Chính sách hỗ trợ bán hàng

3.2.4.1 Chính sách xúc tiến và truyền thông

Đây là một chính sách quan trọng trong hoạt động marketing, nó có tác dụng giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm nhanh hơn dễ dàng hơn. Chính sách gồm có các công cụ sau:

- Quảng cáo: Là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trảtiền, là một hoạt động xúc tiến quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong thời gian qua, do điều kiện về tài chính nên công ty chưa chú trọng vào hoạt động quảng cáo, để đảm bảo về tài chính vừa quảng cáo sản phẩm được tốt thì công ty đã tìm hiểu về thương mại điện tử, hiểu biết về tính năng, tác dụng, tính đặc thù của thương mại điện tử. Công ty hiện đang nhân viên sale-online, điều này giúp công ty giảm bớt chi phí đi lại, và những chi phí liên quan khác, vì quãng cáo trên internet trên kênh thương mại điện tử là cách quảng cáo ít tốn kém nhất và dễ dàng thực hiện. Công ty đang thực hiện chiến lược quảng cáo qua internet bằng cách sử dụng kênh mạng xã hội phổ biến hiện nay đó là Facebook để quãng cáo sản phẩm cho công ty. Ngoài ra còn công ty còn thực hiện quãng cáo trên các báo chí, báo mạng, áp phích, tờ rơi quãng cáo, trên các biển hiện của quán cà phê, tạp hoá… do năng lực tài chính của công ty chưa cho phép thực hiện nhiều chương trình quảng cáo cùng với tính chất đại chúng của quảng cáo có sự lựa chọn khán giảkhông cao, phạm vi hoạt động rộng có mức độ tác động rộng rãi. Vì vậy trước hết công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo.

Trường ĐH KInh tế Huế

Có xác định rõ mục tiêu của chiến dịch quảng cáo, mới có khả năng lựa chọn chính xác phương tiện quảng cáo, từ đó mới nâng cao được hiệu quả quảng cáo. Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với qui mô kinh doanh, loại hình và mặt hàng kinh doanh và công ty cần cân nhắc sử dụng các công cụ quảng cáo trên tivi, báo, tạp chí một cách chọn lọc. Vềquảng cáo trên tivi: công ty nên làm một đoạn quảng cáo ngắn, nội dung ngắn gọn, xúc tích nêu bật lên được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cà phê thuộc thương hiệu Fincoffe. Và tần số phát sóng hạn chế vì chi phí cao chỉ chọn những thời điểm thích hợp thu hút được lượng khách hàng mục tiêu như thời gian trước lúc bản tin thời sự sáng, trưa, tối. Trước, trong và sau thời gian game show có nội dung mà đối tượng người xem phù hợp với sản phẩm của công ty. Chọn những kênh có đối tượng người xem chủ yếu là khách hàng mục tiêu của công ty và phù hợp với nội dung như VTV3. Vềquảng cáo trên các phương tiện inấn: báo, tạp chí…công ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí thanh niên, sức khỏe và đời sống. Thiết kếnội dung và thông điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng. Quảng cáo qua mạng internet:

quảng cáo trên trang chủ công ty tạo điều kiện khách hàng giao dịch trực tuyến qua mạng vừa mua bán, vừa thắc mắc, ý kiến…Website hiện tại của công ty về cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng còn ít và khả năng trao đổi còn nhiều hạn chế. Vấn đề chăm sóc khách hàng còn chưa thấy. Chủ yếu thông tin vềtình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

- Xúc tiến bán hàng: Công ty nên thường xuyên tổ chức cho khách hàng sử dụng thử những sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến chất lượng để khách hàng dễ dàng đánh giá sản phẩm và có những quyết định mua đúng đắn. Ngoài ra công ty có thể sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, quà tặng,...Thông qua đó chúng thường xuyên cung cấp thông tin để dẩn khách hàng tới việc dùng sản phẩm. Khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm thông qua các lợi ích đi kèm.

- Khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường. Nhìn vào các hoạt động khuyến mãi của công ty đã sử dụng có thể thấy công ty đang rất chú

Trường ĐH KInh tế Huế

trọng vào phương thức khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng mau hàng. Mặc dù vậy, các hình thức khuyến mãi của công ty mới chỉ tập trung vào khách hàng mua hàng của công ty. Bên cạnh đó cách hình thức khuyến mãi tập trung vào các đại lý và lực lượng bán hàng còn hạn chế. Việc khuyến mãi hướng vào lực lượng bán hàng của công ty là một hình thức nhằm thúc đẩy sự nỗlực bán hàng của nhân viên.

- Phương thức thanh toán: công ty nên đưa ra nhiều mốc áp dụng chiết khấu cho những khách hàng trung gian mua số lượng sản phẩm lớn, áp dụng phương thức thanh toán nợ gối đầu cho những khách hàng lâu năm,…linh hoạt phương thức thanh toán cho từng loại khách hàng khác nhau.

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Tích cực tham gia các hoạt động này để thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá tại các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước đểgiới thiệu, quảng cáo, tiếp thị, ký kết hợp đồng nhằm mởrộng và thúcđẩy việc tiêu thụ hàng hoá và cơ hội mở rộng thị trường mới, đồng thời giúp thương hiệu FIN Coffecủa công ty được nhiều người biết đến và tin dùng hơn.

3.2.4.2 Chính sách quản lý vàđãi ngộ đối với nhân viên bán hàng

Công ty cần có những chính sách quản lý và đãi ngộ hợp lý đối với nhân viên bán hàng, vì nhân viên bán hàng được xem như là đại diện của công ty, là cầu nối giữa nhà sản xuất đến với khách hàng và là người trực tiếp tiếp xúc gặp gỡ khách hàng, hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng nhất.

Theo nghiên cứu thì hầu hết đa số khách hàng là trung gian phân phối đều khá hài lòng về thái độ của nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng được đánh giá có thái độ nhiệt tình có trách nhiệm, có khả năng giao tiếp và thuyết phục tốt, có khả năng giải quyết tình huống tốt và có phong cách bán hàng chuyên nghiệp. Tuy nhiên công ty vẫn cần nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng hơn vì vẫn còn một số khách hàng khó tính vẫn chưa hài lòng về nhân viên bán hàng của công ty.

Công ty cần mở những lớp tập huấn về kỹ năng bán hàng, kỹ năng xử lý tình huống cho nhân viên bán hàng thường xuyên nhằm để trau dồi kiến thức cho nhân viên

Trường ĐH KInh tế Huế

đồng thời cập nhật những xu hướng kỹ năng mới giúp nhân viên thêm kinh nghiệm chiến đấu trong lĩnh vực bán hàng. Đồng thời với việc tuyển dụng, cần chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cũng như đội ngũ quản lý bán hàng. Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng sẽ góp phần quan trọng trong công tác bán hàng. Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là người đại diện cho công ty để giao tiếp với khách hàng. Trình độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến thái độmua hay không mua hàng hóa của khách hàng. Để nâng cao nghiệp vụ của người bán hàng, công ty cần chú trọng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp mình. Công ty nên có chính sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp để kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy hết khả năng của mình. Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, công ty cần đào tạo đội ngũ quản lý bán hàng. Nếu công ty có đội ngũ quản lý bán hàng tốt, công tác bán hàng sẽ đi vào nềnếp và đạt hiệu quả cao hơn. Đào tạo đội ngũ quản lý bán hàng có thểbằng cách cử đi học tại các lớp đào tạo của trường đại học có chuyên ngành thương mại, cũng có thểcử họ đi học trực tiếp từmột doanh nghiệp quản lý có hiệu quả.

Ngoài ra công ty nên có chế độ lương thưởng thích hợp cho những nhân viên đạt chỉ tiêu, doanh số trong tháng, để giúp nhân viên có thêm động lực để phấn đấu vì công ty và từ đó mang lại hiệu quả làm việc cao hơn.

Trường ĐH KInh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ