Đặc điểm của mẫu điều tra

thiết bị định vị. Điều này tạo sự đồng bộ về mặt hình thức cũng như nghiệp vụ của các nhân viên.

Mỗi nhân viên phụ trách một khu vực thị trường nhất định, nắm rõ tình hình hoạt động cũng như lượng tiêu thụ sản phẩm hay tồn kho của các nhà bán lẻ trên thị trường, thường xuyên hỏi thăm tư vấn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên thường xuyên hỗ trợ cửa hiệu trong việc bày biện hàng hóa giúp cho nhân viên bán hàng quản ký được hàng tồn, quảng bá sản phẩm của Công ty và tạo hình ảnh tốt đẹp về Công ty trong mắt khách hàng.

Ngoài ra, việc nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hàng đều đặn cũng là một hỗ trợ xúc tiến bán hàng đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của cửa hàng. Việc thực hiện thường xuyên và lâu dài các hoạt động này đã tạo ra mối thiện cảm ở khách hàng về các hỗ trợ của Công ty, về sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng cũng như nâng cao uy tín của Công ty, từ đó tăng cường được khả năng hợp tác của khách hàng.

2.3.6. Quan hệ cá nhân

Trong kinh doanh việc tạo dựng một mối quan hệ tốt vô cùng quan trọng, giúp cho các bên tạo lòng tin cũng như tạo mối quan hệ lâu dài của khách hàng.

Nhân viên bán hàng luôn có thái độ nhiệt tình, thân thiện đối với mỗi điểm bán.

Mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên và các nhà bán lẻ sẽ tăng lên sự bền vững trong việc phân phối sản phẩm của Công ty.

Ngoài ra, Công ty còn tổ chức khen thưởng, tặng quà vào các dịp lễ tết, tìm hiểm khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và cuối cùng đó là mối quan hệ thành viên trong Công ty. Điều này giúp duy trì và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp của Công ty và các cửa hàng bán lẻ.

2.4 Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm bia của Công

2.4.1.1. Thời gian bán các sản phẩm bia của các nhà bán lẻ

Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ các nhóm khách hàng được chia theo thời gian bán các sản phẩm

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)

Từ biểu đồ trên, số năm hợp tác của các cửa hàng tập trung chủ yếu từ 3- 5 năm trở lên. Những khách hàng kinh doanh từ 3- 5 năm chiếm tỷ lệ lớn nhất là 34,7%, khách hàng kinh doanh dưới 1 năm chiếm tỷ lệ thấp nhất là 16,7%. Số liệu này cũng phản ánh được phần nào thời gian của nhà bán lẻ hợp tác với Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có sự khác nhau. Nhìn chung, khách hàng của Công ty hầu hết là những khách hàng quen thuộc với thời gian kinh doanh trên 3 năm, điều này giúp Công ty nắm rõ những thông tin cũng như đặc điểm của khách hàng, việc đưa ra các quyết định về chính sách phân phối nhằm nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ sẽ có nhiều thuận lợi hơn.

16.7%

27.3%

34.7%

21.3%

Dưới 1 năm

1 năm đến dưới 3 năm 3 năm đến dưới 5 năm Trên 5 năm

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4.1.2. Các sản phẩm được nhà bán lẻ phân phối

Biểu đồ 2.5: Các sản phẩm bia được các nhà bán lẻ phân phối

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Trong các sản phẩm bia thì bia Huda bạc và bia Huda 450 hầu như có mặt tất cả các cửa hàng bán lẻ. Theo phản hồi chủ cửa hàng cho thấy đây là mặt hàng bán nhiều nhất vì giá cả vừa phải, có thể cạnh tranh với các sản phẩm bia của các đối thủ khác như bia Tiger, bia Sài Gòn. Các sản phẩm này trở thành những sản phẩm chủ lực mang lại phần lớn doanh số cho Công ty.

Các sản phẩm bia ít phổ biến hơn tại các cửa hàng như Tuborg là sản phẩm có phân khúc thị trường trung cấp, có giá cao hơn, nên đối tượng khách hàng bị thu hẹp là một trong những yếu tố khiến cho sản phẩm này ít được phổ biến.

Với sản phẩm bia Huda Gold lả sản phẩm cũng ít phổ biến hơn so với bia Huda bạc và Huda 450 vì ở thị trường Huế.

100%

64.7%

100%

62.7%

2.70%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Bia Huda Bạc Bia Huda Gold Bia Huda 450 Bia Tuborg Bia Halida

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4.1.3. Doanh số mua vào trung bình hàng tháng các sản phẩm bia của các nhà bán lẻ

Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ các nhóm khách hàng được phân chia theo doanh số bia mua vào hàng tháng

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)

Phân tích thông tin mẫu nghiên cứu về doanh số mua hàng bình quân trong một tháng của các nhà bán lẻ sẽ cho ta một cái nhìn tổng quát.

Doanh số mua hàng khoảng từ 5-7 triệu đồng/1 tháng chiếm tỷ lệ cao nhất với 35,3%, các cửa hàng mua vào với doanh số dưới 5 triệu/1 tháng chiếm tỷ lệ 31,3%. Có thể thấy phần lớn các cửa hàng của Công ty là cửa hàng vừa, phản ánh đúng đặc điểm của đối tượng khách hàng của Công ty tại địa bàn Thành Phố Huế. Còn lại các cửa hàng trung bình với doanh số 7-10 triệu đồng/1 tháng chiếm tỷ lệ 17,3% và cửa hàng lớn với doanh số mua vào trên 10 triệu đồng/1 tháng chiếm 16% trong tổng thể sản phẩm.

35.3%

31.3%

17.3%

16%

Dưới 5 triệu/tháng Từ 5 triệu đến 7 triệu/ tháng Từ 7 triệu đến 10 triệu/tháng Trên 10 triệu/ tháng

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4.1.4. Thời gian ghé thăm cửa hàng của nhân viên bán hàng mỗi tháng

Biểu đồ 2.7: Thời gian ghé thăm cửa hàng của nhân viên bán hàng mỗi tháng (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Tần suất ghé cửa hàng phản ánh mức độ quan tâm của Công ty đến các cửa hàng bán lẻ từ những nhân viên bán hàng. Theo kết quả, số lần ghé thăm cửa hàng từ 4-5 lần/tháng chiếm 46%. Điều này phản ánh đúng thực tế, định kỳ của nhân viên bán hàng là mỗi tuần một lần phải ghé lại cửa hàng nên tần suất 4-5 lần/tháng chiếm tỷ trọng cao nhất.

2.4.2. Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng kiểm định Cronbach’s Alpha