PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ SỰ HÀI LÒNG CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH
2.2. Công ty TNHH Tuấn Việt
2.3.8. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với các yếu tố Chính sách bán
2.3.8.1. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với yếu tố Chính sách bán
Nhân viên bán hàng của công ty được khách hàng đánh giá khá tốt. Có đến 4 nhận định được khách hàng đánh giá trên mức độ 4. Số lần chào hàng của nhân viên trong tháng là hợp lý được khách hàng đánh giá cao nhất ở mức 4.24, nhận định Nhân viên bán hàng có kiến thức về sản phẩm và thị trường tốt được khách hàng đánh giá thấp nhất ở mức 3.19. Hầu hết nhân viên bán hàng của công ty hiện tại là những nhân viên đã làm việc lâu năm, có kinh nghiệm trong việc xử lý vấn đề nhanh chóng, tạo lòng tin đối với khách hàng. Số lần chào hàng của nhân viên được công phân loại theo mức độ “to-nhỏ” của cửa hiệu, với những cửa hiệu lớn, khối lượng công việc lớn, hàng hóa bán nhanh thì số lần thăm cửa hiệu 8-10 lần/tháng, đối với những cửa hiệu nhỏ, hàng hóa bán chậm thì số lần thăm cửa hiệu 4 lần/tháng. Nhờ có sự phân chia hợp lý số lần chào hàng khác nhau đối với những cửa hiệu khác nhau nên được khách hàng đánh giá cao.
2.3.8. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với các yếu tố Chính sách
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
(3) Trung lập 42 30 18 5 95
(4) Đồng ý 16 18 9 5 48
(5) Rất đồng ý 0 1 1 1 3
Tổng 60 51 28 11 150
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS, xem phụ lục 10) Đánh giá được cho nhiều nhất đối với yếu tố Chương trình chiết khấu cao là mức (3) gồm 95 khách hàng, hầu hết là những khách hàng thuộc nhóm doanh số dưới 2 triệu.
Đánh giá được cho nhiều thứ hai là mức (4), tiếp theo là mức (2), mức (1) và mức (5) có số đánh giá không đáng kể.
Trong mỗi nhóm khách hàng, phần lớn khách hàng đều đánh giá ở mức (3), cụ thể nhóm dưới 0.8 triệu là 42/60 khách hàng, nhóm từ 0.8-2 triệu là 30/51 khách hàng, nhóm 2-10 triệu là 18/28 khách hàng, nhóm trên 10 triệu là 5/11 khách hàng.
Tỷ lệ số khách hàng đánh giá mức (4)/tổng số khách hàng của nhóm doanh số trên 10 triệu là 5/11 cao nhất trong tất cả các nhóm.
Nhìn tổng quát, đánh giá của khách hàng đối với mức chiết khấu của công ty ở mức trung bình, sự so sánh này dựa trên việc so sánh với đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối sản phẩm Unilever và siêu thị Metro. Những khách hàng mua ít sẽ nhận được ít chiết khấu hơn, và ngược lại mua nhiều sẽ nhận nhiều chiết khấu hơn, đó là lý do vì sao nhóm khách hàng có doanh số trên 10 triệu lại đánh giá yếu tố Chương trình chiết khấu cao cao hơn các nhóm khác.
Yếu tố Quà tặng có giá trị cao
Bảng 2.37. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với yếu tố Quà tặng có giá trị cao
Chính sách bán hàng
Doanh số (đồng)
Tổng
< 0.8 triệu
0.8-2 triệu
2-10 triệu
>10 triệu [CSBH2] Quà tặng có
giá trị cao
(1) Rất không đồng ý 0 0 0 0 0
(2) Không đồng ý 0 0 0 0 0
(3) Trung lập 19 9 4 1 33
(4) Đồng ý 33 31 18 7 89
Trường ĐH KInh tế Huế
(5) Rất đồng ý 8 11 6 3 28
Tổng 60 51 28 11 150
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS, xem phụ lục 10) Đánh giá được cho nhiều nhất đối với yếu tố Quà tặng có giá trị cao là mức (4) gồm 89 khách hàng, hầu hết là những khách hàng thuộc nhóm có doanh số dưới 2 triệu.
Đánh giá được cho nhiều thứ hai là mức (3), tiếp theo là mức (5), không có đánh giá nào cho cho mức (1) và (2).
Trong mỗi nhóm khách hàng, phần lớn khách hàng đánh giá ở mức (4), cụ thể nhóm dưới 0.8 triệu là 33/60, nhóm từ 0.8-2 triệu là 31/51 khách hàng, nhóm từ 2-10 triệu là 18/28 khách hàng, nhóm trên 10 triệu là 7/11 khách hàng.
Trong nhóm dưới 0.8 triệu, mức (3) được cho nhiều hơn mức (4). Trong các nhóm còn lại, mức (4) được cho nhiều hơn mức (3).
Nhìn chung, khách hàng đánh giá không cao giá trị quà tặng của công ty, một số quà tặng không phù hợp với sản phẩm cũng là lý do làm giảm giá trị quà tặng. Những khách hàng mua nhiều thì được tặng nhiều quà và có giá trị, nên đánh giá yếu tố quà tặng tốt hơn nhóm khách hàng mua ít. Sự khác nhau về cách đánh giá giữa các nhóm khách hàng như vậy là hợp lý.
Yếu tố Thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại
Bảng 2.38. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với yếu tố Thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại
Chính sách bán hàng
Doanh số (đồng)
Tổng
< 0.8 triệu
0.8-2 triệu
2-10 triệu
>10 triệu [CSBH3] Thường
xuyên đưa ra chương trình khuyến mại
(1) Rất không đồng ý 0 0 0 0 0
(2) Không đồng ý 0 0 0 0 0
(3) Trung lập 7 8 4 0 19
(4) Đồng ý 41 29 18 10 98
(5) Rất đồng ý 12 14 6 1 33
Tổng 60 51 28 11 150
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS, xem phụ lục 10)
Trường ĐH KInh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
Đánh giá được cho nhiều nhất đối với yếu tố Thường xuyên đưa ra chương trình khuyến mại là mức (4) gồm 98 khách hàng, hầu hết là những khách hàng thuộc nhóm có doanh số dưới 2 triệu. Đánh giá được cho nhiều thứ hai là mức (5), tiếp theo là mức (3), mức (1) và (2) không có đánh giá nào.
Trong mỗi nhóm khách hàng, phần lớn khách hàng đánh giá ở mức (4), cụ thể nhóm dưới 0.8 triệu là 41/60 khách hàng, nhóm từ 0.8-2 triệu là 29/51 khách hàng, nhóm từ 2-10 triệu là 18/28 khách hàng, nhóm trên 10 triệu là 10/11 khách hàng.
Yếu tố Thường xuyên đưa chương trình khuyến mại, nhìn chung được khách hành đánh giá tốt, không có sự khác biệt về đánh giá giữa các nhóm khách hàng, tất cả các nhóm khách hàng chia theo doanh số đều đánh giá tập trung vào 2 mức (4) và mức (5). Được như vậy là nhờ chính sách xoay vòng khuyến mại liên tục từ chương trình này sang chương trình khác, sản phẩm này sang sản phẩm khác, hình thức này sang hình thức, luôn đảm bảo khách hàng được hưởng khuyến mại dù mua hàng ở bất cứ thời điểm nào.
Yếu tố Điều kiện nhận khuyến mại là dễ dàng
Bảng 2.39. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với yếu tố Điều kiện nhận khuyến mại là dễ dàng
Chính sách bán hàng
Doanh số (đồng)
Tổng
< 0.8 triệu
0.8-2 triệu
2-10 triệu
>10 triệu [CSBH4] Điều kiện
nhận khuyến mại dễ dàng
(1) Rất không đồng ý 0 0 0 0 0
(2) Không đồng ý 0 0 0 0 0
(3) Trung lập 6 4 0 2 12
(4) Đồng ý 43 30 20 7 100
(5) Rất đồng ý 11 17 8 2 38
Tổng 60 51 28 11 150
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS, xem phụ lục 10) Đánh giá được cho nhiều nhất đối với yếu tố Điều kiện khuyến mại dễ dàng là mức (4) gồm 100 khách hàng, hầu hết là những khách hàng thuộc nhóm có doanh số
Trường ĐH KInh tế Huế
dưới 2 triệu. Đánh giá được cho nhiều thứ hai là mức (5), tiếp theo là mức (3), không có đánh giá nào dành cho mức (1) và mức (2).
Trong mỗi nhóm khách hàng, phần lớn khách hàng đánh giá mức (4), cụ thể nhóm dưới 0.8 triệu là 43/60 khách hàng, nhóm từ 0.8-2 triệu là 30/51 khách hàng, nhóm từ 2-10 triệu là 20/28 khách hàng, nhóm trên 10 triệu là 7/11 khách hàng.
Yếu tố Điều kiện nhận khuyến mại dễ dàng được khách hàng đánh giá tốt, các nhóm khách hàng chia theo doanh số đều có xu hướng đánh giá khá giống nhau là tập trung và 2 mức (4) và (5). Trên thực tế, có rất nhiều chương trình khuyến mại triển khai cùng lúc, khách hàng có thể tùy chọn mua các loại sản phẩm, các mức giá khác nhau để nhận khuyến mại sao cho phù hợp với mình. Nếu đại lý nhỏ có thể mua những chương trình vài trăm nghìn để nhận khuyến mại, nếu đại lý lớn thì có thể mua những chương trình vài triệu đồng để nhận khuyến mại tương ứng. Công ty làm khá tốt trong việc tạo điều kiện nhận khuyến mại đối với tất cả khách hàng lớn nhỏ khác nhau.
Yếu tố Giá cả ổn định
Bảng 2.40. Đánh giá của nhà bán lẻ theo doanh số mua đối với yếu tố Giá cả ổn định
Chính sách bán hàng
Doanh số (đồng)
Tổng
< 0.8 triệu
0.8-2 triệu
2-10 triệu
>10 triệu [CSBH5] Giá cả ổn
định
(1) Rất không đồng ý 0 0 0 0 0
(2) Không đồng ý 1 2 0 0 3
(3) Trung lập 37 32 20 9 98
(4) Đồng ý 19 16 8 2 45
(5) Rất đồng ý 3 1 0 0 4
Tổng 60 51 28 11 150
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS, xem phụ lục 10) Đánh giá được cho nhiều nhất đối với yếu tố Giá cả ổn định là mức (3) gồm 98 khách hàng, hầu hết là những khách hàng thuộc nhóm có doanh số dưới 2 triệu. Đánh giá được cho nhiều thứ hai là mức (4), tiếp theo là mức (5) và (2), mức (1) không có đánh giá nào.
Trường ĐH KInh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
Trong mỗi nhóm khách hàng, phần lớn khách hàng đánh giá mức (3), cụ thể nhóm dưới 0.8 triệu là 37/60 khách hàng, nhóm từ 0.8-2 triệu là 32/51 khách hàng, nhóm từ 2-10 triệu là 20/28 khách hàng, nhóm trên 10 triệu là 9/11 khách hàng.
Nhìn chung, xu hướng đánh giá của các nhóm khách hàng là tập trung vào mức (3) và (4). Các nhóm khách hàng đều cho rằng giá cả của công ty đưa ra chưa được ổn định. Thực tế cho hay, về giá bán có kèm khuyến mại thì thường xuyên thay đổi để phù hợp với từng đợt khuyến mại, còn về giá sau khi đã trừ khuyến mại thì cũng có chênh lệch so với bình thường. Giá cả thiếu ổn định chỉ xảy ra khi có chương trình khuyến mại, mà chương trình khuyến mại lại được thực hiện thường xuyên nên khách hàng cho rằng yếu tố Giá cả ổn định là chưa tốt.