Nhóm giải pháp quản lý kênh phân phối

Trên thực tế, Tuấn Việt đã sửdụng nhiều tiêu chuẩn đểtuyển chọn trung gian phân phối nhưng chưa thật sự đạt hết độhiệu quảtối đa. Đểcông việc tuyển chọn thành viên kênh hiệu quảcông ty cần lưu những yếu tố như địa điểm bán hàng, thị trường tiêu thụ, khảng năng tài chính, thái độkinh doanh và sựhợp tác của các trung gian. Công ty có thể đưara những chính sách tuyển chọn riêng chọnừng loại trung gian như sau:

 Đối với đại lý

Công ty nên đưa ra những chính sách ràng buộc, yêu cầu đối với địa lý phải có sức mạnh vềkhả năng tài chính, khả năng bán hàng, sựtrung thành và hoạt động

có hiệu quả.

Trường ĐH KInh tế Huế

SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 97

*Khả năng vềtài chính

- Vốn điều lệtối thiểu≥ 3 tỷ đồng - Không thua lỗ trong 2 năm gần nhất

- Có uy tính tốt vềtài chính: không vi phạm pháp luật vềthuếvà các nghĩa vụ tài chính khác, không bịkiện cáo, tranh chấp vềtài chính..

*Năng lực thị trường

- Có kinh nghiệp ít nhật 2 năm trong lĩnh vực phân phối hàng hóa.

- Đăng ký sản lượng tiêu thụ năm đầu tiên, ký hợp đồng.

* Khả năng bán hàng và chiếm lĩnh thị trường

- Có đầu đủlực lượng nhân viên bán hàng có chuyên môn, nghiệp vụ, hiểu sâu về thị trường sản phẩm.

- Có văn phòng, chi nhánhở các địa phương cần thiết.

- Có đinh hướng phát triển phù hợp với mục tiêu của Tuấn Việt.

- Không mâu thuẫn vềquyền lợi: Các đại lý đã làm hợp đồng trưng bày sản phẩm của công ty thì không nênđặt sản phẩm của đối thủkhách trên kệ trưng bày đó.

 Đối với cửa hàn bán lẻ

Cam kết tiêu thụsản phẩm của công ty theo đúng hợp đồng, tuân thủcác quy định của công ty về giá bán, bán đúng số lượng, chủng loại…

b. Công tác khuyến khích thành viên kênh

 Đưa ra các chính sách chiết khấu đa dạng

Hiện tại công ty chỉ có chính sách chiết khấu đối với trường hợp khách hàng mua số lượng lớn và với loại khách hàng lâu năm. Vì vậy, những thành viên trong kênh có khả năng tài chính kém hơn sẽ dễ bị các đại lý lớn thâu tóm về giá. Do đó, công ty nên đưa ra các chính sách chiết khấu đa dạng để mọi thành viên trong kênh đều có thể hưởng được những quyền lợi.

Việc áp dụng các chính sách chiết khấu cần phải dự trên các cơ sở như: Tỉ lệ chiết khấu và thời hạn chiết khấu. Công ty nên đưa ra các chính sách như:

Trường ĐH KInh tế Huế

+ Chiết khấu theo thời hạn thanh toán: Ví dụ như việc thanh toán kéo dài trong 30 ngày nhưng nếu khách hàng thanh toán trong vòng 15 ngày sẽ đươc hưởng lợi 5%

trên giá. Chính sách này vừa giúp tăng khả năng thu nợ của công ty vừa giúp thành viên trong kênh có thể ảnh hưởng được quyền lợi nhiều hơn.

+ Chiết khấu ưu đãi: Chính sách này áp dụng cho khách hàng trung thành với công ty nhằm tri ân đến khách hàng.

Để đưa ra một tỉlệchiến khấu thích hợp cũng hết sức quan trọng, nếu đưa ra mức chiết khấu quá cao sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận cũng như làm tăng chi phí doanh của công ty, còn nếu đưa ra mức chiết khấu thấp thì các trung gian phân phối sẽchuyển sang hợp tác với đối thủcạnh tranh sẽlàm mất doanh sốcũng như thịphần của công ty. Do đó, công ty phải đặt ra mức chi phí cho chiết khấu sẽchiếm khoảng 0-15%

doanh thu, đồng thời theo dõi mức chiết khấu củađối thủcạnh tranh để đưa ra mức chiết khấu linh hoạt.

 Nâng cao công tác phụvụ và chăm sóc khách hàng

Việc phục vụ và chăm sóc khách hàng tốt cũng là một trong những yếu tố quan trong đểthu hút khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận. Do đó công ty nên có những giải pháp đểnâng cao công tác phục vụ và chăm sóc khách hàng như sau:

Sẵn sàng thỏa hiệp vềmột số điều kiện hàng hóa nếu khách hàng yêu cầu.

Gia tăng mối quan hệgiữa công ty với hệthống đại lý thông qua các cuộc viếng thăm, tặng quà, trao đổi kinh nghiệm, chia sẽ khó khăn trong hoạt động bán hàng.

Mở rộng thêm hình thức tiếp cận thông tin để có thểgiao tiếp và tiếp nhận phản hồi từkhách hàng.

Luôn đưa cho khách hàng những lời khuyên về hàng hóa và cung cấp những thông tin vềtình hình hàng hóa trong thời gian tới cho khách hàng biết.

Nâng cao khả năng xử lý đơn đặt hàng và giảm thiểu tốt đa thời gian chờ đợi của khách hàng.

Đảm bảo việc quản lý dựtrữ hàng đểcó thể kịp thời đáp ứng những trường hợp

hàng đột xuất.

Trường ĐH KInh tế Huế

SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 99 c. Kiểm tra đánh giá thành viên

Việc đánh giá thành viên kênh là một hoạt động rất quan trọng trong công ty. Sau khi đánh giá chính xác sựnổ lưc, phát triển của đại lý, công ty sẽcó những biện pháp xửlí phù hợp cho từng loại hình trung gian phân phối.

Mẫu đánh giá có thể được thiết kế như sau:

Tiêuchí Đại lý

Thanh toán đúng hạn (30%)

Thị trường tiêu thụ (40%)

Mức độ hợp tác (15%) Đại lý A

Đại lý B

….

Đại lý C

Sau khi các đại lý, cửa hàng được đánh giá thông qua mẫu đánh giá từ các nhân viên của công ty sau đó kết hợp với số lượng hàng hóa mà công ty đã muađược cung cấp từbộphận kếtoán của công ty. Từ đó ta có được kết quảhoạt động của từng thành viên trung gian trong kênh phân phối. Đối với những đại lý hoạt động tốt sẽ được trao thưởng, giúp nâng cao tinh thần cạnh tranh, phát triển giữa các đại lý. Đồng thời đối với các đại lý hoạt động yếu kém bị đánh giá thấp nhiều lần công ty nên tiến hành cắt bỏ hợp đồng. Lưu ý trong quá trình đánh giá phải đảm bảo công bằng, công khai để các đại lý thấy được sựminh bạch.

Trường ĐH KInh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ