Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Mỗi công ty có thểsửdụng những chiến lược, phương thức khác nhau để có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Có thể là chiến lược giá rẻ, chất lượng sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp hay là dịch vụ sau bán hàng,...Tuy nhiên, đối với các công ty kinh doanh dược phẩm thì không có gì hiệu quả bằng chất lượng sản phẩm, hiệu quảtrịliệu của các loại thuốc. Vì vậy, công ty phải không ngừng chú trọng đến công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm kiếm thêm những công dụng mới, mởrộng danh mục hàng hóa nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.

- Tiếp tục tìm kiếm và lựa chọn nguồn nguyên phụliệu có chất lượng, nguồn gốc xuất xứrõ ràngđểsản xuất ra những sản phẩm chất lượng nhất.

- Khai thác, nâng công suất tối đa các dây chuyền sản xuất đã đầu tư theo tiêu chuẩn GMP. Cơ cấu, tổ chức lại các nhà máy, dây chuyền sản xuất cho phù hợp và đạt các chuẩn mực GMP update. Đầu tư thêm trang thiết bị mới, sử dụng các công nghệ hiện đại, bổ sung cán bộ chủ chốt, chuyên trách tại các Xưởng sản xuất, tạo nên khối thống nhất trong điều hành và thực hiện góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng.

- Thực hiện công tác quản lý chất lượng theo đúng nguyên tắc GPs tại các đơn vị.

Việc sản xuất thuốc phải đảm bảo các tiêu chuẩn, kiểm định nghiêm ngặt nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt.

- Phối hợp với các đối tác hợp tác nghiên cứu thị trường, đềxuất phương án phát

Trường Đại học Kinh tế Huế

triển sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng như có thểnghiên cứu sản xuất thêm thực phẩm chức năng, các vật liệu, trang thiết bị y tế,...

đểthay thếsản phẩm cũ không có lợi nhuận.

Một trong những vấn đề mà công ty cần quan tâm là các quyết định về bao gói sản phẩm bởi qua khảo sát từ phía khách hàng họ vẫn chưa hoàn toàn hài lòng về bao bì sản phẩm của công ty. Thông tin trên bao bì cần phải đầy đủ, rõ ràng, chi tiết và cụ thể đặc biệt là hướng dẫn sử dụng vì nếu sử dụng không đúng cách sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe thậm chí là tính mạng của người tiêu dùng. Bên cạnh đó cần đa dạng kiểu dáng, mẫu mã bao bì để gâyấn tượng với khách hàng và tăng sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Một sản phẩm có thể bán ra dưới các hình thức khác nhau như: hộp, gói, chai, lọ vỹ, tuýp,… với số lượng và mức giá khác nhau như thế khách hàng sẽcó nhiều sựlựa chọn phù hợp với nhu cầu, thói quen tiêu dùng của họ.

3.2.2.2. Chính sách giá cả

Ngoài yếu tố về chất lượng, giá cả cũng là yếu tố mà khách hàng đặc biệt quan tâm khi quyết định mua sản phẩm và giá cảcũng là biến sốquyết định kết quảtiêu thụ sản phẩm của công ty, tác động lớn đến mục tiêu lâu dài trong tương lai của công ty.

Vì vậy công ty cần:

- Tổchức tốt công tác nguồn hàng, đảm bảo giá các nguyên dược liệu đầu vàoổn định nhằm hạn chế đến mức thấp nhất sựbiến động giá bán của sản phẩm.

- Khai thác tối đa các dây chuyền sản xuất đã đầu tư theo tiêu chuẩn GMP, tập trung sản xuất với số lượng lớn, tránh sản xuất theo lô mẻnhỏ. Thực hiện cắt giảm chi phí sản xuất kinh doanh như thực hành tiết kiệm điện bằng cách triển khai thực hiện quy định sản xuất theo ca mới, bố trí sản xuất vào giờ thấp trong bối cảnh giá điện, nước ngày càng tăng. Cắt giảm chi phí lưu thông phân phối như khuyến khích khách hàng đặt hàng với khối lượng lớn tránh đặt nhỏlẻnhiều lần đểtiện cho công ty giao hàng.

- Công ty phải xây dựng cho mình một cơ cấu giá phù hợp với những biến động của thị trường trong nước cũng như thếgiới như:

+ Tăng cường công tác xây dựng và quản lí giá; Phối hợp thực hiện nghị định 54/NĐ-CP vềthi hành luật Dược đểthực hiện việc kê khai–kê khai lại giá thuốc đúng quy định đối với thuốc sản xuất, nhập khẩu, kinh doanh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức chiết khấu khác nhau phù hợp theo từng mặt hàng, khối lượng hàng, cách thức mua hàng, thời gian thanh toán khác nhau.

Đối với các mặt hàng mới của công ty thì nên có mức chiết khấu khác để dược phẩm có thể dễxâm nhập vào thị trường hơn. Công ty cũng nên đưa ra các mức chiết khấu hợp lý cho các bạn hàng lâu năm để duy trì mối quan hệ làm ăn đồng thời cũng để cạnh tranh với các nhà phân phối khác.

+ Thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường đểxây dựng các chỉtiêu kếhoạch, các định mức chi phí hợp lý.

3.2.2.3. Chính sách phân phối

Việc tổ chức tốt khâu phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng mà còn giúp ổn định, đồng nhất giá bán, chất lượng sản phẩm mà còn thúcđẩy quá trình tiêu thụdiễn ra mạnh mẽ hơn, đạt kết quả cao hơn. Công ty cần có chiến lược phù hợp đối với cả2 hệthống điều trị và thươngmại:

* Hệ thống điều trị: Đây là kênh phân phối mà hầu hết các công ty dược luôn mong muốn và quan tâm phát triển do số lượng tiêu thụ rất lớn. Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm doanh sốlớn mà kênh phân phối này đem lại, công ty cũng đang đối mặt với những khó khăn do bệnh viện thông thường chỉ thanh toán tiền hàng vào cuối năm việc này làm chiếm dụng nhiều vốn lưu động của công ty. Mặt khác, các công ty dược phẩm nước ngoài với lợi thế về nguồn tài chính, chi trả tiền hoa hồng và chiết khấu mạnh hơn cho hệthống điều trị nên đã tạo sức ép cạnh tranh rất lớn. Vì vậy, đểduy trì tỷtrọng vềsố lượng và nâng cao tỷtrọng vềgiá trị thuốc bán qua kênh điều trị, CTCP Dược Medipharco cần xây dựng mối quan hệthắt chặt và thân thiết với các bệnh viện, cơ sởy tế, cơ sở điều trị đểcó thểcạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài.

* Hệthống thương mại: Công ty nên tập trung xây dựng kênh phân phối thương mại đểgiảm bớt sựphụthuộc vào kênh phân phối điều trị vốn đang bịcạnh tranh ngày càng khốc liệt. Với kênh phân phối thương mại thì công ty sẽít bị chiếm dụng vốn hơn do thời gian thu tiền khá nhanh; bên cạnh đó, thương hiệu sản phẩm cũng được nhiều người tiêu dùng nhận diện tốt hơn. Tuy nhiên muốn phát triển mạnh kênh phân phối này Công ty cần phải cốgắng rất nhiều như: muốn mở rộng chi nhánh thì công ty phải xây dựng được kho đạt chuẩn GSP, muốn mở các nhà thuốc, đại lý thì cần phải đạt

Trường Đại học Kinh tế Huế

tiêu chuẩn GPP, điều này tốn chi phí đầu tư khá lớn đòi hỏi công ty phải có tiềm lực về tài chính đủmạnh. Vì vậy công ty cần phải:

- Đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian nhằm mở rộng kênh hoặc cắt bỏ những kênh kém hiệu quả để tiết kiệm chi phí hoạt động. Tổ chức hệ thống phân phối hợp lý và khoa học đểcó thểphát huy hiệu quảtối đa.

- Giữmối liên hệthân thuộc với các đại lý, nâng cao hiệu quảhoạt động của các đại lý, quầy thuốc bằng các biện pháp như:

+ Áp dụng nhiều phương thức thanh toán linh hoạt như chuyển tiền, trả trước, trả sau,...đối với các nhà thuốclâu năm, nhập hàng với số lượng lớn, đồng thời tạo những ưu đãi trong việc thanh toán.

+ Tìm hiểu vềcác nhu cầu và khó khăn của các nhà thuốc, đại lý đểtừ đó đưa ra các giải pháp giúp đỡ thành viên, tạo được thiện cảm và lòng trung thành của các thành viên đối với công ty như hỗ trợ các nhà thuốc, đại lý trong việc giải quyết phàn nàn của khách hàng khi sử dụng thuốc của công ty và đưa ra những biện pháp khắc phục hợp lý nhằm mang đến niềm tin cho khách hàng cũng như các thành viên.

+ Thực hiện chính sách khen thưởng cụthể đối với trường hợp có thành tích tiêu thụtốt và doanh số bán vượt chỉ tiêu. Tặng quà kỷniệm, tổ chức các chương trình tri ân khách hàng để tăng thêm tính thân thuộc giữa công ty và khách hàng.

- Phối hợp chặt chẽ giữa Medi – Liên doanh và Tenamyd để đáp ứng đúng, đủ, kịp thời nguyên phụ liệu cho sản xuất, đảm bảo thực hiện đúng tiến độ kế hoạch sản xuất nhằm giao hàng kịp thời và đáp ứng chính xác đơn hàng cho khách hàng để tạo dựng uy tín trong tâm trí khách hàng.

- Giao khoán toàn diện cho các đơn vị kinh doanh trực thuộc để đảm bảo tính tự chủ, linh hoạt, phát triển thị trường, tăng trưởng doanh số đạt hiệu quảtối đa.

3.2.2.4. Chính sách xúc tiến

Đểhìnhảnh cũng như thương hiệu của công ty được nhiều người biết đến thì yêu cầu công ty cần chú trọng vào các hình thức quảng cáo và hoạt động xúc tiến nhiều hơn nữa.

- Tăng cường hoạt động quảng cáo và truyền thông: Công ty có thể phối hợp với các Công ty quảng cáo xây dựng kế hoạch duy trì và phát triển hình ảnh của

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty tại các địa điểm bán hàng hoặc có thể quảng cáo qua: các đài phát thanh, truyền hình, báo chí, trang web của công ty, các trang mạng xã hội, quảng cáo bằng pano, áp phích,...

+ Phát thanh, truyền hình: Đây là hình thức quảng cáo được cho là hiệu quảnhất tuy nhiên tùy vào kênh quảng cáo và thời điểm quảng cáo thì chi phí bỏ ra là khác nhau. Muốn đạt hiệu quảcao nhất thì công ty phải lựa chọn kênh và thời điểm quảng cáo phù hợp, điều này sẽkhiến công ty phải mất một khoảng chi phí không hềnhỏ.

+ Quảng cáo trên trang web của công ty, các trang mạng xã hội: Đây là điều nên làm trong xu thế internet đang ngày càng trở nên phổ biến, cũng như phù hợp với xu thếphát triển của nền kinh tế.

+ Quảng cáo bằng pano: Công ty có thểtận dụng hệthống phân phối của mìnhđể tiết kiệm chi phí, đặt các biển quảng cáo, hoặc hỗ trợ làm biển hiệu có in một loại sản phẩm nào đó của công ty cho các nhà thuốc, khi có sản phẩm mới thì công ty nên cung cấp tờ rơi hoặc các tấm pano, áp phích cho nhà thuốc như vậy sẽ làm tăng khả năng nhận biết sản phẩm của công ty hơn.

+ Bên cạnh đó, Công ty có thể thực hiện các hoạt động như tài trợ cho các chương trình như Festival Huế, ủng hộ đồng bào bị thiên tai bảo lũ, tặng quà cho các học sinh nghèo,ủng hộquỹ người nghèo …Với những hoạt động như vậy thương hiệu của công ty sẽ ngày càng được nhiều người biết đến và tin dùng.

- Tổchức tốt các chương trình khuyến mãi: Vào những tháng mà doanh sốcó tốc độ tăng trưởng không cao, cần phải đẩy mạnh tiêu thụ để tăng doanh số, công ty cần tăng cường thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi, đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi như mua 10 tặng 1, tổ chức các chuyến du lịch hay tặng phiếu mua hàng tại các trung tâm mua sắm,…

- Sử dụng đội ngũ nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng để quảng bá sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty.

Ngoài ra công ty có thểhỗtrợcác nhà thuốc trưng bày sản phẩm; hỗtrợthêm bản hiệu, sách trưng bày, bạt dù; hỗtrợvốn cho các đại lý nhỏ chưa có nguồn lực tài chính mạnh; hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển nhằm tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng; thường xuyên tham gia vào các hội chợ, triển lãm,...đểquảng bá sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3. Nâng cao trìnhđộnghiệp vụcác nhân viên làm công tác tiêu thụsản phẩm