PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO
3.2. GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU
3.2.1. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm
3.2.1.1. Triển khai các sản phẩm mới – gia tăng số lượng các sản phẩm BHNT liên kết
Trong bối cảnh thị trường BHNT đang chịu tác động của sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các dịch vụtài chính thay thế, nếu chỉ giữ mãi số lượng và chất lượng sản phẩm như vậy thì các sản phẩm hiện tại của công ty sẽ gặp khó khăn để thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại. Lãi suất ngân hàng ngày càng tăng cao đã cho thấy sự mong manh của sức cạnh tranh của các sản phẩm BHNT hiện tại, chủ yếu nhấn mạnh vào yếu tố tiết kiệm. Ngoài ra, nhiều sản phẩm hiện tại thiếu tính linh hoạt trong việc thay đổi mệnh giá bảo hiểm, không tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng khi nhu cầu biến động.
Nhằm phát triển kinh doanh hơn nữa, đáp ứng nhu cầu khách hàng trong mối tương quan với các sản phẩm tài chính thay thếkhác, công ty cần thực hiện triển khai sản phẩm mới có tính linh hoạt cao hơn đểbổsung vào danh mục các sản phẩm BHNT liên kết của mình. Việc phát triển sản phẩm mới cần chú ý tác động tiêu cực với sản phẩm hiện tại, tránh khả năng khi phát triển sản phẩm mới chưa đủ tầm, việc tiêu thụ các sản phẩm hiện tại chậm lại do khách hàng nhầm lẫn vềtác dụng và lợi ích của sản phẩm mới so với các sản phẩm hiện có.
Hiện nay, công ty đang trong giai đoạn nghiên cứu để đưa ra sản phẩm mới BHNT–liên kết đầu tư. Dòng sản phẩm này đang được áp dụng rộng rãi tại nhiều thị trường các nước như: Indonesia, Singpore, Malaysia, Trung Quốc,... ở Việt Nam các công ty BHNT cũng đang dần cóxu hướng chuyển sang dòng sản phẩm này. Dòng sản phẩm này là sự kết hợp giữa sản phẩm BHNT với yếu tố đầu tư. Khi tham gia sản phẩm này, khoản phí của khách hàng ngoài tỷ
Trường Đại học Kinh tế Huế
lệphí dành cho bảo hiểm theo mệnh giácam kết, phần còn lại khách hàng có quyền đầu tư thông qua việc mua các đơn vị quỹ đầu tư.
Các sản phẩm BHNT hiện có của công ty nhấn mạnh đến yếu tốtiết kiệm thông qua bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu tiết kiệm của khách hàng, cạnh tranh trực tiếp với các chương trình tiết kiệm của ngân hàng. Tuy nhiên các mức lãi suất mà công ty chi trả cho khách hàng không thể linh hoạt làm giảm tính cạnh tranh khi ngân hàng tăng lãi suất. Với sản phẩm BHNT liên kết đầu tư, mức lợi nhuận mong muốn của khách hàng sẽdo khách hàng quyết định thông qua việc mua các đơn vịquỹ đầu tư.
Bảng 3.1: Đặc điểm kỹthuật của sản phẩm BHNT liên kết đầu tư theo đềxuất
Bên mua bảo hiểm Từ18 tuổi trởlên
Người được bảo hiểm Từ 0 đến 60 tuổi
Độtuổi nhận quyền lợi bảo vệ
Người được bảo hiểm tửvong: 0-80 tuổi Người được bảo hiểm tàn tật: 0-65 tuổi
Thời hạn hợp đồng Đến 80 tuổi
Thời hạn đóng phí Bằng thời hạn hợp đồng Định kỳ đóng phí Năm/nửa năm/quý/tháng
Mức phí tối thiểu 3 triệu đồng
Quyền lợi khi tham gia sản phẩm
Trong trường hợp người được bảo hiểm tửvong/ tàn tật, bên mua bảo hiểm sẽ nhận tổng sốtiền bảo hiểm + tổng giá trịbằng tiền của các quỹ đầu tư.
Trong trường hợp đáo hạn hợp đồng mà không có rủ ro xảy ra, công ty sẽ chi trảcho bên mua bảo hiểm tổng giá trịcác quỹ đầu tư tính tại thời điểm đáo hạn.
Những lợi ích của sản phẩm
Khách hàng có quyền chọn các quỹ đầu tư để tham gia, trong khi vẫn được đáp ứng nhu cầu bảo hiểm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khách hàng có thể tăng giảm các suất đầu tư thông qua việc rút bớt hay đầu tư thêm để đáp ứng các nhu cầu tài chính khác nhau trong cuộc sống mà không ảnh hưởng đến sốtiền bảo hiểm cam kết lúc ban đầu.
Khách hàng có thể tăng giảm sốtiền bảo hiểm một các linh hoạt đểphục vụcác nhu cầu khác nhau trong từng giai đoạn của cuộc sống.
Có thể nói, việc phát triển thêm các sản phẩm BHNT liên kết đầu tư rất cần thiết để giúp công ty phát triển thị trường trong giai đoạn các sản phẩm hiện có chịu ảnh hưởng cạnh tranh mạnh của lãi suất ngân hàng. Với tính linh hoạt trong việc đảm bảo quyền lợi của khách hàng, việc triển khai sản phẩm mới rất có triển vọng. Tuy nhiên, do đặc thù kỹthuật khá phức tạp về tài chính đòi hỏi sựhiểu biết cao của khách hàng và đội ngũ đại lý tư vấn viên, để đảm bảo đưa ra thị trường thành công công ty cần áp dụng một sốbiện pháp sau:
- Vềthị trường:
Do đặc điểm của sản phẩm, việc triển khai trên thị trường toàn quốc sẽgặp khó khăn do trìnhđộ khách hàng vềsản phẩm còn hạn chế, đặc biệt tại các thị trường nông thôn. Bên cạnh đó, lực lượng tư vấn viên của công ty trong suốt thời gian qua được chú trọng phát triển theo bề rộng, thiếu bề sâu, sẽ không thể triển khai hiệu quả ngay sản phẩm này. Do đó, công ty cần chú trọng phát triển sản phẩm tại các thị trường thành phố. Việc chọn lọc triển khai sản phẩm BHNT liên kết đầu tư tại các thành phố lớn sẽ thu hút được sự quan tâm của đoạn thị trường là những khách hàng có trình độ, đang quan tâm tới hoạt động đầu tư, nhất là đầu tư chứng khoán đang rất phát triển.
Khách hàng của dòng sản phẩm này sẽ là những người có thu nhập cao, vừa có nhu cầu bảo hiểm vừa có nhu cầu đầu tư gia tăng tài sản. Đặc điểm của đối tượng khách hàng này là thiếu kiến thức chuyên sâu về đầu tư. Khi tham gia sản phẩm BHNT kết hợp đầu tư, ngoài việc được bảo vệ an toàn tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống, khách hàng sẽ đượcđầu tư theo mong muốn thông qua sự tư vấn của các tư vấn viên đã quađào tạo sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ.
Trước mắt, trong năm 2019, công ty triển khai sản phẩm ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Tp. Hồ Chí Minh. Giai đoạn 2 sản phẩm sẽ được mở rộng cho các tỉnh trên toàn quốc.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Vềchính sách phân phối:
Để sản phẩm triển khai rộng rãi tại các thị trường thành phố lớn, công ty cần phát triển thông qua lực lượng tư vấn viên có chọn lọc. Do trình độ không đồng đều của lực lượng tư vấn viên, đểcó thểnắm bắt sản phẩm và tư vấn thành công cho khách hàng có trình độ và nhu cầu cao về dịch vụ, công ty cần tiến hành phân loại, chọn lựa những đại lý có trình độvà kinh nghiệm đểbán sản phẩm mới.
Phương pháp chọn lựa tư vấn viên đề xuất là tổ chức chương trình thi đua theo các tiêu chí vềkết quả kinh doanh để được bán sản phẩm mới. Công ty có thểáp dụng các mức thi đua như sau:
+ Những tư vấn viên có hợp đồng liên tục trong năm 2018
+ Và đạt tổng doanh thu trong 3 tháng: tháng 1, tháng 2, tháng 3 năm 2019 tối thiểu là 15 triệu đồng.
Với chính sách này, công ty sẽchọn lọc được những tư vấn viên có khả năng và cam kết làm việc đểtriển khai sản phẩm mới, tránh tâm lý bất mãn của các tư vấn viên không được chọn lựa nếu theo tiêu chuẩn vềthâm niên công tác hay vịtrí kinh doanh, tạo làn sóng thi đua, tăng doanh thu cho công ty tại các thành phốlớn.
- Vềchính sách xúc tiến bán:
Đểtriển khai thành công sản phẩm mới, công ty cần có các biện pháp xúc tiến bán hợp lý. Em xin đềxuất một sốbiện phápnhư sau:
Tổ chức hội nghị khách hàng tại các thành phố lớn trong lễ ra mắt sản phẩm mới. Đối tượng khách hàng mời tham gia là các khách hàng VIP theo tiêu chuẩn của công ty. Đây chính là đối tượng khách hàng tiềm năng, là nguồn quảng cáo truyền miệng của công ty. Trong buổi lễ có sự tham gia của báo chí để thực hiện công tác tuyên truyền.
Ngoài ra. Bộ phận marketing cần tổ chức chuyên mục tìm hiểu về sản phẩm mới trên một sốbáo quan trọng như: Đầu Tư, Báo Kinh tế, Dân trí,... Do tính chất của sản phẩm mới khá phức tạp, bên cạnh lực lượng tư vấn viên tham gia tuyên truyền, công tác giáo dục khách hàng cần được chú trọng để sản phẩm có thểtriển khai thành công. Các chuyên mục hỏi đáp vềsản phẩm sẽgiúp khách hàng tiềm năng của công ty hiểu rõ về