Chính sách phân phối của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Cung cấp hàng hóa là một trong những yếu tố tác động đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Công ty Carlsberg đã và đang phân phối sản phẩm đảm bảo chất lượng, không hư hỏng, không hết hạn sử dụng, sản phẩm được giao tận nơi và được sắp xếp theo yêu cầu của cửa hàng.

Sản phẩm được cam kết bán theo đúng giá từ tổng Công ty đưa ra nhằm đảm bảo cho các cửa hàng bán lẻ đạt được lợi nhuận cao nhất. Đối tượng khách hàng là bất kì cửa hiệu nào, khách hàng có thể mua vài sản phẩm, hoặc mua nguyên thùng đều được bán. Do đó, mức độ bao phủ thị trường của ngành hàng bia này trên địa bàn thành phố Huế là khá rộng. Nhân viên bán hàng sẽ chở những thùng hàng để đáp ứng những khách hàng mua sản phẩm với số lượng ít. Những khách hàng mua với số lượng nhiều sẽ được nhân viên giao hàng của Công ty phụ trách. Các nhà bán lẻ có thể đặt hàng qua nhân viên chào hàng hoặc điện thoại.

2.3.2. Chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng của nhà phân phối là ổn định về mặt giá cả, đưa ra những hình thức khuyến mãi, phương thức thanh toán phù hợp với các cửa hàng bán lẻ.

Công ty áp dụng các chính sách bán hàng như chiết khấu, trưng bày hay khuyến mãi với nhiều chương trình khác nhau áp dụng cho nhóm khách hàng khác nhau.

Giá là một trong những yếu tố rất nhạy cảm đối với khách hàng. Giá quá cao ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm của Công ty. Giá thấp khách hàng cũng nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh giá mà Tổng Công ty đưa ra, nhà phân phối đã tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh, giá của những sản phẩm thay thế trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp và ổn định nó. Mức giá phù hợp và ổn định với từng loại sản phẩm giúp công ty được phân phối ngày càng nhiều các sản phẩm của họ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong những năm qua công ty bia Huế đã thực hiện phương thức mua đứt bán đoạn với các nhà bán lẻ. Công ty chỉ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng. Chính sách này đã thúc đẩy các đại lý có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ của chính khách hàng của họ giúp việc kinh doanh thuận lợi hơn.

Công ty có các thỏa thuận trưng bày và quảng bá hình ảnh các sản phẩm của công ty tại các điểm bán, với các mức hỗ trợ hàng tháng đi kèm. Được chia làm 3 mức:

- OFF TRADE 250,000 đồng - OFF TRADE 500,000 đồng - ON TRADE 250,000 đồng

Các mức hỗ trợ sẽ được thanh toán mỗi 3 tháng 1 lần. Điều kiện để các điểm bán nhận được khoản hỗ trợ đi kèm này là phải tuân thủ các yêu cầu trưng bày được nêu trong các bảng dưới đây. Nếu tháng nào vi phạm các yêu cầu trưng bày thì điểm bán không được tính vào diện được hỗ trợ tháng đó.

Bảng 2.6: Chi tiết trưng bày và giới thiệu hình ảnh KÊNH OFF 250K

Hình thức Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện

Thùng bia Huda Trưng bày tối thiểu 10 thùng Huda

Xếp chồng lên nhau thành khối, không quá 2 cột, quay mặt có hình ảnh lon bia Huda tại vị trí trực diện với tầm nhìn của người tiêu dùng tại lối vào của cửa hàng và không bị che khuất.

Poster Ít nhất 1 poster Dán tại vị trí trực diện tầm nhìn của người tiêu dùng

Mô hình Trưng bày 1 mô hình thùng Huda lon

Trưng bày mô hình theo chiều đứng tại mặt tiền của điểm bán và không bị che khuất.

Phí dịch vụ trưng 250,000 VNĐ/tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí

Trường Đại học Kinh tế Huế

bày

KÊNH ON 250K

Hình thức Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện

Thùng bia Huda

Trưng bày tối thiểu 10 két Huda hoặc 5 két Huda + 5 thùng Huda

Xếp chồng lên nhau thành khối, không quá 2 cột, quay mặt có hình ảnh lon bia Huda tại vị trí trực diện với tầm nhìn của người tiêu dùng tại lối vào của cửa hàng và không bị che khuất.

Poster Ít nhất 1 poster Dán tại vị trí trực diện tầm nhìn của người tiêu dùng

Phí dịch vụ trưng

bày 250,000 VNĐ/tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí Kênh OFF 500K

Hình thức Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện

Thùng bia Huda

Trưng bày tối thiểu 10 thùng Huda + 02 thùng Huda Gold + 02 thùng Turborg

Xếp chồng lên nhau thành khối, không quá 2 cột, quay mặt có hình ảnh các lon bia tại vị trí trực diện với tầm nhìn của người người tiều dùng tại lối vào cửa hàng và không bị che khuất.

Poster Ít nhất 1 poster Dán tại vị trí trực diện tầm nhìn của người tiêu dùng

Mô hình Trưng bày 1 mô hình thùng Huda lon

Trưng bày mô hình theo chiều đứng tại mặt tiền của điểm bán và không bị che khuất.

Phí dịch vụ trưng

bày 500,000 VNĐ tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí (Nguồn: Phòng Sale, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam)

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.3. Cơ sở vật chất và trang thiết bị

Công ty hỗ trợ cho các đại lý các công cụ trưng bày và bán hàng. Các dụng cụ trưng bày giúp làm tăng sự hiện diện của sản phẩm tại các điểm bán hàng, tăng doanh số bán hàng, các poster, hình ảnh giúp nhận diện sản phẩm cũng như thương hiệu của nhà sản xuất và gẫn gũi hơn với người tiêu dùng

Các dụng cụ trưng bày được các nhân viên kiểm tra thường xuyên và thay đổi khi bị hư hỏng hoặc có các chương trình mới, nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của cửa hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh trong việc quản lý hàng hóa và đẩy mạnh quảng bá hình ảnh.

Ngoài ra Công ty còn quảng cáo người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh khả năng bán hàng.

2.3.4. Thông tin bán hàng

Thông tin là yếu tố quan trọng trong kênh phân phối. Thông tin kịp thời và đầy đủ sẽ thúc đẩy hàng hóa lưu thông nhanh hơn và thuận lợi hơn. Công ty luôn cố gắng cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, giá cả cũng như các chương trình trúng thưởng, trưng bày, chiết khấu để các nhà bán kẻ có thể chủ động nắm bắt tình hình thị trường. Các chương trình mới luôn được kịp thời thông báo cho các cửa hàng bán lẻ để kịp thời áp dụng và thay đổi.

Với sự hỗ trợ của nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng, các thông tin được trao đổi giữa công ty và các điểm bán một cách nhanh chóng, hiệu quả, đảm bảo về tốc độ và chất lượng thông tin. Điều này hạn chế tình trạng thông tin sai lệch, nhiễu thông tin, thông tin bất cân xứng.

Việc cung cấp thông tin đến từng cửa hàng luôn được Công ty quan tâm và chú trọng. Nhân viên sẽ gọi điện hay gặp mặt trực tiếp để thông báo nhanh nhất cho các cửa hàng về sự thay đổi về giá hay các chương trình mới của Công ty.

2.3.5. Nghiệp vụ bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp được đào tạo, huấn luyện kĩ càng với chuyên môn và nghiệp vụ chuyên nghiệp. Công ty luôn có những chính sách động viên tinh thần làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Mỗi nhân viên bán hàng được cung cấp bộ dụng cụ bán hàng: áo đồng phục có nhãn hiệu của hãng Carlsberg,

Trường Đại học Kinh tế Huế

thiết bị định vị. Điều này tạo sự đồng bộ về mặt hình thức cũng như nghiệp vụ của các nhân viên.

Mỗi nhân viên phụ trách một khu vực thị trường nhất định, nắm rõ tình hình hoạt động cũng như lượng tiêu thụ sản phẩm hay tồn kho của các nhà bán lẻ trên thị trường, thường xuyên hỏi thăm tư vấn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên thường xuyên hỗ trợ cửa hiệu trong việc bày biện hàng hóa giúp cho nhân viên bán hàng quản ký được hàng tồn, quảng bá sản phẩm của Công ty và tạo hình ảnh tốt đẹp về Công ty trong mắt khách hàng.

Ngoài ra, việc nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hàng đều đặn cũng là một hỗ trợ xúc tiến bán hàng đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của cửa hàng. Việc thực hiện thường xuyên và lâu dài các hoạt động này đã tạo ra mối thiện cảm ở khách hàng về các hỗ trợ của Công ty, về sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng cũng như nâng cao uy tín của Công ty, từ đó tăng cường được khả năng hợp tác của khách hàng.

2.3.6. Quan hệ cá nhân

Trong kinh doanh việc tạo dựng một mối quan hệ tốt vô cùng quan trọng, giúp cho các bên tạo lòng tin cũng như tạo mối quan hệ lâu dài của khách hàng.

Nhân viên bán hàng luôn có thái độ nhiệt tình, thân thiện đối với mỗi điểm bán.

Mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên và các nhà bán lẻ sẽ tăng lên sự bền vững trong việc phân phối sản phẩm của Công ty.

Ngoài ra, Công ty còn tổ chức khen thưởng, tặng quà vào các dịp lễ tết, tìm hiểm khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và cuối cùng đó là mối quan hệ thành viên trong Công ty. Điều này giúp duy trì và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp của Công ty và các cửa hàng bán lẻ.

2.4 Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm bia của Công