Các công trình nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu

1.1.3.1 Các công trình nghiên cứu liên quan

Hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề hàng đầu mà doanh nghiệp quan tâm. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu về mảng hoạt động bán hàng đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờvào việc thực hiện tốt công tác bán hàng.

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các luận văn thạc sĩ, khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để nhằm cho việc nghiên cứ được tiến hành thuận lợi và chính xác hơn.

Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn Hinh, 2007 trường Đại học kinh tế Thành Phố Hồ Chí Minh với đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển Thành phố Hồ Chí Minh”. Luận văn đãđánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh, đo lường mức độ hài lòng của khách hàng trong quan hệ với Chi nhánh thông qua các yếu tố sản phẩm, giá cả, mạng lưới và phương tiện giao dịch, đưa ra đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng qua nhân viên, trình bày một số nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế trong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Chi nhánh. Tuy nhiên đề tài

Trường Đại học Kinh tế Huế

này chỉ dừng lại ở sự ảnh hưởng của yếu tố nhân viên bán hàng mà vẫn chưa đề cập đến các yếu tố khác cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường Đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hương (2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sẩn phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An” đề tài nêu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, dịch vụ bán hàng, khuyến mãi, nhân viên bán hàng. Đề tài của Đặng Thị Mùi Trường Đại học Kinh tế Huế “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị Thuận Thành trên địa bàn Thành phố Huế” đề tài đã phân tích kết quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty bao gồm: môi trường bán hàng, sản phẩm, lực lượng bán hàng, khách hàng.

Dựa trên những yêu tố đã đưa ra từ các nghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng, đề tài tác giả tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn tại Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế. Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây.

1.1.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trên cơ sở nghiên cứu cở sở lý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từ các nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về nhưng nhân tố ảnh hưởng đếnhiệu quảhoạt động bán hàng , đồngthời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đãđề xuất mô hình dự kiến như sau:

Hình 2: Mô hình nghiên cứu đềxuất Giásản phẩm, dịch vụ

Chất lượng sản phẩm, dịch vụ Chất lượng trang website Chất lượng nhân viên Dịch vụ sau bán hàng

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 1: Mã hóa các thang đo

STT Các thangđo Mã

hóa Gía sản phẩm, dịch vụ

1 Giá gói cước phù hợp với chất lượng GC1

2 Giá gói cước có tính cạnh tranh. GC2

3 Giá gói cước ít biến động. GC3

4 Giá gói cước phù hợp với từng nhu cầu GC4

5 Phí hòa mạng hợp lí GC5

Chất lượng sản phẩm, dịch vụ

1 Tốc độ đường truyền tốt CLSP1

2 Không có hiện tượng nghẽn mạng CLSP2

3 Modem wifiổn định CLSP3

4 Công ty cung cấp dịch vụvới chất lượng như đã cam kết CLSP4 Chất lượng trang web

1 Bốcục trang web hợp lý CLTW1

2 Hìnhảnh, thông được cập nhật kịp thời và đẹp mắt CLTW2

3 Thông tin khách hàng cần dễdàng tìm thấy CLTW3

4 Trang web phục vụ24/24 CLTW4

Dịch vụ sau bán hàng

1 Dịch vụbảo hành, sửa chữa của công ty uy tín và chất lượng DVBSH 2 Khách hàng được hưởng nhiều ưu đãi khi sử dụng thêm các dịch 1

vụkhác

DVSBH2 3 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng DVSBH 4 Các sựcố được xửlí và khắc phục nhanh chóng 3DVSBH Chất lượng nhân viên 4

1 NV bán hàng am hiểu vềsản phẩm, dịch vụcủa công ty. CLNV1 2 NV bán hàng tư vấn nhiệt tình vềsản phẩm, dịch vụdù không gặp

trực tiếp

CLNV2

Trường Đại học Kinh tế Huế

3 NV bán hàng hồi đáp tích cực khi khách hàng có nhu cầu CLNV3 4 NV bán hàng sẵn sàng làm việc vào thời gian phù hợp với nhu cầu

khách hàng

CLNV4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

1 Nhìn chung, anh/chị đáng giá cao về hoạt động bán hàng của công ty

HQBH1 2 Anh/chịsẽtiếp tục chọn công ty khi có nhu cầu sửdụng sản phẩm,

dịch vụkhác

HQBH2

3

Anh/chị sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng sản phẩm,

dịch vụcủa công ty HQBH3