PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê Fin của
Việc tổchức một kênh phân phối hiệu quảcó ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, qua kết quả điều tra có thểthấy các vấn đềvề việc xây dựng và quản lí kênh phân phối vẫn còn nhiều thiếu sót. Và để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê Fin của Công ty cà phê Gia Nguyễn nhằm giúp công ty gia tăng khả năng bán hàng và lợi nhuận,tôi xin đềxuất một sốgiải pháp sau:
3.2.1. Hoàn thiện đội ngũ nhân viên phát triển thị trường và lực lượng bán hàng của công ty
- Công ty cần xây dựng được lực lượng nhân viên phát triển thị trường và lực lượng bán hàng trực tiếp thích hợp vềsố lượng và chất lượng. Trong thời gian tới, khi việc sản xuất ngày càng được mở rộng thì với số lượng nhân viên tiếp thị của công ty hiện tại sẽ không đủ đáp ứng.Hơn nữa, công ty cũng chưa có đội ngũ cán bộnghiên cứu
Trường Đại học Kinh tế Huế
thị trường riêng, các nhân viên vừa đi thiết lập quan hệ với khách hàng vừa nghiên cứu thị trường phần nào đã làm ảnh hưởng tới chất lượng hệthống kênh phân phối. Vì vậy, công ty cần tuyển thêm những thành viên có năng lực Marketing, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, giúp cho việc hoàn thiện kênh phân phối được đảm bảo.
- Thường xuyên bồi dưỡng, nâng cao kiến thức Marketing, kỹ năng giao tiếp, ứng xửcho nhân viên bán hàng của công ty. Mỗi nhân viên được phụtrách một phạm vi thị trường nhất định và phải biết cách thâm nhập thị trường một cách hiệu quả. Tạo môi trường làm việc tốt nhất và duy trì văn hóa lành mạnh để nhân viên có điều kiện phấn đấu và phát huy năng lực.Đồng thời, công ty cũng cần có chính sách đãi ngộhợp lí nhằm khuyến khích nhân viên.
- Khuyến khích nhân viên có thái độ phục vụ chu đáo, thân thiện, niềm nở với khách hàng nhằm tạo cảm giác thoải mái, hài lòng đối với họ. Công ty cũng cần theo dõi hơn quá trình làm việc của nhân viên để nắm được những thiếu sót, những nhược điểm của họnhằm uốn nắn, chấn chỉnh kịp thời.
3.2.2. Giải pháp về chính sách giá cả
Kết quảkhảo sát cho thấy đánh giá của khách hàng vềchính sách giá cảcủa công ty cònở mức trung lập, vì vậy công ty cần đưa ra các chính sách giá hợp lí hơn. Công ty cần xác định một mức giá để vừa đảm bảo được sự chấp nhận của các trung gian vừa đảm bảo sự cạnh tranh. Hiện nay, có thể nói Công ty cà phê Gia Nguyễn đã xác định được một mức giá hợp lí; tuy nhiên, trong quá trình bảo quản hay vận chuyển, sản phẩm có thểbị ẩm mốc làm giảm chất lượng, khi đó giá cả mà công ty đưa ra so với chất lượng sản phẩm sẽ không phù hợp. Do vậy, cần cải thiện hoạt động lưu kho và vận chuyển nhằm đảm bảo chất lượng hàng hóa,để các khách hàng cảm thấy mức giá của công ty là phù hợp.
- Việc thông tin giá cho các khách hàng hiện nay đôi lúc còn chậm trễ do số lượng nhân viên của công ty có hạn mà số lượng đại lí, nhà bán lẻ rất nhiều. Vì vậy, công ty cần cung cấp và trao đổi các thông tin về giá cho các đại lí kịp thời, đầy đủ, nhất là về các chính sách khuyến mãi, giảm giá, thông tin giá về sản phẩm mới…
nhằm giúp khách hàng cập nhật các chính sách giá một cách nhanh chóng nhất, không chỉ trao đổi trực tiếp qua nhân viên mà công ty nên lập một trang web riêng nhằm giúp khách hàng tựtruy cập thông tin một cách chủ động.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Hiện nay công ty có chủ động hỗ trợ tài chính cho các đại lí, nhà bán lẻ thông qua việc hỗtrợvềthời gian thanh toán. Tuy nhiên,đối với nhiều khách hàng thì chính sách thanh toán của công ty chưa thực sựhợp lí. Vì vậy, công ty có thểkích thích các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả hơn nữa thông qua việc thực hiện chính sách thanh toán linh hoạt hơn. Cụ thể, đối với các đại lí đã trở thành trung gian phân phối của công ty thì việc thanh toán có thể thực hiện với 70% giá trị đơn hàng trong 4-7 ngày, 30% còn lại đại lí sẽthanh toán trong lần nhập hàng tiếp theo với điều kiện lần nhập hàng sau cách lần nhập hàng trước không quá 20 ngày. Đối với các nhà bán lẻ, công ty có thể linh hoạt thời hạn thanh toán hơn tùy theo tình hình kinh doanh của họ.
Những chính sách này sẽlàm giảm áp lực cũng như hỗ trợ vốn cho các đại lý khi họ muốn đặt hàng mà chưa kịp xoay vòng vốn. Đồng thời, công ty cũng có thể đưa ra mức thưởng đối với các khách hàng thanh toán trước thời hạn, vừa giúp công ty nhanh thu hồi vốn, vừa làm hài lòng khách hàng khi họ có thêm lợi nhuận từ chính sách thanh toán.
- Bên cạnh đó,Công ty cũng cần quan tâm đến giá bán của các đối thủcạnh tranh để từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù hợp, tránh việc đưa ra mức giá cao hơn so với cácđối thủcạnh tranh.
3.2.3. Giải pháp về chính sách phân phối
Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp công ty đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng liên kết giữa công ty và trung gian, giảm được sự cạnh tranh trong kinh doanh. Chiến lược phân phối còn góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, công ty cần chú trọng cải thiện chính sách phân phối nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động phân phối:
- Hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu được thực hiện qua nhân viên thị trường trong khi nhu cầu của khách hàng lớn nên đôi khi các nhân viên không thểchào hàng kịp thời hay việc đặt hàng qua điện thoại không thuận lợi do một sốlí do khách quan. Vì vậy, công ty nên lập cho mình một trang web riêng nhằm tạo thuận lợi cho việc đặt hàng cũng như trao đổi thông tin với các khách hàng.
- Thời gian giao hàng cùng là một vấn đề mà công ty cần quan tâm trong việc cải thiện chính sách phân phối. Doanh nghiệp cần cung cấp hàng hóa một cách kịp thời nhằm bổ sung hàng hóa cho hoạt động kinh doanh của các đại lí, nhà bán lẻ. Để làm
Trường Đại học Kinh tế Huế
được điều đó,công ty cần tiến hành xử lí đơn hàng của các đại lí một cách nhanh chóng để có thể giao hàng trong thời gian ngắn nhất. Đồng thời, với số lượng các đại lí, nhà bán lẻ đang có xu hướng tăng, công ty cần tuyển thêm các nhân viên giao hàng nhằm giúp cho việc vận chuyển hàng hóa được nhanh chóng hơn.
- Đồng thời, công ty cần xem kĩ đơn hàng cũng như kiểm tra khối lượng trước khi giao, tránh chủ quan nhằm đảm bảo khối lượng sản phẩm khi giao đúng với đơn đặt hàng, từ đó tạo được niềm tin cho khách hàng.
3.2.4. Các giải pháp khác
- Hiện nay, các kênh phân phối của công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh luôn nhăm nhe lôi kéo họ nhằm mở rộng thị trường của mình; vì thếcông ty càng cần phải củng cố mối quan hệvới các trung gian phân phối này, đồng thời tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo những trung gian phân phối của các công ty khácđểhọcó thể ủng hộtiêu thụsản phẩm của công ty.
- Để có thể mở rộng hệ thống phân phối nhanh hơn, công ty có thể dựa vào các trung gian phân phối hiện tại. Vì bất kì ai cũng có những mối quan hệ, nếu chỉ gói gọn trong việc tạo lập quan hệ của các nhân viên tiếp thị trong công ty thì điều đó sẽ rất lãng phí; vì vậy cần biết cách khôn khéo lợi dụng các mối quan hệnhằm thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ. Nếu được các đại lí phân phối của mình quảng cáo và ủng hộ thì việc thiết lập kênh mới sẽdễ dàng hơn. Tất nhiên, công ty cũngcần có những khuyến khích vềmặt vật chất và có thểcó cảnhững ràng buộc về mặt trách nhiệm đối với các đại lí tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Nếu đưa ra những chính sách hợp lí chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quảcho hoạt động xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối.
- Tổ chức các cuộc gặp gỡ với các đại lí, nhà bán lẻ để lắng nghe ý kiến đóng góp, phản hồi và những sựgóp ý của khách hàng vềcác chính sách của công ty nhằm tiếp thu và khắc phục những vấn đềcòn tồn tại. Tổ chức tri ân những khách hàng lớn nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài cũng như kích thích các đại lí khác hoạt động, nâng cao sựhài lòng của các trung gian.
- Lấy ý kiến khách hàng đểtiến hành các chương trình khuyến mãi phù hợp và hữu ích,tăng mức chiết khấu tới mức có thểvìđây là động lực quan trọng để các đại lí nỗlực tiêu thụ sản phẩm.Đồng thời, công ty cũng cần cải thiện hoạt động trưng bày hàng hóa
Trường Đại học Kinh tế Huế
sao cho phù hợp, dễthu hút khách hàng nhất. Hạn chếviệc chào hàngdày đặc khiến cho các khách hàng cảm thấy không thoải mái.
- Tăng cường công tác quảng bá sản phẩm của công ty nhằm đưa hìnhảnh và sản phẩm đến với nhiều người hơn, không chỉ bằng các hoạt động từ trước tới nay mà công ty có thểtiến hành các biện pháp ít tốn kém mà mang lại hiệu quả cao như tặng quà Tết và lịch Tếtcho các đại lí, tặng móc khóa hay vật phẩm in logo của công ty cho khách hàng… vừa thể hiện sự quan tâm vừa đưa hình ảnh của công ty mình đến với công chúng rộng rãi hơn.