Mô hình nghiên cứu đề xuất

Cảba mô hình trênđều là những mô hình vềquyết định muađãđược các nhà khoa học sử dụng để nghiên cứu về hành vi khách hàng trong tất cả các lĩnh vực khác nhau không chỉtrong lĩnh vực bất động sản . Trên thếgiới, các mô hìnhđãđược sửdụng rộng rãi từ khá lâu và đãđược kiểm chứng tính thực tếthông qua các công trình khoa học của các nhà nghiên cứu nổi tiếng.kết hợp với các mô hình vềhành vi của người tiêu dùng, tôi đềxuất mô hình nghiên gồm có 4 yếu tốcấu thành nên quyết định mua của khách hàng:

Các yếu tốvề văn hóa xã hội Các yếu tốthuộc

tính sản phẩm

Các yếu tố ảnh hưởng

: Các yếu tốvềthuế và thủtục giấy tờ

sởhữu nhà

Quyết định chọn mua căn hộchung

cư cao cấp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hình 2.9. Mô hình nghiên cứu đềxuất

(1) Sản phẩm:

Ngoài chất lượng và giá trị sản phẩm ,khi mua một món hàng người tiêu dùng phải thỏa mãn với món hàng đó tức là hài lòng và cảm nhận được sự an tâm từ món hàng mình mua, muốn thấy được điều này người mua hàng cần thấy được các dịch vụ kèmtheo khi mua hàng như bán hàng, hậu mãi, giao nhận được thực hiện một cách tốt nhất đây chính là nhu cầu an toàn được thểhiện trong tháp nhu cầu của Maslow.

Sản phẩm là nhà cao cấp mà cụthểlà nhà biệt thựphố.Vì thế, nó là một loại sản phẩm vô cùng đặc biệt. Sản phẩm đưa ra các thang đo với các tiêu chí sau:

+ Có giá cảphù hợp SẢN PHẨM

THƯƠNG

HIỆU

TÂM LÝ XÃ HỘI

DỊCH VỤ

QUYẾT ĐỊNH

MUA

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Có đặc tính tốt + Đảm bảo chất lượng + Xây dựng tại vịtríđắc địa

+ Sản phẩm đó luôn cung cấp nhiều sản phẩm bổích và phù hợp cho khách hàng.

Các tiêu chí trêntác động không nhỏ đến quyết định lựa chọn để mua nhà của công ty.

Vì thế, sản phẩm là yếu tốkhông thểkhông nhắc tới trong việc ra quyết định mua nhà của khách hàng, chỉ cần thiếu một trong sốnhững đặc tính liệt kê ở trên thì căn hộ sẽ không được khách hàng lựa chọn.

(2) Thương hiệu :

Mức độ nhận biết về thương hiệu nói lên khả năng một người tiêu dùng có thể nhận dạng và phân biệt những đặc điểm của mộtthương hiệu trong một tập các thương hiệu có mặt trên thị trường. Khi một người tiêu dùng quyết định tiêu dùng một thương hiệu nào đó, trước tiên họ phải nhận biết được thương hiệu đó. Như vậy nhận biết thương hiệu là yếu tố đầu tiên để người tiêu dùng phân loại một thương hiệu trong một tập các thương hiệu cạnh tranh. Nhận biết thương hiệu công ty CP IMG Huế có thể thông qua các dấu hiệu bên ngoài, đó là các yếu tốcó thể đọc được như tên, khẩu hiệu,

… Hoặc các dấu hiệu không đọc được như hình ảnh logo, màu sắc, đồng phục nhân viên. Thương hiệu là một tài sản vô hình mà mỗi công ty đều được khách hàng đánh giá khác nhau dựa trên giá trị mà nó mang lại. Thương hiệu đưa ra các thang đo với các tiêu chí sau:

+ Mức độnổi tiếng của thương hiệu IMG trong tâm trí khách hàng + Việc quảng bá thương hiệu có gây đượcấn tượng

+ Khách hàng có nhớnhiều đến thương hiệu của công ty hay không

+ Thương hiệu có cung cấp được nhiều thông tin vềcác mẫu nhà hay không Thương hiệu tạo cho khách hàng sựan tâm, nhắc tới thương hiệu IMG Huế thì khách hàng ít biết tới nhưng khu đô thị An cựu city thuộc công ty IMG Huế thì hầu hết mọi người dân trên địa bàn thành phốHuếquen thuộc với tên gọi và giá trịmà nó mang lại.

Vì thế, thương hiệu là nhân tố thứ hai được đề xuất trong mô hình tác động trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(3) Tâm lý xã hội :

Tâm lý khi mua nhà của khách hàng là vô cùng đa dạng tác động lớn đến quyết định mua nhà. Những tiêu chí tác động đến tâm lý xã hội :

+ Sự an tâm

+ Sử dụng sản phẩm của thương hiệuuy tín sẽ tạo nên cảm giác an toàn khi sử dụng + Điều kiện kinh tế phù hợp với mức sống của khu độ thị cao cấp này

Đó là trạng thái cảm xúc xuất hiện trong cuộc sống, cảm xúc đó bị tác động bên trong cá nhân khách hàng hoặc bên ngoài bạn bè gia đình xã hội…khi bị những yếu tố khác tác động dẫn đến thay đổi quyết định. Yếu tố tâm lý tác động là nhân tố không thể thiếu trong quyết định mua nhà của khách hàng vì tâm lý mỗi cá nhân khi mua một sản phẩm mà đặc biệt ở đây là sản phẩm mang giá trị lớn, phải sử dụng nó trong một thời gian dài. Cho nên không thể tùy tiện mua nó được, cái cảm giác tâm lý xuất phát từ lý trí bên trong của cá nhân cộng với tác động bên ngoài xã hội sẽ dẫn tới sự ra quyết định. Vì thế, yếu tố tâm lý xã hội phần nào ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua nhà cao cấp của công ty IMG.

(4)Dịch vụ:

Dịch vụcủa một căn hộ có thể là dịch vụ thanh toán, dịch vụ hỗtrợ khách hàng trước trong và sau khi mua, các dịch vụ gia tăng giá trị thõa mãn cho khách hàng như đưa ra các chương trình tặng kèm, hậu mãi …Tất cả đều đem đến cảm nhận tốt hay không tốt với khách hàng và ảnh hưởng đến xu hướng cũng như quyết định lựa chọn mua nhà. Nếu khách hàng không được thõa mãn với những dịch vụ mà công ty mang lại thì sẽ rất khó để khách hàng ra quyết định mua nhà. Dịch vụ đưa ra các thang đo với các tiêu chí sau

+ Dịch vụthanh toán

+ Địa điểm giao dịch thuận lợi + Phương thức thanh toán linh hoạt

+ Nhân viên của công ty IMG nắm bắt nhanh + Đápứng đầy đủ những nhu cầu của khách + Chính sách hậu mãi tốt

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn

+ Luôn chú ý hạn chếsai sót trong khâu giao dịch với khách hàng.

Những yếu tố này phần nào sẽ tác động nhiều đến việc lựa chọn ra quyết định mua nhà của khách hàng khi mua nhà tại công ty CP đầu tư IMG Huế.Đặc biệt là nhà cao cấp thì khách hàng càng đòi hỏi cao hơn trong việc thõa mãn các giá trị mà họ muốn có. Vì thế, yếu tố dịch vụ sẽ phần nào ảnh hưởng lớn đến quyết định mua nhà cao cấp của công ty CP đầu tư IMG Huế.

Trường Đại học Kinh tế Huế