Trường Đại học Kinh tế Huế

(1)

Chương 5

Các phương thức thâm nhập thi trường quốc tế

Kinh doanh quốc tế 1

(2)

Nội dung của chương

5.1

Quyết định cơ bản vê việc

thâm nhập thi trường quốc tê

5.2

Các phương thức thâm nhập thi trường quốc tê

5.3

Lựa chọn phương thức thâm nhập thi trường quốc tê

(3)

5.1 Quyết định cơ bản vê việc thâm nhập thi trường

quốc tê

K

(4)

Ba quyết định cơ bản

Which markets to enter?

Thâm nhập những thi trường nào?

When to enter those markets?

Khi nào thi thâm nhập?

On what scale?

Quy mô thâm nhập như thê nao?

Trường Đại học Kinh tế Huế

(5)

Sức hấp dẫn của một quốc gia?

(6)

Lựa chọn thị trường thâm nhập

• Sức hấp dẫn của một quốc gia phụ thuộc vào sư cân

bằng các lợi ích, chi phí và rủi ro liên quan đến việc kinh doanh trong nước đo

• Lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh tại một quốc gia

- Quy mô của thi trường (vê nhân khẩu học) - Sức mua của thi trường (thu nhập cá nhân) - Tốc đô phat triển kinh tê

• Chi phí va rủi ro liên quan đến việc kinh doanh tại một quốc gia thường thấp ở các nước có nền kinh tê tiên tiến va hê thống chính trị dân chu ôn định

- Yếu tô thuận lợi xem xét đầu tiên: sư ôn định của hê thống chính trị+ hê thống thi trường tư do (lạm phát va nơ cua khu vực tư nhân không bùng phát)

- Yếu tô không thuận lợi: quốc gia có nền chính trị bất ổn theo nền kinh tê hỗn hợp hoặc nền kinh tê chı huy ở các nước đang phát triển

Trường Đại học Kinh tế Huế

(7)

Lựa chọn thị trường thâm nhập

• Các yếu tố ảnh hưởng đến sức hấp dẫn thị trường tiềm năng của một quốc gia

- Yếu tố kinh tế và chính trị

- Giá tri tạo ra ở thị trường nước ngoài

• Sư phù hợp của sản phẩm đối với thị trường

• Bản chất của cạnh tranh (đối thủ trong nước va đối thủ tư nước ngoài)

- DN tung ra sản phẩm thi trường đo chưa có va thoa mãn nhu cầu chưa được đáp ứng --> gia tri cua sản phẩm đối với người tiêu dùng cao

- DN bán sản phẩm giống đối thủ canh tranh --> gia tri cua sản phẩm đối với người tiêu dùng không cao bằng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(8)

(9)

(10)

Quy trình đánh gia

thi trường muốn thâm nhập

• Bước 1: Nhận diện quốc gia (Country identification)

• Bước 2: Nghiên cứu sơ bộ (Preliminary screening)

• Bước 3: Nghiên cứu chuyên sâu (In-depth screening)

• Bước 4: Lựa chọn cuối cùng (Final selection)

(11)

Bước 1: Nhận diện quốc gia

• Dư liệu thống kê

- Các biến thống kê giúp xác định mức đô phat triển (ví du, thu nhập bình quân đầu người)

- Sư tương đồng vê văn hóa - Dân sô

• Ví du: Indonesia (252 triệu người)/Malaysia (30 triệu người)

• Danh sách các quốc gia tiềm năng

(12)

Bước 2: Nghiên cứu sơ bô

• Loại bo bớt 1 sô nước tư danh sách các quốc gia tiềm năng

- Xếp hạng các quốc gia

• Mức đô ôn định chính trị

• Khoảng cách địa ly

• Mức đô phat triển kinh tê

- Ví du:

» Vấn đê chuyển lợi nhuận vê nước

» Hoán đổi tiền tê

» Ty gia hối đoái…

• Tính toán sơ bô chi phí dư kiến của việc thâm nhập

- Chi phí vận chuyển

- Chi phí làm thu tuc hải quan - Chi phí lưu kho

- Chi phí xếp dơ

- Chi phí phân phối hàng hóa trong một quốc gia - Chi phí hô trơ khac

Trường Đại học Kinh tế Huế

(13)

Bước 3: Nghiên cứu chuyên sâu

• Dữ liệu cụ thể hóa trong từng ngành công nghiệp, từng thi trường sản phẩm, từng

phân khúc thi trường riêng biệt

- Quy mô thi trường (Market size)

- Tốc đô tăng trưởng của thi trường (Market growth)

- Mức đô canh tranh (Competitive intensity) - Rào cản thương mại (Trade barriers)

(14)

Bước 4: Lựa chọn cuối cùng

• Sư dụng ma trận sức thu hút quốc gia va sức mạnh cạnh tranh của công ty

- Xếp hạng các quốc gia tư cao đến thấp vê mức đô hấp dẫn của thi trường đối với công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

(15)

Bảng sức thu hút của thi trường

(16)

Bảng sức mạnh cạnh tranh của công ty

(17)

(18)

Thời điểm thâm nhập

• Thời điểm thâm nhập sớm khi doanh nghiệp bước vào thi trường nước ngoài sớm hơn đối thu canh tranh --> lợi thê cua người đi trước (first-mover advantages)

• Bất lợi của người đi trước (first-mover disadvantages)

- Chi phí tiên phong (pioneering costs) - chi phí mà người thâm nhập thi trường sớm phải chịu trong khi người gia nhập sau có thê tranh được

• Thời điểm thâm nhập muộn khi doanh nghiệp bước vào thi trường nước ngoài muộn hơn đối thu canh tranh

Kinh doanh quốc tế 15

(19)

Quy mô thâm nhập

• Câu hỏi:

- Ưu điểm/hạn chê cua việc thâm nhập ở quy mô nho

- Ưu điểm/hạn chê cua việc thâm nhập ở quy mô lớn

- Các công ty sẽ chọn quy mô thâm nhập nào?

(20)

Quy mô thâm nhập

Quy mô nhỏ

• Có thời gian thu thập và chuẩn bị thông tin

• Khó xây dựng thị phần

Quy mô lớn

• Cam kết với thị trường-

> thu hút khách hàng và nhà phân phối

• Khó linh hoạt trong việc mở rộng thị trường

khác

• Lợi thế người đi trước, chi phí chuyển đổi

(21)

CÁC GIAI ĐOẠN THÂM NHẬP

(22)

Kết luận

• Các công ty ở các nước đang phát triển thường thâm nhập thi trường nước ngoài muộn do

nguồn lực hạn chê nhưng vẫn thành công so với đối thu canh tranh có mặt lâu trên thi trường

bằng cách theo đuổi các chiến lược phu hợp

- Có cơ hội học hỏi tư cac đối thu canh tranh đến tư nước ngoài --> thiết lập mức chuẩn trong hoạt động va trong hiệu quả

- Công ty trong nước tạo sư khac biệt so với công ty đa quốc gia đến tư nước ngoài bằng cách tập trung vào ngách thi trường mà công ty đa quốc gia không thê đáp ứng hoặc đáp ứng không hiệu quả do cung cấp sản phẩm tiêu chuẩn hóa toàn cầu

- Tiếp theo bắt đầu hiện diện mạnh ở nước ngoài

(23)

Vì sao chiến lược mở rộng đầu tiên ra nước ngoài lại tập trung vào các quốc gia đang phát triển?

Lợi ích của chiến lược liên doanh với các đối thủ địa phương?

25% UK Châu

1994 Hungary 1995 Ba Lan Ireland

Châu Á

1998 Thái Lan 75%

750

1999 Hàn Quốc 2000 Đài Loan 2002 Malaysia 2004 Trung Quốc 50/50

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

5.2 Các phương thức thâm nhập thi trường quốc tê

K

(25)

Các phương thức

• Xuất khẩu (Exporting)

• Dự án trao tay (Turnkey Projects)

• Hợp đồng quản lý (Management Contracts)

• Cấp phép (Licensing)

• Nhượng quyền thương mại (Franchising)

• Liên doanh (Joint Ventures)

• Công ty con sở hữu toàn bộ (Wholly Owned Subsidiaries)

• Liên minh chiến lược (Strategic Alliances)

(26)

Xuất khẩu (Exporting)

• Xuất khẩu là việc bán sản phẩm được sản xuất tại một nước cho người tiêu dùng tại nước khác

(27)

• Ưu điểm

- Giảm chi phí đầu tư đáng kê cho việc thiết lập hoạt động sản xuất ở nước ngoài

- Giúp công ty đạt được đường cong kinh nghiệm va lợi ích kinh tê tư địa điểm

• Sản xuất ở một địa điểm tập trung --> đạt lợi ích kinh tê nhơ quy mô

- Đa dạng hóa khách hàng, giảm sư phu thuộc vào thi trường trong nước

- Ổn định sư biến động của doanh sô do các chu ky kinh tê, va do tính chất mùa vụ của cầu

- Tối thiểu hóa rủi ro

• Nhanh chóng rút lui khỏi thi trường xuất khẩu

Trường Đại học Kinh tế Huế

(28)

• Nhược điểm

- Không phu hợp cho việc xuất khẩu tư trong nước nếu các địa điểm chi phí thấp cho sản xuất có thê tım thấy ở nước ngoài

• Các công ty theo đuổi chiến lược toàn cầu hoặc xuyên quốc gia thường đặt hoạt động sản xuất tại những địa điểm thuận lợi cho việc tạo gia tri va xuất khẩu đi khắp thê giới

- Các công ty điện tư cua Mỹ chuyển hoạt động sản xuất đến vùng Viễn Đông nơi có lao động ky năng va gia re --

> xuất khẩu đi khắp thê giới kê ca My

(29)

• Nhược điểm (tt)

- Chi phí vận chuyển cao làm cho việc xuất khẩu không hiệu quả, đặc biệt đối với sản phẩm có khối lượng lớn

--> sản xuất tập trung tại các khu vực nhằm đạt được lợi thê nhơ quy mô

- Hàng rào thuê quan hoặc sư biến động trong ty gia hối đoái làm cho hoạt động xuất khẩu không hiệu quả - Công ty phải ủy thác hoạt động marketing, bán hàng va dich vụ cho công ty khác (đại ly ơ địa phương)

• Bán sản phẩm của đối thu canh tranh

Trường Đại học Kinh tế Huế

(30)

Quy trình xuất khẩu

(31)

Bước 1: Đánh gia cơ hội thi trường toàn cầu

• Phân tích sự sẵn sàng của doanh nghiệp để xuất khẩu.

- VD: Core - Company readiness to export - http://globaledge.msu.edu/diagtools/CORE

• Thẩm tra các thị trường, xác định các nhà phân phối và đối tác

• Khảo sát thực tế thị trường: nhu cầu khách hàng, môi trường cạnh tranh, khả năng trung gian, các quy định của Chính phủ

- VD: tham gia triển lãm thương mại, các phái đoàn thương mại

Trường Đại học Kinh tế Huế

(32)

Bước 2: Tô chức xuất khẩu

(33)

Các hình thức xuất khẩu

(34)

Xuất khẩu gián tiếp

• Khái niệm: là hình thức trong đó doanh nghiệp kí hợp đồng với trung gian ở thị trường nội địa

• Có thể chủ động hoặc không

• Ưu điểm:

- Là hình thức ít phức tạp nhất

- Vẫn tăng doanh số mà không gặp nhiều rủi ro

• Nhược điểm:

- Doanh nghiệp không thu được kinh nghiệm về thị trường quốc tế

- Mất liên lạc với thị trường - Lợi nhuận không cao

(35)

Xuất khẩu gián tiếp (tt)

• Trường hợp áp dụng

- Khi doanh nghiệp lần đầu tham gia thi trường, chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu - Hàng hóa ít, nhu cầu xuất khẩu không thường xuyên, quy mô nho

- Doanh nghiệp có ít thông tin vê thi trường

• Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua:

- Công ty quản lý xuất khẩu (EMC)

- Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer)

- Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House) - Nhà môi giới xuất khẩu (Export Broker)

- Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants)

(36)

Xuất khẩu trực tiếp

• Khái niệm: là hình thức trong đo doanh nghiệp ky hợp đồng với các trung gian ở thi trường nước ngoài

• Ưu điểm:

- Nắm vững thị trường và khách hàng - Kiểm soát được thị trường

- Lợi nhuận cao hơn

• Nhược điểm:

- Rủi ro cao hơn

- Cần nhiều điều kiện để tiến hành

(37)

Xuất khẩu trực tiếp (tt)

• Trường hợp áp dụng:

- Khi doanh nghiệp có đủ vốn, trình độ nghiệp vụ và quy mô sản xuất lớn

- Am hiểu thị trường, thị hiếu khách hàng

- Nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên thị trường thế giới

• Tổ chức xuất khẩu ở trong nước

- Bộ phận xuất khẩu - Phòng xuất khẩu

- Công ty con (công ty chi nhánh) xuất khẩu

• Kênh phân phối ở nước ngoài

- Chi nhánh bán hàng

- Kho bán hàng ở nước ngoài - Công ty con xuất khẩu

- Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài

Trường Đại học Kinh tế Huế

(38)

Bước 3: Nắm vững những ky năng va kha năng cần thiết

• Phát triển sản phẩm

• Logistics

• Luật hợp đồng

• Quản lý tiền tệ

• …

(39)

Bước 4: Thực hiện

phương thức xuất khẩu

• Chỉ rõ các yếu tố thuộc phương thức xuất khẩu của doanh nghiệp

• Cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu

• Marketing tiêu chuẩn hóa/thích nghi hóa:

quảng cáo, bán hàng, quan hê công

chúng va cac hoạt động xúc tiến thích hợp với từng thi trường riêng biệt

(40)

Thâm nhập thi trường qua hợp đồng

Dự án trao tay (Turnkey Projects) Hợp đồng BOT, BTO và BT

Hợp đồng quản lý (Management Contracts) Cho thuê quốc tế (Leasing)

Cấp phép (Lisencing)

Nhượng quyền thương mại (Franchising)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(41)

Dư an trao tay (Turnkey projects)

• Khái niệm: Là một thỏa thuận theo đó một doanh nghiệp chủ hay một liên doanh lên kế

hoạch, cấp vốn, tổ chức, quản lý và thực hiện tất cả các giai đoạn của một dự án ở nước

ngoài và sau đó giao nó cho một khách hàng nước ngoài sau khi đã tập huấn cho đội ngũ nhân viên trong nước.

• Trường hợp áp dụng: lĩnh vực xây dựng, công trình, thiết kế và kiến trúc, hóa chất, dược phẩm, lọc hóa dầu, chê biến thép (công nghê san xuất phức tạp va vốn đầu tư lớn)

(42)

Dư an trao tay (Turnkey projects)

• Ưu điểm

- Thu lợi nhơ kiến thức, bí quyết công nghê - Sư dung ở những nơi FDI bị giới hạn

- Ít rủi ro hơn so với đầu tư FDI truyền thống

• Ở các nước có môi trường chính trị va kinh tê bất ổn, đầu tư dài hạn sẽ làm cho công ty dê gặp rủi ro vê chınh trị hoặc kinh tê (ví du rui ro bị quốc hữu hóa hoặc nền kinh tê bi sup đô)

(43)

Dư an trao tay (Turnkey projects)

- Tạo ra đối thu canh tranh - Giảm lợi thê canh tranh

(44)

Hợp đồng BOT, BTO va BT

• Hợp đồng xây dựng - kinh doanh - chuyển giao (hợp đồng BOT)

là hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng, kinh doanh công trình kết cấu hạ tầng trong một thời hạn nhất định; hết thời hạn, nhà đầu tư chuyển giao không bồi hoàn công trình đó cho Nhà nước Việt Nam

• Hợp đồng xây dựng - chuyển giao - kinh doanh (hợp đồng BTO)

là hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao công trình đó cho Nhà nước Việt Nam;

• Hợp đồng xây dựng - chuyển giao (hợp đồng BT) là hình thức

đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao công trình đó cho Nhà nước Việt Nam;

Trường Đại học Kinh tế Huế

(45)

Hợp đồng quản lý

• Khái niệm

- Trong một hợp đồng quản lý, bên thực hiện hợp đồng sẽ cung cấp các bí quyết quản lý

để điều hành một khách sạn, khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, sân bay hay các cơ sở khác nhằm đổi lấy một khoản tiền bù lại

• Tập đoàn Disney: cung cấp dịch vụ quản ly cho những công viên ở Pháp va Nhật

• Tập đoàn Marriot va Four Seasons: quản ly rất nhiều khách sạn sang trọng trên thê giới thông quan các hợp đồng quản ly

(46)

Hợp đồng quản lý

Trường Đại học Kinh tế Huế

(47)

Cho thuê quốc tế (Leasing)

• Khái niệm

- Là một phương thức trong đó doanh nghiệp chủ (bên cho thuê) cho thuê máy móc hay

trang thiết bị cho các khách hàng doanh nghiệp hay chính phủ (bên đi thuê), thường kéo dài trong vòng nhiều năm cho mỗi lần

(48)

Cấp phép (Licensing)

• Khái niệm

- Là một thỏa thuận trong đó người sở hữu các tài sản trí tuệ trao cho một doanh nghiệp khác quyền sử dụng tài sản đó trong một

khoảng thời gian nhất định nhằm đổi lấy tiền bản quyền hay các khoản phí bù khác

Công thức Quy trình

Bằng sáng chê Thương hiệu

TÀI SẢN TRÍ TUỆ

Phát minh

Bí quyết công nghê

Thiết kê Bản quyền

(49)

• Đặc điểm

- Hợp đồng cấp phép thường có gia tri tư 5-7 năm - Sau khi mối quan hê được thiết lập, bên cấp phép thường chỉ đóng vai tro tư vấn chư không tham gia vào thi trường hoặc cung cấp hướng dẫn mang tính quản ly nao

- Hầu hết các doanh nghiệp đều ky kết các thỏa thuận độc quyền, theo đo người nhận phép không được

phép chia sẻ tài sản cấp phép với bất ky công ty nào khác trong phạm vi quy định

- Bên cạnh hoạt động trong nước, bên nhận phép có thê được phép xuất khẩu tới các nước thư 3

- Các MNEs có thê ký kết một thỏa thuận cấp phép với một chi nhánh nước ngoài mà nó sơ hữu một phần

hay toàn bô

Trường Đại học Kinh tế Huế

(50)

• Phân loại

- Cấp phép thương hiệu va bản quyền - Cấp phép bí quyết kinh doanh

(51)

Cấp phép thương hiệu va bản quyền

• Cấp phép thương hiệu là việc một doanh nghiệp cho phép một doanh nghiệp khác sư dung tên

gọi, chư viết hay logo vốn đã được độc quyền đăng ky trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đổi lấy tiền bản quyền

• Ngoài ra doanh nghiệp có thể thực hiện cấp

phép bản quyền bao gồm quyền tái sản xuất tác phẩm, chuẩn bị cho các sản phẩm phái sinh,

phân phối các bản sao và trình bày tác phẩm trước công chúng.

- Các tác phẩm nguyên gốc bao gồm: mỹ thuật, âm nhạc, văn học và phần mềm máy tính

(52)

Cấp phép bí quyết kinh doanh

• Một thỏa thuận cấp phép bí quyết kinh doanh là một hợp đồng, trong đó doanh nghiệp cung cấp các kiến thức kỹ thuật hay kiến thức quản ly vê việc thiết kế, chê tạo hay vận chuyển một sản phẩm hoặc dịch vụ

• Tiền bản quyền có thể la một khoản tiền tra gon hoặc một khoản tiền bản quyền hàng ky hoặc cả hai

Trường Đại học Kinh tế Huế

(53)

Cấp phép chéo

• Là thỏa thuận cấp phép mang tính đôi bên cùng có lợi giữa các doanh nghiệp trong

cùng một ngành hoặc các ngành tương tư nhau

- Giúp giảm bớt chi phí cải tiến vì tránh được việc trùng lắp các nghiên cứu

- Giảm tranh chấp

(54)

• Ưu điểm (tt)

- Phát huy tác dụng khi các hàng rào thương mại làm giảm khả năng xuất khẩu hay khi chính phủ hạn chế quyền sở hữu các hoạt động trong nước của các

doanh nghiệp nước ngoài

- Không yêu cầu đầu tư vốn hay sự hiện diện của doanh nghiệp cấp phép tại thị trường nước ngoài

- Phù hợp cho việc thâm nhập các thị trường tồn tại nhiều rủi ro

Trường Đại học Kinh tế Huế

(55)

- Doanh thu thu được thường ít hơn so với các phương thức thâm nhập khác

- Khó kiểm soát mức độ sử dụng tài sản cấp phép

- Rủi ro đối với những sở hữu trí tuệ quan trọng hay tài sản bị tiêu tán trong tay các đối thủ

- Không phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ hay

kiến thức có độ phức tạp cao, khó chuyển giao các kỹ năng quản lý

(56)

• Khái niệm

- Là một thỏa thuận trong đó một doanh nghiệp cho phép một doanh nghiệp khác quyền sử

dụng toàn bộ hệ thống kinh doanh nhằm

đổi lấy những khoản phí, tiền bản quyền và những dạng phí bù khác

• Hình thức phổ biến nhất là nhượng quyền mô hình kinh doanh hay còn gọi là nhượng quyền hệ thống

- Thỏa thuận nhượng quyền: phương pháp sản xuất va marketing, các hê thống bán hàng, các quy trình, bí

quyết quản ly, cách sư dung tên va quyền sư dung đối với sản phẩm, bằng sáng chê va thương hiệu

(57)

• Phân loại

- Theo tiêu chí lãnh thô:

• Nhượng quyền tư nước ngoài vào Việt Nam

• Nhượng quyền tư Việt Nam ra nước ngoài

• Nhượng quyền trong nước

- Theo hình thức hoạt động

• Nhượng quyền phân phối sản phẩm

• Nhượng quyền sư dung công thức kinh doanh/ nhượng quyền hê thống/nhượng quyền thương mại

- Theo tiêu thức phát triển hoạt động franchise

• Franchise đơn lẻ (single unit franchise)

• Franchise độc quyền (master franchise)

• Franchise phát triển khu vực (area franchise development)

• Franchise vùng (regional franchise)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(58)

• Ưu điểm

- Đối với doanh nghiệp nhượng quyền:

• Việc thâm nhập nhiều thị trường nước ngoài được thực hiện nhanh chóng và tiết kiệm chi phí

• Không cần đầu tư nhiều vốn

• Các thương hiệu uy tín sẽ thúc đẩy liên tục và mau lẹ lượng bán hàng tiềm năng ở nước ngoài

• Doanh nghiệp có thể tận dụng kiến thức của các công ty nhận quyền để tìm hiểu và phát triển các thị trường nước ngoài

(59)

- Đối với doanh nghiệp nhượng quyền:

• Việc duy trì kiểm soát đối với bên nhận quyền có thể gặp khó khăn

• Bất đồng với bên nhận quyền có thể xảy ra, bao gồm cả những tranh chấp pháp lý

• Việc bảo vệ hình ảnh của công ty chuyển nhượng tại thị trường nước ngoài có thể gặp nhiều khó khăn

• Đòi hỏi phải kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của công ty nhận quyền, cung cấp hỗ trợ thường xuyên

• Công ty nhận quyền có thể lợi dụng kiến thức thu được và trở thành đối thủ tương lai

Trường Đại học Kinh tế Huế

(60)

• Ưu điểm

- Đối với doanh nghiệp nhận quyền:

• Sở hữu một thương hiệu nổi tiếng và được mọi người công nhận

• Được tập huấn và tiếp thu các bí quyết kinh doanh, nhận được sự hỗ trợ thường xuyên từ người nhượng quyền

• Điều hành một doanh nghiệp độc lập

• Tăng khả năng thành công của việc kinh doanh

- Mỹ: 23% doanh nghiệp nho kinh doanh độc lập có thê tồn tại sau 5 năm kinh doanh/doanh nghiệp mua franchise là 92%

- Dê vay tiền ngân hàng

• Trở thành một bộ phận của một mạng lưới quốc tế có uy tín

Trường Đại học Kinh tế Huế

(61)

- Đối với doanh nghiệp nhận quyền:

• Khoản đầu tư ban đầu hay khoản tiền bản quyền có thể có giá trị lớn

• Bên nhận quyền buộc phải mua nguồn cung, thiết bị và các sản phẩm từ bên nhượng quyền

• Bên nhượng quyền nắm giữ nhiều quyền hành, trong đó có quyền thỏa thuận giá cả

• Số lượng cửa hàng của người nhượng quyền có thể tăng lên nhanh chóng trong khu vực, từ đó tạo ra các đối thủ cạnh

tranh cho người nhận quyền

• Người nhượng quyền có thể áp đặt các hệ thống kỹ thuật hay quản lý không phù hợp với người nhận quyền

• Sư đô vơ thương hiệu dẫn đến sư đô vơ hê thống cửa hàng nhượng quyền

Trường Đại học Kinh tế Huế

(62)

Đầu tư trực tiếp nước ngoài

• Khái niệm

-- Là một phương thức quốc tế hoá mà trong đó, các công ty thiết lập được sự hiện diện của mình ở nước ngoài thông qua quyền sở hữu những tài sản sản xuất như vốn, công nghệ, lao động, đất đai, và các trang thiết bị

• Mục đích

- Tìm kiếm thi trường

- Tìm kiếm nguồn lực, tài sản - Tìm kiếm sư hiệu quả

(63)

Tìm kiếm thi trường

(64)

Tìm kiếm nguồn lực va tai sản

(65)

Tìm kiếm sư hiệu quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

(66)

Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Foreign Direct Investment)

• Các loại hình đầu tư trực tiếp nước ngoài

(67)

Các loại hình FDI

Căn cư vao hình thức đầu tư

• Đầu tư mới (Greenfield Investment)

- Là hoạt động đầu tư trực tiếp vào các cơ sở sản xuất kinh doanh hoàn toàn mới ở nước ngoài, hoặc mở

rộng một cơ sở sản xuất kinh doanh đã tồn tại

• Mua lại (Acquisition)

- Là việc đầu tư hay mua trực tiếp một công ty đang hoạt động hay cơ sơ san xuất kinh doanh

• Sáp nhập (Merge)

- Là một dạng đặc biệt của mua lại mà trong đo hai công ty sẽ cùng góp vốn chung đê thanh lập một công ty mới va lớn hơn

Trường Đại học Kinh tế Huế

(68)

(69)

Căn cư vao mức đô hợp nhất

• Hợp nhất theo chiều dọc (Vertical FDI): là một liên kết từ đó công ty sở hữu, hay tìm cách sở hữu nhiều công đoạn của chuỗi giá trị để sản xuất, bán hàng và vận chuyển hàng hóa hoặc dịch vụ

- Hợp nhất tiến (Forward vertical integration)

• Công ty phát triển kha năng bán các đầu ra của mình bằng cách đầu tư vào cơ sơ kinh doanh chuỗi gia tri xuôi dòng - nghĩa là các hoạt động marketing va ban hàng

- Hợp nhất lùi (Backward vertical integration)

• Công ty tìm cách cung cấp đầu vào cho các nha san xuất trong nước hoặc ngoài nước của mình bằng cách đầu tư vào cơ sơ kinh doanh ngược dòng, điển hình như các nha may, nha may lắp ráp hay các hoạt động tinh chê

Trường Đại học Kinh tế Huế

(70)

Căn cư vao mức đô hợp nhất

• Hợp nhất theo chiều ngang (Horizontal FDI): là một liên kết từ đó công ty sở hữu, hay tìm cách sở hữu các hoạt động liên quan đến một bước đơn lẻ của chuỗi giá trị của công ty

- Mục đích: đạt lợi ích kinh tê nhơ quy mô, mơ rộng hê thống sản phẩm, tăng tính sinh lợi,

hoặc loại bo đối thu

(71)

(72)

Căn cư vao bản chất của quyền sơ hữu

• Đầu tư trực tiếp toàn phần là hình thức đầu tư trực tiếp trong đó nhà đầu tư giữ quyền sở hữu hoàn toàn tài sản ở nước ngoài

- Công ty mẹ có quyền kiểm soát và quản lý hoàn toàn đối với các hoạt động của doanh nghiệp

- Ưu điểm:

• Bảo vệ được công nghệ

• Kiểm soát chặt chẽ, phối hợp chiến lược toàn cầu

• Chuyên môn hóa để tối đa chuỗi giá trị

- Nhược điểm:

• Chi phí cao nhất, rủi ro cao

Trường Đại học Kinh tế Huế

(73)

Căn cư vao bản chất của quyền sơ hữu

• Liên doanh vốn cổ phần là một dạng của hợp tác trong đó một công ty được thành lập qua

việc đầu tư hoặc góp tài sản chung của hai hay nhiều hãng đối tác để tạo nên một pháp nhân mới

- Ưu điểm:

• Đối tác ở địa phương hiểu rõ môi trường kinh doanh

• Chia sẻ chi phí và rủi ro với đối tác

• Rủi ro thấp về quốc hữu hóa

- Nhược điểm:

• Thiếu kiểm soát về công nghệ, khó đạt hiệu quả quy mô

(74)

Liên minh chiến lược (Strategic Alliance)

• Là sư hợp tác trong đo cac đối tác tạo ra một dư an với một phạm vi tương đối hẹp va một thời gian biểu ro rang mà không tạo ra một pháp nhân mới

- Liên doanh dựa trên dư an, không góp vốn cô phần

- Bằng cách kết hợp đội ngu nhân viên, các nguồn lực va cac kha năng

- Phô biến trong những ngành công nghiệp có hàm lượng công nghê cao

• Ví du:

- Siemens (Đức) hợp tác với Motorola đê phat triển wafer 300mm 12inch - một cải tiến quan trọng trong ngành công nghiệp bán dẫn

• Motorola cung cấp kiến thức chuyên môn vê cac sản phẩm logic tiến tiến va san xuất ưu việt

• Siemens đóng góp những kiến thức cao cấp vê bô nhơ truy cập ngẫu nhiên

Trường Đại học Kinh tế Huế

(75)

Liên minh chiến lược (Strategic Alliance)

• Những khác biệt giữa liên doanh góp vốn cô phần va liên doanh dựa trên dư an, không góp vốn cô phần

- Không pháp nhân mới nào được thành lập

- Các công ty mẹ không nhất thiết phải có quyền sơ hữu một DN đang tồn tại

- Việc hợp tác thường có xu hướng có thời gian biểu ro ràng

- Bản chất của sư hợp tác có phạm vi hẹp hơn (dư an:

sản phẩm mới, marketing, phân phối, tìm kiếm nguồn hay sản xuất

(76)

5.3 Lựa chọn phương thức thâm nhập thi trường quốc tê

K

(77)

Vì sao chiến lược mở rộng đầu tiên ra nước ngoài lại tập trung vào các quốc gia đang phát triển?

Lợi ích của chiến lược liên doanh với các đối thủ địa phương?

25% UK Châu

1994 Hungary 1995 Ba Lan Ireland

Châu Á

1998 Thái Lan 75% Lotus 1999 Hàn Quốc

2000 Đài Loan 2002 Malaysia 2004 Trung Quốc 50/50

Trường Đại học Kinh tế Huế

(78)

Sức mạnh tài chính Năng lực bán lẻ

Hiểu biết về thị

trường

“Local knowledge is key, therefore partnering with strong local players and suppliers is the best route to success.”

(79)

Phương thức thâm nhập Lợi thế Bất lợi Xuất khẩu Tận dụng đường cong kinh

nghiệm, lợi ích kinh tế nhờ quy mô

Chi phí vận chuyển cao Rào cản thương mại

Hợp đồng chìa khóa trao tay

Kiếm được lợi nhuận từ cácquốc gia FDI bị hạn chế

Tạo ra đối thủ cạnh tranh Không có lợi ích dài hạn ở nước ngoài

Cấp phép Rủi ro, chi phí phát triển thấp

Dễ mất kiểm soát công nghệ

Không đạt được DCKN Không có khả năng thực hiện phối hợp chiến lược toàn cầu

Nhượng quyền thương mại

Rủi ro, chi phí phát triển thấp

Khó kiểm soát chất lượng Không có khả năng thực hiện phối hợp chiến lược toàn cầu

Trường Đại học Kinh tế Huế

(80)

Phương thức thâm nhập Lợi thế Bất lợi Liên doanh Tiếp cận những hiểu biết về

địa phương của đối tác Được chấp nhận về mặt chính trị

Dễ mất kiểm soát công nghệ

Không đạt được DCKN Không có khả năng thực hiện phối hợp chiến lược toàn cầu

Xung đột, tranh giành quyền kiểm soát về lợiích trên chiến lược vàmục tiêu

Công ty thuộc sở hữu hoàn toàn

Kiểm soát công nghệ Đạt được DCKN

Có khả năng thực hiện phối hợp chiến lược toàn cầu

Rủi ro, chi phí cao

(81)

Lựa chọn phương thức

thâm nhập thi trường thê giới

1. Mục tiêu của DN (lợi nhuận, thi phần hay hình ảnh)

2. Các nguồn lực va kha năng của DN (tài chính, tô chức va ky thuật) 3. Các điều kiện đặc biệt (luật pháp, văn hóa, kinh tê, cơ sơ ha tầng kinh doanh như hê thống phân phối va giao thông)

Các vấn đê cần xem xét

4. Các rủi ro

5. Tính chất va mức đô canh

tranh (đối thu hiện tại va tiềm tàng)

6. Đặc trưng của hàng hóa hay dịch vụ

(82)

Mức đô kiểm soát/Các nguồn lực

(83)

Đặc trưng của hàng hóa hay dịch vụ

• Kết cấu

- Sản phẩm phức hợp (máy quét y tê, máy vi tính…): yêu cầu sư hô trơ lớn vê ky thuật va dich vụ sau bán hàng --> cần có đại diện ở thi trường nước ngoài

• Tính dê vơ, dê hư hỏng

- Hàng hóa dê vơ hay dê hư hỏng (cốc thủy tinh, trái cây tươi…):

tốn chi phí hoặc không thê vận chuyển đường dài, cần được xếp dơ đảm bảo các yêu cầu đặc biệt hay bảo quản lạnh --> cần có đại diện ở thi trường nước ngoài

• Ty lê giữa gia tri va trong lượng

- Sản phẩm có ty lê giữa gia tri va trong lượng thấp (xi măng, lốp xe, đô uống…); tốn kém vận chuyển đường dài --> không nên chọn hình thức xuất khẩu

Trường Đại học Kinh tế Huế

(84)

Câu hỏi thảo luận

• Hãy thảo luận nhu cầu kiểm soát các hoạt động ở nước ngoài khác nhau như thê

nào với các chiến lược va năng lực cốt lõi của doanh nghiệp. Các chỉ dẫn đối với

việc lựa chọn phương thức thâm nhập thi trường thê giới của doanh nghiệp?