục tiêu nghiên cứu. ...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ...2

4. Phương pháp nghiên cứu. ...3

4.1. Nghiên cứu định tính. ...3

4.2. Nghiên cứu định lượng. ...3

4.2.1. Dữliệu thứcấp. ...3

4.2.2. Dữliệu sơ cấp...4

4.3.Phương pháp phân tích sốliệu. ...5

4.3.1. Sốliệu thứcấp. ...5

4.3.2. Sốliệu sơ cấp...5

5. Bốcục đềtài . ...7

II) NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU ...8

CHƯƠNG 1: CƠ SỞKHOA HỌC VỀHÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA BHNT CỦA NTD...8

1.1. Lý thuyết vềhành vi tiêu dùng. ...8

1.1.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng...8

1.1.2. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng. ...8

1.1.3. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng ...9

1.1.3.1. Nhận biết nhu cầu...9

1.1.3.2. Tìm kiếm thông tin. ...10

1.1.3.3. Đánh giá các phương án lựa chọn. ...10

1.1.3.4. Quyết định mua. ...11

1.1.3.5. Hành vi sau khi mua...11

1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của NTD. ...12

1.1.4.1. Những yếu tốtrìnhđộ văn hóa...12

1.1.4.2. Những yếu tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.3. Các yếu tốcá nhân. ...18

1.1.4.4. Các yếu tốcó tính chất tâm lý. ...19

1.2 .Tổng quan vềbảo hiểm nhân thọ. ...24

1.2.1. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ. ...24

1.2.2. Nguồn gốc bảo hiểm. ...25

1.2.3. Đặcđiểm của bảo hiểm nhân thọ. ...26

1.2.4. Các loại hình BHNT...26

1.2.4.1. Bảo hiểm tửkỳ( BH sinh mạng có thời hạn ). ...26

1.2.4.2. Bảo hiểm sinh kỳ. ...27

1.2.4.3. Bảo hiểm nhân thọtrọn đời. ...27

1.2.4.4. Bảo hiểm trợ cấp hưu trí...27

1.2.4.5. Bảo hiểm nhân thọhỗn hợp. ...27

1.2.4.6. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọbổtrợ( SP phụ)...27

1.2.5. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọvà phí bảo hiểm. ...28

1.2.6. Vai trò của BHNT. ...28

1.2.6.1. Vai trò kinh tế...28

1.2.6.2. Vai trò xã hội. ...29

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. ...29

1.3.1. Quyền lợi. ...29

1.3.2.Thương hiệu công ty. ...31

1.3.3. Nhân viên tư vấn. ...31

1.3.4. Dịch vụkhách hàng...32

1.3.5.Động cơ mua BHNT. ...32

1.4. Các nghiên cứu liên quan. ...34

1.5. Mô hìnhđềxuất...36

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BHNT CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÚC LỘC AN THỊNH THÀNH PHỐHUẾVÀ VIỆT NAM...37

2.1. Khái quát vềBHNT Dai-ichi Life và công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh chi nhánh Huế...37

2.1.1. Khái quát về

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2. Tổng quan vềcông ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh (chi nhánh Huế). ...41

2.2.1. Giới thiệu vềcông ty. ...41

2.2.2. Lịch sửhình thành. ...42

2.2.3.Cơ cấu tổchức...42

2.2.4. Chức năng, nhiệm vụcủa các phòng ban, bộphận. ...42

2.2.5. Một sốsản phẩm của BHNT Dai-ichi Life. ...43

2.2.6.Cơ cấu khách hàng của công ty trong 3 năm 2016-2018. ...47

2.2.7. Tình hình hoạt động của công tyqua 3 năm 2016-2018...51

2.2.8. Cạnh tranh BHNT trên địa bàn thành phốHuế...53

2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua BHNT . ...53

2.3.1. Cơ cấu mẫu nguyên cứu. ...53

2.3.2. Đặc điểm hành vi của mẫu nghiên cứu. ...56

2.3.3.Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT của khách hàng tại công ty Dai-ichi life tại Huế. ...59

2.3.3.1. Độ thang đo tin cậy. ...59

2.3.3.2. Phân tích các nhân tốkhám phá của 6 biến độc lập...61

2.3.3.3. Phân tích các nhân tốkhám phá với thang đo “Quyết Định Mua BHNT”. ...65

2.3.3.4. Kiểm định trung bình của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ. ...66

2.3.3.5 .Kiểm định mối liên hệgiữa các biến giới tính với quyết định mua BHNT của KH công ty Dai-ichi Life trên địa bàn thành phốhuế. ...68

2.3.3.6. Kiểm định sựkhác biệt quyết định mua BHNT của các yếu tố Độtuổi, Trìnhđộ, Thu nhập, Nghềnghiệp, Tình trạng hôn nhân...69

2.3.3.7. Mức độ ảnh hưởng của các yếutố tác động đến quyết định mua BHNT ...71

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BHNT CHO CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐHUẾ. ...76

3.1.Định hướng. ...76

3.2. Giải pháp phát triển các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT công ty Dai-ichi Life Huế...76

3.2.1. Giải pháp chung...76

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.2. Giải pháp cụ thể...78

III) KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...81

1. Kết luận...81

2. Hạn chế đềtài. ...81

3. Kiến nghị đối với nhà nước. ...82

4. Kiến nghị đối với công ty BHNT. ...82

TÀI LIỆU THAM KHẢO ...83

PHỤLỤC ...85

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1. 1 : Các nghiên cứu liên quan...34

Bảng 2. 1 : Cơ cấu khách hàng trong Công ty Phúc Lộc An Thịnh qua 3 năm 2016 – 2018 ...47

Bảng 2. 2 : Kết quảkinh doanh của công ty Phúc Lộc Thịnh tại Huế...51

từ2016-2018...51

Bảng 2. 3 : Thông tin mẫu điều tra. ...54

Bảng 2. 4 :Cronbach’s Alpha của các biến dữliệu. ...59

Bảng 2. 5: Kiểm định KMO and Bartlett's Test và Ma trận xoay nhân tốbiến độc lập. ...62

Bảng 2. 6: Cronbach’s Alpha của các biến dữliệu. ...65

Bảng 2. 7: Kiểm định KMO and Bartlett's Test và Ma trận xoay nhân tốbiến phụ thuộc. ...65

Bảng 2. 8 : Kiểm định giá trị trung bình của các nhân tốchính...66

Bảng 2. 9: Kiểm định Independent sample t-Test giữa các biến giới tính với quyết định mua. ...68

Bảng 2. 10: Kiểm định phương sai (Sig.)...69

Bảng 2. 11: Kiểm định ANOVA vềquyết định mua (Sig.) ...70

Bảng 2. 12: Hệsố tương quan Pearson...71

Bảng 2. 13: Đánh giá độphù hợp của mô hình của mô hình hồi quy. ...73

Bảng 2. 14 : Kiểm định độphù hợp mô hình. ...73

Bảng 2. 15: Kết quảphân tích hồi quy. ...74

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ,HÌNH VẺ

SƠ ĐỒ

Sơ đồ1. 1 : Mô hình hành vi mua ...8

Sơ đồ1. 2 : Quá trình quyết định mua...9

Sơ đồ1. 3 : Yếu tốkìm hãm quyết định mua...11

Sơ đồ1. 4 : Mô hình nghiên cứu đềxuất ...36

Sơ đồ 2. 1: Sơ đồbộmáy quản lý công ty Dai-ichi Life Huế...42

Sơ đồ2. 2: Mô hình nghiên cứu sau hồi quy...75

BIỂU ĐỒ Biểuđồ 1. 1 : Các cấp bậc nhu cầu của Maslow ...21

Biểu đồ2.1 : Thịphần BHNT tính tới tháng 10/2018...40

Biểu đồ 2. 3: Doanh thu BHNT qua 3 năm 2016 –2018. ...52

Biểu đồ2. 4 : Nguồn thông tin biết đến BHNT ...56

Biểu đồ2. 5 :Lý do khách hàng chọn mua BHNT ...57

Biểu đồ2. 6: Các sản phẩm BHNT KH lựa chọn. ...57

Biểu đồ2.7: Thời gian mua BHNT của KH...58

Biểu đồ 2. 8 : Phí các gói BHNT trên 1 năm...58

HÌNHẢNH Hìnhảnh 2. 1: Văn phòng công ty THHH MTV Phúc Lộc An Thịnh, Tp Huế ...41

Hìnhảnh 2. 2: Đồ thịHistogram ...72

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Ký Hiệu Nghĩa

- BHNT : Bảo hiểm nhân thọ - BHYT : Bảo hiểm y tế - BHXH : Bảo hiểm xã hội

- BH : Bảo hiểm

- Dai-ichi life : Công ty BHNT Dai-ichi life Nhật Bản

- KH : Khách hàng

- DN : Doanh nghiệp

- NTD : Người tiêu dùng

- SPSS : Statistical Package for the Social Sciences - KMO : Kaiser Meyer Olkin

-VIF : Variance inflation fator

Trường Đại học Kinh tế Huế

I) ĐẶT VẤN ĐỀ.

1. Tính cấp thiết của đề tài.

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm bảo hiểm đến từ những thương hiệu nổi tiếng như Prudential Việt Nam , Bảo Việt Life , Manulife Việt Nam , Dai - ichi Việt Nam , Chubb Life , AIA Việt Nam , Hanwha Life Việt Nam , . . . và điều này dẫn đến sựcạnh tranh vô cùng khốc liệt trong thị trường này . Đặt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt này, các công ty bảo hiểm như Hanwha Life hay Prudential đều đang tìm mọi cách để cho ra mắt những sản phẩm tối ưu đáp ứng đa dạng người dùng hơn , với mức giá cạnh tranh. Khách hàng chính là người quyết định cho việc sống còn của công ty nên việc tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm này luôn là điều tất yếu . Chúng ta có thểthấy rằng nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọcủa khách hàng đang ngày càng được tăng lên do bảo hiểm càng phổ biến trên thị trường cùng nhiều gói sản phẩm , giá cảphù hợp với túi tiền của khách hàng .

BHNT mang lại rất nhiều lợi ích to lớn đối với các cá nhân, gia đình và xã hội:

Đối với xã hội, BHNT là nguồn huy động vốn để đầu tư những dựán trung và dài hạn nhằm góp phần phát triển đất nước, đồng thời giảm gánh nặng ngân sách quốc gia, trong việc chăm lo người già và những người phụthuộc khi người trụcột qua đời.

Ngoài ra, BHNT còn tạo công ăn việc làm cho số lượng lớn lao động lớn Việt Nam.

Đối với cá nhân và gia đình, BHNT góp phầnổn định cuộc sống gia đình và tạo sựan tâm vì KH sẽ có được nguồn tài chính đảm bảo ngay cả trong trường hợp rủi ro như bịtử vong hay thương tật toàn bộ và vĩnh viễn. Ngoài ra, BHNT còn giúp các gia đình tiết kiệm và đầu tư an toàn để thực hiện những kế hoạch tương lai như chu cấp việc học hành cho con cái, tiết kiệm tiền mua nhà, mua xe hay an hưởng cuộc sống tuổi già.

Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng nhưng bên cạnh đó cũng có một số nguyên nhân kiến khách hàng chưa tham gia BHNT, nguyên nhân phải kể đến việc nhận thức chưa đúng đắn về bảo hiểm, các quyền lợi khi tham gia BHNT hay tâm lí cho rằng việc mua BH khi còn khỏe mạnh là điều không cần thiết. Ngoài ra,với sự phát triển về kinh tế, thu nhập tăng lên khiến người dân có xu hướng đòi hỏi cao và khắt khe với những dịch vụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

đầu tư đểlựa chọn như mua vàng, ngoại tệ, gửi tiết kiệm ngân hàng… hơn là hình thức đầu tư vào BHNT.

Câu hỏi đặt ra là tại sao với những ý nghĩa thiết thực mà BHNT mang lại nhưng người dân lại vẫn thờ ơ . Như vậy, các yếu tố nàoảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người tiêu dùng? Đó chính là lí do em chọn đề tài “Các yếu tố ảnhhưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life tại thị trường thành phố Huế” làm đềtài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu chung là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT Dai-ichi life của KH trên địa bàn thành phốHuế,từ đó đưa ra những đề xuất giúp công ty khai thác hiệu quảtrị trường.

Mục tiêu cụthể:

- Nghiên cứu cơ sởlý luận vềcác yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của KH

?

- Thực trang BHNT công ty dai-ichi life của người dân Việt Nam cũng nhưthành phố Huếlànhư thếnào ?

- Các nhân tố nào tác động đến quyết định của NTD ?

- Đềxuất một sốgiải pháp giúp công ty BHNT Dai-ichi life cải thiện hoạt động kinh doanh?

3.Đối tượng và phạm vinghiên cứu.

Đối tượng nguyên cứu :

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm và các yếu tốquyết định mua BHNT của KH tại công ty Dai-ichi life tại thành phốHuế.

- Đối tượng khảo sát là những người đang sống và làm việc tại thành phố Huế từ25 tuổi trởlênđã mua bảo hiểm của công ty và có khả năng độc lập vềtài chính . Phạm vi nghiên cứu :

- Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của KH tại trụsở chính công ty DAI_ICHI Việt Namở Thành PhốHuế

- Phạm vi không gian : Nghiên cứu những khách hàng đã mua BHNT tại công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

DAI_ICHI LIFE trên địa bàn thành phốHuế

- Phạm vi thời gian : Dữliệu thứcấp của công ty cập nhật từ2016-2019 từsách, báo chí ,internet. Ngoài ra ,tiến hành thu thập dữliệu sơ cấp từ31/12/2018- 21/04/2019 4.Phương pháp nghiên cứu.

Nghiên cứu này được thực hiện qua 2 giai đoạn chính: (1) Nghiên cứu định tính nhằm điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp với thực tế nghiên cứu (2) Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập thông tin, phân tích dữliệu phục vụcho mục đích nghiên cứu.

Quy trình tiến hành nghiên cứu cụthể:

1. Xây dựng đề cương nghiên cứu và bảng hỏi 2. Tiến hành chọn mẫu

3. Điều tra bằng bảng hỏi 4. Xửlý và phân tích sốliệu

5. Đưa ra kết quảtừsốliệu đã xử lý được 6. Kết luận và đềxuất giải pháp

7. Hoàn thành nội dung đềtài dựa trên đề cương đã xây dựng 8. Viết báo cáo

4.1. Nghiên cứu định tính.

Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổsung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Ngoài ra, nghiên cứu định tính sẽáp dụng việc nghiên cứu các tài liệu liên quan như dịch vụ khách hàng, lợi ích khách hàng, thương hiệu của công ty của đơn vịcùng một số đề tài đi trước đểcó cái nhìn hai chiều và sâu hơn, từ đó xác định được nhân tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng dai- ichi life trên địa bàn thành phốHuế

4.2 . Nghiên cứu định lượng.

4.2.1 .Dữ liệu thứ cấp.

- Trong giai đoạn 2016-2018, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan đểhình thành định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lí luận cho đề tài nghiên cứu.

- Sách báo tạp chí.

- Giáo trình tham khảo: giáo trình phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Dữ liệu được cung cấp từ phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty Dai-ichi life thành phố Huế.

- Tham khảo thông tin từwebsite của công ty nhưwww.dai-ichi-life.com.vn 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp.

➢ Thiết kế bảng hỏiThiết kế bảng câu hỏi (gồm 2 phần):

Phần 1: Mã số phiếu và lờigiới thiệu

Phần 2: Gồm các câu hỏi sử dụng các thang đo định danh, thang đo dạng likert các biến quan sát trong đánh giá của KH đã mua BHNT của công ty đều sử dụng thang đoLikert 5 mức độ: 1 nghĩa là “rất không quan tâm” đến số 5 là “rất quan tâm” với phát biểu.

Các đối tượng mà đề tài phỏng vấnsâu là:

- 1 Giám Đốc, 2 Nhân viêntư vân và 1trưởng phòng kinh doanh bảo hiểm đang làm việc tại văn phòng Dai-ichi life chi nhánh thành phố Huế để biết được các yếu tố khiếnkhách hàng tham gia BHNT.

- Phỏng vấn 10 khách hàng đã mua BHNT và 4 chuyên gia về BHNT để họ tự trình bày các yếu tố khiến họ quan tâm đầu tiên khi mua BH. Những khách hàng được phỏng vấn tại nhà riêng của họ hoặc qua điện thoại và dựa trên danh sách khách hàng hiện tại của đại lý Dai-ichi life tại thành phố Huế. Sau đó, tác giả đã so sánh với những nội dung đã chuẩn bị sẵn và nêu ra những yếu tố mà khách hàng có thể quan tâm nhưng họ không nhắc tới.

Các đối tượng mà đề tài phỏng vấn là:

- Những khách hàng trên 25 tuổi đã mua BHNT của công ty Dai-ichi Life và có khả năng độc lập về tài chínhtrên địa bàn thành phố Huế

➢Xác định quy mô mẫu:

- Theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng - Chu Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần sốbiến quan sát (trong phiếu điều tra chính thức là 24 biến). Như vậy kích cỡ mẫu phải đảm bảo điều kiện như sau:

n ≥ 5 × 24 ≥ 120

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Theo “Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh” của Nguyễn Đình Thọ: số mẫuđểphân tích hồi quy thỏa mãnđiều kiện sau:

Trong đó: p làbiến độc lập ( p=5)

Các điều kiện để đảm bảo kích cỡ mẫu đủ lớn để tiến hành các phân tích và kiểm định nhằm giải quyết các mục tiêu của đềtài, số lượng mẫu tối thiểu để tiến hành điều tra là 120 mẫu.

Phương pháp chọn mẫu thuận tiện là phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên nghĩa là các nhà nghiên cứu tiếp cận với đối tượng dựa trên sự thuận tiện và dễ tiếp xúc của đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặpđược đối tượng chủ yếu tại công ty Dai-ichi Life chi nhánh Huế.

Thông qua danh mục khách hàng của công ty, tác giả trực tiếp phỏng vấn qua điện thoại đối với từng đối tượng khách hàng. Công ty có tổ chức sựkiện tri ân khách hàng nên có điều kiện tiếp xúc với nhiều khách hàng và thu thập dữ liệu một cách nhanh chóng.

Kết quảlà 130 phiếu được phỏng vấn thì thu vềsau khảo sát là 120 phiếu, trong đó có 10 phiếu bị loại do thông tin trả lời không đầy đủ. Vì vậy, số phiếu đưa vào để phân tích là 120,tương ứng 120 khách hàng được phỏng vấn.

4.3.Phương pháp phân tích số liệu.

4.3.1. Số liệu thứ cấp.

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả,sơ đồ, bảng biểu.

4.3.2. Số liệu sơ cấp.

Thu thập ý kiến của khách hàng tại công ty dai-ichi life tại Huếthông qua bảng hỏiđược xửlý trên phần mềm SPSS 20.0.

Với tập dữ liệu thu về, sau khi hoàn tất việc gạn lọc, kiểm tra mã hóa, nhập dữ liệu làm sạch dữliệu một số phương pháp phân tích sẽ được sửdụng nhưsau:

- Phân tích thống kê mô tả: Sửdụng bảng tần số đểmô tảcác thuộc tính của nhóm khảo sát như: giới tính, độtuổi, nghềnghiệp,trìnhđộhọc vấn,thu nhập,tình trạng hôn nhân.

n ≥ 8 × p + 50 ≥ 8 × 5 + 50 ≥ 90

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Kiểm trađộtin cậy bằng hệsố Cronbach’sAlpha:

Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ (nhỏ hơn 0,3); tiêu chuẩn chọn thang đo khi có độ tin cậy Alpha lớn hơn 0,6 (Alpha càng lớn thì độ tin cậy nhất quán nội tại càng cao) (Nunally& Burnstein 1994; dẫn theo Nguyễn Đình Thọ

& Nguyễn ThịMai Trang, 2009).

Các mức giá trị của Alpha (Nunally, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995; dẫn theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005):

0,8≤ CronbachAlpha≤1: Thang đo lườngtốt.

0,7≤ Cronbach Alpha < 0,8: Thang đo có thể sử dụng được.

0,6 ≤ Cronbach Alpha <0,7: Thang đo có thể sử dụng được khi khái niệm là nghiên cứu mới.

Các biến quan sát có tương quan biến tổng nhỏ(nhỏ hơn 0,3) được xem là biến rác thì sẽ được loại ra và thang đo được chấp nhận khi hệsốtin cậy Alpha đạt yêu cầu lớn hơn0,6.

Dựa theo thông tin trên, nghiên cứu thực hiện đánh giá thang đo dựa theo tiêu chí:

Loại các biến quan sát có hệsố tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 (đây là những biến không đóng góp nhiều cho sự mô tả của khái niệm cần đo và nhiều nghiên cứu trước đây đã sửdụng tiêu chí này).

Chọn thang đo có độtin cậy Alpha lớn hơn 0,6(các khái niệm trong nghiên cứu này là tương đối mới đối với đối tượng nghiên cứu khi tham gia trảlời).

- Phân tích các nhân tốkhám phá EFA:

Tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA đối với các biến quan sát vềcác nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng tại công ty Dai-ichi life tại Huế.

Rút gọnnhiều biến quan sát phụ thuộc với nhauthành mộttập biến ít hơn vàcó ý nghĩa hơn những vẫn chứa đầy đủ thông tin ban đầu(Hair và các tác giả,1998).

Điều kiện dùng để phântích nhân tố:

 Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, giá trịKMO là một chỉ tiêu đểxem xét sựthích hợp của EFA, 0,5≤ KMO ≤ 1 thì phân tích nhân tốlà thích hợp.

 Đại lượng Bartlett’s Test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng đểxem xét giảthuyết các biến không có tương quan trong tổng thể. Nếu Sig kiểm định này bé hơn hoặc bằng 0,05 kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thểsửdụng kết quảphân tích EFA.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing và Anderson,1988).

 Phép quay Varimax Eigenvalues≥ 1 (Garson, 2003).

 Sử dụng hồi quy tuyến tính bội để kiểm định sự phù hợp của mô hình nhân tố khám phá EFA với quyết định mua BHNT tại Huế.

Kiểm định giá trị trung bình One -Sample T-test để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT tại công ty.

Sử dụng kiểm định Independent Sample T-test để kiểm tra sự khác nhau về quyết định mua BHNT của nhóm giới tính.

Sửdụng kiểm định ANOVA:để kiểm tra có sựkhác biệt hay không quyết định mua BHNT được phân theo các tiêu chí như : Độ tuổi,Thu nhập,Trình độ học vấn,Tình trạng hôn nhân.

Kết quảkiểm định gồm hai phần:

Phần 1:

 Levene test: dùng kiểm định phương sai bằng nhau hay không giữa các nhóm.

Ho: “Phương sai bằng nhau”

 Sig≤ 0,05: bác bỏ Ho

 Sig > 0,05: chấp nhận Ho => phân tích tiếp anova.

Phần 2:

 ANOVA test: Kiểm định ANOVA Ho: “Trung bình bằng nhau”

 Sig ≤ 0,05: bác bỏ Ho => đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụthuộc.

 Sig > 0,05: chấp nhận Ho => chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụthuộc

5. Bố cục đề.

I)Đặt vấn đề

II) Nội dung và kết quảnghiên cứu.

Chương 1: Cơ sởkhoa học về hành vi tiêu dùng của khách hàng và mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT của NTD.

Chương 2:Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của NTD của công ty TNHH Phúc Lộc An Thịnhởthành phốHuếvà Việt Nam.

Chương 3: Định hướng và giải pháp kinh doanh BHNT cho công ty DAI-ICHI LIFE trên địa bàn Thành Phố

Trường Đại học Kinh tế Huế

III) Kết luận và kiến nghị.

II) NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA

BHNT CỦA NTD 1.1. Lý thuyết vềhành vi tiêu dùng.

1.1.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng.

Là hành động của người tiêu dùng liên quan đến việc mua sắm và tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ: tìm kiếm, lựa chọn, mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu và đánh giá và loại bỏsản phẩm/dịch vụ.

Là những quyết định của người tiêu dùng liên quan tới việc sửdụng nguồn lực (tài chính, thời gian, công sức, kinh nghiệm) tham gia gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn cá nhân.(Nguồn: Thư viện pháp luật Việt Nam)

1.1.2. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng.

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng được dùng để mô tảmối quan hệgiữa ba yếu tố : “Các kích thích”; “ hộp đen ý thức” và “ những phản ứng đáp lại” các kích thích của người tiêu dùng.

Sơ đồ 1.1 : Mô hình hành vi mua Các nhân tốkích

thích - Maketing: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, khuyếch trương.

- Môi trường: Kinh tế, văn hóa, chính trị, luật pháp, cạnh tranh.

Hộp đen ý thức người tiêu dùng -Các đặc tính của

người tiêu dùng - Quá trình quyết

định mua

Phảnứng của khách hàng - Lựa chọn hàng hóa - Lựa chọn nhãn hiệu

- Lựa chọn nhà cung ứng

- Lựa chọn thời gian mua

- Lựa chọn khối lượng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Các yếu tố marketing ( sản phẩm , giá cả , phân phối , cổ động ) và các tác nhân khác ( kinh tế , công nghệ , chính trị , văn hóa ) tác động vào “ hộp đen ” của người mua , tức là tác động vào những đặc điểm ( văn hóa , xã hội , cá tính và tâm lý ) cũng như tiến trình quyết định của người mua ( nhận thức vấn đề , tìm kiếm thông tin , đánh giá , quyết định , hành vi mua ) , ở đây chúng gây ra những đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định mua sắm nhất định ( loại sản phẩm , nhãn hiệu , số lượng , lúc mua và nơi mua ).

- Vấn đềthu hút sựquan tâm là nhiệm vụquan trọng đặt ra cho nhà Marketing là: hiểu được những gì xảy raở “hộp đen” ý thức khi tiếp nhận các kích thích. Một khi giải đáp được những gì diễn ra trong “hộp đen” có nghĩa là marketing hiểu đượcđể đáp ứng lại các mong muốn của KH.

1.1.3. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng . NTD trải qua một quá trình gồm các giai đoạn sau đây:

Sơ đồ 1.2 : Quá trình quyết định mua.

(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo,2009) 1.1.3.1. Nhận biết nhu cầu.

Bước đầu tiên của quá trình mua là sự nhận biết về nhu cầu mà NTD muốn được thỏa mãn. Nhu cầu là một sự thiếu hụt giữa trạng thái hiện có và trạng thái họ mong muốn, được phát sinh do các kích thích bên trong (đói, khát, yêu, thích…) hoặc nhu cầu bên ngoài (thời gian, môi trường, đặc tính cá nhân…) hoặc cảhai. Khi nhu cầu trở nên bức xúc và cấp thiết, NTD sẽ hành động đểthỏa mãn.

Vấn đề đặt ra ở giai đoạn này là nhà maketing phải phát hiện được NTD đang có nhu cầu nào phát sinh? Cái gì tạo ra chúng? NTD sẽmuốn thỏa mãn nhu cầu của mình như thếnào? Bằng những sản phẩm và dịch vụra sao?

Nhận biết nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết định mua

Đánh giá sau khi

mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3.2. Tìm kiếm thông tin.

Khi nhu cầu đủmạnh mẽsẽ thúc đẩy NTD tìm kiếm thông tin liên quan đến các sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của họ. Quá trình tìm kiếm thông tin có thể ở “bên trong” hoặc “bên ngoài”bản thân NTD. Dưới đây là các nguồn thông tin mà NTD có thểsửdụng đểtìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ:

Nguồn thông tin cá nhân:gia đình, người thân…

 Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, nhãn hiệu, bao bì.

Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông; dư luận.

Nguồn thông tin kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp.

Mỗi nguồn thông tin đảm nhận vai trò khác nhau nhưng đều ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của NTD. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng của các nguồn thông tin nói trên thay đổi tùy theo loại sản phẩm và đặc tính của NTD.

1.1.3.3. Đánh giá các phương án lựa chọn.

Trước khi đưa ra quyết định, KH xử lý thông tin thu được từ đó đưa ra đánh giá các nhãn hiệu cạnh tranh. Tiến trìnhđánh giáđược thực hiện theo nguyên tắc và trình tựlà:

Thứ nhất, NTD thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính mà mỗi thuộc tính được gán cho một lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi. Các thuộc tính được NTD quan tâm là:

Đặc tính kỹthuật lý hóa ,đặc tính sửdụng ,đặc tính tâm lý,đặc tính kết hợp

Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại về mức độquan trọng của các thuộc tính nói trên.

Thứ ba, NTD có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với thương hiệu, từ đó làm cơ sở để đánh giá các thuộc tính của sản phẩm.

Thứ tư, NTD có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một chức năng hữu ích.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3.4. Quyết định mua.

Kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, ý định mua sắm sẽ được hình thành đối với nhãn hiệu nhận được điểm đánh giá cao nhất trong “bộ nhãn hiệu lựa chọn”của NTD và đi đến quyết định mua sắm. Tuy nhiên, theo Philip Kotler, có hai yếu tố chi phối NTD trước khi họcó quyết định mua cuối cùng là thái độ của những người khác và những yếu tố tình huống bất ngờ. Trong giai đoạn này, nhiệm vụ cấp bách nhất là tháo gỡ sự ảnh hưởng của các yếu tố kìm hãm tới quyết định mua của NTD.Để làm được điều này, DN cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, đồng thời triển khai các hoạt động xúc tiến và phân phối sao cho hiệu quả.

(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo, 2009) 1.1.3.5. Hành vi sau khi mua.

Sau khi mua, khách hàng sẽ có phản ứng hài lòng hay không hài lòng. Điều này sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của họ. Nếu KH cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm, hành vi mua sắm sẽ lặp lại. Ngoài ra, KH có thể giới thiệu, truyền bá tích cực cho người khác về sản phẩm đó. Còn nếu không hài lòng, họ thường cảm thấy khó chịu, hoàn trảlại sản phẩm và chuyển sang dùng nhãn hiệu khác. Ở mức độ cao hơn, họcó thể “tẩy chay” và tuyên truyền một cách tiêu cực vềsản phẩm, vềdoanh nghiệp.

Bởi vậy, nhiệm vụmấu chốt của marketing lúc này theo dõi NTD cảm nhận như thế nào đồng thời tiếp nhận những ý kiến đánh giá của KH, từ đó điều chỉnh các hoạt

Đánh giá các lựa chọn

Ý định mua hàng

Những yếu tố tình huống bất ngờ

Quyết định mua sắm

Sơ đồ 1.3 : Yếu tố kìm hãm quyết định mua Tháiđộcủa

những người khác

Trường Đại học Kinh tế Huế

động marketing của mình.

Tóm lại, “mua” là một quá trình và hành động mua hàng chỉ là bước cuối cùng trong quá trìnhđó. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua được sử dụng để mô tảtổng quát và mang tính chất lý thuyết. Trong những tình huống cụ thể, NTD có thể không bao hàm đầy đủ năm bước trên hoặc có thểbỏ qua, đảo lộn các bước của quá trình này (Trần Minh Đạo, 2009)

1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của NTD.

Có 4 nhóm nhân tố cơ bảnảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.

– Ảnh hưởng chung của các nhân tốnày tới hành vi người tiêu dùng:

 Những nhân tố trên là những nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thểkiểm soát được.

 Là tác nhân đóng vai trò hình thành và tạo ra những biến đổi về các đặc tính trong hành vi người tiêu dùng.

1.1.4.1. Những yếu tốtrìnhđộ văn hóa.

Là nhân tố có ảnh hưởng sâu rộng nhất tới hành vi người tiêu dùng và là lực lượng cơ bản biến 1 nhu cầu thành mong muốn, 3 vấn đề trọng tâm khi nghiên cứu ảnh hưởng của Văn hóa: nền văn hóa, nhánh văn hóa, hội nhập và biến đổi văn hóa.

a, Nền văn hóa.

Văn hóa là những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực, hành vi được hình thành và phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ. Văn hóa có trong gia đình, trường lớp, môi trường làm việc, bạn bè và trong xã hội…

Văn hóa là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung và hành vi tiêu dùng nói riêng. Cách ăn, mặc, giao tiếp, sựcảm nhận giá trị của hàng hóa, thểhiện bản thân qua tiêu dùng… đều bị chi phối bởi văn hóa.

b,Nhánh văn hóa.

Nhánh văn hóa là những bộ phận nhỏ hơn trong nền văn hóa. Nếu nền văn hóa là được ví như một mạch chung, thì nhánh văn hóa lại tạo ra sự đa dạng cho mạch chung đó. Nói cách khác, nhánh văn hóa là những yếu tố đa dạng thường gặp trong một nền văn hóa hay những bộ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhánh văn hóa được hình thành do những khác biệt về nơi cư trú, dân tộc, tín ngưỡng, nghềnghiệp, học vấn… của một cộng đồng có cùng nền văn hóa và giữa các nhánh văn hóa luôn tồn tại sự khác biệt: sự khác biệt giữa các nhánh văn hóa trong cùng một nền văn hóa.

Mỗi nhánh văn hóa có thể là một đoạn thị trường: do bản chất chúng đều có 1 số điểm cung nhất định.

c, Hội nhập và biến đổi văn hóa.

Sựhội nhập Văn hóa: Mỗi cá nhân tiếp thu nền văn hóa kháclàm phong phú thêm văn hóa của mình.

 Sựhội nhập văn hóa là do cá nhân thực hiện.

 Tiếp thu văn hóa của khác làm phong phú thêm văn hóa của mình.

 Khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi của cá nhân.

Sự biến đổi văn hóa: Trong bối cảnh sự biến đổi không ngừng của môi trường tự nhiên và xã hội, văn hóa cũng có sựbiến đổi để phù hợp với sự thay đổi đó.

Có 2 nguyên nhân làm biến đổi văn hóa: ảnh hưởng của nền văn hóa khác và bắt nguồn từbên trong doanh nghiệp.

Sựbiến đổi văn hóa và hội nhập văn hóa đồng nghĩa với sựhình thành, bổsung một tư tưởng mới, quan niệm, lối sống mới, hình thành những phong cách sống mới, thậm chí thay thế những gì không còn là phù hợp với những biến đổi của môi trường tự nhiên, xã hội, chính trị…

Bản thân văn hóa cũng luôn có nhu cầu, giao lưu, trao đổi, hội nhập và xuhướng tự làm mới mình, nhưng không bao giờ được đánh mất bản sắc riêng do bạn bè đến với chúng ta chính vì họ muốn tìm hiểu, khám phá những nét văn hóa đặc trưng của dân tộc ta chứ không phải đến để xem chúng ta học được ở họ những gì và bắt chước họ đến đâu. Một dân tộc nếu đánh mất bản sắc văn hóa của mình cũng có nghĩa là đánh mất tất cả.

Thế nhưng, mọi mô thức văn hóa du nhập từ bên ngoài vào (ngoại lai) không phải tất cả đều được thừa nhận và phát huy hiệu quả ngay như là những yếu tố đãđược tích tụ hàng ngàn năm (nội sinh). Các mô thức văn hóa ngoại nhập nếu không được nội hóa thì khó có thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

* Các yếu tố văn hóa marketing cần nghiên cứu và phân tích:

–Các giá trị và định kiến văn hóa.

–Các chuẩn mực văn hóa/ quy tắc chỉdẫn hoặc ngăn cản hành vi.

–Truyền thống, phong tục, tập quán, các thói quen do văn hóa tạo ra.

–Các biểu tượng: con vật, hìnhảnh, sản phẩm… mang ý nghĩa văn hóa.

– Ngôn ngữ: ngôn ngữ thông thường, đàm phán, quà tặng, ngôn ngữ cửchỉ, phép xã giao…

– Tín ngưỡng tôn giáo.

–Hệthống giáo dục.

1.1.4.2. Những yếu tốmang tính chất xã hội.

Những nhân tố xã hội cơ bản ảnh hưởng tới hành vi gồm: giai tầng xã hội, nhóm tham khảo, gia đình và vai trò địa vị

a, Giai tầng xã hội.

Theo Philip Kotler: “Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong một khuôn khổxã hội, được sắp xếp theo đẳng cấp/ thứ bậc và được đặc trưng bởi những quan điểm, giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau giữa các thành viên.”

Cơ sởphân chia và sắp xếp các thành viên của một xã hội thành các giai tầng:không chỉ dựa vào tài sản sở hữu mà còn dựa trên trình độ học vấn, nghề nghiệp, địa vị xã hội, truyền thống gia đình, văn hóa và tính tích cực chính trịcủa họ.

Mối quan hệ giữa giai tầng xã hội với hành vi người tiêu dùng: Những người có chung một giai tầng xã hội có khuynh hướng hành vi tiêu dùng giống nhau. Họ có những quan niệm, sở thích, thái độ về sản phẩm, thương hiệu, cách thức mua sắm, hình thức dịch vụ, phương tiện truyền thông… tương tựnhau.

Sự phân chia giai tầng xã hội xét trên cả phương diện vĩ mô và vi mô đều trong trạng thái biến đổi:do các tác động của các yếu tố: kinh tế, chính trị, cơ cấu dân số.

Từng giai tầng xã hội với các đặc điểm khác biệt có thể được coi là một phân khúc thị trường của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần lựa còn thị trường mục tiêu phù hợp giai tầng khác nhau đưa ra những chiến lược và sách lược marketing khác nhau.

Trường Đại học Kinh tế Huế

b, Nhóm tham khảo.

Nhóm tham khảo là những nhóm xã hội mà một cá nhân xem xét, tham khảo khi hình thànhquan điểm, thái độ, cách biểu lộhành vi của mình.

Những nhóm XH điển hình hay nhóm “tiêu biểu”:

– Nhóm sơ cấp bao gồm: gia đình bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp,..Đặc điểm ảnh hưởng của nhóm sơ cấp tới người tiêu dùng:

Mang tính trực tiếp, thường xuyên.

Là tác nhân hình thành thói quen/ nếp sống của người tiêu dùng.

Mức độ ảnh hưởng của nhóm này tới người tiêu dùng phụ thuộc lớn vào môi trường văn hóa của họ.

–Nhóm thứcấp:

Tổchức mang tính hiệp hội hoặc pháp lý: Tôn giáo, công đoàn, đoàn thể, câu lạc bộ, cây cảnh… (hiệp hội người tiêu dùng…).

Ảnh hưởng của nhóm tới hành vi của các thành viên có thể trực tiếp hoặc gián tiếp, không mang tính thường xuyên.

Đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng phong cách, công việc hoặc thậm chí tạo động tực thúc đẩy.

 Mức độ ảnh hưởng của nhóm tới người tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào sự đồng thuận vềmục đích, mối quan tâm, quan điểm, tuổi tác, văn hóa… giữa các thành viên.

– Nhóm ngưỡng mộ, tẩy chay:

Là những nhóm thường tạo ra hiệuứng ‘xu thế’, ‘trào lưu’.

Mức độ ảnh hưởng của nhóm phụthuộc nhiều vào sự đồng thuận hay đối nghịch về quan điểm, mục đích, giới tính, lối sống và văn hóa của các thành viên.

Nhóm ngưỡng mộlà nhóm mà khách hàng muốn tham gia.

 Nhóm tẩy chay là nhóm người tiêu dùng không chấp nhận hành vi của nhóm là người tiêu dùng sẽkhông có hành vi tiêu dùng giống với nhóm mà họtẩy chay.

- Nhóm xã hội tới hàng vi người tiêu dùng:

 Chủyếu thông qua dư luận: nêu lên ý kiến, bàn luận, truyền thông tin trực tiếp (đưa

Trường Đại học Kinh tế Huế

ra các quy định của câu lạc bộ, hiệp hội.. cho người tiêu dùng).

 Tính chất, mức độ ảnh hưởng của các nhóm xã hội tới người tiêu dùng là khác nhau và thường ảnh hưởng tới: lối sống, thái độ,quan niệm về bản thân, gây áp lực thúc ép vềhành vi.

 Phụ thuộc vào cảsản phẩm và thương hiệu: người tiêu dùng chịuảnh hưởng mạnh của nhóm khi sản phẩm/thương hiệu tiêu dùng mang tính biểu tượng của nhóm hoặc khi sản phẩm tiêu dùng được coi là phương tiện giao tiếp xã hội; NTD chịu ảnh hưởng ít hơn đối với những sản phẩm/nhãn hiệu tiêu dùng mang tính cá nhân và không gian tiêu dùng trong phạm vi nhỏ.

- Khi khai thácảnh hưởng nhóm doanh nghiệp cần quan tâm:

 Phát hiện ra nhóm tiêu biểu gây ảnh hưởng tới khách hàng mục tiêu là đánh giá,xếp hạng mức độ ảnh hưởng của mỗi nhóm gắn với từng sản phẩm/nhãn hiệu tác động tới người tiêu dùng.

 Tìm kiếm người “định hướng dư luận” trong mỗi nhóm và khai thác hình ảnh của họ đểcó sự tác động mạnh nhất tới người tiêu dùng.

c,Gia đình.

Gia đình là nhóm XH mà các thành viên có mối liên hệ nhất định (hôn nhân,huyết thống hoặc nuôi dưỡng) được xã hội và pháp luật chấp nhận, cùng chung sống lâu dài và ổn định (yếu tốlâu dài và ổn định ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua mà các nhà Marketing cần quan tâm).

Các thành viên gia đình có sự ràng buộc nhau về nhiều phương diện: kinh tế (ràng buộc kinh tế giữa vợ - chồng, bố mẹ - con cái…) tình cảm, luật pháp và tâm lý (nhu cầu,chia sẻ,ổn định tâm lý- nhiều người nhiều tuổi chưa lập gia đình là sựbấtổn trong tâm lý).

–Một sốkiểu gia đình:

Gia đình nhiều thếhệchung sống: ông bà, cha mẹ, con cái, cháu chắt…

Gia đình hạt nhân: gồm 1 cặp vợchồng và những đứa con; đây là kiểu gia đìnhđang dần trở thành loại gia đình chính trong xã hội (Việt nam chiếm trên 75%).

 Gia đình phi truyền thống: gia đình chỉ có bố hoặc mẹ với con cái; gia đình của

Trường Đại học Kinh tế Huế

người sống độc thân.

– Ảnh hưởng của đặc điểm hộ gia đình tới hành vi người tiêu dùng :

Gia đình là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽnhất tới: nhân cách (lối sống, đạo đức, tình cảm, tâm lý); mối quan tâm, quan điểm; thái độ, cách cư xử… của con người, không chỉ với quyết định mua hiện tại mà còn tác động tới các hoạt động mua trong tương lai do truyền thống, văn hóa gia đình đã ngấm vào con người của người tiêu dùng trong một thời gian dài và thường xuyên.

Gia đìnhđược coi là một đơn vị kinh tếdo kinh tế gia đình quyết định sức mua của người tiêu dùng và của toàn xã hội: trong gia đình thông thường chỉ có 1 số cá thểcó thu nhập và phải chịu chi phí cho cả những người không có thu nhập, này thậm chí lại là người chiếm mức chi tiêu lớn nhất: con cái chưa tới tuổi đi làm hoặc thất nghiệp, ông bà già…

Đặc điểm của các kiểu tổchức gia đình sẽ trực tiếp liên quan tới: các kiểu chi tiêu;

cơ cấu, khối lượng và cách tổchức mua sắm sản phẩm, dịch vụ.

Để đưa ra các quyết định Marketing, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu một sốvấn đềliên quan tới gia đình sau:

Số lượng, tỷ lệ những kiểu hộ gia đình trong số khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.Các giai đoạn trong chu kỳsống gia đình và tỷlệ gia đình trong từng giai đoạn quyết định sựbiến đổi trong cơ cấu sản phẩm, dịch vụ.

Xác định các giai đoạn trong chu kỳsống gia đình là căn cứ giúp dựbáo nhu cầu, cách thức mua sắm…là xác định được danh mục sản phẩm kinh doanh; đồng thời là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu là đưa ra chiến lược marketing mix.

Quy mô bình quân của hộ gia đình và tỷlệcủa các kiểu gia đình theo quy mô giúp:

dự báo khối lượng sản phẩm, dịch vụ mua sắm; tần suất mua, các phương án đóng gói…

Thu nhập giành cho chi tiêu bình quân/kiểu hộ gia đình là dựbáo sức mua của các hộ gia đình.

 Vai trò của các thành viên gia đình tham gia vào hoạt động mua sắm hàng hóa, dịch vụ: Ai tham gia quá trình quyết định mua? Họ đóng vai trò gì trong quá trình ra

Trường Đại học Kinh tế Huế

quyết định mua ? người khởi xướng, người tham gia ý kiến, người đưa ra quyết định? Tùy theo từng loại hình sản phẩm sẽ quyết định ai sẽ là người trong gia đình đưa ra quyết định mua.

 Vai trò của họlà gì?

 Trìnhđộhiểu biết và kinh nghiệm của họ đối với từng loại sản phẩm, dịch vụ?

 Địa vị trong gia đình của họlà gì?

d, Vai trò vàđịa vịxã hội.

Mỗi một cá nhân tham gia vào nhiều nhóm khác nhau, tương ứng với nhóm họ sẽ có những vai trò và địa vị khác nhau và vì vậy với nhu cầu tiêu dùng cho mỗi nhóm khác nhau họsẽcó những hành vi mua khác nhau, mặc dù ta không phủnhận rằng các vai trò vàđịa vị có sự tác động lẫn nhau.

Vai trò: Vai trò bao hàm những hoạt động mà cá nhân phải thực hiện để hòa nhập vào nhóm xã hội mà họ tham gia. Mỗi vai trò kèm theo một địa vị, phản ánh sựkính trọng của xã hội giành cho vai trò đó.Theo Philip Kotler vai trò là một tập hợp các hành động mà những người xung quanh chờ đợi ở người đó.

Địa vị: Mỗi một vai trò có một địa vịnhất định, nó phản ánh mức độ đánh giá tốt về nó của xã hội.

–Quan hệvai trò, địa vị và hành vi người tiêu dùng:

Thể hiện vai trò và địa vị xã hội là nhu cầu của bản thân. Trong khi đó, cá nhân thường thểhiện vai trò vàđịa vị xã hội thông qua hành vi mua và thông qua hành vi họ khẳng định được địa vị và vai trò của mình trong xã hội và các nhà marketing phải cố gắng biến sản phẩm, hình ảnh quảng cáo thành các biểu tượng về địa vị mà người tiêu dùng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệpmong đợi.

Xác định được vai trò,địa vịxã hội của khách hàng mục tiêu và dự báo được họcần mua những sản phẩm như thế nào, mua ra sao, mua khi nào, ở đâu và xây dựng chương trình Mar mix và định vị cần nhấn mạnh và trở thành biểu tượng về địa vị xã hội của tập khách hàng mục tiêu.

1.1.4.3. Các yếu tốcá nhân.

Các quyết định của NTD vềmột loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó còn chịuảnh hưởng bởi các yếu tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

a. Tuổi tác và vòngđời

NTD thay đổi các sản phẩm và dịch vụ họ mua qua các giai đoạn trong cuộc đời họ.

Chẳng hạn phụ nữ khi còn trẻ thường đặc biệt quan tâm đến mỹ phẩm và thời trang.

Nhưng khi họ đã lấy chồng và sinh con thì mối quan tâm đã chuyển sang cho các thiết bịsinh hoạt trong gia đình và những hàng hóa cần thiết cho trẻem.

b. Nghềnghiệp

Việc mua sắm hàng hóa và dịch vụcủa NTD cũng bị ảnh hưởng bởi nghề nghiệp của họ. Nếu như các nhân viên công chức thường mua các trang phục vest thìvới các công nhân, đó lại là trang phục lao động.

c. Tình trạng kinh tế

Trạng kinh tếbao gồm thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, những quan điểm về chi tiêu/tích lũy của NTD và có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu dùng sản phẩm của họ (Trần Minh Đạo, 2009). Người nghèo sẽnhạy cảm với những hàng hóa thiết yếu hơn là những người thuộc giai cấp trung lưu và giàu có.

d. Lối sống

Lối sống của một người gắn liền với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghềnghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế và đặc tính cá nhân của họ. Lối sống được thể hiện qua hành động, mối quan tâm và quan điểm của chính bản thân NTD trong môi trường sống cho nên nóảnh hưởng đến các quyết định mua hàng hóa của họ.

(Trần Minh Đạo,2009).

e. Nhân cách và quan niệm vềbản thân

Theo Tống Viết Bảo Hoàng (2014), mỗi người đều có một cá tính riêng, ảnh hưởng đến quyết định mua của chính mình. Cá tính của một cá nhân được xem là ổn định và lâu bền nhưng hành vi tiêu thụ lại có thể khác biệt do tác nhân từ yếu tố môi trường, văn hóa xã hội và tâm lý.

1.1.4.4. Các yếu tốcó tính chất tâm lý.

a,Động cơ (sựthôi thúc).

Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó.

Trường Đại học Kinh tế Huế

một nhu cầuhay ước muốn nào đó vềvật chất hoặc tinh thần hoặc cảhai.

–Lý thuyết về động cơ: lý thuyết của Zigmund Freud và Abraham Maslow:

–Lý thuyết động cơ của Freud: (thuyết phân tâm học)

Nội dung của thuyết cho rằng đời sống tâm lý của con người gắn với 3 mức độphát triển: vô thức, tiền ý thức và ý thức; Đồng thời phân tích ảnh hưởng, tác động của vô thức, tiền thức và ý thức tới hành vi con người;

 Vô thức: bao hàm quá trình của đời sống tinh thần, đặc trưng bởi cảm xúc, dục vọng và bản năng, mang tính phi logic… Tại mức độ này, con người không hềý thức được rằng bản thân mìnhđang có nhu cầu gì cần được thỏa mãn.

Tiền ý thức: là bộphận của ý thức, nhưng quan hệvới tình huống trực tiếp bị gián đoạn và trong nhiều tình huống con người chưaý thức được; nhưng tiền ý thức có thể nhanh chóng chuyển thành ý thức thông qua sựliên hệ, tác động của các kích thích với nhu cầu và ở dạng này bản thân con người vẫn không nhận biết được nhu cầu của bản thân nhưng nếu có sựkích thích nhu cầu sẽ được cảm nhận.

 Ý thức: là hình thức tối cao của trạng thái tâm lý của con người, là đặc trưng của hình thức tư duy logic và tư duy có định hướng là conngười biết được nhu cầu mong muốn của bản thân là gì và hành vi của họ luôn có chủ đích là nhu cầu được nhận biết được gọi là “nhu cầu mua chủ động”.

Như vậy, ta có thể rút ra được một sốvấn đềsau:

Nhu cầu là nguồn gốc thúc đẩy con người hành động, khi con người nhận biết được nhu cầu và chúng sẽtrởthành ham muốnthúc ép con người thỏa mãn ham muốn đó và muốn lý giải được hành vi người tiêu dùng phải xác định được nhu cầu của người tiêu dùng, nhưng không phải lúc nào bản thân người đó cũng nhận biết được nhu cầu của chính mình (khi đang ở mức: vô thức và tiền thức) marketing phải thực hiện nghiên cứu, dự đoán, tìm ra nhu cầu của khách hàng và bằng các công cụ của mình tác động vào khách hàng là khơi gợi lên nhu cầu của khách hàng;

Ý thức của con người được hình thành sau khi trải qua 2 mức độ: vô thức và tiền thức là các hoạt động của marketing phải bắt nguồn từ đặc điểm này và hoạt động marketing phải khai thác hoặc điều khiển hành những ảnh hưởng của vô thức và biến hành vi của khách hàng theo đúng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hành vi của con người dưới tác động của ý thức thường mang tính định hướng,logic và lý trí. Khi những hành vi này được lặp đi lặp lại và trở thành thói quen. Việc hình thành thói quen cho KH đã khó nhưng việc thay đổi thói quen tiêu dùng cho KH còn khó hơn, vì vậy, khi cung ứng sản phẩm mới DN phải tăng hoạt động truyền thông, chịu áp lực thời gian để người tiêu dùng thích nghi dần với thói quen tiêu dùng đó.

Học thuyết nhu cầu của Maslow: (tháp nhu cầu của A. Maslow)

Với học thuyết này, Maslow đi vào giải thích tại sao tại những con người ở những hoàn cảnh khác nhau, với những đặc điểm khác nhau lại có nhu cầu khác nhau. Tại sao người này làm việc cả ngày chỉ để kiếm tiền, còn người kia cũng làm việc cả ngày nhưng không phải đểkiếm tiền mà chỉ là đểthểhiện bản thân…

–Tháp nhu cầu của Maslow bao gồm 5 mức:

Biểu đồ 1. 1 : Các cấp bậc nhu cầu của Maslow

(Nguồn: www.vi.wekipedia.org)

Nhu cầu sinh học: hay còn gọi là nhu cầu cơ bản: giúp cho con người có thể tồn tại:

ăn, uống, ở, mặc…

 Nhu cầu an toàn: mong muốn được bảo vệ, được yên ổn về thể chất và tinh thần;

đảm bảo an toàn về

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhu cầu xã hội: giao lưu, tình cảm, tình yêu, sựthân mật…; được xã hội thừa nhận;

Nhu cầu được tôn trọng: tựtôn trọng, được công nhận vềkhả năng, có địa vị xã hội, có uy thế.

Nhu cầu tựkhẳng định/ tựhoàn thiện: tham gia vào các dự án mang tính thách thức cao, có cơ hội cho sựsáng tạo và cải tiến, tựphát triển và thểhiện mọi tiềm năng…

 5 mức nhu cầu này được sắp xếp theo mức độ từcấp thiết ít nhất tới cấp thiết nhiều nhất. Con người sẽ cố gắng thỏa mãn nhu cầu trước hết là những nhu cầu cấp thiết nhất tới nhu cầu cấp thiết ít nhất (từ dưới lên trên); Tuy nhiên, trong một số trường hợp đặc biệt, thì trật tự ưu tiên trong việc thỏa mãn các loại nhu cầu có thể thay đổi.

Khi kinh doanh trong một môi trường cụthể, dựa vào học thuyết Maslow,marketing có thể dự báo được những nhu cầu của KH mục tiêu muốn thỏa mãn và loại nhu cầu nào sẽ đóng vai tròđộng cơ.

b, Nhận thức.

Nhận thức là một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin đến đểtạo ra một bức tranh có ý nghĩa vềthếgiới xung quanh.

–Những tác nhân tác động tới nhận thức của người tiêu dùng này vềsản phẩm đó là:

 Tác nhân kích thích: poster quảng cáo, chất lượng của các nguồn thông tin…

 Chủthể: nhu cầu, kinh nghiệm,…

– Con người có thểcó phảnứngkhác nhau đối với cùng 1 tác nhân kích thích do nhận thức có sựchọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc.

–Nhận thức có chọn lọc: hàng ngày con người tiếp nhận rất nhiều thông tin mà họchỉ có khuynh hướng chú ý đến những tác nhân kích thích có liên quan đến những nhu cầu hiện có và chú ý tới những tác nhân kích thích có ý nghĩa đặc biệt ấn tượng khác hẳn với các tác nhân thông thường.

–Những người làm thị trường cần: đưa ra những tác nhân kích thích liên quan tới nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng hoặc những tác nhânấn tượng, đặc biệt đối với họ.

Sựbóp méo có chọn lọc: người nhận thông điệp có xu hướng áp đặt, gò ép thông tin nhận được vào khuôn khổnhững ý kiến, định kiến sẵn có của mình.

Sựghi nhớ

Trường Đại học Kinh tế Huế

họ ưa thích: phù hợp với thái độvà niềm tin của họ.

–Với việc bao gồm 3 mức độnày: sựchọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớcó chọn lọc của nhận thức mà mọi nỗ lực của marketing cần phải tạo ra những hình ảnh, thông điệp một cách tốt nhất tới được khách hàng mục tiêu và đảm bảo những thông điệp được truyền đi có thểtới đúng địa chỉ cần nhận và địa chỉ nhận thông điệp giải mã/nhận thức thông điệp đúng với mục đích của người truyền thông điệp; và trên hết sựtruyền tin của doanh nghiệp phải đểlại được hìnhảnh tốt đẹp trong tâm chí người tiêu dùng.

c, Sựhiểu biết.

Sự hiểu biết là trình độ hiểu biết về cuộc sống của con người. Là sự tích luỹ vốn sống của con người thông qua sựtrải nghiệm (sựhọc hỏi và từng trải trong cuộc sống).

Các chương trình marketing phải vừa vặn với sự hiểu biết, kinh nghiệm của người tiêu dùng là khách hàng có khả năng nhận thức đúng về thông điệp các nhà làm marketing đưa racó suy nghĩ đúng vàhành động đúng.

Nghiên cứu kinh nghiệm, sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra những sự hiểu nhầm, kinh nghiệm không đúng của khách hàng để có phương án giúp khách hàng hiểu đúngvềsản phẩm, DN…

Gia tăng hiểu biết mới cho khách hàng nhất là khi đưa ra thị trường 1 sản phẩm mới.

d, Niềm tin và quan điểm.

 Niềm tin: là những nhận định chứa đựng những ý nghĩa cụ thể về sự vật hoặc hiện tượng mà mỗi con người cóđược.

Thông qua sự trải nghiệm, học hỏi, tác động của truyền thông, dư luận xã hội…là hình thành niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nhiệp và với doanh nghiệp. Niềm tin gây ảnh hưởng quan trọng tới hoạt động định vị hình ảnh sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng nếu làm khách hàng mất niềm tin, doanh nghiệp sẽ mất đi rất nhiều thứ: công sức xây dựng niềm tin trước đó, sự giảm sút về doanh số, hình ảnh công ty bị ảnh hưởng….

 Quan điểm: là tập hợp những đánh giá, cảm xúc và khuynh hướng hành vi có tính nhất quán vềnhững gì diễn ra trong cuộc sống của mỗi con người.

Quan điểm tạo cho mỗi người một tâm thế liên quan đến tình cảm và tư duy về khách thể, những cảm giác: thích, không thích, gần gũi hoặc xa lánh… cách đánh giá,

Trường Đại học Kinh tế Huế

biểu lộnhững phảnứng của con người, chịuảnh hưởng quan trọng của quan điểm.

Các nhà làm marketing nên điều chỉnh các sách lược của mình theo quan điểm của KH hơn là làm thay đổi quan điểm của khách hàng.

1.2 .Tổng quan vềbảo hiểm nhân thọ.

1.2.1. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ.

BHNT Có nhiều khái niệm khác nhau vềBHNT.Thực tế BHNT là sựcam kết giữa Công ty BH với người tham gia BH hay còn gọi là bên mua BH ( BMBH ) trong đó Công ty BH có trách nhiệm trả cho BMBH một khoản tiền nhất định khi có những sự kiện định trước xảy ra như người được BH ( NĐBH ) bịchết , thương tật toàn bộvĩnh viễn , hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong HĐ . Còn người tham gia BH có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng hạn .

Tuy nhiên đứng trên góc độ tài chính, pháp lý, kỹ thuật , có những khái niệm về BHNT khác . Đó là :

Về phương diện tài chính , bảo hiểm chính là sự vận động của các nguồn tài lực trong việc huy động sự đóng gópcủa các tổchức kinh tếvà cá nhân tham gia bảo hiểm , để lập quỹ bảo hiểm và phân phối , sử dụng nó bồi thường những tổn thất vật chất , chi trảcho tai nạn bất ngờxảy ra đối với các đối tượng bảo hiểm . Thực chất hoạt động bảo hiểm là quá trình phân phối lại một phần thu nhập quốc dân giữa những người tham gia bảo hiểm thông qua người bảo hiểm . Quá trình phân phối này , nhờ có người bảo hiểm , đã làm phát sinh mối quan hệ giữa những người tham gia bảo hiểm với nhau . Bản chất của hoạt động bảo hiểm là những quan hệkinh tếphát sinh trong quá trình hình thành , phân phối và sử dụng quỹbảo hiểm đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất và đời sống của con người trước những rủi ro , tai nạn có thểxảy ra

Về mặt pháp lý : BHNT là bản HĐ trong đó để nhận được phí BH của BMBH thì công ty BH cam kết sẽ trảcho một người hay nhiều người thụ hưởng BH một số tiền nhất định ( đó là sốtiền BH hay một khoản trợcấp định kỳ ) trong trường hợp NĐBH bị tử vong hay NĐBH sống đến một thời điểm ghi rõ trên HĐ .

Vềmặt kỹthuật : BHNT là nghiệp vụbao hàm những cam kết mà sựthi hành những cam kết này thuộc chủyếu vào tuổi thọcủa conngười .

Như vậy , BHNT giải quyết nỗi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhưng nó chi gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con người như : tử

Trường Đại học Kinh tế Huế

và bệnh tật kéo theo sựmất khả năng lao động , thương tật và các chi phí y tế. 1.2.2. Nguồn gốc bảo hiểm.

Rủi ro chính là nguồn gốc phát sinh nhu cầu vềbảo hiểm.

Rủi ro là khả năng xảy ra biến cố bất thường có hậu quả thiệt hại hoặc mang lại kết quả không mong đợi.

– Có 4 phương pháp cơ bản thường được sửdụng như sau:

Né tránh rủi ro: Là loại trừhoặc hạn chếtối đa khả năng xảy ra rủi ro.

Ví dụ: Đểtránh tai nạn giao thông thì có người sẽkhông chọn nghềlái xe hoặc hạn chế đi lại, hoặc đểtránh tai nạn lao động thì có người không chọn các nghềnguy hiểm…

 Kiểm soát rủi ro: Là các biện pháp nhằm hạn chế tối đa các tổn thất có thể xảy ra.

Ví dụ: Hạn chếtổn thất hoảhoạn bằng cách mua bình cứu hỏa, hạn chếtổn thất do tai nạn lao động bằng cách trang bị thiết bị và đào tạo kỹ năng về an toàn lao động

 Chấp nhận rủi ro: Đây là hình thức mà người