ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI

3.1. Định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cà phê rang xay của Công ty cà phê GFC

3.1.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty

Để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường hiện nay, công ty cần có những chiến lược và kế hoạch tốt. Vì vậy, định hướng của công ty trong thời gian tới là:

 Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng tâm cho sự phát triển của công ty.

 Hướng tới xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả về chiều rộng lẫn chiều sâu, đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho người tiêu dùng, kể cả những khách hàng khó tính.

 Thiết lập mối quan hệ bền vững, tốt đẹp giữa Công ty với trung gian phân phối để hợp tác đôi bên cùng có lợi, phục vụ cho chiến lược lâu dài của công ty.

 Đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường và phát triển kênh phân phối.

 Tìm kiếm các trung gian phân phối hoạt động hiệu quả, làm tăng thị phần của công ty.

3.1.2. Thị trường mục tiêu

Với nhu cầu sử dụng cà phê rang xay ngày càng tăng cao cùng với sự phát triển mạnh mẽ của đời sống vật chất, công ty xác định thị trường mục tiêu của mình là những cá nhân, tổ chức có nhu cầu sử dụng cà phê trong toàn tỉnh và các tỉnh lân cận.

Khách hàng của công ty không phân biệt giới tính, độ tuổi, thu nhập. Vì vậy, công ty đưa ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường thông qua việc đầu tư phát triển thị trường ở các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Quảng Bình… để đáp ứng lượng khách hàng mục tiêu nơi đây. Bởi vì khi thị trường thành phố Huế đã gần như bão hòa sản phẩm cà phê thì các vùng ngoại tỉnh là thị trường mục tiêu đầy tiềm năng, với số lượng dân cư

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.1.3. Định hướng chiến lược Marketing và phân phối

- Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… để từ đó đưa ra những mẫu mã, sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng cũng như thiết kế kênh phân phối cho hợp lí.

- Tăng cường hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chính sách chiết khấu, khuyến mãi nhằm thu hút sự chú ý của các trung gian, thường xuyên đưa ra các mức thưởng đối với các nhà bán lẻ để khuyến khích họ làm việc hiệu quả.

- Chủ trương mở rộng quan hệ với các đối tác, thường xuyên chào hàng cũng như quảng cáo tới các nhà bán lẻ.

- Tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng, tích cực tiếp thị tới các nhà bán lẻ, đồng thời thông qua các nhà bán lẻ sẵn có để phát triển hệ thống kênh phân phối.

3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê rang xay của Công ty cà phê Đồng Xanh (GFC)

Việc tổ chức một kênh phân phối hiệu quả có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, qua kết quả điều tra có thể thấy các vấn đề về việc xây dựng và quản lý kênh phân phối vẫn còn nhiều thiếu sót. Và để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê rang xay của Công ty cà phê GFC nhằm giúp công ty gia tăng khả năng bán hàng và lợi nhuận, tôi xin đề xuất một số giải pháp sau:

3.2.1. Giải pháp về chính sách Cung cấp hàng hóa

Theo kết quả khảo sát ở trên có thể thấy chính sách Cung cấp hàng hóa là một trong những nhân tố nhận được sự hài lòng trên mức trung lập từ các nhà bán lẻ,.. và nhân tố này lại có mức độ tác động nhiều nhất đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Chính vì vậy, công ty cần có những giải pháp kịp thời để cải thiện yếu tố này. Có thể đề cập đến một số giải pháp như:

 Giao hàng đủ, kịp thời đúng thỏa thuận. Công ty cần đáp ứng kịp thời nhu cầu của các cửa hàng, thường xuyên kiểm tra hàng tồn kho, đảm bảo trong kho vẫn luôn đủ nguồn hàng cần thiết cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt là vào các mùa lễ, Tết,…nhu cầu tăng lên.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Tạo ra một quy trình đặt hàng và giao hàng hiệu quả hơn, đảm bảo cung cấp hàng hóa chất lượng thể hiện sự uy tín của công ty mang lại ấn tượng tốt cho khách hàng.

 Nâng cao chất lượng các loại cà phê của công ty, cải tiến mẫu mã để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn.

 Công ty cần có sự đầu tư thêm vào việc xây dựng kho dự trữ cà phê để đảm bảo nguồn cà phê luôn sẵn có, không thiếu hụt khi có đơn, góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối cà phê của công ty hoạt động hiệu quả hơn.

3.2.2. Giải pháp về Chính sách bán hàng

Theo kết quả nghiên cứu thì nhân tố này tác động tương đối đến sự hài lòng của nhà bán lẻ (β₂ = 0.209) và được các nhà bán lẻ đánh giá ở mức trên trung lập. Vì vậy, công ty GFC nên:

 Công ty nên có chính sách ưu đãi đối với các cửa hàng thanh toán ngay. Việc thanh toán ngay có thể giúp công ty duy trì được nguồn vốn, dùng vốn đó để sản xuất hay nhập thêm hàng mới,.. Bên cạnh đó, công ty cũng nên đa dạng hơn trong phương thức thanh toán.

 Công ty nên kiểm tra giá của các cửa hàng tránh trường hợp cửa hàng tự ý phá giá cao gây ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó cần phải nắm bắt thị trường mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh để đưa ra những chính sách, những thay đổi phù hợp về chính sách giá cả các loại hàng hóa, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

 Công ty nên đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi nhằm xúc tiến bán hàng hiệu quả hơn. Đặc biệt, với các cửa hàng có doanh số bán hàng lớn, tăng thêm giá chiết khấu hay gia hạn thanh toán để tạo động lực cho các cửa hàng. Tặng khuyến mãi, tặng thêm hàng hóa khi đặt hàng với số lượng lớn. Thưởng nếu doanh thu cà phê tại cửa hàng vượt chỉ tiêu đề ra.

 Cần cẩn thận hơn trong công tác vận chuyển hàng hóa, tránh tình trạng hư hỏng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3. Giải pháp về Nghiệp vụ bán hàng

Qua kết quả nghiên cứu cho thấy nhân tố Nghiệp vụ bán hàng của công ty được các nhà bán lẻ trong hệ thống phân phối cà phê của công ty đánh giá ở mức hài lòng trên trung lập và và có mức tác động tương đối (β₃ = 0.225) đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Trên thực tế, công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định về Nghiệp vụ bán hàng.

Chính vì vậy, công ty cần đưa ra một số giải pháp để khắc phục tình trạng này như:

 Tổ chức nhiều hơn các buổi đào tạo, tập huấn kỹ năng bán hàng và trình độ chuyên môn về các loại cà phê cho các nhân viên thị trường.

 Xây dựng tinh thần nhiệt tình làm việc, quyết tâm đoàn kết cho toàn thể nhân viên trong công ty bằng các khích lệ tinh thần lẫn vật chất. Khuyến khích nhân viên có thái độ phục vụ chu đáo, thân thiện, niềm nở với khách hàng nhằm tạo cảm giác thoải mái, hài lòng đối với họ. Công ty cũng cần theo dõi hơn quá trình làm việc của nhân viên để nắm được những thiếu sót, những nhược điểm của họ nhằm uốn nắn, chấn chỉnh kịp thời.

 Lãnh đạo công ty nên có những buổi tiếp xúc trực tiếp với các cửa hàng để lắng nghe những phản hồi từ họ về sản phẩm cũng như đội ngũ nhân viên thị trường của công ty, nhìn nhận một cách khách quan về hoạt động phân phối cà phê của mình

 Tích cực cung cấp và giải đáp thông tin cho khách hàng kịp thời, đầy đủ, đặc biệt là các hình thức khuyến mãi, giảm giá và thông tin của các sản phẩm cà phê mới mà công ty đang cung cấp.

 Mở rộng tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên để có quy trình chăm sóc khách hàng tốt hơn.

3.2.4. Giải pháp về Cơ sở vật chất, trang thiết bị

Tăng cường hỗ trợ các công cụ quảng cáo như các áp phích, poster giới thiệu sản phẩm mới,…và công cụ bán hàng như kệ trưng bày,.. cho các nhà bán lẻ.

Thực hiện chính sách hỗ trợ đồng bộ chính sách bán hàng trên tất cả các cửa hàng thuộc hệ thống phân phối cà phê của công ty, tăng cường hỗ trợ công tác bán hàng tại cửa hàng, tăng nhân viên để chăm sóc và hỗ trợ các cửa hàng tốt nhất có thể.

Thường xuyên chào hàng cho các nhà bán lẻ để họ luôn được cập nhật thông tin cũng như công ty giới thiệu sản phẩm mới. Tăng cường các chương trình tập huấn,

Trường Đại học Kinh tế Huế

dạy kĩ năng cũng như chuyên môn về các loại cà phê để các cửa hàng có thể nắm bắt thông tin kịp thời,…

3.2.5. Giải pháp về Quan hệ khách hàng

 Công ty phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các cửa hàng trong hệ thống phân phối cà phê của mình. Qua đó có những chính sách đối đãi thõa đáng cho các cửa hàng. Tạo sự gần gũi hơn với các cửa hàng này để khuyến khích họ có những nổ lực trong bán hàng, tiêu thụ, quảng bá hình ảnh công ty,…

 Tạo ra những giải thưởng cho các cửa hàng trong những khoảng thời gian hợp lí và mức thưởng phù hợp như các giải thưởng của hàng bán hàng xuất sắc nhất năm, quý, tháng, …

 Tăng cường sự tương tác của công ty với các cửa hàng, kể cả các cửa hàng nhỏ, tạo ra sự gần gũi giữa công ty với các thành viên trong hệ thống phân phối, tích cực động viên họ bằng các hình thức về tinh thần và vật chất.

 Công ty cần xây dựng được lực lượng nhân viên phát triển thị trường và lực lượng bán hàng trực tiếp thích hợp về số lượng và chất lượng. Trong thời gian tới, khi việc sản xuất ngày càng được mở rộng thì với số lượng nhân viên tiếp thị của công ty hiện tại sẽ không đủ đáp ứng. Hơn nữa, công ty cũng chưa có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường riêng, các nhân viên vừa đi thiết lập quan hệ với khách hàng vừa nghiên cứu thị trường phần nào đã làm ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối. Vì vậy, công ty cần tuyển thêm những thành viên có năng lực Marketing, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, giúp cho việc hoàn thiện kênh phân phối được đảm bảo.

3.2.6. Các giải pháp khác

Hiện nay, các chính sách phân phối của công ty vẫn chưa được các nhà bán lẻ hài lòng cao, đồng thời các đối thủ cạnh tranh luôn nhăm nhe lôi kéo họ nhằm mở rộng thị trường của mình; vì thế công ty càng cần phải củng cố mối quan hệ với các nhà bán lẻ để họ có thể trung thành trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Tổ chức tri ân những khách hàng lớn nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài cũng như kích thích các nhà bán lẻ khác hoạt động tích cực hơn.

Lấy ý kiến khách hàng để tiến hành các chương trình khuyến mãi phù hợp và

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ