Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối

 Theo kênh gián tiếp

(Nguồn: Phòng Kinh doanh–Thị trường CTCP Dược Medipharco) Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của CTCP Dược Medipharco

Dược phẩm của công ty được phân phối theo kênh này là chủ yếu. Phòng Kinh doanh - Thị trường của công ty, các chi nhánh đảm nhận việc bán hàng cho những khách hàng mua với khối lượng lớn trên phạm vi cả nước. Các cấp trung gian này sẽ đưa dược phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các trung gian bán buôn ở đây là các công ty dược tại các tỉnh (Công ty dược phẩm Quảng Bình, Chi nhánh công ty dược phẩm OPC tại Đà Nẵng,…), các công ty tư nhân (Công ty TNHH Dược phẩm Hồng Lan,..). Các trung gian bán lẻ chính là các đại lý, quầy thuốc, đại lý thuốc tư nhân, các bệnh viện (Bệnh viện TW Huế, bệnh viện đa khoa tỉnh Thừa Thiên Huế, bệnh viện trường Đại học Y Dược Huế, bệnh viện Việt Nam – Cuba Đồng Hới,..), trung tâm y tế(Trung tâm y tếTP. Huế, Trung tâm y tế A Lưới, Trung tâm y tế thị xã Hương Thủy,…). Các trung gian phân phối lấy hàng từ công ty bằng cách tự liên hệtrực tiếp với phòng Kinh doanh - Thị trường hoặc các chi nhánh của công ty để đặt mua những loại dược phẩm có nhu cầu. Bên cạnh đó, để chủ động hơn trong việc bán hàng, các nhân viên của công ty và chi nhánh sẽ đến các trung gian phân phối này chào hàng, giới thiệu sản phẩm. Đối với các trung gian là bệnh viện, trung tâm y tế, đây là những khách hàng quan trọng của công ty vì số lượng đặt hàng của họlà rất lớn.

Công ty sẽtiếp cận, mởrộng thị trường thông qua hình thức chi hoa hồng cho các bác sĩ và dược sĩ tại đây. Tuy nhiên, để có được hệ thống phân phối này công ty phải đối

Công ty Chi nhánh Bệnh viện,

công ty

NTD cuối cùng

Công ty Chi nhánh Nhà thuốc NTD cuối

cùng

Công ty Chi

nhánh

Công ty dược

Nhà thuốc

NTD cuối cùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

mặt với mức cạnh tranh cao trên thị trường. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là bao phủthị trường rộng, linh hoạt trước các biến động của thị trường. Hạn chế là khó kiểm soát, quản lý được các thành viên kênh. Các trung gian có thể kinh doanh các nhiều loại dược phẩm của các công ty khác nhau nên họ chỉ quan tâm đến các mặt hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận cho mình.

Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2015 – 2017 (ĐVT: Triệu đồng)

Chỉ tiêu

2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016

GT % GT % GT % +/- % +/- %

Tổng DT ^801.081 100 910.007 100 1.135.000 100 108.926 113,6 224.993 124,72 Trực tiếp ^34.216 4,27 43.791 4,81 57.204 5,04 9.575 127,98 13.413 130,63

Gián tiếp 766.865 95,73 866.216 95,19 1.077.796 94,96 99.351 112,96 211.580 124,43

(Nguồn: Phòng Kinh doanh–Thị trường CTCP Dược Medipharco) Bảng sốliệu 2.8 thểhiện rõ tình hình doanh thu của công ty theo từng kênh phân phối. Hình thức kênh phân phối trực tiếp chỉ chiếm tỷtrọng khoảng gần 5% trong tổng sốdoanh thu bán của cảcông ty. Tỷtrọng của hình thức nàycó xu hướng tăng lên tuy nhiên vẫn chưa đáng kể. Tình hình biến động doanh thu qua kênh trực tiếp tăng qua từng năm. Cụ thể như sau: năm 2015 là 34.216 triệu đồng, năm 2016 là 43.791 triệu đồng tăng 9.575 triệu đồng tương ứng với 27,98% so với năm 2015, năm 2017 là 57.204 triệu đồng tăng 13.413 triệu đồng tương ứng với 30,63% so với năm 2016.

Điều này là do trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đại lý, nhà thuốc tư nhân cho nên công ty đã đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm qua kênh này. Mặc dù giá trị doanh thu tăng lên nhưng tỷtrọng của loại kênh phân phối này vẫn còn thấp.

Cũng theobảng sốliệu trên ta thấy doanh thu của kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷtrọng rất lớn (trên 95%) trong tổng sốdoanh thu bán hàng của công ty. Năm 2015 là 766.865 triệu đồng, năm 2016 là 866.216triệu đồng giảm 99.351 triệu đồng tương ứng với 12,96% so với năm 2015, năm 2017 là 1.077.796 triệu đồng giảm 211.580 triệu

Trường Đại học Kinh tế Huế

đồng tương ứng với 24,43% so với năm 2016. Có thểthấy rằng, doanh thu tiêu thụqua kênh này giảm qua từng năm, điều này có thể lý giải là do một số văn bản của Nhà nước, các Bộ ngành đã ảnh hưởng và gây nhiều áp lực đối với công ty trong đăng ký thuốc tham gia đấu thầu và cung ứng thuốc trúng thầu, nhiều mặt hàng sản xuất của công ty hết số đăng ký kéo dài,ảnh hưởng đến việc kinh doanh và đấu thầu thuốc. Tuy nhiên, tốc độ giảm không nhiều và đây vẫn là kênh bán hàng chủ yếu, chiếm tỷtrọng lớn của công ty.

* Xử lý đơn hàng

Việc đặt hàng của khách hàng được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại, fax hay là gửi mail. Tại phòng Kinh doanh - Thị trường, chi nhánh sẽcó các nhân viên chuyên nhận các đơn đặt hàng này. Những nhân viên này cũng đảm nhận trách nhiệm tư vấn cho khách hàng vềcác loại dược phẩm của công ty. Sau đó đơn đặt hàng sẽ được chuyển đến Bộphận kho đểxác nhận vềsố lượng hàng và vận chuyểnđến cho khách hàng.

* Chính sách chiết khấu cho các nhà thuốc, quầy thuốc

Là yếu tốmà các nhà thuốc quan tâm nhất và cũng là một phần quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn và những công ty nào có mức chiết khấu cao thì cũng đồng nghĩa với việc công ty đó sẽ đẩy được hàng vào các nhà thuốc. Do đó, kể từ khi các công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam thì cuộc đua chiết khấu giá ngày càng trởnên khốc liệt.

Hiện nay, CTCP Dược Medipharco chỉ áp dụng mức chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn với tỉlệlà 5% cho tất cảmặt hàng do công ty sản xuất.