Đề xuất mô hình nghiên cứu

Theo nghiên cứu của tác giả Đặng Thị Anh Đào, GVHD PGS.TS Nguyễn Văn Phát, Đại học Kinh tế Huế (2014):“Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ chức ở thị trường Thừa Thiên Huế”: các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua gồm 5 yếu tố: Chính sách bán hàng, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến, Mối quan hệ, Thương hiệu,đồng thời kết hợp với mô hình marketing mix để đưa các biến phù hợp trong mô hình, đó là: Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Khuyến mãi, Thương hiệu và Chăm sóc khách hàng.

Bên cạnh tham khảo các mô hình nghiên cứu liên quan, trong quá trình được thực tập trải nghiệm thực tế tại đơn vị, tác giả đã tiếp thu chọn lọc ý kiến từ các anh chị và chuyên gia tại Lion cũng như tiếp xúc và tư vấn khách hàng để đưa thêm một biến vào mô hình: Cập nhật mẫu mới.

Dựa trên kết quả thu được, mô hình nghiên cứu gồm 7 biến độc lập và 1 biến phụthuộc được đềxuất như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ2.3: Mô hình nghiên cứu đềxuất

(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả) Trong đó: SP: Các yếu tố liên quan đến sản phẩm

GC: Các yếu tố liên quan đến giá cả

NVBH: Các yếu tố liên quan đến nhân viên bán hàng KM: Các yếu tố liên quan đến khuyến mãi

TH: Các yếu tố liên quan đến thương hiệu

CSKH: Các yếu tố liên quan đến dịch vụ chăm sóc khách hàng CNMM: Các yếu tố liên quan đến cập nhật mẫu mới

QĐM: Quyết định mua đồng phục tại Lion

Sản phẩm:là bất cứcái gì có thể đưa vào thị trường đểtạo sựchú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn, là yếu tố tác động rất lớn đối với quyết định mua một sản phẩm, dịch vụcủa khách hàng. Khách hàng mua một sản phẩm luôn mong đợi sản phẩm đó có thể đáp ứng những nhu cầu của mình.Trong đềtài tác giảnghiên cứu đến đặc tính và chấtlượng sản phẩm.

QUYẾT ĐỊNH MUA ĐỒNG

PHỤC Sản phẩm

Giá cả Nhân viên bán

hàng Khuyến mãi

Thương hiệu

Chăm sóc khách hàng Cập nhật mẫu

mới

Trường Đại học Kinh tế Huế

Giá: Giá cảlà yếu tốkhách hàng khá quan tâm khi lựa chọn mua một sản phẩm dịch vụ, khách hàng luôn có thói quen so sánh giá trước khi mua. Đưa ra cấu trúc giá hợp lý sẽ tạo điều kiện cho khách hàng tiềm năng gia nhập vào và duy trì khả năng cạnh tranh. Trong đềtài tác giảnghiên cứu đến giá cạnh tranh, mức giá có phù hợp với việc đặt may đồng phục.

Nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, họ cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng và lợi ích sản phẩm, dịch vụ, tạo ra những kích thích đối với khách hàng khi quyết định mua.Do đó trong nghiên cứu tác giảsẽnghiên cứu vềtrìnhđộ kỹ năng chuyên môn của nhân viên bán hàng và kiến thức sản phẩm khi nhân viên tư vấn khách hàng.

Khuyến mãi: Khuyến mãi hay là kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều các công cụ khuyến khích khác nhau thường là ngắn hạn nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua sản phẩm, dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn (Philip Kotler).

Thương hiệu: Thương hiệu là hình ảnh đại diện của công ty, một lời hứa hay độ tin cậy cho khách hàng. Việc có một thương hiệu mạnh sẽlà yếu tố tác động quan trọng đối với hành vi mua hàng, khách hàng có xu hướng tiêu dùng dựa vào yếu tố thương hiệu nhanh hơn so với yếu tố sản phẩm hay giá cả. Trong nghiên cứu tác giả tập trung nghiên cứu mức độ nhận diện và đánh giá thương hiệu của khách hàng đối với Lion và việc nhận diện đánh giá đó có ảnh hưởng đến quyết định mua đồng phục khách hàng hay không.

Chăm sóc khách hàng: là hoạt động mang tính chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp để tiếp cận và giữ khách hàng cả bằng lý trí và tình cảm. Đầu tư cho chăm sóc khách không phải là các khoản chi phí thông thường, mà là đầu tư có tính lâu dài, mang tầm chiến lược. Sự thay đổi trong cách cungứng sản phẩm, dịch vụ mỗi công ty không chỉdừng lại ởviệc hỗtrợ khách hàng trước và trong khi mua hàng, hoạt động hỗ trợ khách hàng sau khi mua cũng không kém phần quan trọng. Chăm sóc

Trường Đại học Kinh tế Huế

lý và chăm sóc khách hàng và việc công ty chú trọng đến chăm sóc khách hàng của mình. Trong nghiên cứu tác giảtập trung vào nghiên cứu sựnhanh chóng kịp thời của dịch vụ chăm sóc khách hàng và chất lượng.

Cập nhật mẫu mới: là xu hướng chạy theo mốt của khách hàng vềhàng thời trang nói chung và đồng phục nói riêng. Trong nghiên cứu tác giả tập trung vào nghiên cứuxu hướng, cập nhật mẫu đồng phục mới phù hợp thịhiếu khách hàng.