Nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế

Trong bối cảnh nguồn vốn nội lực của nền kinh tế chưa đồi dào, các ngân hàng thương mại đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, thì sự cạnh tranh giữa các NHTM trên địa bàn trong huy động vốn ngày càng gay gắt. Để marketing huy động vốn thực hiện tốt vai trò, nhiệm vụ của mình, cần phải nhìn nhận nghiêm túc các nguyên nhân chủ quan, khách quan để có giải pháp hiệu quả cho công tác marketing thời gian tới.

2.4.3.1. Nguyên nhân chủquan

- Chi nhánh chưa đánh giá đúng mức về vai trò, chức năng của marketing huy động vốn, do đó chưa quan tâm chỉ đạo, đầu tư tương xứng cho công tác này. Điều này thểhiện từ khâu tổchức,chưa có phòng/bộphận hay cá nhân chuyên trách vềcông tác marketing để nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường, lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu tiềm năng, từ đó xây dựng được hệthống dữ liệu phục vụcông tác hoạch định chiến lược, sách lược marketing huy động vốn. Trên thực tế mỗi nhân viên của ngân hàng của Vietinbank Bình Định vừa là người tiếp thị, vừa là người bán hàng theo cách truyền thống là quảng bá, bán những gì mà Vietinbank có, chứ chưa phải đem đến những gì mà mỗi nhóm khách hàng cần.

- Cơ chế điều hành của Vietinbank đã không khuyến khích tính chủ động, sáng tạo của các chi nhánh. Thông thường, Hội sở chính tổ chức nghiên cứu, tạo ra những

Trường Đại học Kinh tế Huế

sản phẩm mới áp dụng chung trong toàn hệ thống, các chi nhánh cung ứng sản phẩm đó ra thị trường với những đặc tính chung, mức độsửdụng sản phẩm dịch vụtùy thuộc vào sự tiếp nhận của khách hàng ở mỗi địa bàn khác nhau. Đây cũng là tình trạng chung của các ngân hàng thương mại khác tại Việt Nam. Bản thân hội sở các ngân hàng mặc dù có bộphận marketing chuyên trách, nhưng vì những phòng ban này hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng nên khó có thể có cái nhìn về thị trường cũng như những mong mỏi của khách hàng một cách độc lập, khách quan như các công ty nghiên cứu thị trường –những người không hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, không bị chi phối bởi cái nhìn và lối tư duy của bankers. Trong khi đó, việc nghiên cứu thị trường cần một góc nhìn khách quan, chuẩn xác vềthị trường thông qua việc thu nhận những ý kiến của khách hàng, qua đó có thể có những sách lược làm thỏa mãn tối đa các mong muốn của khách hàng.

- Chi nhánh đang thiếu nguồn nhân lực do cơ chế giao định biên lao động của Vietinbank được tính trên năng suất lao động bình quân chung toàn hệthống, các chi nhánh không có quyền chủ động vềsố lượng nguồn nhân lực. Trên thực tế đa phần các chi nhánh đều có định biên khá thấp nhưng lại giao khoán chỉ tiêu lớn. Do áp lực chỉ tiêu từ phía Vietinbank, Chi nhánh thường chú trọng vấn đề tăng trưởng của đơn vị, chú trọng việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch hơn là quan tâm đến việc phát triển dịch vụ mới có trọng tâm, trọng điểm. Nhân viên bán hàng chủ yếu dành thời gian cho phát triển sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới, không có đủ thời gian cho công tác nghiên cứu thị trường, tìm giải pháp bán chéo sản phẩm, nên không khai thác được sự đa dạng của sản phẩm dịch vụbán lẻ mà Vietinbank đang áp dụng để gia tăng tiện ích của các sản phẩm cho vay, bảo lãnh, ... hỗtrợcho sản phẩm huy động vốn.

Thiếu nguồn nhân lực cũng chính là nguyên nhân hạn chế việc mở rộng kênh phân phối của chi nhánh; quy trình bán hàng chỉ được thực hiện ở một số khâu, việc chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm dịch vụ huy động vốn cũng vì thế mà thiếuthường xuyên, thiếu chuyên nghiệp nên việc giữ chân khách hàng không được tốt.

Vấn đề này Vietinbank cần phải đánh giá tổng thể vềcông tác tổ chức nhân sự toàn hệ thống để có chính sách nhân sự thích hợp, tránh tình trạng chạy theo tăng trưởng mà thiếu sự đầu tư bền vững.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4.3.2. Nguyên nhân khách quan

Bên cạnh nguyên nhân chủ quan, những hạn chế trong marketing huy động vốn của Vietinbank Chi nhánh Bình Định còn chịu ảnh hưởng của một số nguyên nhân khách quan, đó là:

- Về môi trường kinh tế

+ Bình Định là một địa bàn có nhiều tiềm năng phát triển kinh tế xã hội, tuy nhiên cũng chỉ đang trong giai đoạn khởi động để phát huy các tiềm năng đó. Các Khu công nghiệp, khu kinh tế, các chương trình dự án đang trong thời kỳ kêu gọi đầu tư, chưa tạo ra sản phẩm xã hội, chưa tạo được nhiều việc làm cho người lao động. Mặc dù trong những năm gần đây có sự tăng trưởng đáng kể nhưng Bình Định vẫn là một địa phương có nền kinh tế chưa phát triển, thu nhập bình quân đầu người chưa cao, tỷlệhộ nghèo cao hơn mức bình quân chung của cả nước. Quy Nhơn tuy là thành phốtrung tâm của tỉnh nhưng gần 70% dân sốvẫn thuộc địa bàn nông thôn với thu nhập thiếuổn định doảnh hưởng nặng nềcủa thiên tai, dịch bệnh và thị trường tiêu thụnông sản.

+ Một số chương trình kinh tếtrọng điểm như chương trình đánh bắt hải sản xa bờ bước đầu khởi động đã bộc lộ những bất cập trong công tác quản lý, sử dụng đồng vốn dẫn đến kém hiệu quả, mang lại thiệt hại cho người dân và cảngân hàng.

+ Các doanh nghiệp vẫn luôn trong tình trạng thiếu vốn và gặp nhiều khó khăn trong sản xuất, kinh doanh. Nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tếkhông nhiều và nhỏ lẻ, khôngổn định.

- Về môi trường xã hội

+ Thói quen mua sắm vàng trang sức, cất trữ khá phổ biến trong người dân.

Tâm lý sử dụng tiền mặt cònăn sâu trong thói quen của người dân, một bộphận dân cư địa bàn nông thôn vẫn chưa thực sự tin tưởng việc cất trữ bằng tiền thay cho cất trữ vàng nên vẫn dành dụm mua vàng để trong tủ gây sự lãng phí nguồn vốn. Thị trường bất động sản hồi phục theo hướng tăng nhanh, nhất là các khu vực được Nhà nước triển khai đầu tư cơ sở hạ tầng xã hội cũng khiến cho một bộ phân không nhỏ dân cư đem tiền đầu tưbất động sản với kỳvọng thu lãi lớn thay cho gửi vào ngân hàng với lãi suất 5-7% /năm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Chủ trương giảm mặt bằng lãi suất của Ngân hàng Nhà nước trong những năm gần đây cùng với nhiều vụ việc thất thoát tiền do quản lý của hệthống ngân hàng, rủi ro mất tiền trên tài khoản do yếu tố tội phạm công nghệ chưa được một số ngân hàng xử lý kịp thời, hợp tình hợp lý; mức bảo hiểm tiền gửi cho mỗi khách hàng hiện nay quá thấp,... là những lý do khiến cho người dân lo ngại khi đem tiền gửi vào ngân hàng.

Thị trường hàng tiêu dùng với các chính sách trả góp cũng khuyến khích người dân tiêu dùng nhiều hơn khả năng tài chính…

- Vềthị trường tài chính tiền tệ

+ Sự xuất hiện ngày càng nhiều các tổ chức tín dụng, các công ty tài chính, các công ty công nghệ đã tạo ra môi trường cạnh trang ngày càng gay gắt, phức tạp hơn trước. Một số ngân hàng thương mại cổ phần tham gia thị trường chỉ để huy động vốn chuyển đi đầu tư nơi khác, sẵn sàng trảphí sử dụng vốn cao hơn tạo ra sự chuyển dịch về nguồn vốn huy động vốn động giữa các ngân hàng thương mại. Trong khi đó sự khác biệt trong sản phẩm chưa được các ngân hàng thương mại chú trọng; các tổchức tín dụng, công ty tài chính vẫn theo định hướng độc lập, chưa hướng đến sự liên kết tài chính đểbổtrợ, khai thác lợi thếcủa nhau trong điều kiện cho phép.

+ Do đặc điểm mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống Ngân hàng nói chung, Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam nói riêng, mọi hoạt động của các chi nhánh về cơ bản được điều phối từ Hội sở chính trong đó có cả hoạt động marketing, chính vì vậy mà việc phân định nhiệm vụ marketing giữa Hội sở và chi nhánh chưa có sựrõ ràng, nhận thức vềcông tác marketing của các chi nhánhchưa đầy đủnên việc triển khai còn lúng túng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG