Nâng cao hiệu quả hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng

Văn bản

(1)ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ. nh. tế. H. uế. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. họ. c. Ki. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING. ại. TẠI CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM. Tr. ườ. ng. Đ. CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG. Trần Thị Thiên. Huế, tháng 1 năm 2021.

(2) ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ. Ki. nh. tế. H. uế. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. họ. c. NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM. ườ. ng. Đ. ại. CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG. Giáo viên hướng dẫn:. TRẦN THỊ THIÊN. ThS. HOÀNG LONG. Tr. Sinh viên thực hiện:. Lớp: K51B Marketing. Huế, tháng 1 năm 2021.

(3) LỜI CẢM ƠN Trải qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học kinh tế Huế, những tháng ngày ngồi trên ghế nhà trường, nhận được sự chỉ bảo tận tình của thầy cô. Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô của trường Đại học Kinh Tế Huế, đặc biệt là các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, đã kề vai sát. uế. cánh cùng em cho đến hôm nay. Người đã truyền lửa, truyền động lực và vốn kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian qua.. H. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Long, người. tế. thầy đã bên cạnh em trong suốt quá trình thực tập cuối khóa tại công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Nhờ những lời hướng dẫn, sự quan tâm giúp. nh. đỡ từ thầy, đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận này.. Ki. Đồng thời, chúng em xin tỏ lòng biết ơn đến anh giám đốc, các anh chị trong công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Đã giúp đỡ nhiệt tình, tạo mọi. họ. c. điều kiện thuận lợi và hỗ trợ chúng em trong quá trình thực tập cuối khóa tại công ty. Và cuối cùng, xin cám ơn gia đình, bạn bè đã luôn dõi theo, ủng hộ, động viên và. ại. luôn tạo điều kiện tốt nhất cho em trên con đường học vấn của mình.. Đ. Trong quá trình thực tập và làm bài khóa luận, tuy đã nổ lực hết mình nhưng do. ng. kiến thức còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong quý thầy cô, quý anh chị bỏ qua. Bên cạnh đó, em cũng rất mong nhận được ý kiến đóng góp của. ườ. quý thầy cô, quý anh chị để em có thể hoàn thiện hơn trong tương lai.. Tr. Xin chân thành cảm ơn! Huế, 2021 Sinh viên: Trần Thị Thiên.

(4) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT. : DN. Khách hàng. : KH. Tr. ườ. ng. Đ. ại. họ. c. Ki. nh. tế. H. uế. Doanh nghiệp. ii.

(5) MỤC LỤC. LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..............................................................................ii MỤC LỤC .................................................................................................................... iii. uế. DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................xi DANH MỤC HÌNH ẢNH ......................................................................................... xiii. H. DANH MỤC BIỂU ĐỒ ..............................................................................................xiv. tế. PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1. nh. 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................3. Ki. 2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................3 2.1. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................3. c. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3. họ. 3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................3 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3. ại. 3.2.1. Về không gian........................................................................................................3. Đ. 3.2.2. Về thời gian ...........................................................................................................4. ng. 3.2.3. Nội dung nghiên cứu .............................................................................................4 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................4. ườ. 4.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................4 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................4. Tr. 4.2.1. Đối với dữ liệu thứ cấp..........................................................................................4 4.2.2. Đối với dữ liệu sơ cấp ...........................................................................................5 4.2.3. Quy mô mẫu, phương pháp chọn mẫu ..................................................................5 4.2.4. Xây dựng thang đo ................................................................................................6 4.3. Phương pháp xử lý dữ liệu .......................................................................................6 4.4. Phương pháp phân tích dữ liệu.................................................................................7. iii.

(6) 4.4.1. Phương pháp thống kê mô tả (thống kê tần số).....................................................7 4.4.2 Kiểm định thang đo Cronbrach’ Alpha ..................................................................7 4.4.3. Kiểm định One Sample T- test ..............................................................................8 5. Bố cục đề tài ................................................................................................................9 PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ......................................................................10 CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TRADE MARKETING ............................10. uế. 1. Cơ sở lý luận..............................................................................................................10 1.1. Tổng quan về marketing .........................................................................................10. H. 1.1.1. Khái niệm về marketing ......................................................................................10. tế. 1.1.2. Marketing mix .....................................................................................................11 1.1.3. Vai trò, chức năng của marketing........................................................................13. nh. 1.1.3.1. Vai trò của marketing .......................................................................................13. Ki. 1.1.3.2. Chức năng của marketing .................................................................................13 1.2. Tổng quan về Trade Marketing ..............................................................................14. họ. c. 1.2.1. Khái niệm Trade Marketing ................................................................................14 1.2.2. Các hình thái phát triển của Trade Marketing .....................................................16. ại. 1.2.2.1. Hình thái cơ bản ...............................................................................................16 1.2.2.2. Hình thái tối ưu hóa ..........................................................................................16. Đ. 1.2.2.3. Hình thái đột phá ..............................................................................................17. ng. 1.2.3. Mục tiêu Trade Marketing...................................................................................18 1.2.4. Chiến lược Trade Marketing ...............................................................................19. ườ. 1.2.5. Các chiến lược điểm bán hàng ............................................................................19. Tr. 1.2.6. Vai trò và lợi ích của Trade Marketing ...............................................................20 1.2.6.1. Vai trò của Trade Marketing ............................................................................20 1.2.6.2. Lợi ích của Trade Marketing ............................................................................21 1.2.7. Đối tượng của Trade Marketing ..........................................................................22 1.2.7.1. Sản phẩm ..........................................................................................................24 1.2.7.2. Các điểm bán hàng (POP) ................................................................................25 1.2.8. Các hình thức Trade Marketing...........................................................................30. iv.

(7) 1.2.8.1. Triễn lãm thương mại (Trade show).................................................................31 1.2.8.2. Xúc tiến thương mại .........................................................................................31 1.2.8.3. Quảng cáo, PR ..................................................................................................31 1.2.8.4. Khảo sát thị trường ...........................................................................................32 1.2.8.5. Xây dựng thương hiệu ......................................................................................32 1.2.8.6. Các mối quan hệ ...............................................................................................32. uế. 1.2.8.7. Digital marketing..............................................................................................33 2. Khung lý thuyết liên quan .........................................................................................33. H. 3. Cơ sở thực tiễn...........................................................................................................39. tế. 3.1. Trên thế giới ...........................................................................................................39 3.2. Ở Việt Nam.............................................................................................................40. nh. 3.3. Ý nghĩa của việc phát triển hoạt động Trade Marketing đối với hoạt động kinh. Ki. doanh của DN. ...............................................................................................................41 CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING CỦA CÔNG. họ. c. TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG .................................42 1. Giới thiệu về công ty .................................................................................................42. ại. 1.1. Sơ lược về công ty ..................................................................................................42 1.1.1. Sơ lược quá trình hình thành, phát triển ..............................................................42. Đ. 1.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh. .........................................................................................43. ng. 1.2. Sản phẩm và dịch vụ của DN .................................................................................44 1.2.1. Sản phẩm của DN ................................................................................................44. ườ. 1.2.2. Dịch vụ của DN ...................................................................................................44. Tr. 1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của DN..............................................................................45 1.3.1. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................45 1.3.2. Cơ cấu nhân sự ....................................................................................................47 1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của DN ...............................................................49 2. Phân tích thực trạng hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng ...............................................................................................51 2.1. Tình hình về hoạt động Marketing hiện tại của DN...............................................51. v.

(8) 2.2. Phân tích hoạt động Trade Marketing của DN.......................................................52 2.2.1. Thực trạng về hoạt động Trade Marketing của DN trong thời gian qua.............52 2.2.1.1. Loại hình phân phối truyền thống ....................................................................53 2.2.1.2. Loại hình phân phối hiện đại ............................................................................53 2.2.1.3. Các hoạt động Trade Marketing nổi bật đã thực hiện của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng......................................................................54. uế. 2.2.1.3.1. Chương trình xúc tiến thương mại “Cùng HUNUFA bảo vệ môi trường”...54 2.2.1.3.2. Chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid”55. H. 2.2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động Trade Marketing của DN thông qua khảo sát KH57. tế. 2.2.2.1. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu .........................................................................57 2.2.2.2. Kiểm tra sự phù hợp của thang đo....................................................................61. nh. 2.2.2.2.1. Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động Trade Marketing của công. Ki. ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng .....................................................61 2.2.2.2.2. Kiểm định One Sample T-Test với các nhân tố. ...........................................66. họ. c. 2.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Trade Marketing của công ty............74 2.2.3.1. Những nhân tố của môi trường nội bộ .............................................................74. ại. 2.2.3.1.1. Chủng loại sản phẩm .....................................................................................74 2.2.3.1.2. Giá cả.............................................................................................................75. Đ. 2.2.3.1.3. Các hình thức khuyến mãi .............................................................................75. ng. 2.2.3.1.4. Trưng bày ......................................................................................................76 2.2.3.1.5. Quy trình sản xuất .........................................................................................76. ườ. 2.2.3.1.6. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu.................................................................76. Tr. 2.2.3.2. Những nhân tố của môi trường bên ngoài........................................................77 2.2.3.2.1. Môi trường vĩ mô ..........................................................................................77 2.2.3.2.2. Môi trường vi mô ..........................................................................................81 2.2.4. Phân tích những cơ hội và thách thức .................................................................84 2.2.4.1. Cơ hội ...............................................................................................................84 2.2.4.2. Thách thức ........................................................................................................85. vi.

(9) CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.....................................................................................................86 1. Xác định mục tiêu......................................................................................................86 2. Phương án phát triển hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng ...............................................................................................86. uế. 2.1. Xây dựng các biện pháp khả thi bằng công cụ SWOT ..........................................86 2.2. Lựa chọn giải pháp trong thời gian sắp tới.............................................................88. H. PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................90. tế. 1.Kết luân.......................................................................................................................90. nh. 2. Kiến nghị ...................................................................................................................91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................93. Tr. ườ. ng. Đ. ại. họ. c. Ki. PHỤ LỤC ....................................................................................................................95. vii.

(10) DANH MỤC BẢNG. Bảng 2. 1: Bảng phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển .. 17 Bảng 2. 2: Bảng các thang đo đánh giá hiệu quả hoạt động Trade Marketing của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng .....................................................38. uế. Bảng 2. 3: Bảng tình hình nhân sự công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh ....48 Bảng 2. 4: Báo cáo hoạt động kinh doanh qua các năm 2019 - 2020 ...........................50. H. Bảng 2. 5: Bảng số lượng điểm phân phối của HUNUFA ............................................52. tế. Bảng 2. 6: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo giới tính ..............................................57 Bảng 2. 7: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo độ tuổi ................................................58. nh. Bảng 2. 8: Bảng phân bố mẫu nghên cứu theo thu nhập...............................................59 Bảng 2. 9: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo mục đích sử dụng ...............................60. Ki. Bảng 2. 10: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo mức độ sử dụng................................60. c. Bảng 2. 11: Bảng kết quả phân tích Cronbach’s Alpha của các nhóm biến .................62. họ. Bảng 2. 12: Bảng kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố Chủng loại sản phẩm .................................................................................................................64. ại. Bảng 2. 13: Kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến Chủng loại sản phẩm...67. Đ. Bảng 2. 14: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến ........................68. ng. Bảng 2. 15: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến Giá cả.............69 Bảng 2. 16: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến ........................71. ườ. Bảng 2. 17: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến Sản phẩm mới 72 Bảng 2. 18: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến ........................73. Tr. Bảng 2. 19: Bảng xây dựng các biện pháp khả thi bằng công cụ SWOT .....................87. xi.

(11) DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Đối tượng của Trade Marketing .......................................................................23 Hình 2: Năm giai đoạn của quá trình ra quyết định mua sắm .......................................27 Hình 3: Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sắm .........................28 Hình 4: Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty TNHH Hunufa Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng ............................................................................................................... 46. Tr. ườ. ng. Đ. ại. họ. c. Ki. nh. tế. H. uế. Hình 5: Top 10 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng .......83. xiii.

(12) DANH MỤC BIỂU ĐỒ. Biểu đồ 2. 1: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo giới tính.....................................................57 Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo độ tuổi .......................................................58 Biểu đồ 2. 3: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo thu nhập ....................................................59. Tr. ườ. ng. Đ. ại. họ. c. Ki. nh. tế. H. uế. Biểu đồ 2. 4: Tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người giai đoạn 2010 - 2019 ........79. xiv.

(13) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ. 1. Lý do chọn đề tài Theo Lê Minh Hiếu (2014), Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng của chúng. Ngày nay các điểm bán hàng ngày. uế. càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua hàng của người mua. Trong kinh doanh, khi một DN muốn bán được hàng cần phải “được lòng” KH và có khả năng. H. chiêu dụ KH mua sắm sản phẩm của mình. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng. tế. mua sắm cần một bộ phận chuyên trách nắm rõ được các vai trò của những công cụ Marketing và phối hợp sử dụng chúng; họ đóng vai trò thuyết phục và cho các đối. nh. tượng KH thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của DN và. Ki. làm cho KH ngày càng trung thành hơn với sản phẩm và thương hiệu của DN.. c. Theo Esucomex (2017), Trade Marketing ra đời ở Hoa Kỳ là một thuật ngữ do. họ. nhà sản xuất Colgate-Palmolive đặt ra để diễn đạt sự tích hợp các chức năng của bộ phận Marketing và bán hàng, với mục tiêu tăng cường quan hệ giữa nhà sản xuất và. ại. nhà phân phối.. Đ. Về những gì đã được tiết lộ về lịch sử của Trade Marketing, có thể nói được sinh. ng. ra do nhu cầu tăng doanh số bán hàng với sự luân chuyển của sản phẩm, điều này dẫn đến việc tạo ra các chương trình khuyến mãi để người tiêu dùng có khuyến khích sản. ườ. phẩm bổ sung cho mỗi lần mua hàng được thực hiện, với trợ giúp từ Trade Marketing, có thể thiết lập mối quan hệ giữa các nhà cung cấp và nhà phân phối tạo ra một thị. Tr. trường cạnh tranh hơn khi có thương hiệu trong một điểm bán hàng. Bởi vậy trên thực tế, các DN đã dần hình thành bộ phận Trade Marketing để đảm. trách công việc này. Công việc này đòi hỏi phải có trách nhiệm toàn bộ về hoạt động Marketing, triển khai những chính sách, sử dụng các công cụ marketing khác nhau, theo dõi tất cả chi phí marketing theo các mặt hàng, dạng thức công cụ, các giai đoạn sống của sản phẩm, phối hợp thực hiện trong các chiến dịch lớn, những chương trình đồng bộ tại tất cả các điểm bán hàng. SVTH: Trần Thị Thiên. 1.

(14) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. Đồng thời, khi xã hội ngày càng phát triển, chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao. Các hoạt động xã hội, hoạt động kinh doanh ngày càng được chú trọng thì nhu cầu của người tiêu dùng càng mang xu hướng tiện lợi và nhanh chóng. Người tiêu dùng dần có xu hướng sử dụng những sản phẩm tiện ích sử dụng một lần; vừa tiện dụng, nhỏ gọn phù hợp cho việc sử dụng một lần mang đi. Nhận thấy được điều đó,. uế. các nhà kinh doanh đã không bỏ qua cơ hội này và lĩnh vực này đã và đang được phát triển mạnh mẽ ở thị trường các thành phố lớn nói riêng và trên cả nước nói chung. Do. H. đó, việc phát triển các hoạt động Marketing, Trade Marketing trong mỗi DN là điều. tế. hết sức cần thiết để có thể tăng khả năng tiếp cận KH, nâng cao lượng sản phẩm bán ra, góp phần nâng cao doanh số cho DN.. nh. Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng là chi nhánh của công. Ki. ty TNHH HUNUFA Việt Nam. Bắt đầu hoạt động từ năm 2018, là đơn vị chuyên cung cấp đồ dùng tiện ích sử dụng một lần và bao bì định hình công nghiệp với đa dạng. c. chủng loại và chất liệu khác nhau. Được sự tín nghiệm và ủng hộ của quý KH, đối tác,. ại. lập và hoạt động đến nay.. họ. ngày 08/11/2018 Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng được thành. Hunafa Việt Nam trong bối cảnh thị trường kinh doanh đồ dùng tiện ích sử dụng. Đ. một lần đang ngày càng phát triển và cạnh tranh cao, thì các hoạt động marketing đóng. ng. vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là Trade Marketing. Trade Marketing trở thành một phương thức truyền thông mới để tiếp cận người tiêu dùng và người mua sắm. Các. ườ. điểm bán với các chiến lược thu hút, kích thích KH luôn là mục tiêu hàng đầu của. Tr. Hunafa Việt Nam. Tuy nhiên, các hoạt động Trade Marketing ở DN vẫn chưa thật sự hiệu quả, do chưa có bộ phận chuyên trách về Trade Marketing cũng như chưa có phương thức thực sự tối ưu để tiếp cận KH. Xuất phát từ những lý do trên và qua sự phân tích về thực tế ở DN tôi quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng” để làm đề tài cho bài khóa luận tốt nghiệp của mình.. SVTH: Trần Thị Thiên. 2.

(15) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Phân tích thực trạng hoạt động Trade Marketing của Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng, từ đó đề xuất một số giải pháp để phát triển hoạt động Trade Marketing tại DN trong thời gian tới.. uế. 2.1. Mục tiêu cụ thể. H. - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về Marketing, các hình thức và. Marketing đối với hoạt động kinh doanh của DN.. tế. hoạt động của Trade Marketing và ý nghĩa của việc phát triển hoạt động Trade. nh. - Phân tích thực trạng hoạt động Trade Marketing của Công ty TNHH HUNUFA. Ki. Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng.. - Định hướng và đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Trade. họ. c. Marketing tại DN.. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ại. 3.1. Đối tượng nghiên cứu. Đ. - Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động Trade Marketing của công ty. ng. TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng tại Thành phố Đà Nẵng.. ườ. - Đối tượng điều tra: Là khách của DN trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng. 3.2. Phạm vi nghiên cứu. Tr. 3.2.1. Về không gian Đề tài được nghiên cứu tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà. Nẵng tại địa chỉ 37 Nại Hiên Đông 10, Phường Nại Hiên Đông, Quận Sơn Trà, Thành phố Đà Nẵng. Đồng thời việc điều tra, nghiên cứu còn được thực hiện trong phạm vi các điểm bán, điểm phân phối sản phẩm của DN đối với đối tượng là các KH cá nhân.. SVTH: Trần Thị Thiên. 3.

(16) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 3.2.2. Về thời gian Đề tài phân tích thực trạng hoạt động Trade Marketing của công ty trong giai đoạn 2019 – 2020. 3.2.3. Nội dung nghiên cứu Thực trạng các hình thức Trade Marketing hiện tại của DN đối với KH cá nhân. uế. và từ đó đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Trade Marketing.. tế. thương mại, Digital Marketing và xây dựng thương hiệu.. H. Các hình thức Trade Marketing hiện tại DN đang áp dụng, bao gồm: xúc tiến. nh. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu. Ki. Nghiên cứu sơ bộ: Tiến hành nghiên cứu định tính bằng cách tham khảo, hỏi ý. c. kiến nhân viên Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng xoay quanh. họ. đề tài nghiên cứu để xác định đúng vấn đề mà DN đang gặp phải. Nghiên cứu chính thức: Tiến hành quan sát, tìm hiểu và thu thập thông tin về. ại. hoạt động Trade marketing tại DN và trong quá trình đi tìm hiểu thị trường. Các dữ. Đ. liệu thu thập được tiến hành xử lý và phân tích để làm rõ thực trạng của đề tài nghiên. ng. cứu.. ườ. 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.2.1. Đối với dữ liệu thứ cấp. Tr. Thu thập số liệu được thống kê từ các báo cáo thực trạng hoạt động kinh doanh. và tình hình hoạt động Trade Marketing của DN từ bộ phận kinh doanh trong giai đoạn 2019 – 2020, báo cáo tình hình nhân sự của DN trong giai đoạn 2018 – 2020. Ngoài ra, các dữ liệu thứ cấp còn được tham khảo từ các nguồn tài liệu khác như giáo trình, các bài khóa luận khác, các tài liệu từ internet liên quan đến vấn đề nghiên cứu.. SVTH: Trần Thị Thiên. 4.

(17) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 4.2.2. Đối với dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua 2 phương pháp: Phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng. Phương pháp nghiên cứu định tính: Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn tại các điểm bán hàng của công. uế. ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Tiến hành ghi chép ý kiến của các. H. KH tại các điểm bán tiếp cận được.. tế. Sau khi lấy ý kiến KH tiến hành so sánh với các nội dung đã chuẩn bị, đồng thời đưa ra những ý kiến mới dựa trên quá trình quan sát và phỏng vấn được, tiến hành. Ki. Phương pháp nghiên cứu định lượng:. nh. tổng hợp để làm cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức.. Được thực hiện bằng cách xây dựng thang đo đo lường hiệu quả hoạt động Trade. họ. c. Marketing dựa trên các nguồn tham khảo và tiến hành điều tra thu thập thông tin thông qua việc khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi để tiến hành các kiểm định cần thiết nhằm trả. ại. lời các câu hỏi nghiên cứu. Tiến hành điều tra khảo sát tại các điểm bán hàng của. Đ. Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng.. ng. 4.2.3. Quy mô mẫu, phương pháp chọn mẫu. ườ.  Quy mô mẫu. Theo Tabachnick và Fidell (1996), đối với phân tích hồi quy đa biến cỡ mẫu tối. Tr. thiểu cần đạt được tính theo công thức là: n = 8*m + 50. Trong đó: n là kích thước mẫu m là số biến độc lập của mô hình. SVTH: Trần Thị Thiên. 5.

(18) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. Do đó, với 6 biến độc lập được đưa vào mô hình hồi quy thì số mẫu tối thiểu cần đạt được để đảm bảo phân tích hồi quy phải bằng 98. Tuy nhiên, để đảm bảo chính xác và hạn chế rủi ro trong quá trình điều tra, nên tôi quyết định số mẫu cần điều tra là 125.  Phương pháp chọn mẫu. uế. Phần tử nghiên cứu là các KH cá nhân của công ty trên địa bàn Thành phố Đà. H. Nẵng, đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty.. Tổng thể mẫu là toàn bộ KH đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty trên địa. tế. bàn TP Đà Nẵng và sử dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất kiểu thuận tiện. Vì. nh. phương pháp này tác giả dễ tiếp cận được KH và có khả năng gặp được nhiều KH, hơn nữa do điều kiện thời gian nghiên cứu hạn hẹp. Nên tôi quyết định tiến hành khảo sát. Ki. điều tra tại các điểm bán của DN trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng trong thời gian 15. họ. 4.2.4. Xây dựng thang đo. c. ngày, kể từ ngày 10/12/2020.. Theo nội dung phân tích nghiên cứu ở trên, thông quan những tài liệu tham khảo. ại. từ những nghiên cứu trước, tôi quyết định sử dụng thang đo Likert (từ 1 đến 5 theo cấp. Đ. độ tăng dần) để lượng hóa mức độ đánh giá về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt. ng. động Trade Marketing của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp phù hợp để phát triển hoạt động Trade Marketing. ườ. của DN trong thời đại hội nhập như hiện nay.. Tr. 4.3. Phương pháp xử lý dữ liệu Đối với dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp sau khi được thu thập, tiến hành tổng hợp và phân loại theo từng. tiêu chí khác nhau theo đề tài nghiên cứu, để thuận tiện cho việc phân tích và so sánh số liệu để đạt được kết quả cao nhất. Đối với dữ liệu sơ cấp:. SVTH: Trần Thị Thiên. 6.

(19) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. Sau khi tiến hành thu thập dữ liệu từ KH, tiến hành kiểm tra và loại bỏ đi những bảng câu hỏi không đạt yêu cầu. Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập, tổng hợp, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu vào máy, làm sạch dữ liệu, xử lý bằng phần mềm SPSS. 4.4. Phương pháp phân tích dữ liệu. uế. Để phân tích dữ liệu và tiến hành nghiên cứu, tôi lấy dữ liệu từ bảng hỏi đã khảo. H. sát KH trên địa bàn TP Đà Nẵng để tiến hành nghiên cứu. Sử dụng phần mềm SPSS để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động Trade Mareting của DN. Các. tế. số liệu sau khi được xử lý xong, sử dụng phương pháp thống kê mô tả, sử dụng thang. nh. đo kiểm định thông qua hệ số tin cậy Cronbrach’ Alpha, kiểm tra độ tin cậy của các thang đo, kiểm định giá trị trung bình One Sample T- Test.. Ki. 4.4.1. Phương pháp thống kê mô tả (thống kê tần số). c. Để thấy sự khác nhau về quy mô, tỷ lệ chênh lệch các ý kiến đánh giá của đối. họ. tượng khảo sát.. ại. 4.4.2 Kiểm định thang đo Cronbrach’ Alpha. Đ. Quy trình xử lý bảng hỏi sau khi thu thập xong dữ liệu là tiến hành kiểm tra và loại những bảng hỏi không đạt yêu cầu, tiếp theo là mã hóa dữ liệu trên phần mềm. ng. SPSS 20.0; nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu sau đó tiến hành phân tích dữ liệu. Các bước. ườ. phân tích dữ liệu như sau: Sử dụng các công cụ thống kê mô tả để xác định đặc điểm mẫu nghiên cứu, đánh giá của KH qua các chỉ tiêu…. Kiểm tra độ tin cậy của thang đo. Tr. Cronbach’ Alpha, vì sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nghiên nên trước khi đưa vào phân tích, hồi quy, kiểm định thì tiến hành kiểm tra độ tin cậy thang đo Cronbach’ Alpha. Sử dụng thang điểm Likert gồm 5 mức độ: 1- Hoàn toàn không đồng ý 2- Không đồng ý. SVTH: Trần Thị Thiên. 7.

(20) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 3- Không có ý kiến 4- Đồng ý 5- Hoàn toàn đồng ý Theo Lee Cronbach (1951), kiểm định Cronbach's alpha, hệ số α có chức năng phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng một nhân tố,. uế. kiểm tra biến quan sát nào phù hợp và không phù hợp để đưa vào thang đo. Đánh giá. tế. ý nghĩa về mặt thống kê hay không. Nguyên tắc kết luận:. H. độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’ Alpha để kiểm định xem số liệu có. + 0,8 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt. nh. + 0,7≤ Cronbach’ Alpha < 0,8: Thang đo tốt. c. 4.4.3. Kiểm định One Sample T- test. Ki. + 0,6 ≤ Cronbach’ Alpha < 0,7: Thang đo có thể sử dụng được. họ. Khi phân tích nhân tố, các thang đo được kiểm định lại thông qua hệ số tin cậy Cronbach’ Alpha. Kiểm định giá trị trung bình bằng kiểm định One Sample T-test. ại. được sử dụng để kiểm định giá trị trung bình đối với các yếu tố đánh giá hiệu quả hoạt. Đ. động Trade Marketing của DN.. ng. Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể One-Sample T-Test để xác định mức độ. ườ. quan trọng của các nhân tố. Giả thuyết: + H0: µ1 = m. Tr. + H1: µ1 ≠ m Nguyên tắc bác bỏ giả thiết: + Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0. + Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0. Mức ý nghĩa 95% (α = 0,05).. SVTH: Trần Thị Thiên. 8.

(21) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. Các số liệu sau khi được phân tích xong được trình bày dưới dạng bảng số liệu nhằm minh họa rõ ràng hơn cho kết quả nghiên cứu. Dựa vào các kết quả thu được từ thống kê ta tiến hành tổng hợp lại và rút ra các kết luận đánh giá của KH về hoạt động Trade Marketing của Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. 5. Bố cục đề tài. uế. Đề tài được kết cấu gồm 3 phần:. H. Phần I: Đặt vấn đề. nh. Chương I. Cơ sở khoa học về Trade Marketing. tế. Phần II: Nội dung nghiên cứu.. Chương II. Phân tích hoạt động Trade Marketing của Công ty TNHH HUNUFA. Ki. Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. c. Chương III. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động Trade marketing của. họ. Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Tr. ườ. ng. Đ. ại. Phần III: Kết luận và kiến nghị.. SVTH: Trần Thị Thiên. 9.

(22) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU. CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TRADE MARKETING 1. Cơ sở lý luận 1.1. Tổng quan về marketing. uế. 1.1.1. Khái niệm về marketing Theo Martínez-Sala (2017), Marketing không chỉ là một quá trình bán hàng, mà. H. còn bắt đầu từ việc lập kế hoạch, xác định giá cả và hình thức khuyến mại và phân. tế. phối các ý tưởng, các loại sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của thị trường, phân phối. nh. và trao đổi đáp ứng cả hai yêu cầu của cá nhân và của tổ chức.. Theo Fischer và Espejo (Mercadotecnia, 2014), Marketing được định nghĩa là. Ki. quá trình lập kế hoạch, thực hiện và hình thành ý tưởng về giá cả, khuyến mãi và phân phối ý tưởng, hàng hóa và điều khoản để tạo ra các trao đổi đáp ứng các mục tiêu cá. họ. c. nhân và tổ chức.. Khái niệm về cuốn sách Marketing của các tác giả Fischer và và Espejo được. ại. phân tích, suy ra rằng Marketing là một hệ thống hoàn chỉnh, hoạt động tốt của nhân. Đ. viên trong một công ty sẽ giúp cải thiện hoạt động Marketing của sản phẩm và theo. ng. cách này đạt được mục tiêu đề ra. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2007), Marketing là hoạt động, tập hợp các tổ. ườ. chức và các quá trình để tạo ra, truyền thông phân phối và trao đổi những thứ có giá trị cho KH, đối tác và xã hội nói chung.. Tr. Và theo nghĩa hẹp trong phạm vi kinh doanh, Marketing là các hoạt động liên. quan đến việc xây dựng những mối quan hệ KH hữu ích. Vì vậy, Philip Kotler và Gary Amstrong (2014) đã định nghĩa “Marketing là một tiến trình trong đó các DN sáng tạo ra các giá trị cho KH và xây dựng cho mình những mối quan hệ mật thiết với KH để từ đó thu lại lợi nhuận.”. SVTH: Trần Thị Thiên. 10.

(23) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 1.1.2. Marketing mix Theo Hartline (2016), Marketing mix là sự kết hợp của Marketing nội bộ và bên ngoài quan tâm đến sự hài lòng của KH nội bộ. Để từ đó tạo ra giá trị cộng thêm hoặc giá trị gia tăng đó cho sản phẩm, do đó đạt được sự hài lòng của KH bên ngoài. Vì vậy, chúng ta có thể nói rằng nó là sự kết hợp của nghệ thuật và khoa học.. uế. Marketing mix được coi là một trong những thành phần truyền thống của Marketing, được sử dụng trong nội bộ các DN bao gồm 4 các yếu tố: sản phẩm, giá cả,. nh.  Sản phẩm. tế. có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của họ.. H. phân phối và xúc tiến. Với ứng dụng chính xác của điều này các tổ chức chiến lược sẽ. Theo Jesus Viscarri Colomer (2015), Sản phẩm là tất cả những gì cung cấp cho. Ki. thị trường để mua lại, sử dụng hoặc tiêu thụ và có khả năng thỏa mãn một nhu cầu. c. hoặc mong muốn. Khái niệm sản phẩm bắt đầu từ cách tiếp cận mà công ty có sứ. họ. mệnh và tầm nhìn của mình, đó là lý do tồn tại của công ty, hoạt động kinh doanh của công ty, nơi công ty muốn đến và những gì công ty có thể cung cấp.. ại. Trong lĩnh vực thương mại, sản phẩm là kết quả của một quá trình sản xuất cho. Đ. một phân khúc nhất định, trước đây đã được nghiên cứu theo cách này thuyết phục. ng. mọi người mua hàng tại một điểm bán hàng.. ườ. Theo Fischer / Espejo (Mercadotecnia, 2015), Sản phẩm: bộ các thuộc tính hữu hình và vô hình đáp ứng nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng.. Tr. Sản phẩm là thứ mà người tiêu dùng cuối cùng nhận được, có thể là hàng hóa. hoặc dịch vụ, có được thông qua một cuộc thương lượng chấp nhận các đặc điểm của nó cho đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.  Giá cả Theo Verónica Baena Graciá (2015), Giá cả được định nghĩa là chi phí mà người tiêu dùng nhận thấy cần thiết để có được các sản phẩm được cung cấp thị trường và bản thân họ mong muốn. Giá trị tiền tệ của người mua không chỉ bao gồm giá cả mà SVTH: Trần Thị Thiên. 11.

(24) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. còn các loại chi phí khác như chi phí cơ hội đến cửa hàng để mua sản phẩm thay vì dành thời gian đó vào những thứ khác (giải trí, v.v.), chi phí đi lại (xăng, đậu xe, v.v.) và các chi phí bổ sung khác như túi xách, v.v. Giá cả là một biến số Marketing đề cập đến tổng chi phí của sản phẩm cộng với giá trị gia tăng. Do đó cho phép người tiêu dùng, ai là người quyết định khi mua sản. uế. phẩm được cung cấp, khi xem xét rằng giá theo thị trường và cạnh tranh.. H. Theo Jorge (2016), Giá cả là giá trị được biểu thị bằng tiền tệ.. Giá cả là số tiền mà một người đưa ra cho khái niệm mua một hàng hóa hoặc. nh. đó và cả hai bên cả người bán và người mua hài lòng.. tế. dịch vụ, điều này sẽ phụ thuộc vào vị trí hoặc thương lượng đã được thực hiện trước. Ki.  Phân phối. Theo Ardura (2016), Việc phân phối nhằm đảm bảo rằng sản phẩm mong muốn. c. của người tiêu dùng, thị trường mục tiêu sẽ được sử dụng ở đâu và khi nào họ. họ. cần. Những quyết định này liên quan đến việc lựa chọn các công ty, điều đó sẽ tích hợp kênh phân phối, đồng thời tích hợp và điều phối các hoạt động mà thực hiện. Một. ại. trong những quyết định quan trọng này liên quan đến việc phân phối sản phẩm vật chất. ng.  Xúc tiến. Đ. bao gồm các hoạt động kinh doanh mà sản phẩm được lưu trữ và vận chuyển.. ườ. Theo Dvoskin (2015), Quảng cáo hoặc truyền thông là nỗ lực công ty làm để thông báo cho người mua và thuyết phục họ rằng sản phẩm vượt trội hoặc có lợi thế so. Tr. với đối thủ.. Theo Martinez (2015), “Đó là một tập hợp các hoạt động cố gắng thông báo. những gì tốt hoặc dịch vụ báo cáo và để thuyết phục thị trường mục tiêu để DN có được nó”. Hai khái niệm nói trên ngụ ý rằng xúc tiến là các chiến lược thuyết phục và truyền thông của các DN để người tiêu dùng chọn một hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định tại thời điểm mua, tựa vào, bám vào. SVTH: Trần Thị Thiên. 12.

(25) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 1.1.3. Vai trò, chức năng của marketing Theo PGS.TS Nguyễn Văn Phát, vai trò, chức năng của marketing bao gồm: 1.1.3.1. Vai trò của marketing Đối với DN: - Marketing giúp cho DN có thể tồn tại lâu dài và vững chác trên thị trường do. uế. marketing cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi. H. trường bên ngoài.. tế. - Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của DN với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.. nh. - Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin. Ki. về doanh nghệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm,. họ. Đối với người tiêu dùng:. c. cung cấp dịch vụ KH, …. - Những thông tin được cung cấp bởi các nhà marketing cho người tiêu dùng như. ại. đặc điểm, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ, giá, phân phối và xúc tiến; Những thông tin. Đ. này không chỉ có lợi cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả của bản thân, mà còn giúp người tiêu dùng. ng. lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tốt nhất, cũng như mua được những sản phẩm có. ườ. giá trị cao hơn mức chi trả mà họ bỏ ra. 1.1.3.2. Chức năng của marketing. Tr. Thăm dò nhu cầu tiềm năng của thị trường và dự đoán xu hướng phát triển của. thị trường trong tương lai. Tạo thế chủ động cho DN trong việc làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường. Không ngừng hoàn thiện và đổi mới hệ thống phân phối sản phẩm. Tăng cường hiệu quả kinh tế của DN.. SVTH: Trần Thị Thiên. 13.

(26) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. → Chức năng cơ bản của hoạt động marketing là tạo ra KH cho DN, giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. 1.2. Tổng quan về Trade Marketing 1.2.1. Khái niệm Trade Marketing Hiện nay chưa có khái niệm nào mô tả được chính xác Trade Marketing. Vì ở. uế. mỗi giai đoạn phát triển, Trade Marketing có những vai trò và nhiệm vụ đặc trưng. H. riêng. Do cấu trúc hoạt động và lĩnh vực kinh doanh của mỗi DN là khác nhau nên Trade Marketing còn có những tên gọi khác như: Shopper Marketing, Customer. tế. Marketing, Channel Marketing và Trade Marketing. Sau đây là một số nhận định về. nh. Trade Marketing:. Theo Jobber (2015), Nhiều nhà sản xuất hàng tiêu dùng đã triển khai một đơn vị. Ki. Trade Marketing chức năng trong tổ chức Marketing của họ và doanh số bán hàng. c. trong những năm 1980 và 1990. Sử dụng tài liệu và thực tiễn kinh doanh các thuật ngữ. họ. Marketing KH, lập kế hoạch KH và phát triển bán hàng như một từ đồng nghĩa với Trade Marketing.. ại. Theo Dewsnap (2015), Cho đến ngày nay, tài liệu về Trade Marketing vẫn hạn. Đ. chế. Theo hiểu biết của tôi, chỉ Belinda Dewsnap, David Jobber và Gary Davies đã. ng. đăng các bài báo coi Trade Marketing là một trong những chủ đề chính. Nhưng ngay cả công việc của họ cũng chủ yếu tập trung vào việc tích hợp Marketing và bán hàng. ườ. hoặc trong các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Nói chung, mối quan tâm. Tr. lớn nhất đến Trade Marketing đã có từ những năm 1990. Theo Narváez (2017), Tất cả các hoạt động quảng cáo đều nhằm mục đích tăng. nhu cầu về sản phẩm giữa các đối tác khác nhau trong chuỗi cung ứng. Các hình thức khuyến mãi cuối kỳ của bán lẻ bao gồm các hoạt động như: đảm bảo trưng bày sản phẩm nổi bật, hàng hóa có thương hiệu, thêm không gian trên kệ và thậm chí truyền miệng cũng có tác dụng.. SVTH: Trần Thị Thiên. 14.

(27) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. Theo Soriano (2018), Trade Marketing còn được gọi là Marketing B2B hoặc Marketing giữa DN với DN. Tất cả các hoạt động quảng cáo đều nhằm mục đích tăng nhu cầu về sản phẩm giữa các đối tác khác nhau trong chuỗi cung ứng. Để làm như vậy, nhà sản xuất cố gắng đảm bảo cung cấp liên tục và sẵn có của sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Ưu đãi dành cho người trung gian để quảng bá sản phẩm. uế. hiệu quả khi kết thúc. Nhìn chung, Trade Marketing cũng quan trọng hơn đối với các công ty. Các công ty tập trung bán hàng của họ ở các địa điểm thực tế hơn là trong lĩnh. H. vực thương mại điện tử, bởi vì các công ty thương mại điện tử thường không phải lo. tế. lắng về việc đặt sản phẩm của bạn lên kệ về mặt vật lý.. Theo Soriano (2018), Trade Marketing có liên quan đến sự gia tăng nhu cầu tại. nh. nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà phân phối, Trade Marketing là nghệ thuật Marketing. Ki. các sản phẩm dành riêng cho các công ty, do đó, bao gồm việc bán sản phẩm thông qua một chuỗi giá trị đến nhà bán buôn, nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ, sau đó sẽ bán. họ. c. sản phẩm cho người tiêu dùng.. Theo David Walters, Để tạo sự thỏa mãn cho người tiêu dùng bằng cách kết hợp. ại. các hoạt động của các nhà bán lẻ và các hoạt động Marketing.. Đ. Theo Alastair Grant, Với những sản phẩm thích hợp với nhu cầu của thị trường, khả năng cung ứng và chính sách Marketing cho người tiêu dùng đến hỗ trợ cho bộ. ng. phận bán hàng và đặc biệt cho những KH chủ chốt, nhãn hàng sẽ giành được ưu thế. ườ. trong mắt các nhà phân phối, cộng thêm tính sẵn có của sản phẩm để sẵn sàng cung ứng cho nhu cầu của KH tất cả sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận cho. Tr. nhãn hàng đó.. Theo Wikipedia, Trade Marketing là cách thức thực hiện hoạt động Marketing. nhằm mục đích tăng cường nhu cầu của các đối tượng như các nhà bán sỉ, bán lẻ hoặc các loại hình phân phối hơn là đối tượng tiêu dùng. Tuy nhiên, việc thực hiện phải theo định hướng chiến lược thương hiệu để duy trì nhu cầu của đối tượng tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng là một trong số những người nhận biết và mua sản phẩm từ nhà bán lẻ. Để đảm bảo nhà bán lẻ sẽ chào bán sản phẩm của DN chứ không phải là sản. SVTH: Trần Thị Thiên. 15.

(28) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. phẩm của đối thủ cạnh tranh, DN phải bán sản phẩm cho chính nhà bán lẻ đó. Trade Marketing có thể cho các nhà bán lẻ thấy những quyền lợi hữu hình hay vô hình. Đây là hoạt động kết hợp việc bán hàng và Marketing để tạo thuận lợi. Nó tạo ra sự thảo mãn cho nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Vậy Trade Marketing là một hình thức thực hiện các hoạt động Marketing nhằm. uế. thỏa mãn nhu cầu cho các đối tượng mua sắm bằng việc đưa ra các hoạt động hỗ trợ. từng ngành hàng trong từng thời điểm.. tế. 1.2.2. Các hình thái phát triển của Trade Marketing. H. cho trung gian bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu phát triển của thị trường, của. nh. Theo Brand Việt Nam, Trade Marketing có các hình thái phát triển sau: 1.2.2.1. Hình thái cơ bản. Ki. Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ là hoạch định chiến lược. c. hỗ trợ bộ phận bán hàng. Trong các DN có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là. họ. một bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định những công việc liên quan đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, tiêu. ại. chuẩn bán hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách…. Đ. Những hoạt động này đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các. ng. cửa hàng hoạt động hiệu quả hơn. 1.2.2.2. Hình thái tối ưu hóa. ườ. Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đó. Tr. chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng đến đối tượng mua sắm). Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng). Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các điểm bán hàng và nhãn hàng.. SVTH: Trần Thị Thiên. 16.

(29) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. Suy cho cùng thì mục đích của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển cao hơn của Trade Marketing. 1.2.2.3. Hình thái đột phá Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này. uế. ngày càng phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của KH. Ngược lại,. thành một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm.. H. nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ trở. tế. Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng DN mà bộ phận Trade Marketing có nhiệm vụ khác nhau. Nhìn chung là những nhiệm vụ sau:. Ki. nh. Bảng 2. 1: Bảng phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển Trade Marketing tối ưu hóa. họ. c. Trade marketing cơ bản. Trade Marketing đột phá. Kiểm kê cửa hàng. Gửi email trực tiếp. Sản phẩm. Phối hợp. Khuyến mãi. Giao tiếp với KH. Chiến lược bán hàng. ại. Hỗ trợ bán hàng. Tạo ra nhu cầu tiêu bày và trải nghiệm Dự báo ngân sách sản phẩm tại POP Quản lý chủng dùng Hệ thống đào tạo loại hàng hóa Giao tiếp Giá cả Chiến thuật sáng tạo Tổ chức các buổi Lên kế hoạch Thông tin đối thủ Phân tích hoạt động hội thảo, hội nghị không gian cần sử cạnh tranh DN. Tr. ườ. mại. ng. Đ. Mạng lưới phân Hỗ trợ bán hàng Chiến lược chủng Gây thu hút hoặc tạo phối loại hàng hóa ra sự chú ý cho sản Quản lý kho phẩm Thông tin KH Thông tin thương Khuyến mãi Sự kiện thương vụ Các hoạt động trưng Quản lý công nợ. Giới thiệu, trưng dụng Thông tin thị trường bày sản phẩm Sản phẩm khuyến Họp nội bộ mãi. SVTH: Trần Thị Thiên. Nghiên cứu Tạo sự bền vững. 17.

(30) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. 1.2.3. Mục tiêu Trade Marketing Theo Nguyễn Thị Thúy Hằng (2009), Các chiến lược Trade Marketing bao gồm những cách thông minh để mang lại nhiều hơn sản phẩm đến kênh phân phối mà một công ty sử dụng, động lực của kênh phân phối, nó sẽ càng hướng kênh đến KH cuối cùng. Tuy nhiên, các mục tiêu của chiến lược Trade Marketing là rất nhiều, những là. uế. những mục tiêu quan trọng nhất của ứng dụng Trade Marketing.. H. • Đạt được sự phân phối rộng rãi. Một trong những mục tiêu đầu tiên của Trade Marketing là tăng mức độ phân. tế. phối của một công ty, điều này có nghĩa là lợi nhuận cao hơn cho nhà bán lẻ. Do đó,. nh. bằng cách sử dụng các chiến lược xúc tiến kinh doanh khác nhau, công ty có thể đạt được sự phân phối rộng rãi. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các công ty khởi. Ki. nghiệp không được công nhận nhưng muốn xác lập chính nó trên thị trường.. c. • Ngăn chặn tình trạng quá tải về phía trước. họ. Nhiều sản phẩm được biết là có tính chất theo mùa. Tuy nhiên, do không vào mùa sản phẩm nên vẫn có áp lực về doanh số khiến người bán phải chuyển sản phẩm. ại. ra thị trường. Điều này có thể được thực hiện thông qua các chương trình khuyến mãi. Đ. kinh doanh Vào mùa giảm giá, hầu hết các công ty đều khuyến khích các nhà phân. ng. phối hoặc giám đốc kinh doanh của họ để đạt được doanh số bán hàng tốt hơn.. ườ. Một trong những mục tiêu của Trade Marketing là thanh lý phần dư thừa hàng tồn kho của công ty. Không chỉ sản phẩm theo mùa, bất kỳ sản phẩm nào của mức độ. Tr. công nghiệp hoặc tiêu dùng có thể được thúc đẩy trên thị trường khi công ty có hàng tồn kho dư thừa. Việc quản lý các cổ phiếu này thể hiện một chi phí cho công ty về lưu trữ và vốn đầu tư. • Có được lợi thế cạnh tranh và khác biệt Không cần một nhà phân phối kênh chỉ giao dịch với một nhãn hiệu. Bản thân anh ta cũng có thể là nhà phân phối của nhiều thương hiệu, tuy nhiên nếu nhà phân phối mang nhiều cổ phần hơn đối thủ cạnh tranh thì chắc chắn anh ta sẽ đẩy thương. SVTH: Trần Thị Thiên. 18.

(31) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Hoàng Long. hiệu lên hơn đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, một trong những mục tiêu của xúc tiến thương mại là đảm bảo rằng nhà phân phối có một lượng hàng lớn và họ đang quảng bá sản phẩm của một công ty nào đó trên các đối thủ cạnh tranh. • Hỗ trợ các hình thức khuyến mãi khác Một công ty cũng có thể hỗ trợ nhà phân phối bằng cách cấp một tỷ lệ cố định. uế. của số tiền thu được từ việc bán hàng, điều này sẽ giúp tăng cường mối quan hệ thương mại vì nhà phân phối chịu trách nhiệm đưa sản phẩm đến từng điểm bán trong. H. thành phố, điều này ngụ ý rằng anh ta có trách nhiệm rằng hàng hóa đến nơi trong tình. tế. trạng tốt và mang lại hình ảnh tốt về thương hiệu cho người tiêu dùng.. nh. 1.2.4. Chiến lược Trade Marketing. Theo Rojas (2017), Trade Marketing được liên kết với các kênh phân phối. Mục. Ki. tiêu chính của nó là cải thiện doanh số bán hàng thông qua các hành động và các. c. chương trình khuyến mãi.. họ. • Khả năng hiển thị sản phẩm: điều này phải tạo ra tác động tại thời điểm quyết. ại. định mua hàng.. Đ. • Quản lý danh mục: tối ưu hóa vị trí trong dòng sản phẩm, nói về xu hướng, thiết lập các tiêu chuẩn hiệu suất rõ ràng và được xác định rõ bởi các phân đoạn thị trường.. ng. 1.2.5. Các chiến lược điểm bán hàng. ườ. Theo Noguez (2017), Điểm bán hàng là một trong những động cơ thúc đẩy người. đó quan tâm đến một địa điểm thông qua các bài thuyết trình thương mại của họ, trong. Tr. đó điểm khởi đầu được tạo ra cho mối quan hệ an toàn với người tiêu dùng, đó là lý do tại sao có nhiều cách khác nhau để duy trì sự tương tác với KH trong cơ sở thương mại, những điều này có thể là: • Marketing người mua hàng Nó là hoạt động Marketing người mua diễn ra tại điểm bán hàng và mục tiêu là chuyển đổi người tiêu dùng ghé thăm cửa hàng thành người mua.. SVTH: Trần Thị Thiên. 19.