Phân tích hồi quy đa biến

 Xây dựng mô hình hồi quy

Mô hình nghiên cứu gồm có 5 nhóm: (1) Cung ứng sản phẩm, (2) Chính sách bán hàng, (3) Nghiệp vụ bán hàng, (4)Cơ sởvật chất và trang thiết bị, (5) Quan hệcá nhân, (6) Sựhài lòng. Trong đó, (6) Sựhài lòng là biến phụ thuộc các nhóm khác. Ta giả định các nhóm còn lại là các nhân tố ảnh hưởng đến sựhài lòng vềchính sách phân phối của Công ty. Giá trị của các yếu tố được dùng để chạy hồi quy là giá trị trung

Trường Đại học Kinh tế Huế

bình của các biến quan sát đã được kiểm định. Ta tiến hành phân tích hồi quy để xác định trọng sốcủa từng yếu tố tác động đến sự hài lòng của đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với Công ty.

Mô hình được biểu diễn dưới dạng phương trình hồi quy tuyến tínhnhư sau:

HL_i=β_0i+ β_1i*SP_i+β_2i*BH+β_3i* NV_i+ β_4i* VC_i+ β_5i* QH_i+ e_i Trong đó:

HL: Là giá trị của biến phụ thuộc sự hài lòng chung của các đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với chính sách phân phối của Công tyXăng dầu Khu vực V

SP: Là giá trị của biến độc lập cungứng sản phẩm BH: Là giá trịcủa biến độc lập chính sách bán hàng NV: Là giá trịcủa biến độc lập nghiệp vụbán hàng

VC: Là giá trịcủa biến độc lập cơ sởvật chất và trang thiết bị QH: Là giá trịcủa biến độc lập quan hệcá nhân

β₀: Hệsốchặn

β₁, β₂, β₃, β₄, β₅: Hệsốhồi quy từng phầntương ứng với các biến độc lập e_i: Sai số

 Đánh giá độ phù hợp của mô hình

Bảng 2. 11: Phân tích hồi quy bằng phương pháp Enter

Mô hình R R² R²hiệu chỉnh Sai sốchuẩn ước lượng Durbin-Watson

1 .751^a .564 .542 .540 1.499

(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Mô hình có R² hiệu chỉnh là 0.542 có nghĩa là các yếu tố (1) Cung ứng sản phẩm, (2) Chính sách bán hàng, (3) Nghiệp vụ bán hàng, (4) Cơ sở vật chất và trang thiết bị, (5) Quan hệcá nhân giải thích được 54.2% sự thay đổi của sựhài lòngđại lý, cửa hàng bán lẻ. Với giá trịnày thì độphù hợp của mô hình là chấp nhận được.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Kiểm định độphù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính bội

Để thực hiện kiểm định độ phù hợp của mô h.nh hồi quy tuyến tính bội tương quan,người ta thường sửdụng kiểu kiểm định ANOVA, giúp ta nhận biết được liệu có mối quan hệnào giữa biến phụthuộc và các biến độc lập.

Giảthuyết đặt ra:

H₀: β₁= β₂= β₃= β₄= β₅= β₆=0 H₁: β₁²+β₂²+β₃²+β₄²+β₅²≠0 Nguyên tắc kết luận:

Nếu giá trị sig (P-value) < 0.05; bác bỏgiảthuyết H₀, chấp nhận giảthuyết H₁. Nếu giá trị sig (P-value) > 0.05; chưa có căn cứ đểbác bỏgiảthuyết H₀.

Bảng 2. 12: Kiểm định sựphù hợp của mô hình hồi quy Mô hình Tổng bình

phương

df Sai sốchuẩn ước lượng

F Sig.

1

Mô hình hồi quy 37.425 5 7.485 25.642 .000^b

Số dư 28.899 99 .292

Tổng 66.324 104

(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Kết quả sau khi chạy kiểm định ANOVA, ta có Sig của F =0.000< 0.05; nên bác bỏ giả thuyết H₀. Như vậy có thể kết luận rằng, sự kết hợp của các biến độc lập trong mô hình có thể giải thích được sự thay đổi của biến phụ thuộc, hay nói cách khác, có ít nhất một biến độc lập nào đó ảnh hưởng đến biến phụthuộc.

Bảng 2. 13: Kết quảphân tích mô hình hồi quyđa biến Mô hình Hệsốhồi quy

chưa chuẩn hóa

Hệsốhồi quy chuẩn hóa

t Sig. Thống kê đa cộng tuyến

β Sai số chuẩn

Beta Độchấp

nhận

VIF

1 Hệsốchặn -1.829 .506 -3.612 .000

SP .419 .073 .406 5.758 .000 .887 1.127

Trường Đại học Kinh tế Huế

(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Kiểm định sựphù hợp của mô hình:

Để đảm bảo các biến độc lập đều thực sự có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc, ta tiến hành kiểm định t. Với giả thuyết H₀: Hệ số hồi quy của các biến độc lập β_k = 0 (nghĩa là các biến độc lập không giải thích được cho biến phụthuộc) và với độtin cậy 95%. Dựa vào bảng kết quảhồi quy sửdụng phương pháp enter, ta có mức giá trị Sig của 5 biến độc lập có giá trịSig < 0.05 nên bác bỏgiảthiết H₀.

Kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến:

Kết quảphân tích ở bảng 2.13 cho thấy độ chấp nhận của các biến cao và hệsố phóng đại phương sai (VIF) đều nhỏ hơn 10 chứng tỏ không có hiện tượng đa cộng tuyến xảy ra.

Như vậy mô hình hồi qui xây dựng đảm bảo độ phù hợp, các biến độc lập có thểgiải thích tốt cho biến phụthuộc.

 Kết quảphân tích hồi quy đa biến mô hình sựhài lòng của đại lý,cửa hàng bán lẻ

Kiểm định hồi quy cho thấy giá trị Sig. của tất cả các biến đều nhỏ hơn 0.05.

Do đó, tất cảcác biến độc lập đều có tác động đến sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Ta có phương trình hồi quy theo hệsố Beta đã chuẩn hóa như sau:

HL_i= 0.406*SP_i+ 0.237*BH_i+ 0.209*NV_i+ 0.239*VC_i+ 0.252*QH_i

Từ kết quả mô hình hồi quy tuyến tính cho thấy, các biến độc lập đều có ảnh hưởng tích cực tới chính sách phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V, vì hệ số hồi quy của các biến độc lập đều lớn hơn 0. Do đó, ta có thể kết luận rằng:

BH .259 .081 .237 3.183 .002 .796 1.257

NV .251 .083 .209 3.018 .003 .922 1.085

VC .252 .075 .239 3.374 .001 .877 1.140

QH .266 .072 .252 3.708 .000 .955 1.047

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chấp nhận giả thuyết H₁: Nhóm các nhân tố thuộc vềchính sách cung ứng sản phẩm được các ĐL, CHBL đánh giá càng cao thì sựhài lòng của họcàng cao.

Chấp nhận giảthuyết H₂: Nhóm các nhân tốthuộc về chính sách bán hàng được các ĐL, CHBL đánh giá càng cao thì sựhài lòng của họcàng cao.

Chấp nhận giảthuyết H₃: Nhóm các nhân tố thuộc vềnghiệp vụ bán hàng được các ĐL, CHBL đánh giá càng cao thì sựhài lòng của họcàng cao.

Chấp nhận giả thuyết H₄: Nhóm các nhân tố thuộc về chính sách hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị được các ĐL, CHBL đánh giá càng cao thì sựhài lòng của họ càng cao.

Chấp nhận giảthuyết H₅: Nhóm các nhân tốthuộc vềquan hệ cá nhân được các ĐL, CHBL đánh giá càng cao thì sựhài lòng của họcàng cao.

Ý nghĩa kinh tếcủa các hệsốhồi quy Beta:

SP- Cungứng sản phẩm: So sánh hệsốhồi quy giữa các biến cho thấy, nhân tố SP có ảnh hưởng rất mạnh đến chính sách phân phối của Công ty. Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, nếu cảm nhận vềyếu tốcungứng sản phẩm của cácđại lý, cửa hàng bán lẻ tăng thêm 1 điểm thì sựhài lòng của họsẽ tăng thêm 0.406 điểm.

BH- chính sách bán hàng: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, nếu cảm nhận về chính sách bán hàng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ tăng thêm 1 điểm thì sự hài lòng của họsẽ tăng thêm 0.237 điểm.

NV- Nghiệp vụ bán hàng: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, nếu cảm nhận về yếu tố nghiệp vụ bán hàng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ tăng thêm 1 điểm thì sựhài lòng của họsẽ tăng thêm 0.209 điểm.

VC- Cơ sở vật chất và trang thiết bị: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, nếu cảm nhận vềchính sách hỗ trợ cơ sởvật chất và trang thiết bị của các đại lý, cửa hàng bán lẻ tăng thêm 1 điểm thì sựhài lòng của họsẽ tăng thêm 0.239điểm.

QH- Quan hệ cá nhân: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, nếu cảm nhận vềyếu tốquan hệcá nhân của các đại lý, cửa hàng bán lẻ tăng thêm 1 điểm thì sự hài lòng của họsẽ tăng thêm 0.252điểm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Như vậy, có thể thấy rằng, tất cả các nhân tố trong mô hình về mặt lý thuyết đều có tác động tích cực tới chính sách phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V trên thị trường. Tuy nhiên, mức độ tác động cũng như ý nghĩa của từng nhân tố đến sự hài lòng vềchính sách phân phối là khác nhau. Với dữ liệu mẫu thu thập được, trong số các thành phần này, mức độ tác động đối với sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ của yếu tố SP (cung ứng sản phẩm) là quan trọng nhất. Nếu Công ty cải thiện được yếu tốnày thì nó sẽ tác động một cách mạnh mẽ đến sựhài lòng củacác đại lý, cửa hàng bán lẻ. Ngoài ra, các yếu tố như chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, cơ sở vật chất và trang thiết bị, quan hệkhách hàng của Công ty cũng có những tác động lớn đến sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ.

2.4.5. Kiểm định giá trị trung bình với các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ.

Sửdụng kiểm định One-Sample T test đểso sánh giá trị trung bình của tổng thể với giá trị kiểm định.

H₀: Mức độ đồng ý của các đại lý, cửa hàng bán lẻ đến các ý kiến nêu ra bằng 4 H₁: Mức độ đồng ý của các đại lý, cửa hàng bán lẻ đến các ý kiến nêu ra khác 4

 Đánh giácủa đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với chính sách cungứng sản phẩm.

Bảng 2. 14: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo cung ứng sản phẩm Thang đo Kiểm định One Sample T- test

Cungứng sản phẩm n=105 Giá trị

trung bình

Sig. T

Thời gian giao hàng nhanh chóng, kịp thời 3.86 .058 -1.914

Giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng 3.90 .229 -1.210

Chất lượng sản phẩm được đảm bảo 3.91 .274 -1.101

Công tycó chính sách đổi trảsản phẩm hợp lý 3.51 .000 -4.518 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Mức ý nghĩa Sig. > 0.05, nghĩa là với độ tin cậy 95%, không có đủ bằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthuyết H₀, hay nói cách khác các đại lý, cửa hàng bán lẻ đồng ý với các ý kiến: “Thời gian giao hàng nhanh chóng, kịp thời”, “Giao hàng đầy đủ theo

Trường Đại học Kinh tế Huế

đơn đặt hàng”, “Chất lượng sản phẩm được đảm bảo”. Nhưng ý kiến về “Công ty có chính sách đổi trảsản phẩm hợp lý” có Sig. < 0.05, ta bác bỏ giảthuyết H_0.Bên cạnh đó, kết hợp xem xét giá trị T tương ứng với kết quả kiểm định của nhân tố này cho thấy T=-4.518 <0. Điều này cho thấy, đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa có những đánh giá tích cực vềyếu tố “Công tycó chính sách đổi trảsản phẩm hợp lý”.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Đánh giácủa đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng.

Bảng 2. 15: Kiểm định One-Sample T test của các biến thang đo chính sách bán hàng Thang đo Kiểm định One Sample T- test

Chính sách bán hàng n=105 Giá trị

trung bình

Sig. T

Giá cảsản phẩm hợp lý 3.89 .207 -1.269

Phương thức đặt hàng thuận tiện 3.77 .005 -2.844

Chính sách chiết khấu, khuyến mãi dành choĐL, CHBL hợp lý

3.82 .023 -2.301 Tỷlệhoa hồngđược hưởng theo doanh sốbán cao 3.64 .000 -4.578 Hình thức thanh toán linh hoạt, thuận tiện 3.97 .752 -.317 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Từ bảng 2.15, chỉ có hai yếu tố “Giá cả sản phẩm hợp lý”, “Hình thức thanh toán linh hoạt, thuận tiện” có giá trị Sig>0.05, nghĩa làchưa có đủ cơ sở đểbác bỏgiả thuyết H₀, hay nói cách khác các đại lý, cửa hàng bán lẻ đồng ý với hai ý kiến trên.

Nhưng ý kiến về “Phương thức đặt hàng thuận tiện”, “Chính sách chiết khấu, khuyến mãi dành cho ĐL, CHBL hợp lý”, “Tỷlệhoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao”có Sig. < 0.05, ta bác bỏgiảthuyết H_0.Bên cạnh đó, kết hợp xem xét giá trị T tương ứng với kết quả kiểm định của nhân tố này cho thấy T <0. Kết luận, đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa có những đánh giá tích cực vềba yếu tốtrên.

 Đánh giácủa đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng

Bảng 2. 16: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo nghiệp vụbán hàng Thang đo Kiểm định One Sample T- test

Nghiệp vụbán hàng n=105 Giá trị

trung bình

Sig. T

Nhân viên bán hàng sẵn sàng giải quyết thắc mắc cho ĐL, CHBL

3.85 .045 -2.029 Nhân viên giao hàng chủ động bốc xếp hàng hóa 3.71 .000 -3.749 Thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mãiđược

cung cấp chính xác, kịp thời

4.08 .287 1.070 Nhân viên bán hàng có thái độlịch sự, thân thiện 3.96 .625 -.491 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hai yếu tố “Thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mãiđược cung cấp chính xác, kịp thời”, “Nhân viên bán hàng có thái độ lịch sự, thân thiện” có giá trị Sig. >

0.05, chưa có đủ cơ sở để bác bỏgiảthuyết H₀, nghĩa là các đại lý, cửa hàng bán lẻhài lòng vềhai ý kiến trên với giá trị đánh giá trung bình lần lượt là 4.08 và 3.96.

Tuy nhiên, hai ý kiến “Nhân viên bán hàng sẵn sàng giải quyết thắc mắc cho ĐL, CHBL”, “Nhân viên giao hàng chủ động bốc xếp hàng hóa” có giá trịSig. <0.05, bác bỏgiảthuyết H₀, đồng thời xem xét giá trị T tương ứng với kết quảkiểm định của nhân tố, cho thấy T<0. Kết luận,đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa cónhững đánh giá tích cực vềhai ý kiến trên.

 Đánh giácủa đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với Cơ sởvật chất và trang thiết bị Bảng 2. 17: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo Cơ sởvật chất

và trang thiết bị

Thang đo Kiểmđịnh One Sample T- test Cơ sởvật chất và trang thiết bị n=105 Giá trị

trung bình

Sig. T

Công ty hỗtrợ đầy đủcông cụ bán hàng cho ĐL, CHBL

3.68 .000 -4.563

Công ty hỗtrợ đầy đủcông cụquảng cáo cho ĐL, CHBL

3.87 .145 -1.468

Công ty cung cấp phần mềm quản lý và bán hàng cho ĐL, CHBL

3.75 .006 -2.831

Công ty cung cấp đầy đủthiết bị PCCC cho ĐL, CHBL

3.99 .922 -.098

(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Hai yếu tố “Công ty hỗtrợ đầy đủ công cụquảng cáo cho ĐL, CHBL”, “Công ty cung cấp đầy đủthiết bị PCCC cho ĐL, CHBL”có giá trị Sig. > 0.05, chưa có đủ cơ sở để bác bỏgiả thuyết H₀, nghĩa là các đại lý, cửa hàng bán lẻhài lòng vềhai ý kiến trên với giá trị đánh giá trung bình lần lượt là 3.87 và 3.99.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tuy nhiên, hai ý kiến “Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng cho ĐL, CHBL”, “Công ty cung cấp phần mềm quản lý và bán hàng cho ĐL, CHBL”có giá trị Sig. <0.05, bác bỏ giả thuyết H₀, đồng thời xem xét giá trị T tương ứng với kết quả kiểm định của nhân tố, cho thấy T<0. Kết luận, đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa có những đánh giá tích cực vềhai ý kiến trên.

 Đánh giácủa đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với quan hệcá nhân

Bảng 2. 18: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo quan hệcá nhân Thang đo Kiểm định One Sample T- test

Quan hệcá nhân n=105 Giá trị

trung bình

Sig. T

Công tythường xuyên tổchức hội nghịtri ân khách hàng hàng năm

3.81 .041 -2.073

Công tythường thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ, tết 3.92 .407 -.833 Công tythường tổchức chương trình khen thưởng 3.51 .000 -5.070 ĐL, CHBLcó mối quan hệtốt với nhân viên Công ty 3.56 .000 -4.536 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Từ kết quả kiểm định One Sample T- test, chỉ có ý kiến “Công ty thường thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ, tết” có giá trị Sig. > 0.05, chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀, nghĩa là các đại lý, cửa hàng bán lẻhài lòng về ý kiến trên với giá trị đánh giá trung bình là 3.92.

Ba ý kiến “Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị tri ân khách hàng hàng năm”, “Công tythường tổchức chương trình khen thưởng”, “ĐL, CHBL có mối quan hệ tốt với nhân viên Công ty” có giá trị Sig. <0.05, bác bỏ giả thuyết H₀, đồng thời xem xét giá trị T tương ứng với kết quả kiểm định của nhân tố, cho thấy T<0. Kết luận, đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa có những đánh giá tích cực vềba ý kiến trên.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Đánh giá của đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với Sựhài lòng chung

Bảng 2. 19: Kiểm định One-Sample T test của các biến thang đo sựhài lòng chung Thang đo Kiểm định One Sample T- test

Sựhài lòng chung n=105 Giá trị

trung bình

Sig. T

ĐL, CHBL hoàn toàn hài lòng với chính sách phân phối của Công tyXăng dầu Khu vực V

3.54 .000 -4.729 ĐL, CHBL sẽtiếp tục kinh doanh sản phẩm của Công

ty trong thời gian tới

4.08 .269 1.111 Đại lý sẽgiới thiệu cho những người kinh doanh mới

cùng kinh doanh với Công ty

3.41 .000 -5.744

(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu) Ý kiến “ĐL, CHBL sẽ tiếp tục kinh doanh sản phẩm của Công ty trong thời gian tới”có giá trị Sig. > 0.05, chưa có đủ cơ sở để bác bỏgiả thuyết H₀, nghĩa là các đại lý, cửa hàng bán lẻhài lòng vềý kiến trên với giá trị đánh giá trung bình là 4.08

Tuy nhiên, hai ý kiến “ĐL, CHBL hoàn toàn hài lòng với chính sách phân phối của Công tyXăng dầu Khu vực V”, “Đại lý sẽgiới thiệu cho những người kinh doanh mới cùng kinh doanh với Công ty” có giá trị Sig. <0.05, bác bỏ giả thuyết H₀, đồng thời xem xét giá trị T tương ứng với kết quảkiểm định của nhân tố, cho thấy T<0. Kết luận, đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa có những đánh giá tích cực vềhai ý kiến trên.

2.4.6 Ý kiến của nhà bán lẻvềnâng cao công tác quản trịkênh phân phối

Bảng 2. 20: Đại lý, cửa hàng bán lẻ đềxuất một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện

kênh phân

phối

Trong tổng số105 đại lý, cửa hàng bán lẻ được điều tra thì có một sốcácđại lý, cửa hàng bán lẻ đưa ra đề xuất của mình nhằm cải thiện hệthống phân phối của Công

STT Đềxuất

1 Tổchức nhiều chương trình khuyến mãi 2 Tăng cường hỗtrợ công cụquảng cáo 3 Tổchức đào tạo tại cửa hàng

4 Tổchức thường xuyên các hội nghịtri ân

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V (Trang 82-93)