Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

 Chính sách xúc tiến và truyền thông

Trường ĐH KInh tế Huế

- Quảng cáo: công ty chủ yếu thực hiện chiến lược quảng cáo qua internet sử dụng kênh mạng xã hội phổ biến hiện nay đó là Facebook để quảng cáo sản phẩm cho công ty. Ngoài ra công ty tiến hành hỗ trợ đại lí các băng rôn, catalogue quảng cáo, biển hiệu… nhằm giúp cho sản phẩm được quảng bá mạnh mẽ và rộng rãi hơn. Đồng thời, các điểm bán sản phẩm cũng được công ty giới thiệu qua mạng Internet giúp cho người tiêu dùng biết đến các địa điểm bán sản phẩm nhiều hơn. Thông qua đó hình ảnh của công ty cũng trởnên phổbiến hơn.

-Xúc tiến bán hàng: công ty thường cho khách hàng dùng thử những sản phẩm của mình để khách hàng có thể thưởng thức và trải nghiệm sản phẩm của công ty để có những quyết định khi mua sản phẩm, giảm giá ưu đãi cho những lô hàng lớn, đặc biệt.

Công ty còn nỗ lực quảng bá sản phẩm cho cả các đại lí thông qua việc hỗ trợ trưng bày sản phẩm gọn gàng, sạch sẽ và thu hút khách hàng. Sự hỗ trợ của công ty trong việc xúc tiến bán hàng thông qua việc trưng bày thường bao gồm các kệ,giá trưng bày,tem decal,sắp xếp sản phẩm….Thông thường, việc hỗ trợ trưng bày sẽ được công ty áp dụng đối với các đại lí có vịtrí thuận lợi, khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, những đại lí lớn mới hợp tác với công ty….Thông qua sự hỗ trợ này, các đại lí sẽ nhận được những trang thiết bị và cơ sở vật chất từ công ty để bày bán sản phẩm một cách đẹp mắt, dễ thu hút sự chú ý của khách hàng, từ đó giúp tăng doanh số bán hàng và tạo dựng hìnhảnh rộng rãi.

- Khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường. Công ty thường sử dụng các loại khuyến mãi như: bán trả góp, bán có thưởng, bốc thăm, quà tặng… Công ty thường xuyên áp dụng chính sách khuyến mãi cho các trung gian phân phối. Các sản phẩm khuyến mãi thường là ly, dù, phin pha cà phê; đồng thời với các đại lí lớn công ty có thểkhuyến mãi làm bảng hiệu, hộp đèn…tùy theo sựlinh hoạt của nhân viên bán hàng. Với các đại lí mua hàng từ công ty sẽ được hưởng chiết khấu % trên tổng giá trị sản phẩm. Tuy nhiên, mức chiết khấu của công ty thường không ổn định mà còn tùy thuộc vào sản lượng tiêu thụ của các đại lí. Thông thường, nếu mỗi tháng đại lí nhập đơn hàng trên 1 tạ sẽ được hưởng chiết khấu 3% vào hóa đơn, trên 3

Trường ĐH KInh tế Huế

tạ là 5% và từ 5 tạ là 10% và càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm các đại lí càng nhận được mức chiết khấu cao hơn.

- Tuyên truyền: cà phê rang xay sạch đạt chất lượng đang là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng cà phê, công ty Gia Nguyễn luôn cam kết chất lượng đi kèm với sự kết hợp giữa phương thức sản xuất truyền thống và hiện đại giúp cho chất lượng sản phẩm cà phê của công ty trở nên đặc biệt. Anh Nguyễn Tuấn Anh, Giám đốc công ty TNHH cà phê Gia Nguyễn cho biết: “Xu hướng khách hàng đang hướng về sản phẩm sạch, còn với chúng tôi -người sản xuất - từ “sạch” còn có nghĩa là nguyên chất, nguyên thuỷ…” (baothuathienhue)

- Bán hàng cá nhân: đây là hình thức phổ biến của công ty, sử dụng nhân viên bán hàng để giới thiệu trực tiếp sản phẩm của công ty, nhân viên bán là cầu nối quan trọng giữa khách hàng với nhà sản xuất. Thông thường nhân viên bán hàng của công ty đến hỏi thăm khách hàng cũ và giới thiệu các chương trình khuyến mãi giảm giá hay giới thiệu sản phẩm mới nếu có của công ty, đồng thời tìm kiếm chào hàng các khách hàng mới và tìm hiểu thông tin thị trường để đầu tư phát triển mở rộng thị trường.

- Tham gia hội chợ triển lãm: mỗi khi có hội chợ triễn lãm giúp công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng được tốt hơn từ đó giúp công ty dễ dàng tìm kiếm khách hàng ngoại tỉnh, cơ hội mở rộng thị trường.

 Chính sách quản lý và đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng

Đối với nhân viên bán hàng của công ty, công ty luôn áp dụng cách hình thức thưởng phạt rõ ràng giúp nhân viên phấn đấu hơn trong quá trình làm việc. Đối với lực lượng bán hàng, công ty tiến hành đánh giá hiệu quả thông qua các tiêu chí: số lượng các trung gian mà nhân viên ghé thăm trong một ngày phải lớn hơn 10, số đơn hàng mà nhân viên nhận được hàng ngày phải ít nhất là 8 đơn, đồng thời đánh giá doanh thu bán hàng của mỗi nhân viên trong tháng đểquyết định mức thưởng. Nhân viên bán hàng là một trong những lực lượng quan trọng nòng cốt của ty, là người liên hệ trực tiếp với khách hàng, trung gian bán lẻ, đồng thời cũng là người nắm rõ cơ cấu tình hình thị

Trường ĐH KInh tế Huế

trường rõ nhất. Do vậy cần tạo những điều kiện tốt nhất để khuyến khích họ phấn đấu và hoàn thành tốt công việc của mình. Đối với lực lượng nhân viên, chế độ lương thưởng là yếu tốchính kích thích họlàm việc. Nắm bắt được điều này, công ty đã đưa ra các tiêu chí đánh giá để tạo mức lương thưởng của nhân viên. Mức lương của nhân viên được tính như sau:

Lương = lương cơ bản + phụcấp + lương doanh số

Trong đó, mức lương cơ bản tại công ty sẽ dao động từ 4 - 6 triệu đồng cộng với mức thưởng % doanh số bán hàng tùy thuộc vào chỉ tiêu mà họ thu được vào cuối tháng và phụcấp. Theo đó, mức lương của nhân viên sẽtùy thuộc vào phầntrăm công việc mà họhoàn thành:

Đạt 50% trở xuống sẽ chỉ được hưởng lương cơ bản mà không có phụ cấp hay thưởng

Đạt từ 50 - 60% :sẽ được hưởng lương cơ bảncộng vớiphụcấp

Đạt từ 70%: được hưởng lương cơ bản cộng phụ cấp và cộng với thưởng, mức thưởng tăng từ3%

 Chính sách đối với khách hàng là cách nhà bán lẻ, cửa hàng đại lí,..

Đối với các trung gian phân phối, công ty đưa ra những chỉ tiêu để qua đó đánh giá cũng như khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm. Hàng tháng, công ty sẽ tiến hành tập hợp số lượng đơn đặt hàng của từng đại lí để quyết định mức chiết khấu % và đưa ra mức giá hợp lí nhất. Các đại lí trong hai tháng liên tiếp không có đơn đặt hàng công ty sẽtiến hành chấm dứt hợp đồng. Đồng thời, mỗi tháng các đại lí phải đặt hàng ít nhất 2 lần để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên công ty vẫn còn nhiều tồn tại khi các đại lí hoạt động tương đối độc lập nên khó thu thập thông tin đánh giá,việc kiểm soát số lượng trung gian mà nhân viên ghé thăm là rất khó khăn.

Chăm sóc khách hàng sau bán điều này được thực hiện rõ qua việc công ty luôn cho nhân viên bán hàng viếng thăm khách hàng là trung gian phân phối theo định kỳ, điều này giúp khách hàng dễ dàng khiếu nại những vấn đề không mong muốn đến công

Trường ĐH KInh tế Huế

ty một cách dễ dàng, nếu xảy ra sự cố về sản phẩm có thể đổi trả dễ dàng từ nhân viên bán hàng của công ty. Luôn luôn kịp thời xử lí những khiếu nại mà khách hàng gặp phải một cách hợp lí và có lợi cho đôi bên nhất. Ngoài ra công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mãi như chiết khấu, giảm giá, tặng quà cho các khách hàng thường xuyên, hỗ trợ lắp đặt bảng hiệu, hộp đèn cho những khách hàng có vị trí truyền thông tốt. Ngoài ra, công ty cũng thực hiện hỗtrợ tài chính cho các trung gian khi cho phép thanh toán chậm từ3-7 ngày sau khi nhận được hàng.

Xét về tổng thể, công ty đã có nhiều nỗlực đáng kể trong việc áp dụng các chính sách động viên, khuyến khích nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, để mang lại hiệu quả nhiều hơn nữa trong việc xây dựng các chính sách hỗtrợ cho kênh phân phối thì công ty cần làm tốt hơn trong công tác điều tra, nghiên cứu đặc điểm thị trường, hành vi của người tiêu dùng. Đồng thời luôn quan tâm, chia sẻlợi ích với các trung gian nhằm động viên, khuyến khích các thành viên làm việc một cách tốt nhất.

2.3 Phân tích thói quen, nhu cầu tiêu dùng cà phê của người dân thành phố