Tổng quan các nghiên cứu liên quan

Hiện nay, các doanh nghiệp đang ngày càng quan tâm đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm” không còn là vấn đề mới lạ đối với các nhà nghiên cứu và đã có rất nhiều tác giảlựa chọn lĩnh vực này làm đề tài nghiên cứu cho mình. Mỗi đề tài là một nghiên cứu về tình hình tiêu thụ của mỗi công ty khác nhau nên sẽ có các hướng phân tích khác nhau và cũng đã nêu ra được một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu thụsản phẩm.

Trong quá trình thực hiện đềtài này, tôi đã tham khảo các luận văn thạc sĩ, khóa luận tốt nghiệp đãđược thực hiện trước đó để học hỏi, kế thừa và rút ra kinh nghiệm

Trường Đại học Kinh tế Huế

phục vụ cho quá trình nghiên cứu của mình. Do số lượng các đề tài nghiên cứu trước đó là vô cùng lớn và đa dạng nên trong phần này tôi chỉ đề cập đến một sốbài viết và đề tài mà tôi đãđọc và ít nhiều sửdụng làm tài liệu tham khảo.

Luận văn thạc sĩ của Đặng Văn Vĩ (2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano- Trường Sơn” đã hệ thống hóa nhiều vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ gạch Tuynel nói riêng. Phân tích đánh giá các nhân tố: (1) chất lượng sản phẩm, (2) giá cả và chiết khấu, (3) thị trường tiêu thụ, (4) chính sách phân phối, (5) chính sách xúc tiến ảnh hưởng đến tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Đề xuất một sốgiải pháp chủ yếu trên cơ sởphân tích những yếu tốtừthực tiễn hoạt động tiêu thụnhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, luận văn chưa rút ra được nguyên nhân của những hạn chế trong các chính sách phân phối của công ty nên những giải pháp đưa ra còn chung chung.

Một nghiên cứu khác là khóa luận tốt nghiệp của Lê Kim Huyền– lớp 09HQT1 về “Một sốgiải pháp nhằm nâng cao hiệu quảtiêu thụsản phẩm mặt hàng in tại công ty in Cát Thành”. Luận văn đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nêu lên thực trạng của công ty cũng như đánh giá được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các tiêu chí: (1) mặt hàng, (2) mạng lưới tiêu thụ, (3) hoạt động bán hàng, (4) hoạt động xúc tiến. Qua đó đề xuất được một sốgiải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Tuy nhiên, khóa luận chỉ đơn thuần sửdụng sốliệu thứcấp của doanh nghiệp để phân tích đánh giá, không thu thập sốliệu sơcấp nên không thểgiải thích, làm rõđược tình hình hoạt động tiêu thụtại Công ty in Cát Thành.

Tiếp theo, đề tài: “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của CTCP gạch men Cosevo Đà Nẵng”của ĐỗThu Ly (2014) tác giả đã sửdụng 5 nhân tố: (1) mẫu mã–chất lượng sản phẩm, (2) mức độ chiết khấu và giá, (3) xúc tiến hỗn hợp, (4) nhân viên bán hàng và (5) hoạt động phân phốiđể đánh giá vềhoạt động tiêu thụsản phẩm gạch men Dacera của CTCP gạch men Cosevo Đà Nẵng.

Trong khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại CTCP An Phú Thừa Thiên Huế” tác giả Nguyễn Thị Thùy Linh

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2015) đãđưa ra những nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụvật liệu xây dựng của công ty, đó là: (1) yếu tốvề đặc tính sản phẩm, (2) yếu tốvềgiá cả, (3) yếu tốvềchính sách xúc tiến, (4) yếu tố về nhân viên công ty và (5) các yếu tốvề phương thức thanh toán và giao hàng.

Trong nghiên cứu này, tôi sẽtiến hành phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 2 khía cạnh: dựa vào dữ liệu thứ cấp để phân tích tình hình tiêu thụ của công ty đồng thời dựa vào dữ liệu sơ cấp thu thập từ một số khách hàng là các nhà thuốc đang kinh doanh sản phẩm của công ty đểcó thể đưa ra các biện pháp giúp công ty nâng cao hiệu quảtiêu thụmột cách thiết thực hơn.

Thông qua việc tổng hợp tài liệu và phân tích các nghiên cứu liên quan, cũng như đặc thù riêng của ngành dược kết hợp với thực tiễn tại CTCP Dược Medipharco. Từ đó, tôi đề xuất thang đo theo 4 yếu tố sau: sản phẩm, giá cả, hoạt động phân phối, chính sách xúc tiến.

 Sản phẩm: Có thểcoi là nền tảng của chiến lược tiêu thụ,là xương sống của chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt là ngành dược với đặc thù là sản xuất ra thuốc chữa bệnh nên việc đưa ranhững sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu thị trường thì sẽ mang lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, cùng với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sựcạnh tranh giữa các nhà sản xuất ngày càng sâu sắc hơn.

 Giá cả: Ngày nay giá cảkhông phải là yếu tốcạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việcthu hút khách hàng đặc biệt ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp. Chính sách giá của công ty có tác dụng kích thích cầu về sản phẩm trong khách hàng, tạo điều kiện dễ dàng trong việc tiêu thụsản phẩm trên thị trường. Từ đó đạt được mục tiêu cuối cùng là doanh số bán và thu lợi nhuận tối đa, củng cốvà phát triển thị trường của công ty.

 Hoạt động phân phối: Phân phối là một hoạt động quan trọng của bất cứ một công ty sản xuất và thương mại nào. Nội dung cơ bản của phân phối là thiết kếvà quản lý mạng lưới bán hàng trong quá trình doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy, nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm của công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

không thể nào đến tay người tiêu dùng. Tùy vào đặc thù vềsản phẩm và phương thức kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một kênh phân phối phù hợp với tình hình kinh doanh và tiêu thụcủa doanh nghiệp.

CTCP Dược Medipharco tiếp cận người tiêu dùng qua 2 hệ thống là hệ thống điều trị và hệthống phân phối thương mại. Ở mỗi hệthống công ty có một chiến lược phát triển sản phẩm riêng. Hệthống điều trị bao gồm các bệnh viện, các cơ sở điều trị tại các cấp. Hệthống thương mại bao gồm các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối và các nhà thuốc. Tuy nhiên hiện nay công ty đang nỗ lực xây dựng kênh phân phối thương mại đểgiảm bớt sựphụthuộc vào kênh phân phối điều trị vốn đang bịcạnh tranh ngày càng khốc liệt.

 Chính sách xúc tiến: Xúc tiến là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu vềsản phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh sốbằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.

1.1.5. Hệthống chỉ tiêu phân tích đánh giá kết quảvà hiệu quảcủa công tác tiêu thụ