Giải pháp về nhân tố giá

Đây là nhân tố có tác động lớn nhất đến quyết định lựa chọn ngân hàng BIDV Huế đểvay vốn của khách hàng cá nhân với hệsố β= 0,593. Vì vậy cần đẩy mạnh sựtác động của nhân tố này, tạo nên lợi thế cạnh tranh riêng cho BIDV Huế. Để làm được như vậy, một sốgiải pháp có thểthực hiện là.

-Xác định phân khúc khách hàng tiềm năng cho từng sản phẩm.

Xác định khách hàng tiềm năng nhất là vấn đề ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp.

Thếgiới có rất nhiều khách hàng tiềm năng và dường như mỗi người lại có một nhu cầu khác nhau.

BIDV Huếcần xác định đúng đắn khách hàng hiện tại của mình là những đối tượng như thế nào đểrồi đó dùng chiến lược đồng tâm đểmở rộng khách hàng một cách hiệu quảtrong quá trình cho vay và thu hồi nợ.

Việc phân khúc khách hàng có ý nghĩa quan trọng, để làm được điều này ngân hàng cần nắm bắt được tâm lý của khách hàng để phân khúc các thị trường tiềm năng cho phù hợp. Khi phân khúc khách hàng, ngân hàng sẽ đẽnhận thấy được sự gia tăng vềmột nhu cầu nào đó của một phân khúc thị trường và điều đó giúp cho các nhà quản lý cần chú ý nhiều hơn vào phần thị trường dù là nhỏ nhưng có nhiều tiềm năng triển vọng này. Để thu hút các vị khách mới hay lôi kéo những khác hàngcũ đã ngừng giao dịch trở lại và giữ được những khách hàng hiện có thì ngân hàng phải lên kế hoạch hợp lý để có thể tập trung nguồn lực vào những phân khúc này.

Thấu hiểu khách hàng và khiến cho họtrung thành với ngân hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.

Chẳng hạn phân khúc khách hàng VIP, phân khúc hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối, chợ quy mô lớn (chợ Đông Ba, chợ Tây Lộc, chợ Trường An, chợAn Cựu…). Các đối tượng này được hưởng một số chính sách ưu đãi đặc biệt như: thủ tục cho vay đơn giản, được ngoại lệso với chính sách chung (nếu có), lãi suất ưu đãi thấp hơn (giảm 0,5%

-1%/năm so với lãi suất thông thường, giảm hoặc không thu phí phạt khi trả nợ trước hạn,

…), có quà tặng nhân các dịp đặc biệt (Tết, sinh nhật, …) và ưu tiên được phục vụkhi có giao dịch.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với chính sách này, ngân hàng sẽ được một lượng khách hàng trung thành ổn định trong hoạt động tín dụng và hơn thếngân hàng còn tận dụng phân khúc này để bán chéo các sản phẩm khác như huy động, cho vay doanh nghiệp, các dịch vụthanh toán lương,

…

-Tạo nhiều sự lựa chọn về lãi suất vay cho khách hàng

Cần tạo ra các sản phẩm có sựlinh hoạt vềlãi suất, sự đa dạng về phương thức trả nợgóp phần làm giảm áp lực vềgánh nặng lãi suất vay vốn giúp cho khách hàng dễdàng tiếp cận được các nguồn vốn vay. Đặc biệt là đối với các sản phẩm tín dụng có tiềm năng phát triển mạnh như mua nhà, mua ô tô, tiêu dùng cá nhân,…. Đồng thời cũng đề xuất thời gian trảnợphù hợp cho khách hàng vay vốn theo khả năng của bản thân, không nên để quá ngắn gây áp lực, cũng không nên quá dài làm cho khách hàng mệt mỏi với quả trìnhđi trảnợ.

Ngoài lãi suất thông thường, thì việc ngân hàng sử dụng thêm chính sách khuyến mãi, ưu đãi giảm lãi suất cho các đối tượng được xem là tiềm năng chưa khai thác. Chính sách này sẽ kích thích được các nhu cầu tiềm năng của khách hàng và cũng là cơ hội để quảng bá thương hiệu ngân hàng.

Bên cạnh đó, ngân hàng còn có thể áp dụng các chính sách liên kết với các showroom xe ôtô, các chủ đầu từxây dựng nhà, căn hộ, hay Ban quản lý các chợ, trung tâm mua sắm,… đểtừ đó hai bên có sựhỗtrợcác chi phí hành chính, chi phí vận chuyển, bảo hiểm, bảo hành,… liên quan đến khoản vay hoặc hai bên chia sẻ gánh bớt chi phí lãi vay cho khách hàng có nhu cầu vay vốn.

Ngoài ra, việc biên độ điều chỉnh lãi suất vay định kỳ thấp cũng là một cách giảm lãi suất vay được rất nhiều khách hàng vay vốn quan tâm. Ngân hàng có thể áp dụng một biên độ thả nổi theo lãi suất huy động hoặc lãi suất bán vốn nội bộ nhưng vẫn có thể đảm bảo một mức lợi nhuận kỳ vọng chấp nhận được và tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng. Thông thường đối với khách hàng có mong muốn biên độ lãi suất vay vốn thấp thì ngân hàng áp dụng biên độ lãi suất bán vốn nội bộvì biên độ này thường thấp hơn so với biên độ lãi suất huy động,ổn định và ngân hàng dễtheo dõi. Nhưng nhìn chung, với hai

Trường Đại học Kinh tế Huế

cách tính này đều lợi nhuận của ngân hàng cũng như lãi suất phải trả của khách hàng không chênh lệch bao nhiêu nhưng ngân hànglại thỏa mãnđược nhu cầu của người vay.