PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 Phân tích chiến lược kinh doanh sản phẩm của các dòng sản phẩm Iphone của
2.2.2 Các chiến lược kinh doanh sản phẩm mà công ty đã lựa chọn:
2.2.2.3 Chiến lược cấp chức năng:
2.2.2.3.1 Chiến lược marketing:
Đối với sản phẩm công nghệ thì marketing chiếm vị trí hết sức quan trọng trong việc thu hút khách hàng và giữ chân khách hàng ở lại với công ty. FPT Shop cũng vậy, là một cửa bán lẻcác sản phẩm công nghệthì việc xâm nhập và phát triển thị trường trởnên rất khó đối với công ty. Do đó một chiến lược marketing đúng đắn sẽ tạo ra sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh để giành thị phần thuộc về mình.
Vềsản phẩm, dịch vụ:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Đối tượng mục tiêu của FPT Shop chi nhánh Huế hướng đến là những học sinh, sinh viên có điều kiện kinh tế khá giả, những cán bộ quan chức, nhưng đối tượng chủlực vẫn là những nhân viên cán bộhành chính.
FPT Shop chuyên bán các sản phẩm từ điện thoại công nghệ đến laptop như Iphone 6s, Iphone 7, Ipad Air 2, Macbook Air,…
Hình 2.2: Các các dòng sản phẩm của hãng Apple mà FPT Shop chuyên bán
Bảng 2.5: Danh mục sản phẩm của Apple tại FPT Shop
Iphone Ipad Macbook
Tổng sốloại sản phẩm
13 8 13
Dòng cao cấp 6 5 5
(Nguồn từbộphận kếtoán) Có thểthấy, sốsản phẩm Iphone của Apple được bán ra khá nhiều. Trong đó, Các tháng đầu năm và cuối năm có số lượng bán ra nhiều. Điều đó lý giải bởi các tháng đầu năm thường có nhiều dịp lễ, nên sẽ có nhiều chương trình khuyến mãi được áp dụng. Còn đối với các tháng cuối năm, đây là thời điểm học sinh vừa nhập học và đang có nhu cầu vềsử dụng sản phẩm Iphone. Mặt khác,đa số học sinh, sinh viên có điều kiện kinh tếkhá giả và các nhân viên, cán bộhành chính đều thuộc đối
Trường Đại học Kinh tế Huế
tượng có thu nhập trung bình và nhu cầu làm việcởmức trung bình nên dòng Iphone là dòng phù hợp và được ưu tiên lựa chọn nhiều nhất.
Bảng 2.6: Số lượng Iphone bán ra trong năm 2016
Các quý Quý I/2016 Quý II/2016 Quý III/2016 Quý IV/2016 Số lượng
Iphone bán ra 400 291 262 401
Tổng lượng bán
ra năm 2016 1354
(Nguồn từbộphận kếtoán) Đối với yếu tốchất lượng luôn được khách hàng đặt lên hàng đầu, đặc biệt là học sinh, sinh viên khi có nhu cầu mua những sản phẩm có tiền lớn như vậy, họ thường so sánh các tính năng của các hãng khác nhau, và trên hết, nguồn gốc xuất xứ phải an toàn và uy tín. Nhận thức được tầm quan trọng đó, các sản phẩm cao cấp của Apple tại FPT Shop mang đến đều chính hãng 100%, có đầy đủ thông tin xuất xứ, nhãn mác rõ rang…Đặc biệt, khi mua sản phẩm của FPT Shop, khách hàng có thể đổi trả “một đổi một” trong vòng một tuần nếu xảy ra lỗi phần cứng.
FPT Shop luôn cập nhật các sản phẩm mới một cách nhanh nhất và liên tục nhất. Trung bình 6 tháng sẽcó sản phẩm mới được nhập về, đây cũng là khoảng thời gian công ty chủ trương thực hiện thanh lý những sản phẩm cũ, giúp mang đến sựkịp thời, bắt kịp xu hướng hiện đại của thị trường.
Với chất lượng sản phẩm tốt, song định hướng của FPT Shop đến tiềm thức khách hàng vẫn là sự tin tưởng và hài lòng trong các dịch vụ kèm theo. Việc con người có nhu cầu và mong muốn và có thểgán cho các sản phẩm một giá trịvẫn chưa nói lên được những ý nghĩa của marketing. Marketing xuất hiện và thành công khi người ta quyết định thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi, lâu dài và bền vững. Đa số các sinh viên đều là ngoại tỉnh, thu nhập của những đối tượng này chưa cao, nên họ rất quan tâm và cần chế độ hậu mãi tốt để giảm rủi ro. Nắm bắt được tâm lý đó, công ty không kết thúc cuộc trao đổi, liên lạc với khách hàng khi họ đã thanh toán xong sản phẩm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tóm lại cho đến thời điểm này, FPT Shop chi nhánh Huế đã phần nào làm hài lòng các đối tượng sinh viên, học sinh và các nhân viên, cán bộ hành chính với sản phẩm chất lượng tốt cùng với dịch vụkèm theo hấp dẫn, mang đến uy tín và nhiều sự lựa chọn nhất, công ty đã vàđang cốgắng để nâng cao chất lượng nhằm mang đến sự tin cậy và thỏa mãn cao nhất-những khách hàng tiềm năng của công ty và quảng bá hìnhảnh đến các khách hàng mới trong tương lai.
Vềgiá cả:
Như đã trình bàyở trên, giá cảlà một thứvũ khí cạnh tranh mà FPT Shop sử dụng rất mạnh nhằm chiếm thị phần cao. Để thâm nhập vào thị trường FPT Shop đã xác định lựa chọn cho mình chiến lược chi phí thấp nhằm thu hút khách hàng mới lựa chọn sản phẩm của công ty. Đồng thời FPT Shop luôn ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, các đợt gía sản phẩm đã thu hút được nhiều khách hàng tham gia và sử dụng sản phẩm của FPT Shop như là sựlựa chọn sốmột của mình.
Đối với những người mua hàng hiện nay thì giá cảlà yếu tố đánh giá cần đặc biệt quan tâm, chỉ đứng sau chất lượng sản phẩm, vì vậy công ty nên có những chính sách tác động đến giá cả để có thểlàm khách hàng cảm thấy mua sản phẩm “đúng số tiền đã bỏ ra”.
FPT Shop đã và đang liên kết và nhập hàng với số lượng lớn, luôn cố gắng hoàn thiện và mang đến khách hàng mục tiêu chính sách giá tốt nhất. Tuy không phải là giá rẻ nhất thị trường so với các đối thủ (trừ những cửa hàng bán sản phẩm công nghệ xách tay), giá các sản phẩm công nghệcủa FPT Shop còn kèm theo chất lượng dịch vụhậu mãi uy tin, với thương hiệu đã có từ lâu, FPT Shop luôn mang đến giá tốt nhất cho khách hàng, giá không chênh lệch so với các đối thủ, mang đến cho khách hàng cảm giác “giá không phải rẻ nhất nhưng xứng đáng”, khách hàng vẫn hài lòng và sẵn sáng chi trả.
Có rất nhiều khung giá để khách hàng lựa chọn, mỗi mức đều có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, mỗi dòng sản phẩm đều có giá chuyên biệt , có các tính năng khác biệt và quà tặng kèm theo.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.7: Các khung giá của dòng sản phẩm Iphone tại FPT Shop Đơn vị: VNĐ
Dòng sản phẩm Khung giá Iphone 5s 6.499.000 Iphone 6, 6+ Từ10–12
triệu Iphone 6s, 6s + Từ14–19
triệu Iphone 7 Trên 19 triệu
(Nguồn từtrang web bán hàng online) Những học sinh, sinh viên với những sở thích, chuyên ngành học khác nhau sẽ có nhiều nhu cầu sử dụng khác nhau. Chẳng hạn sinh viên thuộc về ngành nghệ thuật hay khoa học sẽ có nhu cầu sử dụng những sản phẩm công nghệ có cấu hình khủng, có nhiều ứng dụng thiết kế đồ họa dung lượng lớn thì sẽ lựa chọn những sản phẩm cao cấp với cấu hình vượt trội, mẫu mãđẹp mang đến sự chuyên nghiệp, đẳng cấp trong khi các học sinh cấp 3 hay sinh viên và các nhân viên cán bộ hành chính chỉ có nhu cầu vừa phải, thì chủ yếu chọn những sản phẩm có giá tầm 12 triệu đồng trởxuống.
Đối với chính sách hỗtrợgiá, công ty còn chủ động liên kết với các công ty tài chính: PPF, ACS, HD SAISON, FE CREDIT để giúp khách hàng mua trả góp sản phẩm, có sản phẩm dùng ở thời điểm cần thiết, giảm nổi lo về giá khi đưa ra quyết định mua.
Thị trường biến động liên tục và nhu cầu của con người ngày càng thay đổi, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của các đổi thủ, mà giá cả luôn có những sự thay đổi, nhưng FPT Shop chi nhánh Huế cũng được xem là một trong những cửa hàng bán lẻ đi đầu vềgiá. Mỗi sản phẩm đều có vòng đời của nó, dài hay ngắn tùy vào nhu cầu thị trường đối với những sản phẩm đã không còn “hot” trên thị trường nữa, ít được quan tâm thì công ty sẽchủ động thực hiện chương trình khuyến mãi để đẩy số hàng này đi, bằng cách giảm giá trực tiếp bằng tiền mặt hoặc tặng phiếu mua hàng để thanh lý.
Tuy nhiên, giá cảcủa các dòng sản phẩm Iphone của hãng Apple tại FPT Shop so với các đối thủ cạnh tranh không có sự chênh lệch nhiều. Chính vì vậy, sự nhận
Trường Đại học Kinh tế Huế
thức về sản phẩm cũng như thương hiệu trong tiềm thức khách hàng là rất quan trọng. Do đó công ty cần phải bám sát thị trường thị kĩ để xác định chính xác nhận thức của khách hàng đểcó thể đem lại thịphần cho công ty.
Vềkênh phân phối:
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong nỗlực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, nó là phương tiện mà qua đó khách hàng cảm nhận và trả tiền cho hàng hóa dịch vụmà họ đang tìm kiếm, là phương tiện mà thông qua đó nhà sản xuất nhận được các thông tin phản ánh của thị trường vềsản phẩm, hàng hóa, dịch vụcủa mình và của đối thủ.
Về địa điểm, việc bốtrí cửa hàng sao cho thuận lợi nhất đang là câu hỏi không phải là chuyện riêng của doanh nghiệp nào. Các công ty có thể bố trí các cửa hàng của mình ở một khu thương mại trung tâm, hay là một dãy phố thương mại. Nhận thức được điều đó, FPT Shop chi nhánh Huế đã nghiên cứu và tìm hiểu kỹcác tuyền đường thành phốHuế đểtìm ra vịtrí thuận lợi nhất, với giá vừa phải và dễtìm kiếm.
Việc tọa lạc tại 10 Hùng Vương, một tuyền đường trung tâm mua sắm có thể xem là sầm uất nhất ởHuế, gần kềvới ngã sáu– nơi giao nhau giữa các tuyến đường chính mọc lên với nhiều ngành nghề như ngân hàng, xăng dầu. trung tâm điện thoại, kinh doanh áo quần… hơn nữa, trong tương lai, sẽ có một trung tâm thương mại Vincom của tập đoàn Vingroup đang được xây dựng ngay ngã 6. Lợi thế này giúp khách hàng có thểnhận biết vị trí của công ty một cách dễdànghơn. Chưa kể, gần đó có các cơ quan đầu não của Tỉnh như Nhà văn hóa, đội đặc nhiệm, công an 113, cơ quan hành chính, công an giao thông…nên vấn đề an ninh rất được coi trọng và an toàn hơn.
Song thực tếhiện nay, thìđây là địa điểm mang nhiều bất lợi cho công ty. Tuy nằm trên trục đường chính nhưng không thuộc bộ phận chuỗi các dãy hàng công nghệ như của Thegioididong, VienthongA,.. lại bị cắt riêng bởi các cửa hàng áo quần, giày dép.Nguy cơ sẽ có một cuộc cạnh tranh sản phẩm công nghệ đầy gây gắt.
Ngoài địa điểm thuận lợi thì việc cung cấp sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh chóng cũng là điều FPT Shop đáng lưu tâm. Các khách hàng đặc biệt là sinh viên , cán bộhành chính có thể mua các dòng sản phẩm Iphone của Apple một cách
Trường Đại học Kinh tế Huế
dễdàng, bởi danh mục sản phẩm của Apple vô cùng đa dạng nên hàng luôn có sẵn để mua.
Việc bảo hành, sửa chữa máy cho các khách hàng đã từng mua tại FPT Shop được phân công cụthể. Từ việc tiếp nhận máy đến phân công kỹthuật nào xử lý đều được thông báo rõ ràng, khoảng thời gian để hoàn thành máy cũng được báo rõ để khách hàng sắp xếp chờ đợi hoặc hẹn lấy sau. Những sản phẩm luôn được công ty nghiên cứu và dựa vào doanh số bán ra để lên kế hoạch dự trữ, luôn sẵn sàng cung cấp khi khách hàng cần, những sẩn phẩm nào hết hàng ởkho, thì cửa hàng sẽliên lạc trực tiếp tại các cơ sở khác cùng chuỗi, hoặc là có thểliên lạc trực tiếp tại công ty mẹ ở miền trung tại thành phố Đà Nẵng để kiểm tra và xuất hàng ra Huế, cũng không quá xa nên thời gian giao hàng chỉ một ngày nên khách hàng sẽ không phải chờ đợi quá lâu,ảnh hướng đến nhu cầu mà khi khách hàng cần gấp.
Vềxúc tiến:
Đối với quảng cáo, FPT Shop đã thực hiện các hình thức quảng cáo khá đa dạng như: quảng cáo trên các tờ rơi hàng tuần và các dịp khuyến mãi hoặc tờ rơi các chinh trình ngày lễ, quảng cáo trên Internet, fanpage, quảng cáo ở một số địa điểm công cộng như các giảng đường tại các trường Đại Học,…thông qua tờ rơi, áp phích, quảng cáo tại các địa điểm bán hàng, các trung tâm giao dịch bằng các bang rôn,…Việc quảng cáo bằng tờ rơi, áp phích, trực tiếp tại địa điểm khách hàng cũng được trau chuốt kỹ lưỡng, các tờ rơi, banner, poster được thiết kế một cách bắt mắt và thu hút khách hàng, phương tiện đến các khách hàng cũng sâu sát và đầu tư hơn, bằng việc đi trực tiếp từng nhà để quảng cáo và phát tờ rơi,…FPT Shop chi nhánh Huế đã phần nào tạo nên sựgần gũi, xây dựng được lòng in cho khách hàng.
Đối với chính sách khuyến mãi, là công cụxúc tiến được công ty và cũng như các đối thủ khác áp dụng rộng rãi với tần suất cao nhất trong tất cả các công cụ xúc tiến. Với nhận thức tâm lý khách hàng được khuyến mại và nhiều quà tặng, công ty đã mở rộng các chương trình khuyến mãi hơn. Bên cạnh một số hình thức khuyến mãi quen thuộc như tặng thêm túi đựng khi mua laptop, tặng phiếu mua hàng trị giá từ 300.000 đồng đến 1.000.000 đồng tùy vào loại sản phẩm, tặng ốp lung cho điện thoại, giảm giá trực tiếp bằng tiền mặt đối với các sản phẩm có chương trình…FPT
Trường Đại học Kinh tế Huế
Shop chi nhánh Huế cũng đã nghiên cứu và triển khai nhiều hình thức khuyến mãi mới mẻ và hấp dẫn hơn cho việc bán sản phẩm cao cấp của Apple và dịch vụ kèm theo và đãđược rất nhiều khách hàng đón nhận.
Đối với dịch vụ chăm sóc khách hàng, đây là bước và cũng là nền tảng vững chắc để FPT Shop chi nhánh Huếtập trung cho các khách hàng hiện tại và cung cấp miễn phí cho khách hàng mới không thuộc FPT Shop, với mong muốn là doanh nghiệp cung cấp dịch vụhậu mãi xuất sắc nhất thị trường, FPT Shop đang ngày càng thay đổi và hoàn tiện. Để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng cũng như giữ chân các khách hàng hiện tại, FPT Shop chi nhánh Huế cũng đã tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ. Khách hàng có thể trực tiếp đến các chuỗi cửa hàng thuộc FPT Shop đểbảo hành và sửa chữa. Mọi khiếu nại, thắc mắc của mình có thể liên hệ trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua đường dây nóng 1800 6601 mọi lúc để được giải đáp.
2.2.2.3.2 Chiến lược nguồn nhân lực:
Con người là yếu tốcốt lõi thành công của bất kỳtổchức nào, FPT Shop luôn ý thức được rằng có một tổchức mạnh thì sẽ có tất cả. Do đó thống nhất và đoàn kết nội bộ luôn là yêu cầu đặt ra đối với các thành viên của công ty. Đội ngũ nhân viên chăm lo đào tạo, bồi dưỡng, thực sựlà nguồn lực to lớn góp phần quan trọng vào quá trình phát triển trước mắt cũng như lâu dài của FPT Shop.
Ở FPT Shop thì nhân viên tư vấn bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng, là đại diện bán hàng thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy việc tìm kiếm và đào tạo lực lượng bán hàng sao cho chuyên nghiệp và thực hiện các chế độ đãi ngộ để động viên đội ngũ bán hàng đó là vấn đề mà công ty rất quan tâm. Mục tiêu của FPT Shop là xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên thành thạo về chuyên môn, nhanh nhạy trong việc năm bắt các xu hướng của thị trường, đặc biệt là giới trẻ, chuẩn mực trong đạo đức kinh doanh, chuyên nghiệp phong cách làm việc và tận tâm với công việc, nhiệt tình phục vụ công việc, bỏ qua cái tôi cá thểvà xoa dịu bức xúc cũng như biết cách làm hài lòng khách hàng.
Đối với công tác huấn luyện, đào tạo:
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Công ty đã tổ chức các cuộc thi test online về thông tin, chính sách của sản phẩm thường xuyên cho các nhân viên tư vấn bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm để có thể tư vấn khách hàng một cách tốt nhất.
- Với phương châm để cho nhân viên tự phát triển và hoàn thiện các kỹ năng như nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường, năm bắt tốt tâm lý, nhu cầu khách hàng, thuyết trình và khả năng thuyết phục, FPT Shop đã và đang xây dựng một lực lượng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nhất.
Đối với chính sách tuyền dụng nhân sự, môi trường làm việc của FPT Shop là môi trường kiểu gia đình, với sựgần gủi, thoải mái, công ty muốn tạo một bầu không khí thoải mái, nhẹ nhàng để nhân viên tha hồ sáng tạo và làm việc tốt. Chẳng hạn, hằng năm, công ty đã tổchức một chuyến đi chơi hay đi du lịch trong ngày, hơn nữa, cứ đến sinh nhật của một thành viên trong FPT Shop luôn có một buổi tổ chức nhỏ tại Shop. Song không có nghĩa việc tuyển mộ và tuyển dụng nhân viên của công ty là sơ sài và thay đổi thường xuyên. Ngược lại, việc tuyển dụng và đào tạo của FPT Shop rất được quan tâm và nghiêm túc.
Ngoài những tiêu chuẩn chung cho nhân viên bán hàng là có độtuổi trẻ, ngoại hình dễ nhìn, có duyên ăn nói, trình độ chuyên môn, bằng cấp, thái độ học hỏi thì công ty chủ yếu chú trọng đến kỹ năng hòa nhập nhanh, kinh nghiệm bán hàng, kỹ năng giao tiếp giỏi và quan trọng là mong muốn được làm việc lâu dài với công ty.