PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
2.2 Thực trạng cấu trúc, tổ chức kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty
Bảng 2. 3: Sản lượng tiêu thụ Xăng dầu trên thị trường theo hình thức phân phối năm 2017
TT Chỉtiêu Kếhoạch
2017 (m3, tấn)
Thực hiện TH 2017 so với 2016
(m3, tấn)
2017 (m3, tấn)
KH 2017 (%)
TH 2016 (%)
I Tổng xuất bán 342.400 353.439 345.084 101% 98%
1 Bán buôn trực tiếp 30.500 30.660 31.573 104% 103%
2 Bán đại lý 74.600 66.675 71.021 95% 107%
3 Bán Tổng đại lý 18.900 40.523 18.057 96% 45%
4 Bán lẻtrực tiếp 172.400 166.978 179.129 104% 107%
- Mặt hàng xăng 96.000 92.833 98.152 102% 106%
- Mặt hàng Điesel
75.100 72.862 79.852 106% 110%
- Dầu hỏa 1.300 1.283 1.125 87% 88%
5 Bán tái xuất 46.000 48.603 45.304 99% 93%
II Xuất hàng gửi Tập đoàn
225.300 250.312 226.762 101% 91%
(Nguồn: Công tyXăng dầu Khu vực V) Hiện nay, Công ty có 71 cửa hàng xăng dầu (trên tổng số210 trung gian phân phối của toàn hệ thống). Để mở rộng mạng lưới kinh doanh, Công ty sử dụng 2 dạng hệ thống phân phối, đó là hệ thống phân phối trực tiếp thông qua bán buôn cho các
Trường Đại học Kinh tế Huế
doanh nghiệp và bán lẻtại cửa hàng xăng dầu, hệthống phân phối gián tiếp thông qua các đại lý và tổng đại lý.
Sản lượng xuất bán trực tiếp cả năm 2017 đạt 345.084 m3, đạt 101% kế hoạch Tập đoàn giao và bằng 98% so với năm 2016. Sản lượng giảm chủ yếu tập trung ở kênh đại lý, tổng đại lý. Tính theo mặt hàng thì xăng tăng 3%; Điesel giảm 6,4%; Fo giảm 19%, dầu hỏa giảm 13,2%.
Sản lượng bán buôn trực tiếp đạt 31.573 m3, đạt 104% kế hoạch năm và tăng 3% so với năm 2016. Trong năm 2017, Công ty triển khai ký được 45 hợp đồng với khách hàng mới làm tăng sản lượng 4.900 m3. Bên cạnh đó, một số yếu tố làm sản lượng kênh bán buôn tăng trưởng không cao: Khách hàng bán buôn lớn nhất của Công ty là Xí nghiệp đầu máy Đà Nẵng đã chuyển ½ sản lượng sang mua của PV Oil (sản lượng giảm 500m3/tháng). Xu hướng chuyển đổi nhiên liệu từ Fo, Do sang trấu, bột cưa vẫn tiếp diễn, một số khách hàng truyền thống của Công ty dừng mua hàng vì lý do này (Cao su Đà Nẵng; Sinaran; Nhà máy bia).
Sản lượng bán đại lý, TĐ lý đạt 89.078 m3,đạt 95% kế hoạch và giảm 17% so với năm 2016, tương ứng giảm 18.120 m3. Nguyên nhân chủ yếu của việc giảm sản lượng là do thù lao của Công ty không theo kịp diễn biến thị trường. Các đầu mối Hải Hà, Thanh Lễ, Xăng dầu Quân đội chủ yếu nhập Diesel về bán tại thị trường với mức thù lao rất cao so với Công ty nên đã thu hútđược sản lượng lớn từkhối khách hàng đại lý, TĐ lý. Trong năm 2017, 11 đại lý dừng ký hợp đồng với Công ty do các nguyên nhân chuyển đổi đầu mối, bị giải tỏa, dừng kinh doanh. Công ty cũng đã phát triển thêm 2 đại lý mới. Sản lượng đại lý tăng so với năm 2016 là do Tổng đại lý- Công ty CP Thương mại và Vận tải Petrolimex Đà Nẵng chuyển đổi thành đại lý.
Sản lượng kênh bán lẻ trực tiếp chiếm tỷ trọng 52% trên tổng sản lượng xuất bán, tăng 7% (tương ứng 12.150 m3) so với năm 2016. Trong đó CHXD Đà Nẵng tăng 9%; CNXD Quảng Nam tăng 6%. Nếu loại trừcác yếu tố tăng giảm sản lượng do tăng giảm cửa hàng thì năm 2016 sản lượng bán lẻ của Công ty tăng trưởng 10,5%, tương đương với nhu cầu tăng trưởng của xã hội.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Kênh tái xuất đạt 45.304 m3, giảm 7% so với năm 2016, chủ yếu do sản lượng bán tái xuất cho Lào giảm. Kênh bán cho khu chế xuất tăng trên 370 m3; cho tàu biển nước ngoài tăng 700m3.
Sản lượng xuất di chuyển hàng gửi của Tập đoàn cả năm đạt 226.760 m3, đạt 101% kếhoạch và bằng 91% so với năm 2016.
2.2.2 Thực trạng dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 2.2.2.1 Dòng chuyển quyền sởhữu
Quyền sở hữu sản phẩm Xăng dầu được chuyển đổi cho các thành viên trong kênh phân phối. Dòng chảy này đi cùng chiều với dòng vận động vật chất. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là mỗi lần hàng hóa được chuyển từ người bán sang người mua. Ban đầu quyền sở hữu thuộc về Công ty Xăng dầu Khu vực V. Việc chuyển quyền sở hữu được xác định tại thời điểm hàng được chuyển giao từnhà sản xuất đến đại lý hoặc nhà sản xuất đến khách hàng tổ chức, khách hàng tiêu dùng cuối cùng, hoặc khi đại lý bán hàng cho khách hàng. Muốn có được quyền sở hữu sản phẩm thì phải bỏra chi phí nhất định và được quyền quyết định.
2.2.2.2 Dòngđàm phán
Đàm phán là dòng vận động hai chiều vì thương lượng liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bánở tất cảcác cấp độcủa kênh phân phối sản phẩm của Công ty. Quá trìnhđàm phán bao gồm:
- Quá trình đàm phán giữa Công ty với người tổchức, cá nhân người tiêu dùng - Đối với người tiêu đến mua hàng trực tiếp tại Công ty. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng sẽcung cấp thông tin vềsản phẩm, giá cảcho khách hàng. Tùy theo khốilượng mua, khách hàng thân quen mà nhân viên, người mua thỏa thuận để có mức giá thống nhất, số lượng, địa điểm, thời hạn thanh toán.
- Quá trình đàm phán giữa ngườitiêu dùng và các đại lý, nhà bán lẻ
- Quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng, chủ yếu trao đổi về số lượng, giá bán.
- Quá trình đám phán giữa Công ty với các đại lý, nhà bán lẻ.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Quá trình nàyđược tổchức theo hình thức liên kết dọc (VMS) kiểu hợp đồng.
Công ty trực tiếp ký kết hợp đồng với các đại lý, nhà bán lẻ ghi rõ các điều khoản thanh toán, giá cả, cũng như các biện pháp xửlí nếu hại bên không thực hiện đúng.
2.2.2.3 Dòng sản phẩm
Dòng vận động vật chất của sản phẩm Công ty là sựdi chuyển sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệthống kho và phương tiện phương tiện vận tải. Sản phẩm mua số lượng lớn thường được Công ty chịu trách nhiệm chuyên chởsản phẩm đến tận nơi đại lý lớn, nhỏkhác.
2.2.2.4 Dòng xúc tiến
Đối với Công tyXăng dầu Khu vực V, dòng xúc tiến là việc thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi không những cho uy tín của mình mà còn hỗtrợ cho các đại lý, nhà bán lẻtrong kênh.
2.2.2.5 Dòng thông tin
Dòng thông tin có thể là trao đổi giữa hai thành viên kếcận hoặc không kếcận.
Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thanh toán,…Dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều.
Ngày nay, nhiều kỹ thuật thông tin hiện đại như email, điện thoại di động, fax,… hỗtrợcho dòng thông tinđược thuận lợi và nhanh chóng.
Ngoài ra, việc cung cấp thông tin giữa các đại lý, cửa hàng bán lẻ với Công ty còn được thực hiện thông qua nhân viên thị trường của Công ty. Các nhân viên thị trường có trách nhiệm truyền đạt thông tin tới các đại lý mà mình phụ trách. Đồng thời, nhân viên thị trường sẽtiếp nhận những phản hồi của các đại lý vềnhu cầu, mẫu mã của sản phẩm, giá cảvà chất lượng và những ý kiến của người tiêu dùng để Công ty có thểrút kinh nghiệm,điều chỉnh phù hợphơn.