Hoàn thiện công tác nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong Quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội tỉnh Bình Định đến năm 2020 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt [17], Bình Định được xác định sẽ trở thành tỉnh có nền công nghiệp hiện đại và là một trong những trung tâm phát triển về kinh tế- xã hội, đóng góp tích cực vào sự phát triển của Vùng kinh tếtrọng điểm miền Trung và cả nước.Qua nghiên cứu, tác giả nhận thấy những điểm nổi bật về kinh tế, xã hội có ảnh hưởng trực tiếp hoạt động huy động vốn nói riêng của Vietinbank Bình Định nói chung:

- BìnhĐịnh đã vàđang xây dựng nhiều khu kinh tế, khu công nghiệp, cụm công nghiệp tập trung nhiều doanh nghiệp với nguồn lao động dồi dào (01 khu kinh tế, 08 khu công nghiệp với dự ước hơn 100.000 việc làm cho người lao động, hiện đã có 20.000 việc làm hiện hữu). Các sản phẩm dịch vụ chính có thể cung cấp gồm dịch vụ huy động tiết kiệm, dịch vụ thẻ, dịch vụ vay tiêu dùng.

-Đầu tư nước ngoài tăng mạnh đồng nghĩa với gia tăng nhu cầu thanh toán quốc tế, nguồn thu ngoại tệ và các dịch vụ tài chính liên quan (Có 65 doanh nghiệp nước ngoài thuộc 20 Quốc gia đã và đang chuẩn bị đầu tư vào 74 dự án FDI vàoBình Định, với tổng vốn đầu tư 924 triệu USD, trong đó có 27 dự án trong các khu kinh tế, khu công nghiệp tổng vốn đăng ký là 671,16, 42/74 dự án nằm trên địa bàn thành phố Quy Nhơn).

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Về môi trường xã hội,Bình Định có dân số trên 1,5 triệu người, trong đó 69,2%

dân số ở khu vực nông thôn. Lực lượng lao động chiếm 57% dân số, trong đó đã qua đào tạo chỉ chiếm 43,6%, lao động khu vực nông thôn chiếm 72,4%, lao động nhóm ngành nông–lâm– ngư chiếm trên 50% tổng số lao động đang làm việc.

Thành phố Quy Nhơn có dân số đông nhất so với các huyện, thị xã, chiếm 18,1% dân số của tỉnh, mật độ dân số trung bình 987 người/km2. Là thành phố trung tâm nên có dân số trẻ nhất tỉnh, tập trung phần lớn lực lượng lao động đã qua đào tạo và một lực lượng hàng chục ngàn sinh viên, là những đối tượng khách hàng ưa thích và có khả năng tiếp cận nhanh với các dịch vụ ứng dụng công nghệ của ngân hàng. Tuy nhiên, Quy Nhơn vẫn còn 5 xã thuộc vùng nông thôn với trình độ dân trí chưa cao.

Người cao tuổi tại Quy Nhơn cũng chiếm tỷ lệ khá cao, nhưng trong đó hơn 50% là hưu trí, được hưởng lương hưu và có nguồn thu nhập khá ổn định.Tỷlệ người dân sử dụng internet tại BìnhĐịnh là 48%, tại Quy Nhơn là 67%.

Qua kết quảnghiên cứu môi trường kinh tếxã hội, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủvà thực trạng tổchức bộ máy, năng lực cungứng hiện tại của Vietinbank Bình Định, Chi nhánh lựa chọnứng xử các phân đoạn thị trường như sau:

 Đối với khách hàng tổchức

- Đối với các cơ quan, đơn vị có sử dụng ngân sách: Duy trì mối quan hệtiền gửi hiện có với mục đích duy trì khối lượng khách hàng cá nhân hưởng lương ngân sách thuộc đơn vị. Thông qua đó tiếp tục dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản, mở rộng phạm vi thanh toán thẻ thay vì chỉ sử dụng thẻ đểrút tiền lương. Một lý do quan trọng khác đó là thông qua mối quan hệ tốt, NH sẽ có được các thông tin kịp thời, đầy đủ vềviệc triển khai các chương trình, dự án của địa phương có lợi cho hoạt động của mình (Đơn cử như chủ trương đền bù giải phóng mặt bằng cho một dự án sẽ được triển khai thời điểm nào, đối tượng nào được hưởng đểtổ chức các đợt huy động phù hợp, hiệu quả)

- Khách hàng doanh nghiệp:

+Doanh nghiệp thân thiết (VIP): Các doanh nghiệp đã có mối quan hệlâu dài với

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh phải được ưu tiên hàng đầu, luôn nằm trong danh sách đặc biệt cần được chăm sóc, nhưng hoạt động quảng bá là không cần thiết.

+ Doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và doanh nghiệp xuất khẩu là thị trường tiềm năng. Với chủ trương xây dựng Bình Định trở thành trung tâm kinh tế của khu vực Miền Trung - Tây Nguyên của Chính phủ, cùng với chính sách mởcửa thông thoáng của tỉnh, tốc độ đầu tư của các doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp liên doanh sẽ tăng trưởng nhanh chóng trong một vài năm tới.

Theo đó nguồn vốn đầu tư sẽ được rót vào, các dịch vụthanh toán quốc tế, dịch vụmua bán ngoại tệ sẽ gia tăng. Những doanh nghiệp này thường là doanh nghiệp có quy mô vốn lớn, nguồn tiền gửi ngoại tệkhông lãi suất, tiền gửi thanh toán lãi suất thấp sẽ góp phần đáng kể tăng trưởng nguồn vốn huy động.

Đây là xu thế tất yếu của hội nhập nên Vietinbank Chi nhánh Bình Định phải chớp lấy cơ hội, tiếp cận ngay từ ban đầu để thiết lập mối quan hệlâu dài. Tuy nhiên để phục vụ tốt nhóm khách hàng này đòi hỏi phải đội ngũ nhân viên có trình độ ngoại ngữ tốt (không chỉriêng tiếng Anh), hiểu biết các nghiệp vụthanh toán quốc tế và đảm bảo an toàn trong hoạt động.

+ Doanh nghiệp xuất khẩu hải sản: Bình Định có nhiều lợi thế và là một trong những tỉnh đi đầu thực hiện chủ trương đóng tàu khai thác hải sản xa bờ; ứng dụng công nghệ đánh bắt cá ngừ đại dương của Nhật Bản, nuôi trồng thủy hải sản. Nếu thiết kế được các gói sản phẩm dịch vụ phục vụtừ khâu sản xuất – chếbiến– xuất khẩu và kết nối ngân hàng – doanh nghiệp – ngư dân thì sẽ tạo được một nguồn vốn luân chuyển trong nội bộngân hàng vừa tiết kiệm chi phí cho ngân hàng và khách hàng, vừa đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn cho các đối tượng khách hàng trong quá trình sản xuất, kinh doanh.

 Khách hàng cá nhân

Khách hàng cá nhân là lực lượng chủ lực tạo nền nguồn vốn huy động cho Vietinbank Chi nhánh Bình Định nói riêng và ngân hàng nói chung với tỷlệ thường từ 70% - 75%. Nguồn tiền gửi của khách hàng cá nhân kháổn định, vì vậy các ngân hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

đều tập trung khai thác nguồn vốn từ đối tượng này.

Tuy nhiên, phần lớn nguồn vốn huy động dân là bằng hình thức gửi tiết kiệm, mua kỳphiếu nên chênh lệch đầu vào – đầu ra thường thấp, lãi suất huy động luôn là yếu tố khiến luồng vốn này dịch chuyển giữa các ngân hàng. Các ngân hàng hiện nay đều đang cố gắng phát triển các dịch vụ thanh toán cá nhân để tạo ra một nguồn tiền gửi với lãi suất thấp hơn mà vẫn giữ được chân khách hàng.

- Khách hàng cán bộ, công chức, viên chức

Đây là nhóm khách hàng có thể phát triển mở rộng dịch vụ thanh toán thẻtheo hướng bán chéo sản phẩm dịch vụ vay tiêu dùng, dịch vụ chuyển tiền cho sinh viên, dịch vụ thanh toán hóa đơn, ... bằng các dịch vụngân hàng số.

- Đối với khách hàng tiểu thương, đồng vốn quay vòng khá nhanh và nhu cầu vay vốn, chuyển tiền, thanh toán hóa đơn cũng thường phát sinh. Tuy nhiên, quỹ thời gian để đến giao dịch với ngân hàng rất hạn hẹp. Do đó lượng tiền mặt đọng tại các chợ, tủ, két cá nhân là rất lớn gây lãng phí xã hội. Ngân hàng có thể xem xét đến việc rút ngắn khoảng cách, rút ngắn thời gian bằng các hình thức ngân hàng lưu động (như mô hình giải ngân, thu nợ, thu lãi, thu tiền gửi tiết kiệm của ngân hàng chính sách xã hội), lắp đặt máy POS tại các sạp hàng, cửa hàng để giúp tiểu thương thực hiện thanh toán bằng chuyển khoản.

- Đối với khách hàng hộsản xuất ngành nghề thủ công, sản xuất nông lâm ngư nghiệp, đa phần thu nhập theo thời vụ, theo chuyến hàng, chuyến tàu xa khơi, ... nhưng số tiền thu về khá lớn. Giao dịch chủ yếu là vay vốn, trả nợ và gửi tiết tiết kiệm. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là ngại thủtục giấy tờ khi giao dịch ngân hàng, lãi suất là vấn đềhọ quan tâm đầu tiên khi gửi tiền; không để ý đến dịch vụngân hàngđiện tử.

Mua vàng cất trữ cũng là một thói quen mỗi khi họ có nguồn tiền dư dả. Đây là đối tượng rất cần sự tư vấn kỹ lưỡng của ngân hàng để thay đổi tư duy, tiếp cận với các dịch vụ phong phú của ngân hàng mà thực chất rất cần thiết cho công việc hàng ngày của họ.

- Khách hàng công nhân thuộc các khu kinh tế, khu công nghiệp. Trước mắt

Trường Đại học Kinh tế Huế

ngân hàng nên phát triển dịch vụ thanh toán thẻ phục vụ việc trả lương qua tài khoản của doanh nghiệp. Nhưng đểtránh tình trạng tiền lương vừa nhập vào buổi sáng, buổi chiều đã rút hết về cất trong tủ để chi tiêu dần thì ngân hàng phải tuyên truyền về các tiện ích của thẻ cũng như các dịch vụ ngân hàng điện tử. Việc này sẽ giúp số dư tài khoản được lưu giữ lâu hơn, áp lực vềquá tải máy ATM tại các khu công nghiệp cũng nhưchi phí tiếp quỹcủa ngân hàng được cắt giảm.

Với lực lượng lao động trẻ chiếm đa số, họ lại sinh hoạt tập trung nên việc quảng bá, giới thiệu các sản phẩm ngân hàng là không khó và không tốn nhiều thời gian, chi phí.

- Khách hàng là sinh viên Đại học, trung học chuyên nghiệp tuy chưa có thu nhập nhưng có nguồn tài trợ thường xuyên. Gói sản phẩm kết nối gia đình–sinh viên– trường học là một hướng đi cần quan tâm kèm theo các dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch vụthẻ.

-Khách hàng hưu trí

BìnhĐịnh là một địa phương có tỷlệdân số già khá cao, trong đó địa bàn Quy Nhơn phần đông là hưu trí. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có nguồn thu nhập lương hưu ổn định nhưng chi tiêu ít hơn nên vay mượn, mua sắm ít hơn và tiết kiệm nhiều hơn. Hiện nay Vietinbank Chi nhánh Bình Định đã khai thác được dịch vụchi trả lương cho hưu trí trên địa bàn thông qua Bảo hiểm xã hội. Tuy nhiên, người cao tuổi còn có các nguồn thu khác như con cháu hỗ trợ, thu nhập từ cho thuê nhà, làm thêm theo nghề nghiệp... nên nhu cầu quản lý tài sản tăng, dịch vụ tư vấn tăng, cùng với đó là sự gia tăng về dịch vụ tài chính, ngân hàng. Đây là đặc điểm mà Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh cần nắm bắt để có chính sách mở rộng dịch vụvới phân nhóm khách hàng này.