Phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cảphải chăng không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua ngay. Họ phải biết được sự tồn tại của sản phẩm, họ phải được giới thiệu khái quát về sản phẩm, những lí do mà sản phẩm ưu việt hơn so với các sản phẩm cùng loại khác và họ được thuyết phục nên mua những sản phẩm đó càng sớm càng tốt…Những công việc đó đòi hỏi phải xây dựng một hệthống phân phối có hiệu quả đi đôi với việc thực hiện một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng.

Theo kết quả nghiên cứu, với các giả thuyết đưa ra cho nhóm phân phối và xúc tiễn hỗn hợp cho thấy mức độ ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của công ty thông qua đánh giá của khách hàng là 0,342. Vì vậy, nếuảnh hưởng của nhóm phân phối và xúc tiến hỗn hợp càng cao thì càng có tácđộng đếnnăng lực cạnh tranh của công tynên đểthu hút một lượng khách hàng lớn tham gia mua bảo hiểm của PJICO Huế, cũng như tăng thêm tính cạnh tranh cho công ty thì nghiên cứu xin đưa ra một sốgóp ý sau:

 Hệthống kênh phân phối

- Thực hiện tốt công tác tuyển chọn đại lý: Việc tuyển chọn đại lý có ý nghĩa rất quan trọng đối với hiệu quả kinh doanh của chi nhánh bởi vì nếu làm tốt công tác này, chi nhánh sẽ có được một đội ngũ đại lý có đủ trìnhđộ, kinh nghiệm và phẩm chất cần thiết để giúp chi nhánh đạt được các mục tiêu trong việc khai thác hợp đồng.

- Phát triển đại lý bán chuyên,đại lý tổchức.

- Chuyên môn hoá đại lý chuyên khai thác và chuyên thu, kết hợp với đại lý tổng hợp.

- Tăng cường vai trò quản lý đại lý bằng các chính sách đào tạo, khuyến khích vật chất thoả đáng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Huấn luyện và huấn luyện lại đội ngũ đại lý nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp.

- Đa dạng hoá kênh phân phối, phát triển hình thức bán hàng trực tiếp: Qua điện thoại,Internet, ngân hàng….

 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Tăng cường công tác quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sửdụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua. Quảng cáo có thể làm tăng mức độ nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty, củng cố hìnhảnh hay mục tiêu của công ty và góp phần cơ bản làm tăng doanh thu bán hàng vàtăng lợi nhuận cho công ty. Khi thực hiện các giải pháp về quảng cáo, các công ty cần chú ý đến các yếu tốsau:

 Phương tiện quảng cáo: với mỗi loại phương tiện quảng cáo khác nhau sẽ mang lại hiệu quả khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu của từng công ty. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau mà công ty có thể áp dụng như quảng cáo trên báo, truyền hình, đài phát thanh, ngoài trời, trên các vật phẩm....Vậy PJICO Huế cần có chiến lược lựa chọn và cân bằng các phương tiện quảng cáo để tiếp cận tốt nhất đến đối tượng khách hàng mục tiêu của mình với chi phí thấp nhất. Truyền hình và báo chí là hai phương tiện quảng cáo cổ điển nhưng hiệu quảnhất và một phương tiện mới nổi lên là báo điện tử, website trên môi trường mạng.

 Nội dung quảng cáo (Thông điệp quảng cáo): Rõ ràng công ty nào tạo ra quảng cáoấn tượng hơn, đi vào lòng người hơn thì sẽ được người tiêu dùng chú ý hơn.

Nội dung quảng cáo chịu sự ảnh hưởng rất lớn từ công tác lựa chọn nhà tư vấn chiến lược quảng cáo và thực hiện quảng cáo sáng tạo cho công ty, chính vì vậy, PJICO Huế cần phải có chiến lược lựa chọn nhà tư vấn và thực hiện quảng cáo chất lượng cao, chuyên nghiệp và am hiểu thị trường, am hiểu khách hàng.

 Tần suất quảng cáo: Tần suất quảng cáo sẽ quyết định việc thông điệp của công ty có đi vào tâm trí khách hàng hay không. Tuy nhiên, tần suất cao đồng nghĩa với việc chi phí lớn. Vì vậy, lựa chọn thời điểm, tần suất quảng cáo hợp lý với chi phí tiết kiệm là việc các công ty phải tính toán kỹkhi thực hiện các giải pháp quảng cáo.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Công ty cần tận dụng mọi cơ hội đểquảng bá sản phẩm như thông qua hội chợ trong nước và quốc tế, sửdụng hình thức catalogue, các tập giấy gấp.

 Tăng cường các hình thức quảng cáo khác như băng rôn, tờ rơi,... ở những tuyến đường lớn, ở các công ty,doanh nghiệp... vì các phương tiện này chi phí thấp nhưng hiệu quả.

- Hoạt động khuyến mãi và chăm sóc khách hàng.

 Hoạt động khuyến mãi:

 Xây dựng kếhoạch khuyến mãi thống nhất trên phạm vi toàn quốc, toàn công ty, tránh chồng chéo giữa các chương trình khuyến mại, giữa các dịch vụ và các lĩnh vực trong nội bộcông ty.

 Cân bằng tỷ lệ khuyến mãi cho khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức, giữa khách hàng sử dụng lâu năm và khách hàng mới, tránh tình trạng khuyến mãiồ ạt cho khách hàng mới mà quên những khách hàng tham gia bảo hiểm lâu năm.

 Xây dựng kếhoạch khuyến mãiđối với từng sản phẩm bảo hiểm cụthể.

 Hoạt động chăm sóc khách hàng: Riêng với công tác chăm sóc khách hàng, tác giả xin đưa ra một số giải pháp sau:

 Hỗ trợ khách hàng một cách vui vẻ, nhiệt tình,đúng nghiệp vụ BH…

 Hiện nay,các khách hàng cá nhân mặc dù chiếm đến gần 80% khách hàng của các công ty nhưng hầu như chưa có một chương trình chăm sóc khách hàng nào dành riêng cho họ. Đây cũng là một trong các nguyên nhân khiến khách hàng cá nhân luôn là đối tượng không tiếp tục tham gia bảo hiểm của công ty, có khả năng di chuyển giữa các công ty có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Vì chưa xây dựng được mối quan hệ và gắn bó với các công ty nên họ sẵn sàng ra đi khi có một cơ hội sử dụng dịch vụ khác hấp dẫn hơn. Vì thế, để giữ chân được các khách hàng hiện tại công ty cần có chính sách quan hệ khách hàng hợp lí, quan tâm đến họ hơn thông qua những hành động cụ thể như: gửi tin nhắn chúc mừng vào các dịp lễ, sinh nhật; thông báo cụ thể các chương trình khuyến mãi của công ty;…

 Hợp tác với các Gara để đưa ra các chương trình chăm sóc khách hàng hấp dẫn cho khách hàng của công ty mình. Ví dụ, như PJICO Huế có thể hợp tác với gara Phước Lộc để các khách hàng của PJICO Huế nhận được sự ưu đãi khi sử dụng dịch vụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

của Phước Lộc và ngược lại.

- Các hoạt động tài trợ

 Tham gia tài trợcho các hoạt động, sựkiện sắp diễn ra tại các thị trường mục tiêu mà công ty đã và đang hướng đến như các hoạt động thể thao, các chương trình giao lưu văn nghệ qua đó có thểgiúp cho việc quảng bá thương hiệu tốt hơn.

 Tích cực tham gia các hoạt động từthiện như ủng hộtiền, hiện vật, cho những người nghèo, cứu trợcho những vùng bịbão lụt, công tác xã hội bảo vệ môi trường