Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối chủ đạo

Sản phẩm của doanh nghiệp muốn đến tay người tiêu dùng cuối phải qua hoạt độngphân phối. Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Hoạt động phân phối tốt sẽ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá và thu hồi vốn tiền tệ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định khác của doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất không bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà các chủ doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm của mìnhđến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Công ty bia Huế cũng không nằm ngoài xu thế đó. Sản phẩm của Công ty bia Huế không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua một hệ thống các các trung gian như đại lý cấp 1, cấp 2, điểm bán, người bán lẻ.

Hiện nay ở thành phố Huế có khoảng 30 đại lý cấp 1, cả tỉnh Thừa Thiên Huế có 43 đại lý cấp 1. Trung bình mỗi đại phân phối sản phẩm cho khoảng 5 đại lý cấp 2, khoảng hơn 20 điểm bán lẻ, quán ăn,…

Sơ đồ 5: Mô tả chung về kênh phân phối của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

(Nguồn: Phòng Sale công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Nhìn sơ đồ kênh ta thấy rằng công tychỉ phân phối sản phẩm trực tiếp đến đại lý cấp 1, không phân phối trực tiếp cho các trung gian còn lại cũng như người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của công ty. Nhưng nó khiến công ty khó kiểm soát được giá bán khó kiểm soát được giá bán của các đại lý dẫn đến tình trạng các đại lý tự động đẩy giá lên cao tạo nên hiện tượng thiếu nguồn cung giả trong các dịp lễ tết, mùa nắng nóng và hiện tượng các đại lý cạnh tranh không lành

CBVN

Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2

Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2

Đại lý cấp 1

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

cuối Kênh I: 3 – 5%

Kênh II: 10 – 15%

Kênh III: 75 – 80%

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong kênh III: Một kênh bán lẻ đặc biệt,nó chiếm tới 75- 80% mức tiêu thụ bia tại thị trường nội địa của công ty Bia Carlsberg Việt Nam là kênh Hocera (khách sạn, nhà hàng, quán cafe).

Horeca là viết tắt của hotel, restaurant, cafê. Kênh horeca là một loại kênh bán lẻ đặc biệt, bởi nó nhắm đến một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Thường sử dụng đối với các mảng dịch vụ ẩm thực, nhất là các loại đồ uống. Tại Việt Nam đây là một tổ hợp gồm : Hotel, Hospital, Office building, Restaurant, Catering, Café, Canteen, Cafeterier, Cinema, Car park, Airport, Station …Việc kênh bán lẻ Hocera này chiếm tỷ trọng lớn trong mức tiêu thụ bia của công ty Bia Huế như vậy có thể giải thích như sau: Lượng khách hàng của công ty là khá lớn và thường không tập trung, đồng thời quy mô lại nhỏ, thường mua hàng với số lượng nhỏ. Đồng thời ở Việt Nam có lượng nhà hàng, quán Karaoke, cafe, quán nhậu... dày đặc từ cao cấp đến bình dân điều này đã làm việc tiêu thụ các mặt hàng đồ uống ở phân khúc này khá tốt.

Phân tích chính sách phân phối của công tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam Mọi doanh nghiệp kinh doanh đều hướng đến mục tiêu sao cho hàng hóa của mình tiêu thụ một cách nhanh nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. Để hàng hóa được tiêu thụ không cách nào khác là phải đưa nó vào các kênh phân phối và đến tay người tiêu dùng. Một doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối hợp lý thì việc tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn nhiều. Bên cạnh đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách phân phối phù hợp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ, từ đó góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của mình, tạo đà phát triển. Đối với công ty Bia Huế, chính sách phân phối vẫn chưa được quan tâm đúng mức, thể hiện ở chổ chưa đa dạng hóa các phương tiện trong các chính sách để tạo thuận lợi cho trung gian phân phối.

Xử lý đơn hàng

Đại lý cấp 1 khi có nhu cầu mua hàng gửi giấy đề nghị đến phòng Sale bằng Fax sau đó tiến hành chuyển tiền thông qua tài khoản ngân hàng của công ty Bia Huế, ngân hàng sẽ xác nhận và fax ủy nhiệm chi của ngân hàng cho kế toán của công ty, sau đó kếtoán gởi giấy nhận hàng đến phòng cung ứng để làm thủ tục nhận hàng tại tổng kho của công ty hoặc các kho trung chuyển tại các khu vực thị trường chính đối với các đại lý ở xa. Kho trung chuyển kiêm tất cả các vai trò tiếp nhận, bảo quản và dự trữ hàng hóa đồng thời cũng là nơi giao hàng cho các đại lý.

 Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp 1

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chiết khấu là một trong những chính sách kích thích nỗ lực bán hàng đại lý cấp 1 nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường.

Carlsberg Việt Namchỉ áp dụng hình thức chiết khấu theo sản lượng.Ví dụ chiết khấu 2%, đại lý cấp 1 đặt hàng 100 két thìđược chiết khấu 2 két, đại lý chỉ cần chuyển khoản số tiền tương ứng 998 két. Lúc đó hệ thống xử lý đơn hàng sẽ tự động trừ số tiền chiết khấu vào khoản tiền đại lý phải thanh toán.

Ngoài chính sách chiết khấu, các đại lý cấp 1 còn nhận được tiền thưởng cuối năm của công ty trao tặng do hiệp hội các đại lý từng khu vực thị trường bình chọn.

 Phương thức thanh toán

Trong những năm qua công ty đã thực hiện phương thức mua đứt bán đoạn với các đại lý cấp 1. Người mua tiến hành chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng của công ty trước khi nhận hàng. Ngoài mức chiết khấu các đại lý sẽ được nhận hoa hồng theo phần trăm doanh số. Về giá thì các đại lý có thể điều chỉnh linh hoạt, nhưng mức giá trần và giá sàn sẽ được công ty và hiệp hội đại lý quản lý. Công ty chỉ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng. Chính sách này đã thúc đẩy các đại lý có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ của chính khách hàng của họ giúp việc kinh doanh thuận lợi hơn.