Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối

Cung cấp hàng hóa cũng là một trong những nhân tố tác động đến sựhài lòng của nhà bán lẻ. Nhân viên giao hàng cần đảm bảo giao hàng kịp thời, đảm bảo chất lượng đến các nhà bán lẻ. Để những sản phẩm mà các nhà bán lẻít phân phối, Công ty cần tìm cáchđểquảng bá nó cho nhà bán lẻ và đặc biệt là người tiêu dùng biết đến

Đểcó thể kiểm soát được chất lượng, giá cảvà phù hợp với thị trường bia, rượu, nước giải khát, Công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối theo hình thức liên kết dọc hợp đồng. Nghĩa là những hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm và quyền lợi sẽ được ký kết giữa các thành viên kênh và Công ty, làm cơ sở để điều hành quản lý kênh. Việc ký kết hợp đồng với các trung gian không nên dừng ngang đại lý cấp 1 mà cần mở rộng đến các cấp dưới khác. Công ty nên đẩy mạnh ký kết hợp đồng với các

Trường Đại học Kinh tế Huế

đại lý cấp 2 lớn trên thị trường, các điểm bán, nhà hàng chủlực dưới hình thức tổchức hợp tác bán lẻ do các đại lý cấp 1 đảm bảo (Công ty gián tiếp là bên thứba trong hợp đồng). Công ty nên có chiến lược phù hợp để quản lý chặt chẽ đến các đại lý cấp 2 và điểm bán chứkhông nên chỉ để cho các đại lý cấp 1 quản lý. Việc quản lý này có thể sửdụng hợp đồng ba bên đểcó các chính sách khuyến khích và ràng buộc nhất định.

Công ty cần điều chỉnh lại khu vực bán hàng của các đại lý nhằm tránh tình trạng hoạt động lấn tuyến, chồng chéo thị trường. Hoạt động này cần phải mạnh dạn thực hiện và phải thực hiện triệt để.Hiện tại thì cácđại lý cấp 1 bán hàng rải rác khắp tỉnh, xây dựng mối hàng trải từthành phố đến vùng huyện. Điều này dẫn đến sự gia tăng chi phí vận chuyển. Để bù đắp được khoản chi phí này, ngoài cước phí hỗ trợtừCông ty, một số đại lý đã dùng hình thức đẩy giá bán cho các khách hàng lên.Từ đó dẫn đến sự nhiễu loạn thị trường, khiến một số khách hàng ở xa mất đi quyền lợi và có thể làm xấu đi hìnhảnh của doanh nghiệp.Các đối thủcạnh tranh có thểnắm bắt điểm yếu này để xâm nhập vào chính các trung gian kênh của Công ty. Công ty nên tiến hành phân vùng lại thị trường Huế, xác định từng tuyến bán hàng nhất định rồi phân chia cho các đại lý căn cứ trên vị trí địa lý và số lượng khách hàng. Các đại lý chỉ được bán hàng cho các đối tượng khách hàngở trong khu vực đó. Mọi hoạt động lấn tuyến đều có chế tài xử phạt tuỳ theo từng trường hợp. Phân tuyến bán hàng cũng hạn chế được xung đột phát sinh liên quan đến giành giật khách hàng.

Khắc phục lỗi giao hàng không đúng số lượng, chủng loại và thời gian giao hàng và mâu thuẫn nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng bằng cách: Nhân viên bán hàng thực hiện nghiêm túc bước chốt đơn hàng trong quy trình bán hàng để đảm bảo tính chính xác của đơn hàng mà khách hàng đã yêu cầu. Bộphận giao hàng chuẩn bị hàng hóa cẩn thận, tránh sót đơn. Trong trường hợp bộ phận giao hàng đến đúng thời điểm giao hàng nhưng khách hàng không có ở nhà hoặc không nhận vì cho rằng đơn hàng không thống nhất thì ngay lúcđó phải gọi cho nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp cho khách hàng

Việc phân tuyến bán hàng cần phải liên kết chặt chẽ với chủ trương sàng lọc lại số lượng các đại lý cấp 1, mạnh dạn loại bỏ các cấp 1 không đủtiêu chuẩn. Các đại lý tập trung ở trong thành phố quá đông, trong khi ở các vùng huyện thì chỉ có 1 đến 2

Trường Đại học Kinh tế Huế

đại lý.Bên cạnh đó là sự tồn tại của một số đại lý hoạt động không hiệu quả, không đúng với tiêu chuẩn của một đại lý cấp 1.Vì vậy để thực hiện được điều chỉnh này, Công ty cần có sự đầu tư mạnh và vững chắc để đạt được thoảthuận với các đại lý cấp 1 và mạnh dạn loại bỏnhững đại lý hoạt động không tốt.

Bên cạnh việc phân chia các tuyến bán hàng, Công ty cần tổ chức lại hoạt động của nhân viên thị trường, phân công cho nhân viên quản lý một vài tuyến nhất định. Vị trí hoạt động cuảcác nhân viên thị trường nên thường xuyên thay đổi qua lại để tránh cho họ bị sức ỳ trong công việc do hoạt động lâu dài trong cùng một điều kiện hoàn cảnh.

Do sựkhác biệt vềvị trí địa lý cũng như nhận thức của người tiêu dùng giữa thành thị và nông thôn, công ty cần xem xét kỹ lưỡng trước khi quyết định cấu trúc kênh phân phối sản phẩm giữa hai khu vực này.

+ Đối với thị trường thành thị: Khu vực thành thị với mật độdân số đông, đời sống người dân cao hơn, số lượng các nhà hàng, karaoke, siêu thị lớn hơn.Công ty nên phân phối trực tiếp đến các nhà hàng, karaoke này, như vậy sẽ hạn chế được trường hợp tăng giá, phá giá, gây rối loạn thị trường. Mặt khác, điều này hạn chế việc các điểm bán này chạy theo đối thủcạnh tranh, đồng thời tăng lượng phủsóng hình ảnh thương hiệu.

+ Đối với thị trường nông thôn: Các khu vực nông thôn xa xôi về địa lý so với công ty, mật độ dân cư lại phân tán hơn so với trong thành phốvà thịxã. Trong khi đó công ty lại ít am hiểu vềtừng địa bàn nông thôn, khó khăn trong việc quản lý khi ởxa.

Vì vậy, Công ty TNHH TM Carlsberg Vietnamcần tập trung phân phối cho các đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1ởtừng địa bàn nông thôncó sựam hiểu hơn vềthị trường, cũng như quản lý hệthống trung gian cấp dưới dễ dàng và nhanh chóng hơn.

Công ty cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống dự báo nhu cầu, đặc biệt trong những giai đoạn như màu lễ Tết, Festival. Công ty lên đặt kếhoạch đặt hàng kịp thời và hiệu quả đảm bảo nguồn hàng cần thiết cho hoạt động kinh doanh tại nhà phân phối và nhà bán lẻ. Nghiên cứu thịhiếu của người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận các nhà bán lẻ, nhằm đa dạng hóa sản phẩm phù hợp những phân khúc thị trường khác nhau và nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Việc nắm bắt được công nghệ và áp dụng hiệu

Trường Đại học Kinh tế Huế

quả chính là giải pháp quan trọng trong yếu tố xây dựng một sản phẩm tốt, tăng tính cạnh tranh trên thị trường

Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từnhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Với những cấp độquản lý khác nhau thì mức độtham gia vào hoạt động của kênh phân phối và công tác quản lý kênh cũng khác nhau. Công ty Carlsberg phân phối các sản phẩm bia cũng đối mặt rất nhiêu đối thủ cạnh tranh. Để phát triển lâu dài và bền vững trong môi trường cạnh tranh, đồng thời thực hiện tầm nhìn và sứmệnh lớn lao mà Công ty cần có những định hướng phát triển tương lai cho Công ty.