Chính sách kênh phân phối

 Hoàn thiện thiết kế và marketing sản phẩm mới

- Tăng cường việc nghiên cứu tạo ra các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm cao cấp đểcạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủcạnh tranh.

- Chú trong trong công tác quảng cáo cho sản phẩm mới thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các hội chợ để đưa sản phẩm mới đến với khách hàng.

kênh của HABECO tiếp tục phát triển mở rộng các trung gian (chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ). Điều này sẽtạo ra lưu thông hàng hoá được thuận lợi, người tiêu dùng được tiếp cận nhiều điểm bán hàng hơn.

Để làm được điều đó HABECO phải nâng cao các thức quản lý kênh bao gồm một số công việc: lựa chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên, thường xuyên đánh giá các hoạt động của thành viên, đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho thành viên.

Công ty cần chú trọng các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách phânphối: Tiếp tục công tác nghiên cứu đểphát triển mạng lưới giao dịch, đồng thời góp phần quảng bá hìnhảnh của công ty; Có mức chiết khấu hợp lý đối với các đại lý có doanh sốthanh toán lớn hoặc tham dựhội nghịkhách hàng hàng năm do công ty tổchức.

Các giải pháp cụ thể như sau:

 Lựa chọn các thành viên

-Việc lựa chọn các thành viên kênh không nên quá khắt khe, công ty nên linh động quan tâm những trung gian có kinh nghiệm trong phân phối.

-Tìm kiếm các nhà bán lẻ có kinh nghiệm như: nhà hàng, khách sạn...

 Khuyến khích thành viên kênh

Các thành viên kênh cần phải được khuyến khích thường xuyên để làm việc tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tựgiác và nhiệt tình, đồng thời họsẽgiúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng như thu thập thông tin từphía khách hàng.

Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của họ. Để thực hiện được điều này công ty phải thường xuyên tổchức những cuộc hội nghị khách hàng. Có thể tổchức các cuộc hội nghị này theo từng quý. Từcác cuộc hội nghị này công ty có thể hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công việc bán hàng. Từ đó công ty lẫn các thành viên trong kênh có thể tìm rađược hướng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt của nhau.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức ưu đãi cụthể đối với họ như:

-Các đại lý được “ứng vốn” theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trường của mình.

-Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phương tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập.

-Hoa hồng cửa hàng được hưởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng của các đối thủ cạnh tranh.

-Cần phải chỉ đạo các đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá bán tại các cửa hàng bán lẻ. Điều này sẽ giúp cho các đại lý được hưởng

“chênh lệch” giá và tránh gây xung đột về giá với những người bán lẻ.

-Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh như đặt các biển hiệu quảng cáo tại các cửa hàng, đại lý.

-Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, quà tặng nhân dịp lễ hội... Đồng thời cũng phải dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lýkinh doanh không hiệu quả như hạn chế phân phối hoặc cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn.

 Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất quan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ hơn năng lực và điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có những điều chỉnh kịp thời, giúp cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động hiệu quả hơn. Do đó công ty phải thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu chuẩn cụ thể như sản lượng tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín của đại lý... để kịp thời phát hiện những điểm yếu và có hướng khắc phục.

Một trong những nguyên nhân hạn chếkhả năng tiêu thụsản phẩm của công ty thông qua các đại lý là trìnhđộ thu hút khách hàng của lực lượng bán chưa cao. Lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng vì

Trường Đại học Kinh tế Huế

đây là công cụ sống của công ty trong hoạt động cạnh tranh nên cần phải được đào tạo và bồidưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ.

Đểthực hiện điều này, công ty cần tổchức những khóa đào tạo nghiệp vụbán hàng đểdạy cho nhân viên bán hàng biết:

-Linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng, muốn vậy phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ.

-Phải có nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng.

-Phải biết thu thập thông tin từ phía khách hàng.

-Thực hiện tốt các nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.

-Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm của công ty, nhấn mạnh được các ưu thế của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Đồng thời công ty phải thiết lập một đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát các hoạt động của các thành viên đểhọhoạt động theo đúng quy định của công ty.