Các hoạt động xây dựng thương hiệu của Xi măng Đồng Lâm 2014- 2017

 Kênh phân phối theo sản phẩm:

Kênh PP XM dân dụng Kênh PP XM công nghiệp

Hình 6: Sơ đồ hệ thống phân phối của Xi măng Đồng Lâm

(Nguồn: Bộphận Tiếp thị& Chiến lược)

- Nhà thầu dân dụng: Nam, tuổi từ 30 - 50, sống tại khu vực miền Trung, Tây Nguyên, đã làm thầu tư nhân trên 10 năm, thi công từ 10-20 công trình nhà ở riêng lẻ mỗi năm.

• Chi phí xây dựng là yếu tốquyết định

• Kiến thức kỹthuật xây dựng ảnh hưởng nhiều đến quyết định xi măng

“Cần hiểu rõ xi măng hơn là nghe xi măng tốt. Tôi muốn công trình của tôi sẽ làm khách hàng hài lòng bằng cách chọn đúng vật liệu tốt. Tôi muốn hiểu cách sửdụng xi măng hiệu quả đểcó chi phí tốt nhất. Hiểu về xi măng tốt giúp tiết kiệm chi phí.”

- Cửa hàng vật liệu xây dựng: Chủ (Nam/nữ) các CHVLXD tại các tỉnh/ tp kv miền Trung, Tây Nguyên, tuổi khoảng 30 – 50, kinh doanh VLXD tổng hợp các loại.

 Lợi nhuận là yếu tố quyết định (quan tâm tổng lợi nhuận của việc bán vật tư cho cảngôi nhà).

“Xi măng đem lại lợi nhuận của các sản phẩm khác, cần an tâm khi chào bán. Xi măng quyết định tổng doanh thu và lợi nhuận của các mặt hàng còn lại cung cấp cho ngôi nhà xây mới. Muốn an tâm để giới thiệu xi măng, để đảm bảo lợi nhuận các mặt hàng khác.”

Bảng 15: Tóm tắt các hoạt động xây dựng thương hiệu giai đoạn 2014- 2017 Kênh PP/ KH lớn Người tiêu dùng

2014 - 2015

- Thiết lập trang quản lý đặt hàng trực tuyến cho NPP (Websales), Quản lý quan hệKH (CRM).

- Thực hiện chương trình: “Gia tăng lợi nhuận–Gắn kết dài lâu”

- Thực hiện CTKM tặng sản phẩm cho CHVLXD.

- Tổchức HNKH CHVLXD tại QTI, HUE, DNG, QNM.

- Tặng POSM cho CHVLXD, NPP.

- Tặng 05 bao mẫu dùng thửcho các công trình dọc QL1 từ Quảng Trị đến Đà Nẵng.

-Chương trình “Hành trình bên vững –Gắn kết muôn nơi” tại Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam và Quảng Trị.

- Quảng bá hìnhảnh XMĐL trên pano ngoài trời.

-Tài trợ xi măng cho các công trình nông thôn mới, trường học

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Tổchức sựkiện Tri ân KH năm 2015 cho NPP, trạm bê tông tại Furama Đà Nẵng.

và chi phí cho các sự kiện tại Huế.

2016

- Nâng cấp Websales.

- Thực hiện CTKM: “Gia tăng lợi nhuận–Gắn kết dài lâu” 2016.

-Thực hiện CTKM tặng sản phẩm cho CHVLXD.

- Tổchức HNKH, du lịch và tham quan nhà máy cho CHVLXD.

- Tặng POSM cho CHVLXD, NPP.

-Cửa hàng Tiêu chuẩn XMDL 2016.

-Tổchức Tọa đàm chất lượng XMCN Đồng Lầm 2016.

- Thực hiện sơn xe bồn xi măng rời cho NPP.

- Hỗtrợchi phí thuê kho cho NPP tại Đà Nẵng .

- CTKM DL Châu Âu cho các Trạm bê tông.

- Tổchức sựkiện Tri ân KH năm 2016 cho NPP, trạm bê tông.

- Giới thiệu vỏbao mới.

- Thực hiện chiến dịch truyền thông loa và Radio 2016 mùa cao điểm.

- Thiết kế lại website donglam.com.vn, thiết lập fanpage và youtube.

- Thực hiện 18 bảng quảng cáo kích thước 40m2 trên các tường nhà dọc quốc lộ1A.

- Quảng bá hìnhảnh XMĐL trên pano ngoài trời.

-Thực hiện hội thảo chuyên đề kết hợp trải nghiệm chất lượng tại công trình cho nhà thầu.

-Tài trợ xi măng cho các công trình GTNT, trường học tại Huế.

2017

- Tiếp tục Nâng cấp Websales - Thực hiện CTKM: “Gia tăng lợi nhuận” 2017.

- Thực hiện CTKM phát triển sản lượng mùa thấp điểm.

- Thực hiện quảng cáo Viral Clip Xuân trên các trang youtube, website, facebook.

-Chương trình tài trợ: Đồng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Thực hiện CTKM khuyến khích đặt hàng trên Websales.

- Tổchức HNKH cho CHVLXD.

-Đào tào kỹ năng quản lý bán hàng chuyên nghiệp.

- Tặng POSM cho CHVLXD, NPP.

- Vận hành hệthống 30 Cửa hàng TC XMDL 2017.

- Tổchức Tọa đàm chất lượng XMCN Đồng Lâm 2017.

- Hỗtrợchi phí thuê kho cho NPP tại Đà Nẵng.

- Tổchức Tour DL Úc thưởng thành tích tiêu thụcho NPP XMB sau 3 năm đồng hành.

- CTKM DL Mỹcho các Trạm bê tông.

- Thực hiện sơn xe bồn xi măng rời cho NPP.

- Tổchức sựkiện Tri ân KH 2017 cho NPP, trạm bê tông.

Lâm đồng hành cùng Nông thôn mới tỉnh TTH, xây dựng nhà tình thương.

- Thực hiện chiến dịch truyền thông loa 2017.

- Thực hiện QC trên các tường nhà dọc quốc lộ1A (38 bảng).

- Quảng bá hìnhảnh XMĐL trên pano ngoài trời.

- Thực hiện hội thảo chuyên đề cho nhà thầu.

- Tài trợ xi măng, quà cho các chương trình tại địa phương.

(Nguồn: Bộphận Tiếp thị& Chiến lược) 2.1.5.2. Thịphần thịphần xi măngdân dụng và các chương trình, hoạt động dành cho nhà thầu dân dụng 2015- 2017

a. Thịphần xi măng dân dụng tại Thừa Thiên Huế2015-2017

Ngày 29/11/2014:Thương hiệu xi măng Đồng Lâm xuất bán lô xi măng đầu tiên.

Tuy là một thương hiệu, sản phẩm mới gia nhập thị trường nhưng sau một năm thị phần xi măng Đồng Lâm trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế chiếm đến 29% thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc của công ty. Đến năm 2016, con số này đã tăng lên đến 31% ,

Trường Đại học Kinh tế Huế

điều này là hợp lý vì trong giaiđoạn này công ty đang chạy theo mục tiêu là “tăng sản lượng tiêu thụ” nên thực hiện triển khai rất nhiều các chương trình xúc tiến để kích thích tiêu dùng, gia tăng sản lượng...

Hình 7: Thị phần XMĐL dân dụng năm 2015, 2016

(Nguồn: Bộphận Tiếp thị& Chiến lược) Đến năm 2017, thị phần chỉ tăng nhẹ 1% do nhiều yếu tố tuy nhiên nguyên nhân chính là do nhà máy sản xuất gặp sựcốmáy móc liên tục 4 tháng nên nhà máy không sản xuất đúng như tiến độ và đặt hàng của khách hàng.

Hình 8: Thị phần XMĐL dân dụng năm 2017

(Nguồn: Bộphận Tiếp thị& Chiến lược) b. Chính sách tiêu thụ, các chương trình, hoạt động dành cho nhà thầu dân dụng 2015- 2017

Thông qua quá trình tìm hiểu, hiện tại vẫn chưa có chính sách tiêu thụ, ưu đãi nào giành riêng cho nhà thầu, công ty chỉ mới tiến hành một số các hoạt động xúc tiến, chăm sóc nhỏ như:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Tổchức các chương trình hội thảo nhà thầu theo từng khu vực thị trường: Cung cấp các thông tin về xi măng Đồng Lâm và các kinh nghiệm. Đồng thời vinh danh cho nhà thầu uy tín tại khu vực.

-Chương trình dùng thử: tặng hàng mẫu cho công trình xây dựngở thị trường mới.

- Các POSM và tặng phẩm cho nhà thầu đã thực hiện xuyên suốt :

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hình 9: Các POSM đã tặng cho nhà thầu

2.1.5.3. Các chương trình chăm sóc của đối thủcạnh tranh dành cho nhà thầu dân dụng

Nhìn chung, các chương trình chăm sóc nhà thầu của XMĐL còn rất yếu và chưa có điểm gì khác biệt so với các đối thủtrong ngành.

Bảng 16: So sánh các chương trình chăm sóc nhà thầu của đối thủ cạnh tranh

Đồng Lâm Kim Đỉnh Bỉm Sơn Long Thọ

Tặng quà vào các dịp lễ, sinh

nhật

Chưa thực hiện.

Tặng quà (thùng bia, POSM, card

điện thoại).

Tặng quà (thùng bia, POSM, card

điện thoại).

Tặng quà.

Chương trình

chiết khấu Chưa thực hiện 1000VND/tấn 2%/tấn Chưa thực hiện.

Chương trình hội thảo

Có mời ăn uống sau hội

thảo nhưng không có quà hay phong bì.

Có phong bì 500.000VND

& quà POSM.

Tặng vật dụng gia đình giá trị

cao.

Quà POSM.

Chương trình thưởng theo sản

lượng

Chưa thực hiện

Thưởng theo năm với mức trung bình 4-5

triệu/nhà thầu/năm.

Chưa thực hiện Chưa thực hiện

(Nguồn:Tìm kiếm và thu thập của tác giả) Hãng XM

Chương trình

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu NGHIÊN CỨU SỰ HÀI LÒNG CỦA NHÀ THẦU DÂN DỤNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XI MĂNG ĐỒNG LÂM TẠI THỊ TRƯỜNG THỪA THIÊN HUẾ (Trang 59-66)