CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.4 Những kết quả đạt được và tồn tại của kênh phân phối
Với những định hướng và chiến lược đúng đắn, Trung tâm đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên toàn tỉnh với số lượng điểm tính đến hết năm 2016 là 2.091 điểm, đáp ứng và đảm bảo các tiêu chí về mật độ, độ phủ kênh, ít nhất 1 xã phường phải có một điểm bán hàng của VNPT. Qua các năm thị phần đều tăng, đến hết năm 2016, thịphần tăng khá ấn tượng lên đến 31,79% (tăng hơn 4%) so với năm2015.
Các thành viên trong kênh đều là những điểm bán lớn, có uy tín và thương hiệu trên địa bàn.
Hệthống mạng lưới khá đồng bộvềmặt nhận diện thương hiệu, tại các điểm lớn đảm bảo việc phối hợp cung cấp dịch vụ và giải quyết khiếu nại, đáp ứng nhu
Trường Đại học Kinh tế Huế
cầu sử dụng của khách hàng. Bên cạnh đó đã xây dựng và mở rộng hệthống mạng lưới trung gian dưới nhiều hình thức như: Tổng Đại lý, hệthống các điểm bán lẻ…
nhằm đa dạng hoá các hình thức phân phối, đảm bảo được mục tiêu tiếp cận và cung cấp dịch vụtới khách hàng trong toàn tỉnh.
2.4.2 Tồn tại của kênh phân phối Trung tâm
Thứ nhất, việc phân phối qua kênh phụ thuộc nhiều vào cơ chế chung của Tổng Công ty, phụthuộc vào kếhoạch doanh thu được phân giao hàng năm cho các Trung tâm Kinh doanh VNPT tỉnh, thành phố nên cơ chếvận hành chưa linh hoạt vì còn nặng tính Nhà nước.
Thứhai, trong công tác xây dựng kếhoạch, định hướng chiến lược trong hoạt động phân phối triển khai chậm, không bắt kịp với xu thế chung của thị trường do tính chủ động chưa cao.
Thứ ba, công tác quản trị kênh còn manh mún, chưa chuyên nghiệp, chưa ứng dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý, vận hành kênh phân phối. Việc đánh giá các điểm chưa được toàn diện, chưa có quy hoạch kênh phân phối rõ ràng theo từng khu vực (thành thị, nông thôn, vùng núi, vùng biển…). Mạng lưới phân phối hầu như tập trung tại các khu vực thành thịlà chủyếu.
Thứ tư là mâu thuẫn giữa các kênh. Vì đa kênh phân phối nên thường xuyên xảy ra hiện tượng phá giá, thông tin thu thập từ thị trường còn nhiều hạn chế, tính chuẩn xác chưa cao nên việc cungứng hàng ra thị trường chưa nhịp nhàng, lúc thừa lúc thiếu, một sốvì chỉ tiêu kếhoạch năm nên việc bìnhổn giá trên địa bàn rất khó gây nhiều bất lợi trong việc phân phối sim thẻ, đặc biệt là các điểm bán lớn (các Tổng Đại lý) cạnh tranh bằng việc nâng mức chiết khấu cao sát với mức chiết khấu cao nhất, ép giá gây khó khăn cho các điểm bán lẻvà các thành viên kênh khác.
Mâu thuẫn giữa các kênh về địa bàn và giá cả, mặc dù thời gian qua Trung tâm đã có sự phân định rõ ràng về địa bàn hoạt động giữa các kênh trong cùng một vùng nhất định theo địa giới hành chính. Tuy vậy việc này sẽ gặp phải một số vướng mắc tại những vùng giáp ranh, giữa khu vực này với khu vực khác. Tình trạng sim thẻ từ địa bàn này bán sang địa bàn khác thường xuyên xảy ra. Dẫn đến
Trường Đại học Kinh tế Huế
xảy ra hiện tượng bán lấn địa bàn của nhau gây nên tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh. Đặc biệt là điểm Đại lý uỷquyền thường xuyên có tỷ lệ sim kích hoạt đúng địa bàn thấp nhất (chỉ đạt từ 76% -77%) và điểm VNPost. Để cạnh tranh, nhiều điểm bán đã tự ý phá giá để thu hút khách hàng. Điều này tạo nên một sựcạnh tranh không lành mạnh giữa các trung gian phân phối và làm ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu của nhà cung cấp (VNPT/Vinaphone), đồng thời cũng phá vỡ sự cam kết vềgiá giữa các trung gian phân phối và nhà cung cấp dịch vụ.
Thứ năm, nhận thức của một số điểm bán hàng chưa được cao. Thông thường các cửa hàng điểm giao dịch của VNPT được đầu tư và được trang bị nhiều hơn về mặt truyền thông quảng cáo so với các kênh khác. Mặt khác, việc sử dụng hình thức trưng bày ở các điểm bán, Trung tâm cũng rất coi trọng điểm này chính vì vậy Trung tâm luôn yêu cầu kênh phân phối của mình phải trưng bày hoặc nhận diện biển hiệu của VNPT/Vinaphone một cách tương xứng và phù hợp với mặt bằng của các điểm bán. Nhưng do các điểm bán nhiều loại sản phẩm của nhiều công ty khác nhau và một phần nữa là họkhông muốn tốn diện tích bán hàng nên họ thường hạn chếviệc treo băng rôn, standee, biển hiệu hoặc nếu có treo thì chủ yếu để che mưa, nắng nên gây mất tính thẩm mỹ. Đây được coi là nhược điểm lớn nhất của một số thành viên kênh, do vậy trong bản đánh giá hàng Quý các điểm bán hàng thường mất điểmởtiêu chí " Mức độnhận diện truyền thông tại các thành viên kênh".
Thứ sáu, chưa đa dạng được sản phẩm bán hàng trên mỗi kênh, chủ yếu tập trung vào sim thẻ và một số dịch vụ khác của Vinaphone còn các sản phẩm khác hầu như chưa có.
Thứ bảy, công tác quản lý hỗ trợ, đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối còn chưa đồng bộ
Trường Đại học Kinh tế Huế
và hiệu quả, tiêu chíđánh giá còn mang tínhđịnh tính nhiều.CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC