CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SIÊU THỊ
2.3 Phân tích chiến lược marketing của siêu thị Co.opmart Huế
2.3.2 Chiến lược marketing của siêu thị Co.opmart Huế
2.3.2.4 Chiến lược truyền thông và xúc tiến
Truyền thông và xúc tiến là yếu tố rất quan trọng đến việc kinh doanh của siêu thị, nó thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng và nâng cao khả năng cạnh tranh của siêu thị. Hiểu được điều này, siêu thị luôn quan tâm đến việc quảng cáo, khuyến mãi,…
nhằm thu hút khách hàng đến tham quan và mua sắm, góp phần trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của siêu thị. Một số
Trường ĐH KInh tế Huế
hình thức truyền thông và xúc tiến tại siêu thị: Hoạt động quảng cáo
Hoạt động quảng cáo của siêu thị chủyếu là quảng cáo kết hợp với các chương trình khuyến mãi, sựkiện diễn ra tại siêu thị. Các chương trình quảng cáo được siêu thị đăng tải trên các tờ báo, cẩm nang mua sắm, các trang website,… Ngoài ra, để khách hàng biết đến siêu thị hơn thì khi diễn ra các chương trình khuyến mãi, siêu thị treo băng rôn quảng cáo, phát tờ rơi,… Như chương trình “Tích tem đổi quà”, siêu thị treo băng rôn tại khu mua sắm của siêu thị,ởcác gian hàng, quầy tính tiền,…phát tờ rơi về chương trình tích tem đổi miễn phí bộ pha lê đẳng cấp sản xuất tại Đức đã nhận được không ít sự quan tâm của mọi người. Bên cạnh đó, việc phát cẩm nang mua sắm đối với khách hàng Thành viên và Vip cũng là một cách quảng cáo đểthu hút khách hàng.
Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quảng cáo cũng là một điểm mạnh tại siêu thị như Facebook, Zalo, trang website, http://www.co-opmart.com.vn/,...
Hiện nay, Co.opmart là hệ thống siêu thị bán lẻnhu yếu phẩm quy mô lớn đầu tiên tại Việt Nam chính thức có ứng dụng Co.opmart trên thiết bị di động hỗtrợkhách hàng cập nhật thông tin hữu ích nhanh nhất, giúp tiết kiệm thời gian và trải nghiệm thú vị khi mua sắm. Với giao diện thân thiện cùng thao tác đơn giản, dễsửdụng,ứng dụng Co.opmart được xem là bước đột phá mới của siêu thịtrong việc áp dụng công nghệ để nâng cao chất lượng dịch vụkhách hàng.Ứng dụng Co.opmart tích hợp nhiều tiện ích như tra cứu điểm mua sắm tích lũy, cập nhật ưu đãi dành riêng, đăng ký tham gia chương trình KHTT và các tiện ích khác mà không cần phải đến siêu thị. Ứng dụng này giúp khách hàng tìm kiếm thông tin một cách nhanh nhất, hiệu quả và tiết kiệm được thời gian của người tiêu dùng. Siêu thị cũng rất thành công trong việc quảng bá thương Co.opmart đến với người dùng.
Hoạt động khuyến mãi
Khuyến mãi là một hoạt động đươc rất quan trọng của siêu thị, nó quyết định đến việc mua sắm của người tiêu dùng. Mỗi năm, siêu thị thực hiện khá nhiều chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng đến tham quan mua sắm vào các dịp lễ như 8/3, 30/4, 1/5, 20/10, ngày sinh nhật của siêu thị, dịp tết,… Hoạt động khuyến mãi của siêu thị được tược hiện thường xuyên.
Trường ĐH KInh tế Huế
Các chương trình khuyến mãi siêu thị áp dụng:
Khuyến mãi cuối tuần:
Là một trong những đơn vị hưởngứng vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” nên Co.opmart đưa ra chương trình “Giá đặc biệt” (mua hàng có điều kiện), đặc biệt KHTT, Thành viên, Vip khi mua sắm có hóa đơn trong ngày từ 500.000 đồng trở lên (không tính phần tiền thanh toán bằng chiết khấu thương mại và phiếu giảm giá) khách hàng sẽ được mua các sản phẩm về đồ dùng, tươi sống, hóa phẩm, công nghệ thực phẩm với mức giá giảm sâu, mỗi khách hàng chỉ mua tối đa 10 sản phẩm/ hóa đơn và chỉ áp dụng cho hóa đơn chính của khách hàng, không áp dụng với hóa đơn in lại (trừ trường hợp có xác nhận của thu ngân hay quầy dịch vụ).
Ví dụ: Vào ngày 19/3/2017, khi KHTT, Thành viên, Vip mua với hóa đơn trên 500.000 đồng, sẽ được mua sản phẩm tại quầy bán hàng đặc biệt áp dụng cho loại 2 sản phẩm thuộc ngành hàng công nghệ thực phẩm, khách hàng được mua nước nắm Nam Ngư chai 750ml với giá 5.000 đồng, 2 lốc sữa Vinamilk 110ml với giá 5.000 đồng.
Khuyến mãi bằng hình thức tặng quà hay sản phẩm:
Đây là hình thức khi khách hàng mua một hay nhiều sản phẩm sẽ được tặng một sản phẩm cùng loại hay khác loại trong thời gian khuyến mãi. Khi khách hàng mua một chai dầu Simply đậu nành 5l sẽ được tặng một chai dầu đậu nành Simply 400ml, có giá 213.000 đồng (áp dụng từ ngày 18/03/2017 đến 05/04/2017. Quà tặng kèm sản phẩm, số lượng có hạn).
Bên cạnh đó, hình thức khuyến mãi bằng sản phẩm tặng tăng thêm về khối lượng hay thể tích của sản phẩm nhưng giá cũng không đổi. Nó thường áp dụng cho các mặt hàng hóa phẩm như: nước hoa, sữa tắm, dầu gội,… Như khi khách hàng mua sản phẩm nước rửa chén Lix siêu sạch hương trà xanh 4kg sẽ tặng thêm được 20%
dung tích với giá không đổi là 72.000 đồng.
Ngoài ra, quà tặng khuyến mãi còn có thể là vé vui chơi. Co.opmart áp dụng chương trình “Miễn phí vui chơi Bé và Bạn” từ ngày 18/03 đến 31/03/2017, khi khách hàng đi mua sắm trong khu tự
Trường ĐH KInh tế Huế
chọn của siêu thị với hóa đơn trên 500.000 đồng và cóbé đi cùng, thì khách hàng sẽnhận được một phiếu“Miễn phí vui chơi Bé và Bạn” tại khu vui chơi của siêu thị, chỉ áp dụng cho hóa đơn trong ngày.
Khuyến mãi bằng hình thức giảm giá:
Ngoài hình thức giá bằng sản phẩm, quà tặng thì siêu thị còn khuyến mãi giảm giá. Việc khuyến mãi này thường được áp dụng hầu hết ở các siêu thị nói chung và ở Co.opmart nói riêng. Khuyến mãi giảm giá thường được áp dụng từng đợt trong tháng, mỗi tháng hệ thống sẽ cho 2 hai cẩm nang mua sắm, như trong tháng 3 có hai cẩm nang đó là cẩm nang “Đậm đà hương vị Việt” áp dụng từ ngày 04/03/2017 đến ngày 17/03/2017 và cẩm nang “9 năm đồng hành cùng Giờ trái đất” áp dụng từ ngày 18/03/2017 đến ngày 05/04/2017. Siêu thị sẽ áp dụng chương trình khuyến mãi dựa vào cẩm ngang này. Ngoài ra, ngoài các sản phẩm được khuyến mãi ở trong cẩm nang thì mỗi ngày sẽcó thêm một sốsản phẩm được khuyến mãi được Liên hiệp gửi vềcho từng siêu thị. Đặc biệt, hình thức giảm giá được áp dụng dụng nhiều nhất vào các dịp lễ, tết,… hay các sản phẩm mới.
Ví dụ: Bánh COSY kẹp kem Kinh Đô hộp thiếc 400g có giá 114.800 đồng còn 57.500 đồng (cẩm nang Đậm đà hương Việt).
Khuyến mãi bằng cấp độkhách hàng:
Siêu thị chia thành khách hàng 3 loại gồm: Khách hàng thân thiết, Thành viên và Vip. Co.opmart thường áp dụng chương trình “Ưu đãi thành viên, giá tốt mỗi ngày”. Chương trình này chia thành 2 cấp độ, cấp độ thẻ càng cao, ưu đãi càng hấp dẫn, việc này khích thích việc mua sắm của người tiêu dùng song song với việc có thể nâng cấp độ khách hàng hơn. Như khi mua Tương ớt đặc biệt cay Nam Dương chai nhựa 270g, đối với khách hàng thân thiết mua với giá 11.300 đồng giảm còn 9.500 đồng, khách hàng Thành viên/ Vip mua với giá 11.300 đồng giảm còn 8.800 đồng (cẩm nang Đậm đà hương Việt).
Khuyến mãi bằng cách tặng thêm số điểm tích lũy:
Nhằm gia tăng ưu đãi cho khách hàng Thành viên và VIP, siêu thị Co.opmart giới thiệu chương trình khuyến mãi tặng điểm thưởng “Nhân đôi số điểm”, áp dụng trong hai ngày 12 và 14/ 3, dành riêng cho khách hàng là Thành viên và VIP. Trong thời gian này, khi mua hàng có hóa đơn tích lũy tại khu vực tự chọn của siêu thị Co.opmart,
Trường ĐH KInh tế Huế
khách hàng sẽ được nhân đôi số điểm, tặng điểm thưởng vào tài khoản thẻ, khách hàng tích bao nhiêu điểm mua hàng sẽ được tặng bấy nhiêu điểm thưởng.
Bên cạnh đó, còn có chương trìnhđiểm thưởng bất tận từ nhãn hàng cũng được áp dụng cho Thành viên và Vip. Từ ngày 18/03 đến 24/03/2017, khi khách hàng mua hàng trong trong khu tự chọn của siêu thị và có mua bất kỳ sản phẩm thuộc nhãn hàng Nescafe sẽ được hệ thống điện toán tự động tính và tặng điểm thưởng vào tài khoản thẻ của khách hàng theo cơ cấu của chương trình.
Khuyến mãi bằnghình thức đổi quà tặng:
Cách thức khuyến mãi này được thực hiện bằng cách đưa ra các tem hay các sticker. Khi khách hàng mua sản phẩm với tổng hóa đơn theo thể lệ của chương trình sẽ nhận được các tem hay sticker và sẽ được đổi được quà, việc này nhằm tăng thêm ưu đãi cho khách hàng.Đây là quyền lợi cộng thêm đáng kể cho người tiêu dùng khi đi mua sắm tại siêu thị, khách hàng vừa có thể tích điểm vào thẻ để hưởng quyền lợi như thông thường, vừa được siêu thị đổi ra tem tích lũy để có thể nhận thêm những món quà ý nghĩa. Hình thức khuyến mãi giúp cho Co.opmart hưởng được hai quyền lợi song song, không những tăng doanh thu bán hàng, đẩy nhanh sức tiêu thụ hơn 90%
hàng hóa sản xuất tại Việt Nam mà ngoài ra còn tăng thêm số lượng thành viên dùng thẻ Co.opmart.
Ví dụ như, Co.opmart đang thực hiện chương trình tích tem đổi quà đẳng cấp miễn phí. Khi khách hàng mua hàng từ 200.000đ trở lên trong khu tự chọn của hệ thống siêu thị Co.opmart, khách hàng có thẻ Co.opmart ở tất cả các cấp độ sẽ được nhận ngay 01 tem tích lũy của chương trình. Khi sưu tầm đủ số lượng tem theo thểlệ, khách hàng sẽ được đổi miễn phí các bộsản phẩm pha lê cao cấp của thương hiệu uy tín Spiegelau, được nhập khẩu độc quyền từ Đức, với các ưu điểm vượt trội như: khó vỡ hơn các sản phẩm thông thường, an toàn và không chứa chì, chất liệu tinh khiết, không gây hại môi trường. Đây là sản phẩm độc quyền, không có bán tại thị trường Việt Nam.
Hoạt động bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp sẽngày càng trởthành xu thế không chỉ trong Việt Nam mà còn là xu thế của thế giới. Khi mà công việc ngày càng bận rộn, thời gian của khách
Trường ĐH KInh tế Huế
hàng trở nên quý báu hơn thì việc ở nhà hay cơ quan để mua một sản phẩm gì đó sẽ ngày càng nhiều và được nhiều người thích thú hơn. Nên việc bán hàng là rất quan trọng sẽtạo được ưu thế hơn trong việc cạnh tranh.
Ởkhu tựchọn của các siêu thị nói chung và siêu thị Co.opmart nói riêng, công việc chủyếu của người bán hàng là sắp xếp hàng hóa, hướng dẫn và trảlời những thắc mắc của khách hàng về vị trí sản phẩm, cách dùng sản phẩm, giá cả của sản phẩm,…
Tâm lý của những người đi siêu thị là họ thích tựdo khi mua sắm, nên công việc chủ yếu của nhân viên bán hàng chủ yếu tiếp xúc với hàng hóa nhiều hơn, nên có thể dễ dàng thấy được cách phục vụ của nhân viên ở siêu thị khác với khi mua sắm ở chợ truyền thống.
Tại các gian hàng có những mẫu hàng mới ra đời hay được cải tiến sẽ có hàng mẫu cho khách hàng dùng thửhay tặng kèm trong sản phẩm. Những gian hàng này sẽ có nhân viên tiếp thịcủa các công ty tư vấn trực tiếp cho khách hàng vềcông dụng và cách sửdụng sản phẩm. Ví dụ: nhà cung cấp Vinamikl nghiên cứu và phát triển dòng sữa bột Optimum Mama, là sản phẩm cao cấp dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú, vừa được bổsung lợi khuẩn, vừa được bổsung chất xơ và một số dưỡng chất giúp tăng sức đềkháng, hỗtrợ miễn dịch cho mẹ, hạn chếbệnh tật trong suốt thai kỳ,ở khu trưng bày sản phẩm này, sẽ có các tiếp thị đứng tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Và những nhân viên này cũng là người thu thập thông tin, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cho nhà cung cấp và siêu thị. Đây cũng là một cách bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý của khách hàng, tạo sự an tâm về sản phẩm góp phần tạo được hình ảnh thương hiệu tốt của siêu thị Coopmart đối với người tiêu dùng. Ngoài ra, để thu hút được khách hàng, siêu thị luôn trưng bày hàng hóa một cách bắt mắt, dễ nhìn sẽ và thoải mái, đây cũng là một cách để bán được hàng hiệu quả.
Hoạt động quan hệcông chúng (PR)
Cũng như khuyến mãi, quan hệ công chúng gồm có một loạt các công cụ. PR (viết tắt của Public Relatison) có thểhiểu là những nỗlực một cách có kếhoạch nhằm thiết lập và duy trì, phát triển những mối quan hệcó lợi với đông đảo công chúng. PR của siêu thị chủ yếu kết hợp với quảng cáo siêu thị. Để làm nên một bộ tư liệu phong phú, tạo điều kiện cho truyền thông, khách hàng, nhà cung cấp hiểu rõ, nắm bắt được
Trường ĐH KInh tế Huế
đầy đủ thông tin hơn, mỗi tháng Co.opmart điều cho ra cẩm nang mua sắm, ở đây có đầy đủ thông tin mà khách hành cần như: các sản phẩm khuyến mãi, giá cả, thông tin tuyển dụng của siêu thị. Ngoài ra, siêu thị cũng thường xuyên được các nhà báo đăng tải như: báo tuổi trẻ, Vnexpress,… Đây cũng là một cách mà siêu thị xây dựng để tạo niềm tin cho khách hàng đối với thương hiệu Co.opmart.
Mỗi năm, siêu thị đều tổ chức nhiều sự kiện rất phong phú và đa dạng, nó thường xuyên được tổchức vào các ngày lễ như: tết, 8/3, sinh nhật siêu thị,… Siêu thị kết hợp vừa tổ chức các sự kiện kết hợp với các chương trình khuyến mãi, nhằm xây dựng uy tín và thương hiệu cho siêu thị. Một sốsựkiện mà Co.opmart tổchức:
- Vào Tết âm lịch, khách hàng là Thành viên và Vip nếu tích đủ điểm theo quy định của siêu thịsẽ được nhận được một phần quà tết.
- Ngày quốc tếphụnữa 8/3: Co.opmart đưa ra chương trìnhưu đãi cho khách hàng là nữ, nếu mua hàng với hóa đơn trên 500.000 đồng sẽnhận được một phiếu mua hàng 30.000 đồng.
- Nhân dịp sinh nhật lần thứ 21 của hệ thống, Co.opmart đồng loạt giảm giá mạnh trong tháng 4, áp dụng giảm giá đến 50% cho hơn 2.100 sản phẩm thiết yếu, tặng hàng chục ngàn phiếu mua hàng, tích điểmthưởng gấp từ 3 đến 9 lần so với tháng thông thường.
- Dịp lễ Noel: Khi khách hàng đến mua hàng với hóa đơn trên 400.000 đồng sẽ gói quà và được ông già Noel giao vềtận nhà nhằm đánh vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng.
Co.opmart cònđưa ra các loại hình và cách thức mà siêu thị có thể tiếp cận với khách hàng như: Logo của siêu thị, khẩu hiệu, danh thiếp, phong bì, bao bì, nhãn mác;
biển, băng rôn quảng cáo,… Mục tiêu của việc này không chỉ là tạo sự nhận biết, sự khác biệt, thể hiện cá tính đặc thù của siêu thị mà còn nhằm đến việc tác động đến nhận thức, tạo cảm giác chuyên nghiệp của siêu thị đối với khách hàng và công chúng.
Ngoài ra, nó còn là cách phục vụ khách hàng, thái độ phục vụ khách hàng, quy trình làm việc khoa học là một trong những việc cần thiết trong kinh doanh. Bên cạnh đó, sự nhất quán của Co.opmart và việc sử dụng đồng bộ các phương tiện truyền thông sẽ làm cho mối quan hệ giữa người mua và siêu thị trở nên dễ dàng, gần gũi hơn, điều
Trường ĐH KInh tế Huế
này làm cho người tiêu dùng mua sản phẩm một cách chủ động, họ tự tin ra quyết định mua vì họ tin vào các sản phẩm mà Co.opmart kinh doanh và tạo được lợi thế cạnh tranh cho siêu thị.
Ngày nay, khi nền kinh tế đang phát triển, thì các doanh nghiệp nói chung và siêu thị nói riêng ngày càng quan tâm đến các hoạt động xã hội. Nó đem lại những lợi ích to lớn trong việc nâng cao giá trị thương hiệu và uy tín của siêu thị. Mọi hoạt đông xã hội của siêu thị luôn hướng đến nhân viên và cộng đồng. Công đoàn và Đoàn thanh niên có trách nhiệm trong việc tuyên truyền, giới thiệu các công tác về Đoàn và các chương trình xã hội. Hằng năm, Co.opmart có nhiều chương trình chung tay vì cộng đồng. Co.opmart đã triển khai nhiều chương trình vì xã hội như: trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó, xây nhà tình thương cho những gia đình gặp khó khăn, chia sẻ khó khăn mùa bão lũ,… Các chương trình này đều được sựquan tâm ủng hộcủa chính quyền và người dân. Mới đây, để hưởngứng giờ trái đất, nhân viên Co.opmart đạp xe quanh thành phốvới khẩu hiệu “Giờ trái đất 60+ - Tắt đèn bật tương lai”. Trong hoạt động kinh doanh, Co.opmart cũng là đơn vị tiên phong trong việc đưa túi nylon thân thiện với môi trường vào sử dụng và khuyến khích khách hàng mang theo túi môi trường khi đi mua sắm tại siêu thị. Bên cạnh việc sử dụng túi thân thân thiện môi trường, siêu thị còn phát động chiến dịch tiêu dùng sản phẩm xanh và được sự ủng hộ nhiệt tình của cộng đồng, nhằm định vị được vị trí và cách nhìn tích cực của Co.opmart trong lòng khách hàng, nhằm nâng cao vịthếcạnh tranh cho siêu thị.
Dịch vụ
Co.opmart luôn quan tâm đến các hoạt động dịch vụ nhằm tạo được ấn tượng tốt trong tâm trí của mỗi khách hàng. Dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng là một trong những lợi thế của siêu thị Co.opmart. Với nhiều dịch vụ, Co.opmart luôn nhậnđược sự quan tâm và đánh giá khá cao của khách hàng. Hiện nay, Co.opmart có rất nhiều dịch vụ nhằm tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng bao gồm dịch vụ thường xuyên và dịch vụthời vụ.
- Dịch vụ thường xuyên:
Dịch vụ bán hàng qua điện thoại.
Giao hàng miễn phí với hóa đơn trên 200.000 đồng trong bán kính 200km.