CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN
2.2. Thực trạng chính sách marketing huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công
2.2.2. Chính sách sản phẩm dịch vụ huy động vốn
Với việc phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm như trên, Vietinbank BìnhĐịnh đã có những chính sách marketing như sau:
Để tăng trưởng nguồn vốn, Chi nhánh đã tích cực đẩy mạnh việc phát triển các
Trường Đại học Kinh tế Huế
sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ của Vietinbank. Những sản phẩm dịch vụ truyền thống như huy động tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, tiền gửi thanh toán bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ được da dạng hóa vềthời gian, cách thức gửi tiền như tiết kiệm rút gốc linh hoạt nhằm làm người gửi tiền yên tâm khi phát sinh nhu cầu đột xuất không lường trước. Đểxây dựng thói quen tiết kiệm theo phương pháp “nuôi heo” cho các nhu cầu tài chính trong tương lai của dân cư, cũng như các ngân hàng thương mại khác, Vietinbank chi nhánh Bình Định mở rộng hình thức tiết kiệm gửi góp vừa an toàn, vừa sinh lời đối với kỳ hạn từ 12 đến 24 tháng. Bên cạnh đó Chi nhánh đã triển khai tích cực các sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử như: Dịch vụ chuyển tiền kiều hối online, SMS Banking, VnTopup, Internet Banking, VietinBank at Home, E-banking, ví điện tử momo, Vntopup, Vietinbank ipay,…
* Sản phẩm tiền gửi thanh toán không kỳhạn
Bảng 2.3: Dịch vụ thanh toán của Vietinbank chi nhánh Bình Định giai đoạn 2015-2017
TT Chỉ tiêu Năm
2015
Năm 2016
Năm 2017
Tốc độ tăng, giảm (%)
Tốc độ tăng trưởng bình quân 3
năm (%) 2016/
2015
2017/
2016 1
Tổng số tài khoản thanh toán (tài khoản)
3.956 5.368 6.129 35,69 14,18 24,93
1.1 Tổchức 1.363 1.391 1.605 2,054 15,38 8,72
1.2 Cá nhân 2.593 3.977 4.521 53,37 13,68 33,53
2 Phí dịch vụ (Tỷ đồng)
35,69 14,18 24,93 12,33 65,33 38,83 2.1 Phí chuyển tiền 6,06 7,13 10,48 17,66 46,98 32,32
2.2 Phí bảo lãnh 4,57 4,66 9,43 1,969 102,4 52,16
2.3 Phí điều tiết nội bộ 1,13 1,42 1,93 25,66 35,92 30,79 (Nguồn: Báo cáo KQKD Phòng Tổng hợp của Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh) Số lượng khách hàng của Vietinbank chi nhánh Bình Định đã tăng lên khá
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhanh trong giai đoạn từ năm 2015-2017. Tuy nhiên, đây là giai đoạn khó khăn của nền kinh tế, việc duy trìđược số lượng khách hàng cũng là khó, nhưng Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh đã phát triển được khách hàng, góp phần tăng trưởng thị phần nguồn vốn huy động trên địa bàn. Cụ thể, năm 2015 số khách hàng mà Vietinbank chi nhánh Bình Định quản lý chỉ mới 3.956 khách hàng, nhưng đến năm 2017 đã tăng lên 6.129 khách hàng, tăng hơn 1,5 lần so với năm 2015, đạt tốc độ tăng bình quân 24,93% giai đoạn 2015-2017. Theo đó, số dư nguồn vốn huy động từ tài khoản tiền gửi không kỳ hạn tại thời điểm 31/12/2015 chỉ đạt 458,3 tỷ đồng, chiếm tỉ trọng 24%
tổng nguồn huy động của Chi nhánh thìđến 31/12/2017 đã tăng lên 647,5 tỷ đồng, tăng 1,4 lần so với cuối năm 2015. Thu phí dịch vụ của Chi nhánh cũng tăng đáng kể từ dịch vụnày, với tốc độ tăng bình quân 38,8%/năm trong 3 năm qua.
Có được kết quả đó là do Vietinbank chi nhánh Bình Định đã có những giải pháp thiết thực, phù hợp, như: giao chỉtiêu phát triển khách hàng mới cho từng cán bộ, đưa vào đánh giá xếp loại thi đua, tiền lương hàng tháng, khen thưởng đột xuất, thu hút những khách hàng đủ điều kiện sử dụng các sản phẩm ưu đãi lãi suất, phí dịch vụ…
Vietinbank chi nhánh Bình Định đã đạt mục tiêu tăng trưởng thêm khách hàng để phục vụvà mởrộng quy mô trong thời gian ngắn.
Tuy vậy, nếu so sánh tốc độ tăng số lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán với tốc độ tăng nguồn vốn huy động tiền gửi thì thấy rằng tốc độ tăng nguồn vốn chậm hơn. Nguyên nhân: Trong điều kiện thị trường tiền tệ có nhiều biến động, tình hình kinh tế khó khăn khiến các doanh nghiệp thay đổi cách thức quản lý vốn theo hướng khép kín vòng luân chuyển của đồng tiền để tương hỗ lẫn nhau. Một bộ phận khách hàng doanh nghiệp có số dư tiền gửi lớn của Chi nhánh đã thực hiện quản lý vốn tập trung và điều vốn về Tổng công ty vào thời điểm cuối ngày cũng là nguyên nhân khiến số dư tiền gửi của khách hàng giảm. Đồng thời, một số công ty là đơn vị thành viên điều chuyển vốn về công ty mẹ vào thời điểm cuối tháng khiến Chi nhánh phải thường xuyên cân đối vốn để đảm bảo tính thanh khoản, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng cũng như sử dụng vốn một cách tối ưu nhất. Đối với khách hàng cá
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhân, một bộ phận mở tài khoản chỉ để hưởng các chính sách khuyến mại của NHTM như miễn phí phát hành thẻ, quà tặng… chứ chưa thực sự mở tài khoản để sử dụng trong thanh toán. Mặt khác thói quen sử dụng tiền mặt trong thanh toán của dân cư đã hạn chế việc gửi tiền vào tài khoản để thanh toán bằng chuyển khoản. Đây là vấn đề mà Vietinbank chi nhánh Bình Định nói riêng, các NHTM nói chung đang tìm giải pháp để thu hút được nguồn vốn giá rẻnày.
* Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có kỳhạn
Xác định đây là sản phẩm truyền thống và vẫn là chủ đạo trong hoạt động huy động vốn của bất kỳ NHTM nào, Chi nhánh đã cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm khá phong phú đểkhách hàng lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của bản thân như: Tiết kiệm có kỳhạn thông thường, tiết kiệm lãi suất linh hoạt, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm tích lũy đa năng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm rút gốc linh hoạt,tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ, thời hạn linh hoạt, áp dụng những chính sách lãi suất huy động linh hoạt với các khách hàng có số dư tiền gửi lớn, khách hàng thân thiết...Nhờ đó nguồn huy động tiền gửi tiết kiệm của Vietinbank chi nhánh Bình Định luôn chiếm tỷ trọng cao và khá ổn định. Nhìn chug, giai đoạn 2015-2017, tiết kiệm có kỳhạn của Chi nhánh luôn chiếm tỉ trọng trên 75%, thời điểm 31/12/2017 tỉ trọng sản phẩm này tăng lên 76% trong tổng nguồn huy động. Đây là nguồn vốnổn định đảm bảo cho hoạt động kinh doanh và việc hoàn thành kế hoạch nguồn vốn mà Chi nhánh được giao.
* Vềdịch vụthanh toán thẻ
Cùng với sự phát triển như vũ bão của công nghệthông tin, nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại ngày càng tăng. Nắm bắt được nhu cầu này, Vietinbank chi nhánh Bình Định đã tích cực tìm kiếm, khai thác các đối tượng khách hàng với mọi lứa tuổi để cung cấp những sản phẩm thẻ cho khách hàng, với đa dạng các loại thẻ mang thương hiệu E-partner, như: G-card dành cho đối tượng doanh nhân, lãnh đạo; Pink-card dành riêng cho các quý bà, chị em phụnữ; C-card dành riêng cho cán bộ, nhân viên, giáo viên; S-card dành riêng cho sinh viên, học sinh. Năm 2017 tổng
Trường Đại học Kinh tế Huế
số thẻ ATM mà Vietinbank chi nhánh Bình Địnhphát hành cho khách hàng là 11.020 thẻ, đưa tổng sốthẻ đã phát hành ra thị trường lên 26.217 thẻ. Đạt được kết quảtrên là do Chi nhánh đã chú trọng đến công tác phát triển sản phẩm thẻ qua đó tăng nguồn tiền gửi không kỳhạn từhoạt động thẻ.
Bảng 2.4: Các chỉ tiêu dịch vụ thẻ của Vietinbank chi nhánh Bình Định giai đoạn 2015-2017
TT Chỉ tiêu Năm
2015
Năm 2016
Năm 2017
Tốc độ tăng, giảm (%)
Tốc độ tăng bình
quân 3 năm (%) 2016/
2015
2017/
2016
1 Thẻ ATM (thẻ) 13.568 19.623 25.346 44,63 29,16 36,90
2 Thẻ tín dụng (thẻ) 571 623 776 9,107 24,56 16,83
3 Thẻ ghi nợ quốc tế
(thẻ) 58 69 95 18,97 37,68 28,32
4 Số lượng POS (cái) 31 46 73 48,39 58,7 53,54
5 Doanh số thanh toán
qua POS (tỷ đồng) 35,49 56,24 72,38 58,47 28,7 43,58 6 Thu phí dịch vụ từ
thẻ (tỷ đồng) 0,97 1,63 2,59 68,04 58,9 63,47
(Nguồn: Báo cáo KQKD Phòng Tổng hợp của Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh) Thẻ ATM: Hưởng ứng sự chỉ đạo của UBND tỉnh về thực hiện Chỉ thị số 20/2007/CT-TTg ngày 24/8/2007 của Thủ tướng Chính phủ quy định vềviệc trả lương qua tài khoản cho các đối tượng hưởng lương từ ngân sách Nhà nước và Chỉ thị số 05/2007/CT-NHNN ngày 11/10/2007 củaNgân hàng Nhà nước Việt Nam về việc thực hiện Chỉ thị số 20/2007/CT-TTg, Chi nhánh đã cử nhân viên đến từng cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn bằng các mối quan hệ cá nhân, tập thểvận động đơn vị thực hiện thanh toán lương qua tài khoản cho cán bộ, công chức, viên chức và người lao động tại Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh.
Đểkhuyến khích việc trả lương qua tài khoản, Chi nhánh đã miễn phí phát hành thẻ cho khách hàng nhận lương qua tài khoản. Bên cạnh đó, Chi nhánh thực hiện giao
Trường Đại học Kinh tế Huế
khoán chỉ tiêu phát hành thẻ cho nhân viên nên lượng thẻ phát hành trong giai đoạn này khá nhiều. Đến cuối năm 2017 Vietinbank chi nhánh Bình Định phát hành được tổng số25.436 thẻ ATM, tăng 1,86 lần so với năm 2015, điều đó thểhiện sự quyết tâm khai thác hệ khách hàng mới, thu hút nguồn vốn không kỳ hạn từ việc phát hành thẻ ATM , do đó phí dịch vụ thu được từthẻ tăng lên.Qua đó cho thấy năm 2017 chi nhánh đã tăng trưởng đều, qua đó từng bước khai thác có hiệu quảvềdịch thẻvà dịch vụngân hàng điện tử.
Số lượng thẻ ATM phát hành của từng ngân hàng phụ thuộc vào mạng lưới phòng giao dịch và hệ thống máy rút tiền ATM của các ngân hàng, do tâm lý khách hàng không muốn mất thêm phí khi chuyển tiền và rút tiền khác ngân hàng. Với màng lưới 9 phòng giao dịch thuộc thành phố Quy Nhơn quản lý 15 máy ATM phục vụ 24/24 giờ, 75 máy chấp nhận thẻ ở các trung tâm thương mại, Chi nhánh đã thực hiện chi trả lương qua tài khoản cho hàng chục đơn vị hưởng lương từ ngân sách, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và hơn 500 cán bộ hưu trí trên địa bàn thành phố, đây là nguồn huy động kháổn định và giá thấp. Những kết quả trên đã phản ánh những nỗlực trong việc phát triển kênh phân phối của VietinbankChi nhánh BìnhĐịnh.
Thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng do Vietinbank chi nhánh Bình Định phát hành hàng năm tương đối ít, năm 2015 đạt 571 thẻ, đến cuối năm 2017 phát hành được 776 thẻ, trong đó đã bao gồm cảnhững thẻhết hạn của những năm trước phát hành lại. Nguyên nhân phát hành được ít thẻ tín dụng là do khách hàng vẫn chưa quen sử dụng loại thẻ này, nhu cầu sử dụng không thường xuyên trong khi vẫn phải chịu các khoản phí liên quan đến thẻ nên không muốn sử dụng và không phát hành lại khi thẻ hết hạn.
Vietinbank chi nhánh Bình Định cần tăng cường công tác quảng bá những tiện ích mà thẻ tín dụng mang lại cho khách hàng, để gia tăng số lượng thẻ phát hành, gia tăng nguồn thu phí từ thẻtín dụng cho Chi nhánh.
Thẻghi nợquốc tế: Tính đến cuối năm 2017 số lượng thẻghi nợ quốc tế đã phát hành chỉ đạt 565 thẻ. Mặc dù thẻ ghi nợ quốc tế mang lại cho khách hàng tương đối nhiều tiện ích, nhưng việc khách hàng có lựa chọn sản phẩm thẻ này hay không còn
Trường Đại học Kinh tế Huế
phụ thuộc vào số lượng POS của ngân hàng đặt tại các cửa hàng nơi chấp nhận thanh toán. Vì vậy, trong thời gian tới Chi nhánh cần tăng cường nhân sự cho tổ thẻ nhằm đẩy mạnh công tác phát triển thẻ đảm bảo cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần còn nhiều tiềm năng này.
* Dịch vụ ngân hàng điện tử (NHĐT)
Bảng 2.5: Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ NHĐT của Vietinbank chi nhánh Bình Định giai đoạn 2015-2017
Đơn vị: Khách hàng
TT Chỉ tiêu Năm
2015
Năm 2016
Năm 2017
Tốc độ tăng,
giảm (%) Tốc độ tăng, giảm
bình quân(%) 2016/
2015
2017/
2016
1 SMS banking 6.632 7.389 9.867 11,41 33,54 22,48
2 VnTopup 2.818 3.020 3.931 7,168 30,17 18,67
3 Vietinbank iPay 335 466 598 39,1 28,33 33,72
(Nguồn: Báo cáo KQKD Phòng Tổng hợp của Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh) Dịch vụ SMS Banking: SMS Banking là gói sản phẩm dịch vụ tiện ích của Vietinbank đượcứng dụng trên nền tảng công nghệ hiện đại, giúp khách hàng quản lý thông tin tài khoản nhanh chóng, tiện lợi, mọi lúc mọi nơi.
Đến năm 2017 Vietinbank chi nhánh Bình Định phát triển thêm được 9.867 khách hàng sử dụng dịch vụ SMS banking tăng 1,5 lần so với năm 2015, điều này cho thấy nhu cầu sử dụng các tiện ích dịch vụ ngân hàng điện tử của khách hàng ngày càng tăng lên. Tuy nhiên, số lượng tăng không tương ứng với số lượng tài khoản mà Vietinbank chi nhánh Bình Định phát triển được hàng năm, đây cũng là hạn chế mà Vietinbank chi nhánh Bình Định cần chú trọng để khai thác tốt hơn, vì đối với sản phẩm dịch vụnày sẽ đem lại nguồn phí tốt góp phần tăng thu dịch vụ cho Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh.
Dịch vụ VNTopup: VnTopup là dịch vụ nạp tiền vào tài khoản điện thoại di
Trường Đại học Kinh tế Huế
động trả trước các mạng viễn thông (Vinaphone, Mobifone, Viettel, S-fone, Vietnammobile) và thanh toán cước cho thuê bao trảsau (Viettel và Mobifone) qua tin nhắn và sốtiền được trừ trực tiếp trong tài khoản thẻcủa khách hàng tại Vietinbank.
Năm 2015, Vietinbank chi nhánh Bình Định khai thác được 2.818 khách hàng sử dụng dịch vụ này, đến năm 2017 tăng lên được 3.931 khách hàng, tăng gấp 1,39 lần.
Tuy nhiên, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm VNTopup còn khiêm tốn, do phần lớn khách hàng còn thói quen sử dụng hình thức thanh toán hóa đơn trực tiếp qua nhân viên thu ngân của các nhà mạng hoặc nạp tiền trực tiếp bằng thẻ cào. Để phát triển tốt sản phẩm dịch vụnày, Vietinbank chi nhánh Bình Định cần phải làm tốt hơn công tác quảng cáo, giới thiệu vềnhững tiện ích của sản phẩm này với khách hàng.
Dịch vụ VietinBank iPay: VietinBank iPay là dịch vụ Internet Banking của VietinBank cung cấp cho khách hàng cá nhân thực hiện các giao dịch như vấn tin tài khoản, chuyển tiền, nhận tiền kiều hối, thanh toán tiền điện, thanh toán hóa đơn điện thoại, trả nợ vay, gửi tiết kiệm trực tuyến…thông qua các thiết bị điện tử có kết nối mạng Internet hoặc 3G. Cuối năm 2015, Vietinbankchi nhánh BìnhĐịnh khai thác được 335 khách hàng sử dụng dịch vụ Vietinbank iPay, đến cuối năm 2017 tăng lên được 598 khách hàng, tăng gấp 1,8 lần so với năm 2015. Đây là một thị trường tiềm năng mà Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh cần chú trọng đểphát triển trong thời gian tới.
* Dịch vụngân quỹ
Trong điều kiện nền kinh tếtiền mặt còn phổ biến, Chi nhánh xác định đây vẫn là một dịch vụ cần được quan tâm nhằm phục vụ kịp thời, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi,thểhiện quan điểm lấy khách làm trung tâm. Ngoài giao dịch tiền mặt tại các điểm giao dịch trực tiếp của Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh, Chi nhánh luôn chú trọng đến việc bảo đảm lượng tiền mặt tại hệthống máy ATM đặt trên địa bàn cảvềsố lượng, cơ cấu các loại tiền, mặc dù việc này khiến cho NHTM phải tốn khá nhiều chi phí và thời gian. Bên cạnh đó, Chi nhánh còn cung cấp thêm dịch vụthu tiền mặt tại chỗvào các ngày nghỉ cuối tuần, ngày lễ cho các cơ sở bán xăng dầu, các cơ sở bán hàng có lượng thu tiền mặt lớn, giúp cho đơn vị vừa đảm bảo an toàn tiền
Trường Đại học Kinh tế Huế
mặt, an toàn cho con người và tăng được vòng quay vốn. Dịch vụ này được các đơn vị rất hoan nghênh.
Song song với việc tích cực triển khai các sản phẩm dịch vụ, Chi nhánh đã có những chính sách về phí linh hoạt, chương trình khuyến mãi, quà tặng hấp dẫn để thu hút khách hàng đến với ngân hàng.
Trong công tác huy động vốn, Chi nhánh đã chú trọng đến việc liên kết với dịch vụcho vay nhằm thu hút khách hàng gắn bó với ngân hàng. Vì vậy, việc phát triển các sản phẩm dịch vụcho vay cũng được Chi nhánh quan tâm. Trong năm đã tư vấn thành công nhiều chương trình tín dụng ưu đãi lãi suất cho khách hàng như: Tiếp sức thành công, Tiến bước cùng doanh nghiệp xuất khẩu; Kết nối khách hàng tiềm năng; Hợp tác vươn xa; Lãi suất nhỏ- ước mơ lớn; Lãi gắn kết - thỏa sức vay… Đây cũng chính là lý do tổng dư nợ cho vay của Vietinbank Chi nhánh Bình Định năm 2017 tăng trưởng nóng so với các năm trước cũng như so với các ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng khác trên địa bàn.