Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory Pepsico tại NPP Thúy Vân ở thị trường Thừa Thiên Huế

(1)

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT THƯƠNG HIỆU SUNTORY PEPSICO CỦA NHÀ PHÂN PHỐI THÚY VÂN

TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ.ÀNH PHỐ HUẾ

Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:

Ngô Thị Bảo Trâm PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Lớp K49 Kinh Doanh

Thương Mại Niên khóa: 2015 – 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2)

Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD:PGS.ThS Nguyễn Thị Minh HòaKhóa Luận Tốt

Nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Thị Minh HòaKhóa Luận Tốt

Nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài Khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ tận tình của quý thầy cô, đơn vị thực tập và gia đình, bạn bè.

Trước hết, em xin cảm ơn quý thầy cô đã giảng dạy, hướng dẫn em trong suốt thời gian bốn năm học tại trường Đại học Kinh tế Huế, những người đã cho em những kiến nền tảng cũng như những kỹ năng, kiến thức thực tế để áp dụng vào công việc sau này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa – Trưởng bộ môn Marketing - Trường Đại Học kinh tế Huế đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập cuối khóa và hoàn thành khóa luận với kết quả tốt nhất.

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Hoàng Hữu Hoát – Giám sát bán Suntory PepsiCo đã tạo điều kiện cho em thực tập tại NPP và tận tình giúp đỡ, chỉ dạy kiến thức lẫn kỹ năng trong quá trình thực tập. Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến quý anh/chị trong NPP Thúy Vân đã tận tình quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn một sinh viên còn non yếu trong kiến thức, kinh nghiệm lẫn kỹ năng thực tế có thể hòa nhập vào môi trường công ty, hỗ trợ em trong quá trình làm việc và cho em những kỷ niệm đáng nhớ trong thời gian thực tập.

Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè và người thân đã luôn giúp đỡ, đồng hành cùng em trong suốt thời gian qua.

Nhưng vì điều kiện thời gian, kiến thức có hạn và kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên bài Khóa luận tốt nghiệp không tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được sự đóng góp, nhận xét và phê bình của quý thầy cô và bạn đọc.

Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực hiện

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Bold

Formatted:Centered

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt

Formatted:Justified, Indent: First line: 1,27 cm, Space After: 0 pt, Line spacing: 1,5 lines

Formatted:Centered, Indent: Left: 8,89 cm

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Italic

Formatted:Font: Italic

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Italic

Trường Đại học Kinh tế Huế

(3)

Ngô Thị Bảo Trâm

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ...1

1. Tính cấp thiết của đề tài...1

2. Mục tiêu nghiên cứu ...2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung ...32

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ...3

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...3

4. Phương pháp nghiên cứu ...3

4.1 Thiết kế nghiên cứu:...43

4.2 Phương pháp tiếp cận và thu thập dữ liệu ...4

4.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp: ...4

4.2.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu sơ cấp:...4

4.2.3 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu ...54

4.2.4 Phương pháp chọn mẫu ...65

4.2.5 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu...65

5. Tiến trình thực hiện đề tài ...98

6. Kết cấu đề tài ...108

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...1210

CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN...1210

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...1210

1.1.1. Kênh phân phối, chính sách phân phối ...1210

1.1.1.1. Khái Niệm...1210

Formatted:Font: Bold

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Bold

Formatted:Right

Formatted:Font: Times New Roman, 13 pt Formatted:Justified, Space Before: 0 pt, Line spacing: 1,5 lines

Formatted:Justified, Line spacing: 1,5 lines, Tab stops: 15,98 cm, Right,Leader: …

Formatted:Justified, Space Before: 0 pt, Line spacing: 1,5 lines

Trường Đại học Kinh tế Huế

(4)

1.1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối...1311

1.1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối ...1412

1.1.1.4. Mâu thuẫn kênh và cạnh tranh: ...1614

1.1.1.5. Các thành viên trong kênh phân phối ...1714

1.1.1.6. Chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối...1917

1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...2119

1.2.1. Tình hình phát triển ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam năm 2019 ...2119

1.2.2. Các nghiên cứu liên quan ...2522

1.2.2.1. Nghiên cứu nước ngoài:...2522

1.2.2.2. Nghiên cứu trong nước...2623

1.2.3. Mô hình nghiên cứu và thang đo các khái niệm nghiên cứu...2724

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CỦA THƯƠNG HIỆU SUNTORY PEPSICO TẠI THỪA THIÊN HUẾ...3329

2.1. Giới thiệu chung ...3329

2.1.1. Tổng quan về Suntory PepsiCo ...3329

2.1.2. Tổng quan về Nhà Phân Phối Thúy Vân...3430

2.1.2.1. Giới thiệu chung...3430

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức: ...3632

2.1.2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của NPP Thúy Vân ...3732

2.1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân...3833

2.1.3.1 Các sản phẩm Suntory PepsiCo :...3833

2.1.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân:...4237

2.1.4. Kênh phân phối của Suntory PepsiCo Việt Nam ...4338

2.1.4.1. Thành viên kênh phân phối ...4539

2.1.4.2. Chính sách phân phối...4640

2.1.4.3. Chính sách chiết khấu ...4641

2.1.5. Chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory PepsiCo tại NPP Thúy Vân ...4942

Trường Đại học Kinh tế Huế

(5)

2.1.5.1 Chính sách bán hàng ...5043

2.1.5.2. Thông tin bán hàng ...5144

2.1.5.3. Cơ sở vật chất, trang thiết bị...5244

2.1.5.4. Nghiệp vụ bán hàng...5244

2.1.5.5. Quan hệ cá nhân ...5346

2.1.5.6. Kênh phân phối của NPP Thúy Vân ...5346

2.2. Đánh giá nhà bán lẻ về chính sách phân phối của NPP Thúy Vân ...5547

2.2.1. Phân tích thống kê mô tả ...5547

2.2.1.1. Thời gian hoạt động của cửa hiệu ...5547

2.2.1.2. Các sản phẩm Suntory PepsiCo mà các nhà bán lẻ đang kinh doanh5648 2.2.1.3. Tần suất nhập hàng Suntory PepsiCo của các nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân ...5749

2.2.1.4. Doanh số mua hàng mỗi tháng của mẫu thống kê ...5950

2.2.1.5. Nguồn nhập các sản phẩm Suntory PepsiCo ...6051

2.2.1.6. Thống kê thời gian ghé thăm cửa hiệu của nhân viên bán hàng mỗi tháng ...6152

2.2.1.7. Những yếu tố nhà bán lẻ quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo ...6353

2.2.1.8. Doanh thu quý cao ...6454

2.2.1.9. Khó khăn khi bán mặt hàng của Suntory PepsiCo...6755

2.3. Kiểm định các thang đo ...6856

2.3.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha...6957

2.3.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA...7360

2.3.2.1. Kết quả phân tích nhân tố lần 1 ...7360

2.3.2.2. Kết quả phân tích nhân tố lần 2 ...7561

2.3.2.3. Kết quả phân tích nhân tố với biến phụ thuộc ...7663

2.3.3. Kiểm định tương quan biến ...7964

2.3.4. Mối tương quan giữa mô hình hồi quy và sự đánh giá của nhà bán lẻ ...8164

2.3.4.1. Mô hình hồi quy...8164

2.3.4.2. Đánh giá độ phù hợp của mô hình ...8467

Trường Đại học Kinh tế Huế

(6)

2.3.4.3. Kiểm tra tự tương quan trong mô hình ...8467

2.3.4.4. Kiểm định độ phù hợp mô hình ...8568

2.5.3. Phân tích đánh giá của khách hàng đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối của Nhà phân phối Thúy Vân...8669

2.3.5.1. Đánh giá về chính sách bán hàng ...8669

2.3.5.2. Đánh giá về nghiệp vụ bán hàng...9171

2.3.5.3. Đánh giá về quan hệ cá nhân...9373

2.3.5.4. Đánh giá về chính sách hỗ trợ ...9675

2.3.5.5. Đánh giá về cơ sở vật chất ...9977

2.3.5.6. Đánh giá về chính sách thu hồi...10178

2.3.6. So sánh sự khác biệt về sự hài lòng đối với chính sách phân phối của các nhà bán lẻ theo số năm hoạt động ...10380

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ ...11582

3.1. Định hướng phát triển chung...11582

3.2. Môi trường hoạt động của NPP Thúy Vân...11683

3.3. Giải pháp giúp Thúy Vân giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới trên thị trường Thừa Thiên Huế ...11885

3.3.1. Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng...11885

3.3.2. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ bán hàng...11985

3.3.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hỗ trợ trang thiết bị và cơ sở vật chất...12086

3.3.4. Nhóm giải pháp về mối quan hệ...12187

3.3.5. Nhóm giải pháp chính sách hỗ trợ...12288

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ. ...12390

1. Kết luận: ...12390

2. Hạn chế:...12591

3. Kiến nghị: ...12692

TÀI LIỆU THAM KHẢO...12793

PHỤ LỤC ...31 MỤC LỤC 3

Formatted:Font: (Default) +Body (Calibri), 12 pt, English (U.S.)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(7)

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Thiết kế nghiên cứu: 3

4.2 Phương pháp tiếp cận và thu thập dữ liệu 3 4.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp: 3 4.2.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu sơ cấp: 3 4.2.3 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu 4 4.2.4 Phương pháp chọn mẫu 4 4.2.5 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 5 5. Tiến trình thực hiện đề tài 7

6. Kết cấu đề tài 7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9 CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN 9

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 9 1.1.1. Kênh phân phối, chính sách phân phối 9

1.1.1.1. Khái Niệm 9

1.1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 10 1.1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 11

1.1.1.4. Mâu thuẫn kênh và cạnh tranh: 12 1.1.1.5. Các thành viên trong kênh phân phối 13

1.1.1.6. Chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối 15 1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 16

1.2.1. Tình hình phát triển ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam năm 2019 16 1.2.2. Các nghiên cứu liên quan 19

1.2.2.1. Nghiên cứu nước ngoài: 19 1.2.2.2. Nghiên cứu trong nước 20

1.2.3. Mô hình nghiên cứu và thang đo các khái niệm nghiên cứu 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CỦA THƯƠNG HIỆU SUNTORY PEPSICO TẠI THỪA THIÊN HUẾ 25

2.1. Giới thiệu chung 25

Formatted:Justified, Line spacing: 1,5 lines

Trường Đại học Kinh tế Huế

(8)

2.1.1. Tổng quan về Suntory PepsiCo 25 2.1.2. Tổng quan về Nhà Phân Phối Thúy Vân 26

2.1.2.1. Giới thiệu chung 26

2.1.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của NPP Thúy Vân 28 2.1.4 Kênh phân phối của Suntory PepsiCo Việt Nam 33 2.1.4.1 Thành viên kênh phân phối 34 2.1.4.2 Chính sách phân phối 34 2.1.4.3 Chính sách chiết khấu 35

2.1.5 Chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory PepsiCo tại NPP Thúy Vân 36 2.2 Đánh giá nhà bán lẻ về chính sách phân phối của NPP Thúy Vân 40

2.2.1 Phân tích thống kê mô tả 40 2.2.1.1 Thời gian hoạt động của cửa hiệu 40

2.2.1.2 Các sản phẩm Suntory PepsiCo mà các nhà bán lẻ đang kinh doanh 41 2.2.1.3 Tần suất nhập hàng Suntory PepsiCo của các nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân 42 2.2.1.4 Doanh số mua hàng mỗi tháng của mẫu thống kê 43

2.2.1.5 Nguồn nhập các sản phẩm Suntory PepsiCo 44

Thống kê thời gian ghé thăm cửa hiệu của nhân viên bán hàng mỗi tháng 44 2.2.1.6 44

Những yếu tố nhà bán lẻ quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo 45 2.2.1.7 45

2.2.1.8 Doanh thu quý cao 47

Hình 2.8Doanh thu theo quý cao nhất của các nhà bán lẻ 47 2.2.1.9 Khó khăn khi bán mặt hàng của Suntory PepsiCo 48

Kiểm định các thang đo 49 2.3 49

2.3.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 49 2.3.2.1Kết quả phân tích nhân tố lần 1 52 Bảng: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test 52 2.3.2.2 Kết quả phân tích nhân tố lần 2 52 Bảng: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test 52 2.3.2.3 Kết quả phân tích nhân tố với biến phụ thuộc 53 Yếu tố cần đánh giá 53

Giá trị chạy bảng 53

Hệ số KMO 53

0,717 53

Giá trị Sig trong Kiểm định Bartlett 53

Trường Đại học Kinh tế Huế

(9)

0,001 53 Phương sai trích 53 70,586 53 Giá trị Eigenvalue 53 1,491 53

2.3.3 Kiểm định tương quan biến 54 Bảng 2.16 Kiểm định hệ số tương quan Pearson 54

2.3.4.1 Mô hình hồi quy 55

2.3.4.2 Đánh giá độ phù hợp của mô hình 57 2.3.4.3 Kiểm tra tự tương quan trong mô hình 57 2.3.4.4 Kiểm định độ phù hợp mô hình 58

2.3.5 Phân tích đánh giá của khách hàng đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối của Nhà phân phối Thúy Vân 59

2.3.5.1 Đánh giá về chính sách bán hàng 59 2.3.5.2 Đánh giá về nghiệp vụ bán hàng 60 2.3.5.3 Đánh giá về quan hệ cá nhân 62 2.3.5.4 Đánh giá về chính sách hỗ trợ 64 2.3.5.5 Đánh giá về cơ sở vật chất 65 2.3.5.6 Đánh giá về chính sách thu hồi 67

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ 71

3.1 Định hướng phát triển chung 71

3.2 Môi trường hoạt động của NPP Thúy Vân 72

3.3 Giải pháp giúp Thúy Vân giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới trên thị trường Thừa Thiên Huế 73

3.3.1 Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng 73 3.3.2 Nhóm giải pháp về nghiệp vụ bán hàng 74

3.3.3 Nhóm giải pháp liên quan đến hỗ trợ trang thiết bị và cơ sở vật chất 75 3.3.4 Nhóm giải pháp về mối quan hệ 76

3.3.5 Nhóm giải pháp chính sách hỗ trợ 76 PHỤ LỤC 82

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2

Trường Đại học Kinh tế Huế

(10)

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Thiết kế nghiên cứu: 3

4.2 Phương pháp tiếp cận và thu thập dữ liệu 3 4.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp: 3 4.2.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu sơ cấp: 3 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu 4

4.2.4 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu 4 4.2.5 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 5 4. Tiến trình thực hiện đề tài 7

5. Kết cấu đề tài 7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1 – TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8 1.1.1. Kênh phân phối, chính sách phân phối 8

1.1.1.1. Khái Niệm 8

1.1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 9 1.1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 10

1.1.1.4. Mâu thuẫn kênh và cạnh tranh : 11 1.1.1.5. Các thành viên trong kênh phân phối 12

1.1.1.6. Chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối 14 1.1.2. Sự đánh giá 15

1.1.2.1. Khái niệm 15

1.1.2.2. Sự đánh giá của khách hàng 16 1.1.2.3. Sự đánh giá của thành viên kênh 17 1.1.2.4. Sự đánh giá của nhà bán lẻ 17 1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 18

1.2.1. Tình hình phát triển ngành hàng tiêu dùng nhanh-FMCG tại Việt Nam trong năm 2019 18 1.2.2. Các nghiên cứu liên quan 20

1.2.2.1. Nghiên cứu nước ngoài : 20 1.2.2.2. Nghiên cứu trong nước 21

1.2.3. Mô hình nghiên cứu và thang đo các khái niệm nghiên cứu 22

Trường Đại học Kinh tế Huế

(11)

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CỦA THƯƠNG HIỆU SUNTORY PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ HUẾ 26

2.1. Giới thiệu chung 26

2.1.1. Tổng quan về Suntory PepsiCo 26

2.1.1.1. Kênh phân phối của Suntory PepsiCo Việt Nam 30 2.1.1.2. Thành viên kênh phân phối 31

2.1.1.3. Chính sách phân phối 32 2.1.1.4. Chính sách chiết khấu 33

2.1.2. Tổng quan về Nhà Phân Phối Thúy Vân 34 2.1.2.1. Giới thiệu chung 34

2.1.2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của NPP Thúy Vân 34

2.1.2.3. Chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory PepsiCo tại NPP Thúy Vân 35 2.2. Đánh giá nhà bán lẻ về chính sách phân phối của NPP Thúy Vân 38

2.2.1. Phân tích thông kê mô tả 38 2.2.1.1. Thời gian hoạt động của cửa hiệu 38

2.2.1.2. Các sản phẩm Suntory PepsiCo mà các nhà bán lẻ đang kinh doanh 39

2.2.1.3. Tần suất nhập hàng Suntory PepsiCo của các nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân 40 2.2.1.4. Doanh số mua hàng mỗi tháng của mẫu thống kê 41

2.2.1.5. Nguồn nhập các sản phẩm Suntory PepsiCo 42

2.2.1.6. Thống kê thời gian ghé thăm cửa hiệu của nhân viên bán hàng mỗi tháng 42 2.2.1.7. Những yếu tố nhà bán lẻ quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo

44

2.2.1.8. Quý đạt doanh thu cao 45

2.2.1.9. Khó khăn khi bán mặt hàng của Suntory PepsiCo 46 2.3. Kiểm định các thang đo47

2.3.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 47 2.3.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA 49 2.3.2.1. Kết quả phân tích nhân tố lần 1 49 2.3.2.2. Kết quả phân tích nhân tố lần 1 50 2.3.2.3. Kết quả phân tích nhân tố lần 2 51

2.3.2.4. Kết quả phân tích nhân tố với biến phụ thuộc 52 2.3.3. Kiểm định tương quan biến 54

2.3.4. Xây dựng mô hình hồi quy 54 2.3.4.1. Mô hình hồi quy 54

2.3.4.2. Đánh giá độ phù hợp của mô hình 56 2.3.4.3. Kiểm tra tự tương quan trong mô hình 56

Trường Đại học Kinh tế Huế

(12)

2.3.4.4. Kiểm định độ phù hợp mô hình 57

2.3.5. Phân tích đánh giá của khách hàng đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối của Nhà phân phối Thúy Vân 58

2.3.5.1. Đánh giá về chính sách bán hàng 58

CHƯƠNG 3 : ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ 60

3.1. Định hướng phát triển chung 60

3.2. Môi trường hoạt động của NPP Thúy Vân 61

3.3. Giải pháp giúp Thúy Vân giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới trên thị trường thành phố Huế 62

3.3.1. Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng 62 3.3.2. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ bán hàng 63

3.3.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hỗ trợ trang thiết bị và cơ sở vật chất 64 3.3.4. Nhóm giải pháp về mối quan hệ 65

3.3.5. Nhóm giải pháp chính sách hỗ trợ 65 PHỤ LỤC 67

Formatted:TOC 1, Justified, Line spacing: 1,5 lines

Formatted:TOC 1, Justified, Line spacing: 1,5 lines, Tab stops: Not at 16 cm

Formatted:Normal, Left, Line spacing: single, Tab stops: Not at 16 cm

Trường Đại học Kinh tế Huế

(13)

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

FMCG Fast Moving Consumer Goods (Nhóm hàng tiêu dùng nhanh)

NPP Nhà phân phối

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

SPSS Statistical Product and Services Solutions VSM Vertical Support MemberHệ thống kênh tích hợp dọc P-> R-> C Nhà sản xuấtProducer->Nhà bán lẻRetail->Người tiêu

dùngConsumers

P -> W -> R -> C Nhà sản xuấtProducer->Nhà bán buônWholeSale->Nhà bán lẻRetail->Người tiêu dùngConsumers

P -> A&B -> W ->

R -> C.

Nhà sản xuấtProducer->Trung gian-Agents and Brokers ->Nhà bán buônWholeSale->Nhà bán lẻRetail->Người tiêu dùngConsumers

Formatted:Normal, Line spacing: single, Tab stops: Not at 0,59 cm + 8,17 cm

Trường Đại học Kinh tế Huế

(14)

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2. 1 Khu vực phụ trách của các NPP Nước giải khát Suntory PepsiCo tại Thừa

Thiên Huế ...26

Bảng 2. 2 Số liệu thống kê thị trường của NPP Thúy Vân. ...27

Bảng 2. 3 Kết quả hoạt động kinh doanh ngành hàng Suntory PepsiCo...28

Bảng 2. 4 Kiểm định KMO & Bartlett’s Test ...52

Bảng 2. 6 Ma trận xoay nhân tố của biến độc lập ...53

Bảng 2. 8 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc ...54

Bảng 2. 9 Kiểm định hệ số tương quan Pearson ...55

Bảng 2. 10 Kết quả hồi quy ...56

Bảng 2. 11 Đánh giá độ phù hợp của mô hình ...57

Bảng 2. 12 Kiểm định Anova về độ phù hợp của mô hình hồi quy ...58

Bảng 2. 13 Đánh giá về chính sách bán hàng...60

Bảng 2. 14 Mức độ đồng ý của nhà bán lẻ đối với đánh giá chung chính sách bán hàng ...60

Bảng 2. 15 Đánh giá về nghiệp vụ bán hàng...61

Bảng 2. 16 Đánh giá chung của bán lẻ về nghiệp vụ bán hàng của NPP Thúy Vân...62

Bảng 2. 17 Đánh giá về quan hệ cá nhân ...63

Bảng 2. 18 Đánh giá chung của bán lẻ về quan hệ cá nhân của NPP Thúy Vân ...64

Bảng 2. 19 Đánh giá về chính sách hỗ trợ...64

Bảng 2. 20 Đánh giá chung của bán lẻ về chính sách hỗ trợ của NPP Thúy Vân...65

Bảng 2. 21 Đánh giá về cơ sở vật chất và trang thiết bị ...66

Formatted:English (U.S.) Formatted:Justified

Trường Đại học Kinh tế Huế

(15)

Bảng 2. 22 Đánh giá chung của bán lẻ về Cơ sở vật chất & Trang thiết bị của NPP

Thúy Vân ...67

Bảng 2. 23 Đánh giá về chính sách thu hồi ...68

Bảng 2. 24 Đánh giá chung của nhà bán lẻ về Chính sách thu hồi ...69

Bảng 2. 25 Test of Homogeneity of Variances: Số năm hoạt động ...69

Bảng 2. 26 ANOVA số năm hoạt động...70

Bảng 2. 1 Khu vực phụ trách của các NPP Nước giải khát Suntory PepsiCo tại Thừa Thiên Huế ...3430

Bảng 2. 2 Số liệu thống kê thị trường của NPP Thúy Vân. ...3531

Bảng 2. 3 Kết quả hoạt động kinh doanh ngành hàng Suntory PepsiCo giai đoạn 2018- 2019 ...3732

Bảng 2. 6 Ma trận xoay nhân tố của biến độc lập ...7561

Bảng 2. 8 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc ...7863

Bảng 2. 9 Kiểm định hệ số tương quan Pearson ...7964

Bảng 2. 10 Kết quả hồi quy ...8165

Bảng 2. 11 Đánh giá độ phù hợp của mô hình ...8467

Bảng 2. 12 Kiểm định Anova về độ phù hợp của mô hình hồi quy ...8568

Bảng 2. 13 Đánh giá về chính sách bán hàng...8970

Bảng 2. 14 Đánh giá chung chính sách bán hàng...9171

Bảng 2. 15 Đánh giá về nghiệp vụ bán hàng...9171

Bảng 2. 16 Đánh giá chung của bán lẻ về nghiệp vụ bán hàng của NPP Thúy Vân.9373 Bảng 2. 17 Đánh giá về quan hệ cá nhân ...9574

Bảng 2. 18 Đánh giá chung của bán lẻ về quan hệ cá nhân của NPP Thúy Vân ...9675

Bảng 2. 19 Đánh giá về chính sách hỗ trợ...9675

Bảng 2. 20 Đánh giá chung của bán lẻ về chính sách hỗ trợ của NPP Thúy Vân...9876

Bảng 2. 21 Đánh giá về cơ sở vật chất và trang thiết bị ...9977

Trường Đại học Kinh tế Huế

(16)

Bảng 2. 22 Đánh giá chung của bán lẻ về Cơ sở vật chất & Trang thiết bị của NPP

Thúy Vân ...10078

Bảng 2. 23 Đánh giá về chính sách thu hồi ...10179

Bảng 2. 24 Đánh giá chung của nhà bán lẻ về Chính sách thu hồi của NPP Thúy Vân ...10380

Bảng 2. 25 Test of Homogeneity of Variances: Số năm hoạt động ...10581

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 1. 2 Các kênh cho thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân ...1513

Hình 1. 3 Cấu trúc mạng lưới nhà bán buôn ...1815

Hình 1. 4 Các chỉ số chính tại thị trường Việt Nam năm 2019 ...2219

Hình 1. 5 Bức tranh tăng trưởng thị trường FMCG Việt Nam năm 2019...2220

Hình 1. 6 Tăng trưởng FMCG theo ngành hàng tại Việt Nam năm 2019...2320

Formatted:Font: Bold, Kern at 16 pt Formatted:Justified

Formatted:Justified, Line spacing: Multiple 1,4 li, No widow/orphan control

Trường Đại học Kinh tế Huế

(17)

Hình 1. 7 Thị phần giá trị của các kênh mua sắm tại Việt Nam năm 2019...2421

Hình 1. 8 Mô hình nghiên cứu đề xuất ...2825

Hình 2. 1 Danh mục sản phẩm nước giải khát của Suntory PepsiCo tại thị trường Việt Nam. ...3430

Hình 2. 2 Bộ máy quản lý của NPP Thúy Vân ngành hàng nước giải khát Suntory PepsiCo ...3632

Hình 2. 3 Tình hình tiêu thụ từng loại sản phẩm của Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân...4237

Hình 2. 4 Kênh phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân ...5446

Hình 2. 5 Thời gian hoạt động của cửa hiệu ...5547

Hình 2. 6 Các sản phẩm Suntory PepsiCo đang được các nhà bán lẻ kinh doanh tại Thừa Thiên Huế...5648

Hình 2. 7 Tần suất nhập hàng Suntory PepsiCo của các nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân tại Thừa Thiên Huế...5850

Hình 2. 8 Doanh số mua hàng sản phẩm Suntory PepsiCo mỗi tháng của nhà bán lẻ thuộc NPP Thúy Vân tại Thừa Thiên Huế ...5950

Hình 2. 9 Nguồn nhập các sản phẩm Suntory PepsiCo của nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân tại Thừa Thiên Huế ...6051

Hình 2. 10 Thống kê thời gian ghé thăm cửa hiệu của nhân viên bán hàng NPP Thúy Vân mỗi tại Thừa Thiên Huế...6152

Hình 2. 11 Những yếu tố nhà bán lẻ quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo ...6353

Hình 2. 12 Doanh thu theo quý cao nhất của các nhà bán lẻ...6755

Hình 2. 13 Khó khăn khi bán các sản phẩm nước giải khát Suntory PepsiCo tại NPP Thúy Vân ...6755

Hình 2. 14 Mô hình hồi quy...8669

Hình 1. 1 Quy trình nghiên cứu...7

Hình 1. 2 Các kênh cho thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân ...11

Hình 1. 3 Cấu trúc mạng lưới nhà bán buôn ...13

Hình 1. 4 Các chỉ số chính tại thị trường Việt Nam năm 2019 ...17

Hình 1. 5 Bức tranh tăng trưởng thị trường FMCG Việt Nam năm 2019...17

Hình 1. 6 Tăng trưởng FMCG theo ngành hàng tại Việt Nam năm 2019...18

Formatted:Expanded by 0,3 pt Formatted:Expanded by 0,3 pt Formatted:Expanded by 0,3 pt Formatted:Expanded by 0,3 pt Formatted:Expanded by 0,3 pt Formatted:Expanded by 0,3 pt

Formatted:Justified, No widow/orphan control Field Code Changed

Trường Đại học Kinh tế Huế

(18)

Hình 1. 7 Thị phần giá trị của các kênh mua sắm tại Việt Nam năm 2019...19 Hình 1. 8 Mô hình nghiên cứu đề xuất ...22 Hình 2. 1 Danh mục sản phẩm nước giải khát của Suntory PepsiCo tại thị trường Việt Nam. ...26 Hình 2. 2 Bộ máy quản lý của NPP Thúy Vân ngành hàng nước giải khát Suntory PepsiCo ...28 Hình 2. 3 Tình hình tiêu thụ từng loại sản phẩm của Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân...32 Hình 2. 4Kênh phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân ...40 Hình 2. 5 Thời gian hoạt động của cửa hiệu ...40 Hình 2. 6 Các sản phẩm Suntory PepsiCo đang được các nhà bán lẻ kinh doanh tại Thừa Thiên Huế...41 Hình 2. 7 Tần suất nhập hàng Suntory PepsiCo của các nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân tại Thừa Thiên Huế...43 Hình 2. 8 Doanh số mua hàng sản phẩm Suntory PepsiCo mỗi tháng của nhà bán lẻ thuộc NPP Thúy Vân tại Thừa Thiên Huế ...43 Hình 2. 9 Nguồn nhập các sản phẩm Suntory PepsiCo của nhà bán lẻ tại NPP Thúy Vân tại Thừa Thiên Huế ...44 Hình 2. 10 Thống kê thời gian ghé thăm cửa hiệu của nhân viên bán hàng NPP Thúy Vân mỗi tại Thừa Thiên Huế...45 Hình 2. 11 Những yếu tố nhà bán lẻ quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo ...46 Hình 2. 12 Doanh thu theo quý cao nhất của các nhà bán lẻ...47 Hình 2. 13 Khó khăn khi bán các sản phẩm nước giải khát Suntory PepsiCo tại NPP Thúy Vân ...48 Hình 2. 15 Mô hình hồi quy ...59

Formatted:Table of Figures, Justified, Space After: 0 pt, Line spacing: single, No widow/orphan control, Tab stops: 15,98 cm, Right,Leader: …

Trường Đại học Kinh tế Huế

(19)

Formatted:No widow/orphan control

Trường Đại học Kinh tế Huế

(20)

Formatted:Font: 13 pt

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có sự kết hợp hoàn hảo của các công cụ Marketing – Mix. Mục tiêu cuối cùng chính là để xác định đúng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ cùng ngành.Nhưng để làm được điều này thì ngoài việc tạo ra các sản phẩm chất lượng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu khách hàng, định giá hợp lý, tiếp thị rộng rãi đến với người tiêu dùng. Để làm được điều đó doanh nghiệp phải có hệ thống kênh phân phối hiệu quả để đưa những sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng người tiêu dùng cần sử dụng với chi phí tối thiểếu.

Phân phối là một chức năng quan trọng trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp, nó không những đảm bảo cho hàng hóa được lưu thông mà còn là một kênh tiếp nhận và phản hồi tốt những nhu cầu của khách hàng đến với Nhà Phân Phối.

Nhờ vào đó mà Nhà Phân Phối có thể nắm bắt được thông tin chính xác từ thị trường, khách hàng để có những chính sách phân phối hợp lý cũng như tạo ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng hơn.Nhắc đến thị trường mặt hàng tiêu dùng nhanh (Fast Moving Consumer Goods ) và ngành hàng nước giải khát phải kể đến tên các ông lớn nổi bật trong ngành là Coca-Cola, Suntory Pepsico và Tân Hiệp Phát đang trong cuộc đua khốc liệt với mục tiêu chiếm thị phần.

Suntory PepsiCo là một liên doanh nước giải khát tại Việt Nam được thành lập vào năm 2013 giữa hai tập đoàn Suntory và PepsiCo. Từ khi bước vào thị trường Việt Nam các sản phẩm nước giải khát được doanh nghiệp chú trọng gồm có Pepsi Cola, 7Up, 7Up Revive, Mirinda,… đều nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ người tiêu dùng.

Bắt đầu phát triển từ một doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài sau hơn hai thập kỷ từ một công ty giải khát chỉ có 2 sản phẩm, đến nay Suntory PepsiCo đã trở thành một trong số những thương hiệu dẫn đầu thị trường công nghiệp nước giải khát nước nhà với con số ấn tượng tăng trưởng kỉ lục 40% doanh thu năm 2019.

(Nguồn: suntorypepsico.vn)

Để giành được thế thượng phong chiếm thị phần lớn và trở thành một Nhà Phân Phối nước giải khát hàng đầu Việt Nam như hôm nay thì ngoài các yếu tố như uy tín

Formatted:Level 2, Space Before: 0 pt, Line spacing: 1,5 lines

Formatted:Space Before: 0 pt, Line spacing:

1,5 lines

Trường Đại học Kinh tế Huế

(21)

thương hiệu, chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại…, thì Suntory PepsiCo cũng đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối khắp các tỉnh thành từ thành thị đến nông thôn, từ các nhà đại lý đến các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ, với mục đích có thể đưa sản phẩm nước giải khát đến với người tiêu dùng hiệu quả nhất.

Mặt khác khi nói đến thị trường Thừa Thiên Huế đây là một thị trường có nền kinh tế tương đối phát triển..Theo Cục thống kê Thừa Thiên Huế, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng trong quý đầu tiên của năm 2019 đạt. 3.445,0 tỷ đồng. Hiện nay Nhà Phân Phối TNHH Thương mại Tổng hợp Thúy Vân là Nhà Phân Phối chuyên phân phối các sản phẩm của Suntory PepsiCo lớn thứ hai tại địa bàn thành phố HuếThừa Thiên Huế ..

Trong khoảng thời gian dài thâm nhập và xây dựng thị phần tại thị trường Thành phố HuếThừa Thiên Huế. NPP Thúy Vân đã tạo được cho mình một hệ thống khách hàng là các đại lý, cửa hàng bán sỉ, cửa hàng bán lẻ khá lớnvới tổng số lượng khách hàng đang phục vụ lên đến 1568 nhà bán lẻ , 21 nhà bán buôn và 35 đại lý vừa và nhỏ. Là một trong những NPP sản phẩm Suntory PepsiCo tại thị trườngThành phố HuếThừa Thiên Huế ,,NPP Thúy Vân không được phép chủ quan vào vị thế của mình khi đứng trước sự cạnh tranh gay gắt trực tiếp của các NPP khác trong địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hay trong tương lai có thể là các NPP Suntory PepsiCo khác có thể xuất hiện.

Để tối đa lượt tiếp cận và tương tác của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của Suntory Pepsico cần phải có sự thống nhất và hợp tác của các thành viên kênh phân phối và những chính sách phân phối hợp lý của Suntory PepsiCo để có thể kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của Nhà Phân Phối. Từ đó giúp cho doanh nghiệp có những thay đổi về tổ chức, chính sách phân phối hiệu quả.

Từ lý do đó, tôi đã lựa chọn đề tài “Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory Pepsico tại NPP Thúy Vân ở thị trường Thành phố HuếThừa Thiên Huế " làm đề tài khóa luận nhằm đánh giá và hướng đến giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Comment [A1]:Chỉnh sửa lại

Trường Đại học Kinh tế Huế

(22)

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

Mục tiêu chung của đề tài là nghiên cứu đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát thương hiệu Suntory Pepsico tại thị trường Thành phố HuếThừa Thiên Huếvàđồng thời hướng đếnđề xuấtmột số giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối để góp phần phát triển kênh phân phối trong thời gian cạnh tranh khốc liệt.

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Hệ thống hóa lại cơ sở lý luận, cơ sở thực tiễn liên quan đến kênh phân phối, chính sách phân phối để làm cơ cơ sở cho phân tích đề tài.

Phân tích đánh giá của nhà bán lẻ về chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát thương hiệu Suntory Pepsico trong những năm vừa qua..

Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối của Pepsico đối với nhà bán lẻ..

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu ::Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối mặt hàng nước giải khát thương hiệu Suntory Pepsico tại NPP Thúy Vân tạithành phố HuếThừa Thiên Huế.

- Đối tượng điều tra: Các nhà bán lẻ (chủ các cửa hiệu tạp hóa) - Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: nghiên cứu được tiến hành tại các địa điểm bán lẻ sản phẩm nước giải khát thương hiệu Suntory Pepsico tại thị trườngThành phố HuếThừa Thiên Huế.

Về thời gian::số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2017 – 20189; số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra và xử lí dựa trên bảng hỏi từ tháng 10/2019 đến tháng 12/2019; thời gian đề tài nghiên cứu được thực hiện từ 1/10/2019 đến 22/12/2019.

4. Phương pháp nghiên cứu

Formatted:Level 3

1,5 lines

Formatted:Expanded by 0,4 pt

Formatted:Indent: Left: 0 cm, Space Before:

0 pt, Line spacing: 1,5 lines

1,5 lines

Trường Đại học Kinh tế Huế

(23)

4.1 Thiết kế nghiên cứu:

Nghiên cứu này tiếp cận trên nền tảng nghiên cứu kết hợp giữa định tính và định lượng để giải quyết vấn đề nghiên cứu đặt ra.

Nghiên cứu định tính (qualitative research) được sử dụng trong nghiên cứu này nhằm mục đích thu thập thông tin ở dạng định tính để tìm hiểu, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu.Phần nghiên cứu định tính này sẽ được tác giả trình bày kĩ hơn trong phần kết quả nghiên cứu.

Các công cụ chủ yếu được sử dụng là phân tích các tài liệu kết hợp các tư liệu và tiến hành tìm hiểu vấn đề nghiên cứu bằng phương thức phỏng vấn sâu (In-depth Interview) các nhà bán lẻ hiện đang phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory PepsiCo của NPP Thúy Vân trên địa bànThành Phố HuếThừa Thiên Huế. Mục đích của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng chính sách phân phối hiệu quả nhất.

Nghiên cứu định lượng (quantitative research) được người viết sử dụng trong nghiên cứu này nhằm mục đích thu thập thông tin ở dạng định lượng: thu thập số liệu sơ cấp và tiến hành phân tích, xử lý số liệu. Công cụ chủ yếu sử dụng là bảng hỏi điều tra (structure questionnaire) bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp tại các nhà bán lẻ trên địa bànThành Phố HuếThừa Thiên Huế.

4.2 Phương pháp tiếp cận và thu thập dữ liệu 4.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp:

Tìm kiếm, tập hợp các tài liệu liên quan đến đề tài, tham khảo ở thư viện trường, thông tin thứ cấp từ các bài nghiên cứu, bài thu hoạch trước. Thông tin thu thập được từ Nhà Phân Phối để tiến hành phân tích, sàng lọc, kiểm tra, đánh giá để đưa vào nghiên cứu nhằm mục đích thuyết phục, tin cậy giúp người đọc nghiên cứu dễ hiểu, rõ ràng nhất.

4.2.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu sơ cấp:

Giai đoạn 1::Nghiên cứu sơ bộ

Thực hiện phỏng vấn các nhân viên bán hàng của công ty nhằm xác định các yếu tố liên quan đến chính sách phân phối. Nghiên cứu tiến hành tìm hiểu và nhận thông tin về hệ thống kênh phân phối mặt hàng nước giải khát của Suntory PepsiCo tại

1,5 lines

1,5 lines, No widow/orphan control

Formatted:Level 3 Formatted:Level 4

1,5 lines

Formatted:Expanded by 0,2 pt

1,5 lines

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

NPPThúy Vân ởThành phố HuếThừa Thiên Huếtừ nguồn dữ liệu của Nhà Phân Phối với các thông tin: số lượng nhà bán lẻ hiện tại, sơ đồ kênh phân phối, chính sách phân phối, kết quả hoạt động và mức tiêu thụ sản phẩm của NPP làm cơ sở tiến hành thiết kế mô hình nghiên cứu..

Giai đoạn 2::Điều tra phỏng vấn theo bảng hỏi (structure questionnaire ) Phương pháp điều tra là thực hiện phỏng vấn trực tiếp đối tượng theo bảng câu hỏi đã chuẩn bị trước.

Tác giả thu thập thông tin từ thị trường thông qua việc trao đổi trực tiếp tại các nhà bán lẻ để thu thập những quan điểm, đánh giá về chính sách phân phối hiện tại để từ đó đưa giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối của Suntory Pepsico cũng như NPP Thúy Vân.

4.2.3 Phương pháp chọn mẫu

Áp dụng phương thức chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa. Hiện tại khu vực Huế, NPP Thúy Vân Huế phân phối các khu vực Phú Lộc và Phú Vang.

Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh phí, người viết tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể. Tiến hành phỏng vấn trực tiếp các nhà bán lẻ tại các địa bàn có thể tiếp cận được: Phú Lộc, Phú Vang, Nam Đông.

Từng khu vực chọn ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các phần tử của mẫu để đưa vào mẫu điều tra sao cho đảm bảo được kích cỡ mẫu.

4.2.34Phương pháp xác định kích cỡ mẫu

Cơ sở dữ liệu về nhà bán lẻ của Nhà phân phối Thúy Vân mặt hàng nước giải khát Suntory PepsiCo tạiThành phố HuếThừa Thiên Huếtính đến tháng 10 năm 2019 có 1568 nhà bán lẻ, 21 nhà bán buônvà 35 đại lý vừa và nhỏnhưng nghiên cứu chỉ tập trung vào đối tượng nhà bán lẻ.

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã được xác định theo công thức Cochran (1977) như sau:

n = ^{. .} = ^{, . , . ,}_, = 150,1 (nhà bán lẻ)

Trong đó:

n: số lượng mẫu cần cho nghiên cứu.

Formatted:Level 4, No widow/orphan control, Don't keep with next, Don't keep lines together Formatted:Level 4, Space Before: 0 pt, Line spacing: 1,5 lines, No widow/orphan control

Formatted:Level 4, No widow/orphan control, Don't keep with next, Don't keep lines together Formatted:Space Before: 0 pt, Line spacing:

1,5 lines

Trường Đại học Kinh tế Huế

(25)

p: tỷ lệ ước lượng 1 phân bố được hiện diện trong quần thể (Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5)

Z::là giá trị biến thiên chuẩn được tính sẵn trong bảng ứng với độ tin cậy (P) (confidence level). Với độ tin cậy 95%, ta có Z=1,96.

e::sai số chọn mẫu (sampling error) cho phép, tác giả chọn e=8%.

Bởi vì địa bàn tương đối rộng, tác giả không thể tự tiến hành khảo sát hết được nên số liệu khảo sát bằng bảng hỏi thiết kế sẵn được tiến hành trong vòng một tuần bán hàng nhờ sự trợ giúp của nhân viên bán hàng Suntory PepsiCo. Số liệu từ bảng hỏi khảo sát sau đó được tổng hợp và nhập vào phần mềm SPSS 20.0 để tiến hành các bước phân tích, xử lý số liệu tiếp theo.4.2.4 Phương pháp chọn mẫu

Áp dụng phương thức chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa. Hiện tại khu vực Huế, NPP Thúy Vân Huế phân phối các khu vực Phú Lộc và Phú Vang. Bởi vì địa bàn tương đối rộng, tác giả không thể tự tiến hành khảo sát hết được nên số liệu khảo sát bằng bảng hỏi thiết kế sẵn được tiến hành trong vòng một tuần bán hàng nhờ sự trợ giúp của nhân viên bán hàng Suntory PepsiCo. Số liệu từ bảng hỏi khảo sát sau đó được tổng hợp và nhập vào phần mềm SPSS 20.0 để tiến hành các bước phân tích, xử lý số liệu tiếp theo.Từng khu vực chọn ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các phần tử của mẫu để đưa vào mẫu điều tra sao cho đảm bảo được kích cỡ mẫu.

4.2.5 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Số liệu từ bảng hỏi khảo sát sau đó được tổng hợp và nhập vào phần mềm SPSS 20.0 để tiến hành các bước phân tích, xử lý số liệu tiếp theo.

- Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua hệ số Cronbach’s Alpha. Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các yếu tố giả(Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009).[1]

Các tiêu chí được sử dụng khi thực hiện đánh giá độ tin cậy thang đo :

Các mức giá trị của Alpha : lớn hơn 0,8 là thang đo lường tốt; từ 0,7 đến 0,8 là

Comment [A2]:e bình thường là 5%

1,5 lines

Formatted:Font: (Default) Times New Roman

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, Italic

Formatted:Font: Not Italic Formatted:None Formatted:Font: Not Bold

Formatted:Left, None, Indent: First line: 0 cm, Space Before: 0 pt, Line spacing: 1,5 lines, Font Alignment: Auto

1,5 lines

1,5 lines, No widow/orphan control Formatted:Condensed by 0,1 pt

Trường Đại học Kinh tế Huế

(26)

sử dụng được; từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng trong trường hợp khái niệm nghiên cứu là mới hoặc là mới trong bối cảnh nghiên cứu(Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005). [2].

Các biến quan sát có tương quan biến-tổng nhỏ (nhỏ hơn 0,4) được xem là biến rác thì sẽ được loại ra và thang đo được chấp nhận khi hệ số tin cậy Alpha đạt yêu cầu (lớn hơn 0,7).

Dựa theo thông tin trên, nghiên cứu thực hiện đánh giá thang đo dựa theo tiêu chí: thì các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 được xem là biến rác và bị loại ra khỏi thang đo (đây là những biến không đóng góp nhiều cho sự mô tả của khái niệm cần đo và nhiều nghiên cứu trước đây đã sử dụng tiêu chí này); chọn thang đo có độ tin cậy Alpha lớn hơn 0,6 (các khái niệm trong nghiên cứu này là tương đối mới đối với đối tượng nghiên cứu khi tham gia trả lời)(Nunnally và Bernstein, 1994)[3].

- Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu

Thống kê mô tả được dùng để mô tả đặc điểm của đối tượng nghiên cứu. Trong đề tài này, tác giả sử dụng kỹ thuật này để xác định đặc điểm mẫu nghiên cứu, các yếu tố về tuổi, giới tính, thời gian kinh doanh, hình thức kinh doanh của cửa hàng, tần suất tái đặt hàng, nhân viên ghé cửa hàng, đánh giá các biến của nhà bán lẻ để từ đó thống kê tần suất, tỷ lệ, lập bảng và vẽ sơ đồ từ đó làm rõ đặc điểm của nhà bán lẻ mặt hàng nước giải khát Suntory PepsiCo tại NPP Thúy Vân..

-Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

EFA dùng để rút gọn tập nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair,1998)[4]. Nhân tố EFA trong nghiên cứu này nhằm rút ngắn các y�