PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH
2.3. PHÂN TÍCH Ý KIẾN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU
2.3.1. Thông tin về mẫu điều tra
Về nhóm khách hàng:
Bảng 2. 9: Đặc điểm mẫu điều tra theo nhóm khách hàng
NHÓM KHÁCH HÀNG TẦN SỐ (Người) TỶ LỆ (%)
Cá nhân 34 22,7
Đại lý 113 75,3
Tổ chức xây dựng 3 2,0
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Nhìn chung đa số khách hàng được phỏng vấn khi đến mua sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 là các khách hàng đại lý chiếm 75,3% tương đương 113 lượt mua, khách hàng là cá nhân chiếm 22,7% tương đương 34 lượt mua và khách hàng là tổ chức xây dựng chiếm 2% tương đương 3 lượt mua. Sự đánh giá về các yếu tố có sự khác nhau tùy vào từng nhóm khách hàng:
- Thông thường khách hàng của Công ty là đại lý - những người buôn bán lớn, những đại lý bán lẻ với quy mô nhỏmua hàng của Công ty với giá sỉ về bán lẻ cho người tiêu dùng trực tiếp, các hộ gia đình để kiếm lời; hoặc là các nhà thầu tổ chức xây dựng- số lượng khách hàng này không nhiều nhưng họ mua với số lượng lớn, ổn định.
Thường những khách hàng nàyrất chuyên nghiệp, có những hiểu biết sâu sắc hơn so với khách hàng cá nhân,đây chính là những khách hàng truyền thống và đã được Công ty giành riêng cho họ những chính sách ưu đãi để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Khi bán hàng cho những khách hàng đại lý, tổ chức xây dựng này Công ty có được rất nhiều những thuận lợi như đơn hàng lớn, lượng đặt hàng ổn định, … nhưng khi làm ăn với những khách hàng này Công ty cũng phải cùng họ chia sẻ rủi ro về tín dụng như họ thường trả sau, đơn hàng thường kéo dài trong nhiều năm dẫn đến rủi ro khi nguyên vật liệu trên thị trường tăng giá và thường thì đối với những khách hàng tổ chức này Công ty phải có những chính sách ưu đãi nhiều hơn.
- Còn khách hàng cá nhân, mua sản phẩm nhằm phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhỏ lẻ kiểu hộ gia đình, mua hàng không thường xuyên, chỉ mua khi có nhu cầu cần đến. Họ thường mua ở các đại lý của Công ty nhưng nếu mua hàng với số lượng lớn thì họ sẽ trực tiếp đến tận cửa hàng của Công ty để mua hàng, một số ít đến trực tiếp
Đại học kinh tế Huế
tại Công ty. Chính vì vậy đặc điểm đối tượng nghiên cứu là những khách hàng không chuyên nghiệp, họ không am hiểu về sản phẩm, thị trường cũng như giá cả, họ bị động trước nhà cung cấp các mặt hàng cho mình.
Như vậy, Công ty cần có chiến lược kinh doanh làm sao cho sản phẩm của mình được các khách hàng đại lý và các tổ chức xây dựng quan tâm nhiều hơn nữa. Vì chính những khách hàng này mới có thể có những đánh giá chính xác về sản phẩm , giá cả, nhân viên cũng như các chính sách xúc tiến, hoạt động bán hàng và sẽ mang lại nguồn lợi nhuận ổn định cho Công ty.
Về sốlần mua:
Số lần mua sản phẩm của khách hàng là yếu tố để xác định được lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty.
Bảng 2. 10: Số lần mua sản phẩm của khách hàng trong một tháng
SỐ LẦN MUA TẦN SỐ (Người) TỶ LỆ (%)
1 lần 18 12,0
Từ 2 – 3 lần 43 28,7
Từ 4 – 10 lần 67 44,6
Trên 10 lần 22 14,7
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS)
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý Excel) Biểu đồ 2. 1: Số lần mua sản phẩm của Công ty ở mỗi nhóm khách hàng
83,3%
16,7%
0%
25%
50%
75%
100%
1 lần Cá nhân
tại Công ty. Chính vì vậy đặc điểm đối tượng nghiên cứu là những khách hàng không chuyên nghiệp, họ không am hiểu về sản phẩm, thị trường cũng như giá cả, họ bị động trước nhà cung cấp các mặt hàng cho mình.
Như vậy, Công ty cần có chiến lược kinh doanh làm sao cho sản phẩm của mình được các khách hàng đại lý và các tổ chức xây dựng quan tâm nhiều hơn nữa. Vì chính những khách hàng này mới có thể có những đánh giá chính xác về sản phẩm , giá cả, nhân viên cũng như các chính sách xúc tiến, hoạt động bán hàng và sẽ mang lại nguồn lợi nhuận ổn định cho Công ty.
Về sốlần mua:
Số lần mua sản phẩm của khách hàng là yếu tố để xác định được lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty.
Bảng 2. 10: Số lần mua sản phẩm của khách hàng trong một tháng
SỐ LẦN MUA TẦN SỐ (Người) TỶ LỆ (%)
1 lần 18 12,0
Từ 2 – 3 lần 43 28,7
Từ 4 – 10 lần 67 44,6
Trên 10 lần 22 14,7
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS)
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý Excel) Biểu đồ 2. 1: Số lần mua sản phẩm của Công ty ở mỗi nhóm khách hàng
27,9%
10,4%
16,7%
72,1%
86,6%
0% 0% 3%
1 lần Từ 2 - 3 lần Từ 4 - 10 lần
Cá nhân Đại lý Tổ chức xây dựng
tại Công ty. Chính vì vậy đặc điểm đối tượng nghiên cứu là những khách hàng không chuyên nghiệp, họ không am hiểu về sản phẩm, thị trường cũng như giá cả, họ bị động trước nhà cung cấp các mặt hàng cho mình.
Như vậy, Công ty cần có chiến lược kinh doanh làm sao cho sản phẩm của mình được các khách hàng đại lý và các tổ chức xây dựng quan tâm nhiều hơn nữa. Vì chính những khách hàng này mới có thể có những đánh giá chính xác về sản phẩm , giá cả, nhân viên cũng như các chính sách xúc tiến, hoạt động bán hàng và sẽ mang lại nguồn lợi nhuận ổn định cho Công ty.
Về sốlần mua:
Số lần mua sản phẩm của khách hàng là yếu tố để xác định được lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty.
Bảng 2. 10: Số lần mua sản phẩm của khách hàng trong một tháng
SỐ LẦN MUA TẦN SỐ (Người) TỶ LỆ (%)
1 lần 18 12,0
Từ 2 – 3 lần 43 28,7
Từ 4 – 10 lần 67 44,6
Trên 10 lần 22 14,7
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS)
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý Excel) Biểu đồ 2. 1: Số lần mua sản phẩm của Công ty ở mỗi nhóm khách hàng
0%
95,45%
3% 4,55%
Từ 4 - 10 lần Trên 10 lần Tổ chức xây dựng
Đại học kinh tế Huế
Khách hàng chủ yếu của Công ty là đại lý, tổ chức xây dựng mua nhiều lần trong một tháng với số lượng lớn. Nên thực tế qua số liệu điều tracùng với biểu đồ trên cho thấy:
Khách hàng có số lần mua sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong khoảng 4 – 10 lầnchiếm 44,6% tương đương có 67 khách hàng lựa chọn, trong đó chủ yếu là khách hàng đại lý chiếm 86,6%. Khách hàng mua từ 2 – 3 lần chiếm tỷ lệ cũng khá cao 28,7% tương đương có 43 khách hàng lựa chọn và khách hàng đại lý chiếm tỷ trọng cao nhất 72,1%. Khách hàng mua trên 10 lần chiếm 14,7% với 22 lượt lựa chọn, chủ yếu là khách hàng đại lý chiếm 95,45% và khách hàng là tổ chức xây dựng. Còn lại 12% là những khách hàng mua sản phẩm 1 lần với 18 khách hàng lựa chọn và chủ yếu là khách hàng cá nhân chiếm 83,3%.
Như vậy, có thể nói rằng khách hàng chủ yếu của Công ty là các đại lý, phần còn lại là các cá nhân và tổ chức xây dựng. Vì thời gian điều tra ngắn nên việc gặp được các tổ chức xây dựng rất ít, nhưng trong vòng 1 tháng có thể gặp được 3 tổ chức xây dựng đến mua sản phẩm của Công ty với số lần mua từ4 – 10 lần và trên 10 lần. Điều đó có thể nói lên rằng, Công ty đang dần khẳng định mình trong tâm trí của khách hàng,các loại sản phẩm có chất lượng, hình ảnh và thương hiệu của Công ty ngày càng nhận được sự tin tưởng từ khách hàng hơn.
Kênh thông tin mà khách hàng biết đến Công ty:
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu kênh thông tin mà khách hàng biết đến Công ty
56,7%
7,3%
94,0%
21,3%
0%
25%
50%
75%
100%
Bạn bè, người thân
Kênh truyền hình, mạng Internet, báo chí
Nhân viên của công ty
Kênh khác
Đại học kinh tế Huế
Qua bảng số liệu và biểu đồ ta thấy, trong 150 mẫu điều tra có đến 141 mẫu khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty thông qua là do nhân viên bán hàng giới thiệu chiếm đến 94%. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vì thực tế sau khi phân phối sản phẩm về các đại lý, Công ty sẽ cử nhân viên bán hàng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Nhân viên sẽ giới thiệu cho khách hàng về các loại sản phẩm của Công ty, quảng bá rộng rãi sản phẩm đến mọi người. Hoặc nhân viên của Công ty sẽ tiến hành phân tích, tìm kiếm thị trường, tiếp cận các khách hàng tiềm năng, từ đó sẽ có các chính sách, biện pháp phù hợp để giới thiệu sản phẩm đến tay khách hàng. Qua đó ta thấy rằng, Công ty phát triển mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính nhờ vào nguồn nhân lực tại chính Công ty.
Bên cạnh đó, khách hàng còn biết đến sản phẩm qua các kênh bạn bè, người thân với 56,7%, kênh khác là 21,3%, còn kênh truyền hình, mạng Internet, báo chí chỉ có 7,3%. Điều đó cho thấy không có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty do hoạt động quảng cáo của trên truyền hình, mạng Internet, báo tạp chí nên Công ty cần có những chính sách về quảng cáo, truyền thông mạnh hơn để nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của mình hơn nữa.
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu