Một số giải pháp khác

3.2.5.1. Giải pháp vềlãi suất, phí sửdụng dịch vụ

Phần lớn các ngân hàng thương mại hiện nay vẫn thường than phiền về việc

Trường Đại học Kinh tế Huế

phải nâng lãi suất đầu vào để huy động vốn nên lợi nhuận thấp, và đó là lý do đểkhông giảm phí, giảm lãi suất cho vay. Đó là do thời gian vừa qua, các ngân hàng đang làm thay chức năng của thị trường chứng khoán, huy động và cung ứng vốn cho doanh nghiệp với tỷlệ khá cao trong cơ cấu vốn, dẫn đến rủi ro cao đồng nghĩa với lợi nhuận thấp.

Với sự trỗi dậy của thị trường vốn thì gánh nặng tín dụng của ngân hàng đang dần được san sẻ, các ngân hàng phải điều chỉnh dần cơ cấu đầu tư, chuyển hướng sang mởrộng hoạt động phi tín dụng đúng với chức năng vốn có của ngân hàng thương mại.

Vietcombank là một minh chứng, năm 2017 Vietcombank đạt lợi nhuận kỷ lục, dẫn đầu hệthống nhờ tăng thu nhập dịch vụphi tín dụng, mặc dù lãi suất cho vay vẫn thấp hơn các ngân hàng thương mại khác.

Trên thế giới, xu thế ngày càng phổ biến mô hình giá linh hoạt và các gói dịch vụphân theo từng phân khúc khách hàng sẽlàm thay đổi cách thức ngân hàng tính phí cho khách hàng. Chiến lược giá của Vietinbank Chi nhánh Bình Định cũng cần có sự thay đổi. Không nên sử dụng mô hình định giá tiêu chuẩn truyền thống (một giá cho tất cảmọi người) mà chuyển sang mô hình định giá linh hoạt theo phân khúc khách hàng cho từng gói sản phẩm riêng biệt.

Như đã lựa chọn thị trường mục tiêu với những phân khúc khách hàng như trên, trong từng thời điểm, việc định giá của Vietinbank Chi nhánh Bình Định cần căn cứ vào những gói sản phẩm cụthể, tính cộng hưởng, lợi ích kép mà định giá phù hợp. Với cách định giá này, khách hàng sẽkhông nghĩ đến việc so sánh với ngân hàng khác vì không có sự đồng nhất trong các gói dịch vụ cả về danh mục sản phẩm, cả về chất lượng dịch vụmà họ được hưởng, vì vậy khoảng cách giá sẽdần được xóa nhòa, thay vào đó là sự so sánh giữa giá cảvới những lợi ích mà khách hàng nhận được. Nếu họ cảm thấy hài lòng thì sự gắn bó với sản phẩm dịch vụ, với ngân hàng sẽ ngày càng cao hơn.

Để định giá hợp lý, được khách hàng chấp nhận, nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng, việc định giá cần căn cứ vào: Nhu cầu của khách hàng và mức độ phản ứng về

Trường Đại học Kinh tế Huế

giá đối với mỗi phân khúc khách hàng; giá của đối thủ cạnh tranh; mức độrủi ro; chi phí mà ngân hàng bỏ ra và một điểm không thể thiếu đó là các chính sách của Nhà nước, của Ngân hàng Nhà nước.

Vềchi phí, cần phân tích chi phí cụthể đểthấy được những chi phí bất hợp lý, những chi phí không cần thiết để cắt giảm, không nên tập trung cắt giảm chi phí cho nguồn nhân lực như vẫn thường làm. Đơn cử như chi phí cho phát hành thẻ ATM vừa qua là một sự lãng phí cần được điều chỉnh bằng cách phát hành thẻ có trọng tâm đi kèm với việchướng dẫn để phát huy tính năng của thẻ.

Trước khi định giá cho sản phẩm, gói sản phẩm dịch vụ cụ thể cho phân khúc khách hàng, ngân hàng phải xác định mục tiêu là gì: thu hút khách hàng mới (gói dịch vụcho các doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp xuất nhập khẩu)? nhằm tăng doanh số hoạt động (dịch vụ thanh toán thẻ) ? tăng sức cạnh tranh (huy động tiết kiệm) hay tạo mối quan hệgiữa các nhóm khách hàng (liên kết doanh nghiệp –nông dân–doanh nghiệp)?

Tóm lại, về chính sách giá của Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh cần có sự thay đổi mạnh mẽvềchiến lược để có đủsức cạnh tranh.

3.2.5.2. Giải pháp vềnguồn nhân lực

Nguồn nhân lực hiện nay của Vietinbank Chi nhánh Bình Định đứng trước ba vấn đề: Thiếu về số lượng, tính chuyên nghiệp tại một sốvị trí công việc chưa caovà vấn đềcạnh tranh nguồn nhân lực công nghệthông tin.

- Về số lượng, Vietinbank Chi nhánh Bình Định đề nghị Vietinbank cho phép tăng biên chế, thay vào đó sẽ rà soát cắt giảm các chi phí không cần thiết để đầu tư cho nguồn nhân lực. Trong đó, cần tuyển dụng, bồi dưỡng để bố trí nhân sự làm công tác marketing tại chi nhánh để tổ chức hoạt động marketing huy động vốn một cách khoa học, hiệu quả.

- Đểlàm hài lòng khách hàng, cần phải đánh giá một cách khách quan trìnhđộ, năng lực của đội ngũ nhân viên theo từng vị trí công việc để có kế hoạch đào tạo, đào

Trường Đại học Kinh tế Huế

tạo lại, bồi dưỡng các kiến thứckinh doanh cơ bản, kỹ năng cần thiết phù hợp từng vị trí, từng chức danh nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng phức tạp và chịu áp lực cạnh tranh ngày càng cao của môi trường kinh doanh.

Chú trọng việc đào tạo các kỹ năng chuyên nghiệp cho đội ngũ giao dịch viên và chuyên viên quan hệ khách hàng tại các PGD nhằm tạo dựng phong cách kinh doanh hiện đại, đáp ứng yêu cầu và các phẩm chất cần có của mạng lưới bán lẻ; đào tạo các kỹ năng mềm cho cán bộ tác nghiệp nhằm biến tiềm năng kiến thức thành hiệu quả công việc. Quan tâm thích đáng tới việc đào tạo ngoại ngữ (đặc biệt tiếng Anh) để đón trước thời cơ mở rộng giao dịch với khách hàng nước ngoài.

Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn về nghiệp vụ, để giúp cán bộ hiểu rõ những tiện ích của sản phẩm, từ đó tư vấn phù hợp nhu cầu và khả năng tài chính từng đối tượng khách hàng.

- Vềnguồn nhân lực công nghệthông tin, cần có cơ chếsử dụng, đãi ngộhợp lý để giữ chân nhân lực công nghệthông tin hiện có, đồng thời chủ động tìm kiếm, tuyển dụng nhân lực mới để có thể tiếp cận nhanh những dịch vụ ngân hàng hiện đại triển khai tại địa phương, đặc biệt là vềquản trịmạng.

- Một vấn đề quan trọng trong quản lý nhân sự là phải có một chế độ thưởng phạt công bằng nhằm khuyến khích toàn thểcán bộcông nhân viên cùng tham gia công tác huy động vốn, đồng thời gắn liền trách nhiệm của lãnh đạo phòng, lãnh đạo Chi nhánh trong công tác này.

3.2.5.3. Kiểm tra thực hiện kếhoạch marketing huy động vốn

Xây dựng bộ tiêu chí để kiểm tra, đánh giá thực hiện hoạt động marketing để thấy được hiệu quả của việc áp dụng những chính sách marketing huy động vốn đến các chỉ tiêu tăng trưởng, lợi nhuận. Và để có được sự đánh giá chính xác, bộ tiêu chí cũng phải được xây dựng theo từng phân khúc khách hàng tương ứng với từng mục tiêu mà ngân hàng hướng đến.

Trường Đại học Kinh tế Huế

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ