Hệ thống kênh phân phối sản phẩm cà phê Fin của Công ty cà phê Gia Nguyễn

dụng và phù hợp với lối sống hiện đại bận rộn. Một số sản phẩm khác như nước ngọt đóng chai cũng trởthành sản phẩm thay thếcủa cà phê phin trong một số trường hợpở các quán cà phê, nhà hàng hay khách sạn.

2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm cà phê Fin tại Công ty cà phê Gia Nguyễn

nên để sản phẩm đến với người tiêu dùng trong các phân đoạn thị trường khác nhau, công ty sẽthực hiện giao hàng cho đại lí nhằm phục vụnhu cầu của khách hàng tốt hơn.

- Nhà bán lẻ: là các tổchức, cá nhân nhận hàng từcông ty hoặc từ đại lí để cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Hiện nay, công ty có một hệ thống các nhà bán lẻ đa dạng bao gồm các quán cà phê, các cửa hàng tạp hóa, nhà hàng và khách sạn. Các nhà bán lẻ thường được hưởng một số ưu đãi nhưng không nằm trong sự giám sát chỉ đạo của công ty.

- Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng: Sản phẩm cà phê rang xay thông qua lực lượng bán hàng của công ty được bán trực tiếp cho khách hàng. Hình thức phân phối này chủ yếu là các đối tác mua hàng với số lượng lớn nhằm phục vụ cho các nhà máy, xí nghiệp,cơ quan…và một bộphận các khách hàng mua sản phẩm đểsửdụng với số lượng ít.Đồng thời,công ty đã mở được hai quán cà phê Mộc Càở138 Kim Long và 02 Nguyễn Huệ, vừa kinh doanh vừa là đại lí bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng.

Công ty cũng nắm bắt nhanh nhạy phương thức kinh doanh rất phổbiến hiện nay là bán hàng online, quá trình trao đổi thông tin và việc đặt hàng sẽ được thực hiện qua mạng thông qua nhân viên của công ty.

2.2.1.2. Tình hình tiêu thụsản phẩm qua các kênh phân phối

Sản phẩm của công ty hiện đã có mặt trên khắp địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huếvà ngày càng được tiêu thụrộng rãi. Doanh thu của công ty chủ yếu là từkênh phân phối gián tiếp và được thấy rõ qua bảng:

Bảng 2.5. Tình hình tiêu thụsản phẩm qua các kênh từ năm 2014-2016 (ĐVT:triệu đồng)

Loại kênh Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016

Doanh số % Doanh số % Doanh số %

Kênh trực tiếp 862 15.93 1,007 14.85 1,285 15.72

Kênh 1 cấp 1,400 25.87 1,940 28.23 2,125 26.00

Kênh 2 cấp 3,150 58.20 3,835 56.55 4,762 58.27

Tổng 5,412 100 6,782 100 8,172 100

(Nguồn: Phòng tài chính kếtoán)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thông qua bảng sốliệu có thểthấy, doanh thu của công ty qua các năm đều tăng lên và chủ yếu thu được từ kênh phân phối gián tiếp. Kết quảnày cho thấy tầm quan trọng của trung gian phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty.

Đối với kênh phân phối trực tiếp, doanh thu hàng năm qua kênh này tăng lên nhưng chiếm tỉ trọng không nhiều trong tổng doanh thu, chỉ khoảng từ 14-16%. Kênh này thường cung cấp sản phẩm cho khách hàng thông qua hai quán cà phê Mộc Cà của công ty và qua lực lượng bán hàng. Khách hàng sẽ mua sản phẩm và thanh toán trực tiếp cho người bán đúng với giá niêm yết của công ty. Mặc dù chỉ chiếm tỉ trọng thấp nhưng đây là hình thức bán hàng quan trọng đối với công ty. Việc thanh toán trực tiếp sẽ đảm bảo nguồn vốn chu chuyển cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đồng thời, chi phí cho hoạt động của kênh thấp, công ty có thểbán với giá cao hơn so với giá bán cho các đại lí nên lợi nhuận thu lại sẽ cao hơn. Đây cũng là một biện pháp cạnh tranh có hiệu quả của công ty trong việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Bên cạnh đó, kênh này cũng có ưu điểm là dễ kiểm soát, quản lí và chỉ cung cấp sản phẩm cà phê của công ty. Các thông tin phản hồi từkhách hàng sẽ được truyền tải đến đội ngũ nhân viên của công ty nhanh và chính xác hơn. Tuy nhiên, kênh này chỉ hoạt động trong phạm vi hẹp nên khó có thểbao phủthị trường. Đểsản phẩm có thể đến được rộng rãi với khách hàng ở nhiều phân đoạn thị trường thì công ty rất cần đến các trung gian phân phối.

Đối với kênh 1 cấp, đây là hình thức phân phối quan trọng của công ty, chiếm 25-28% tổng doanh thu.Công ty thông qua các đại lí bán lẻ, hệthống các quán cà phê, nhà hàng, khách sạn để cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua kênh này, công ty có thể phổ biến sản phẩm rộng rãi đến khách hàng ở nhiều thị trường và phạm vi bao phủ thị trường rộng hơn. Các nhân viên của công ty và các đại lí sẽchịu trách nhiệm vận chuyển sản phẩm tới các trung gian sẵn có và các trung gian sẽphân phối sản phẩm cho người tiêu dùng.Các trung gian này thường mua hàng với giá niêm yết và khách hàng sẽphải chịu mức giá cao hơn so với mức giá của công ty.

Tuy nhiên đối với kênh phân phối này, công ty khó có thểkiểm soát kênh và các trung gian có thểtrục lợi từsản phẩm của công ty. Các trung gian này cũng rất dễbị các đối thủcạnh tranh lôi kéo khi mà họ thường chỉ quan tâm đến lợi ích của mình.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với kênh phân phối 2 cấp, đây là kênh phân phối chủ yếu hiện nay của công ty nhằm cung cấp sản phẩm cho các khách hàng rộng rãi. Kênh này chiếm từ56-58% tổng doanh thu. Kênh 2 cấp sử dụng các đại lí đã thỏa thuận hợp tác để cung cấp sản phẩm kịp thời, nhanh chóng cho các nhu cầu của khách hàng. Các đại lí sẽ được hưởng hoa hồng cũng như các chế độ từ công ty theo lượng sản phẩm tiêu thụ. Họsẽthay công ty giao sản phẩm đến các đại lí bán lẻ, đồng thời giúp công ty phát triển hoạt động kinh doanhở những khu vực xa xôi. Tuy nhiên, do phải qua nhiều trung gian nên công ty sẽ khó khăn hơn trong việc quản lí, các thông tin phản hồi từkhách hàng sẽ đến chậm hơn.

Các đại lí cũng bán sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau nên họ thường chỉquan tâm đến mặt hàng nào mang lại nhiều lợi ích hơn.

2.2.2. Thực trạng về công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối tại Công ty cà phê Gia