ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP

Khắc phục lỗi giao hàng không đúng số lượng, chủng loại và thời gian giao hàng và mâu thuẫn nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng bằng cách: Nhân viên bán hàng thực hiện nghiêm túc bước chốt đơn hàng trong quy trình bán hàng để đảm bảo tính chính xác của đơn hàng mà khách hàng đã yêu cầu. Bộ phận giao hàng chuẩn bị hàng hóa cẩn thận, tránh sót đơn. Trong trường hợp bộ phận giao hàng đến đúng thời điểm giao hàng nhưng khách hàng không có ở nhà hoặc không nhận vì cho rằng đơn hàng không thống nhất thì ngay lúc đó phải gọi cho nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp cho khách hàng.

Công ty cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống dự báo nhu cầu, đặc biệt trong những giai đoạn như màu lễ Tết, Festival. Công ty lên đặt kế hoạch đặt hàng kịp thời và hiệu quả đảm bảo nguồn hàng cần thiết cho hoạt động kinh doanh tại nhà phân phối và nhà bán lẻ.

Nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận các nhà bán lẻ, nhằm đa dạng hóa sản phẩm phù hợp những phân khúc thị trường khác nhau và nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Việc nắm bắt được công nghệ và áp dụng hiệu quả chính là giải pháp quan trọng trong yếu tố xây dựng một sản phẩm tốt, tăng tính cạnh tranh trên thị trường.

3.2.2. Giải pháp nhằm nâng cao Chính sách bán hàng

Chính sách quan trọng này được đưa vào vào phân tích sự hài lòng của nhà bán lẻ và thực tế cho thấy nó cũng có tác động rất lớn đến sự hài lòng nhà bán lẻ và duy trì sự cạn tranh trên thị trường

Công ty cần quan tâm đến các cửa hàng bán lẻ với các chương trình khuyến mãi nhằm xúc tiến bán hàng hiệu quả hơn và thiết lập mối quan hệ kinh doanh. Đặc biệt là những cửa hàng có doanh số bán hàng lớn, tăng thêm chiết khấu là những biện pháp cân nhắc dành cho cửa hàng doanh số lớn.

Công ty cần kiểm soát giá cả của các nhà bán lẻ, tránh tình trạng bán phá giá làm ảnh hưởng đến uy tín, hình ảnh của Công ty và tránh mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3. Nhóm giải pháp về hỗ trợ trang thiết bị và cơ sở vật chất

Hoạt động hỗ trợ của Công ty trong các hoạt động về trang thiết bị của các cửa hiệu có tác động đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ:

Công ty cần hỗ trợ, cung cấp các danh sách điểm bán cũng như xây dựng và chi phí cụ thể cho công tác hỗ trợ bán hàng cho các nhà bán lẻ. Những công cụ quảng cáo như áp phích thương hiệu Công ty, poster khuyến mãi, chương trình giảm giá,.. và công cụ bán hàng như giá, kệ, mở nắp bia,.. có thể thông tin những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm. Điều này vừa giúp các cửa hàng thuận lợi trong kinh doanh, cũng như vừa giúp Công ty phân phối tốt sản phẩm

Thường xuyên thay đổi các trang thiết bị đã cũ đồng thời hỗ trợ các thiết bị mới như giá, kệ.. Đối với các chương trình mới hay các sản phẩm mới cần thay đổi poster thường xuyên.

3.2.4. Giải pháp nhằm nâng cao Thông tin bán hàng

Một trong những nhân tố tác động đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ là thông tin bán hàng. Việc cung cấp cho các nhà bán lẻ chính là nhân viên thị trường. Những nhân viên thị trường cần nắm rõ các thông tin về sản phẩm cũng như những thay đổi thông tin của công ty và bắt buộc họ phải truyền đạt kịp thời và chính xác đến nhà bán lẻ. Thông tin tốt sẽ nâng cao hoạt động phân phối của công ty.

Bên cạnh đó những thông tin về trúng thưởng, giảm giá, những thông tin về sản phẩm mới mà công ty cung cấp giúp khách hàng có thể cập nhật kịp thời những thông tin cần thiết cho quá trình bán hàng.

Cung cấp thông tin một cách nhanh nhất và chính xác đối với sản phẩm đang bán, các chương trình khuyến mãi để khách hàng nắm bắt kịp thời.

Giá cả sản phẩm phải liên tục cập nhật cho các nhà bán lẻ.

Mỗi nhân viên bán hàng phải luôn mang bên mình Catalog và danh sách các chương trình của Công ty đang triển khai để thông tin đến khách hàng một cách chính xác hoàn toàn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.5. Giải pháp nhằm nâng cao Nghiệp vụ bán hàng

Nghiệp vụ bán hàng tác động khá lớn đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Nhân viên bán hàng cần phải có một quy trình hoàn thiện, phương pháp linh hoạt. Đòi hỏi phải có sự thông thạo kỹ năng bán hàng và trình độ chuyên môn về các loại sản phẩm.

Nhân viên bán hàng cần thường xuyên kiểm tra lượng hàng hóa còn tồn trong cửa hàng để có những cách xử lý đối với sản phẩm gần hết hạn cũng như chăm sóc kệ hàng, trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm ở những nơi khách hàng dễ nhìn thấy nhất khi bước vào quầy. Nhân viên bán hàng chỉ bán cho những địa điểm mà họ đã được phân công nên việc tìm kiếm thêm những nhà bán lẻ khác là rất ít

Trong bán hàng việc giữ chân khách hàng và một việc rất quan trọng, nhân viên ngoài kỹ năng bán hàng thì cũng cần phải có thái độ làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình trong công việc. Nhân viên cần phải tạo lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng để khách hàng luôn có một hình ảnh tốt về Công ty.

Đội ngũ nhân viên cũng nên tăng cường tần suất ghé thăm các nhà bán lẻ vì nó sẽ giúp họ nắm bắt được tình hình tiêu thụ sản phẩm một cách tốt hơn. Nhà phân phối cũng cần tạo mối quan hệ gần gũi với cửa hàng bán lẻ như tặng quà vào dịp lễ, hỏi han, quan tâm đối với nhà bán lẻ để tăng cường mối quan hệ và tạo nên kênh phân phối vững mạnh.

Nhân viên cần ý thức được mức độ của việc thực hiện bán hàng theo quy trình đối với khả năng tăng doanh số của mình. Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến quang cáo được thực hiện sẽ tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và thành viên kênh.

3.2.6. Giải pháp nhằm liên quan đến Quan hệ cá nhân

Công ty thường xuyên cập nhật dữ liệu khách hàng, những sự thay đổi về chủ cửa hiệu, tên cửa hiệu, số điện thoại liên hệ, những cửa hiệu đóng cửa, những cửa hiệu mới mở phải được cập nhật hàng tháng để đảm bảo nắm rõ thông tin khách hàng.

Công ty phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh để có những chính sách hợp lý cho các nhà bán lẻ. Những nhà bán lẻ họ cần marketing tại các điểm bán như bày bố, trang trí cửa hàng. Vì vậy, Công ty có thể phân các nhân viên bán hàng phụ trách những điểm bán đến và giúp cho khách hàng. Bên cạnh đó,

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhân viên cũng nên thường xuyên ghé thăm cửa hàng để có thể biết được những mong muốn hay khó khăn mà cửa hàng gặp phải, Điều này tạo nên sự gần gũi hơn giữa cửa hàng và nhân viên bán hàng, sẽ rất thuận lợi khi tạo một mối quan hệ tốt cũng như công việc của chính nhân viên đó và của Công ty.

Công ty cũng cần phải quan tâm đến từng khách hàng trong dịp lễ, Tết,. không chỉ là các đại lý bán buôn cấp 1 mà còn các cửa hàng bán lẻ khác, như vậy Công ty có thể tạo ra một ấn tượng tốt trong lòng khách hàng, nâng cao sự hài lòng và làm ăn lâu dài trong kênh phân phối.

Công ty nên đặt ra những mục tiêu về doanh số bán hàng cụ thể cho những nhà bán lẻ theo từng khoảng thời gian nhất định và đưa ra những mức thưởng hợp lý, đối với những cửa hàng bán lẻ đều được hưởng chính sách khen thưởng với từng mức độ khác nhau, giúp các nhà bán lẻ bán hàng tốt hơn, đẩy mạnh doanh số cho Công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế