CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG
2.4. Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Bảo Việt Nhân Thừa
2.4.3. Chiến lược phân phối (P- Place)
Bảng 2.7. Số đại lý chuyên nghiệp và cộng tác viên
Chỉtiêu 2016 2017 2018
2017/2016 2018/2017
+/- % +/- %
1. Số lượng đại lý chuyên nghiệp 32 32 31 0 0 -1 - 3.13
2. Số lượng cộng tác viên 2.123 2.187 2.187 64 3.01 0 0
(Nguồn: Công ty Bảo Việt Thừa Thiên Huế) Hiện này Bảo Việt Thừa Thiên Huế đang có một hệthống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới ( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lực lượng đại lý đã mang lại sự phát triển nhanh chóng của Bảo Việt Thừa Thiên Huế trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2018 vừa qua.
Với bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2018 là 115,194 tăng so 45,98% với năm 2017.
Bảo hiểm con người: doanh thunăm 2018 là 70.568 tỉ đồng tăng trưởng 34,07%
so với năm 2017.
Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là người thân quen, sau một thời gian, với kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng cao lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụtốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn.
Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và kiến thức cao. Làm đại lý, họchỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổchức, khi đạt yêu cầu sẽcấp chứng chỉhành nghề. Chính vì vậy, mà họchỉcung cấp sản phẩm bải hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đãđược Bảo Việt Thừa Thiên Huế định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình,đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụkhách hàng của đại lý bảo hiểm sẽquyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký hợp
Trường Đại học Kinh tế Huế
đồng bảo hiểm với Công ty hay không.Thành viên thứhai trong kênh phân phối gián tiếp của Bảo Việt Thừa Thiên Huế là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Họchính là người làm cho cung và cầu vềsản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện tại, Bảo Việt Thừa Thiên Huế đang hợp tác với một sốmôi giới bảo hiểm uy tín trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Công ty Môi giới Tái Bảo hiểm (Aon, Marsh, JLT, Gras Savoye Willis, ...) thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô nhỏ hơn và thường những hợp đồng trong nước.
Thành viên thứba là trong kênh phân phối gián tiếp là ngân hàng và các tổchức tín dụng. Công ty Bảo Việt Thừa Thiên Huếliên kết với nhữngNgân hàng có thương hiệu và uy tín hàng đầu trên thị trường Việt Nam như HSBC, Vietcombank, MaritimeBank, Techcombank, HDBank… Bảo hiểm Bảo Việt thểhiện tầm nhìn chiến lược đối với thị trường bán lẻtiềm năng thông quanhững chương trình bảo hiểm cung cấp qua kênh ngân hàng (Bancassurance) mang lại nhiều lợi ích lớn cho khách hàng như: Tiếp cận những sản phẩm tài chính “trọn gói”, đa dạng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng, chi phí hợp lý, đượchưởng các dịch vụkết hợptrước và sau bán hàng tối ưu.
Vềkênh phân phối, tiếp tục những kết quả đãđạt được năm 2018, Bảo hiểm Bảo Việt sẽ đẩy mạnh kênh phân phối qua ngân hàng, tăng cường hợp tác sâu rộng hơn với các ngân hàng HSBC, Techcombank, BAOVIET bank. Kênh phân phối qua đại lý cũng được tăng cường tập trung vào phối hợp khai thác chéo với Bảo Việt Nhân thọ.
Đồng thời sẽ nghiên cứu triển khai các kênh phân phối khác như qua điện thoạt và Internet. Như vậy, kết hợp với kênh trực tiếp, đại lý, môi giới, ngân hàng và các tổ chức tín dụng làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt Thừa Thiên Huế. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, Bảo Việt Thừa Thiên Huế đã đưa các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lương cá thành viên các thành viên kênh phân phối.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.8. Chi trảhoa hồng cho các đại lý và môi giới 2016–2018
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2016 2017 2018
Hoa hồng BH gốc 5.702 10.249 18.259
Hoa hồng tái BH 8.654 13.000 20.071
Tổng 14.356 23.249 38.330
(Nguồn: Công ty Bảo Việt Thừa Thiên Huế) Nhìn bảng trên cho thấy trong những năm vừa qua thì chi trảhoa hồngcho đại lý và môi giới bảo hiểm đều tăng. Điều đó cho thấy doanh thu phí Bảo hiểm từkênh phân phối gián tiếp này cũng tăng qua các năm, đặc biệt là 2 năm gần đây với mức tăng tương đối cao. Năm 2018 doanh thu phí đạt 287.263 tỷ đồng tăng lên 31.2% so với năm 2018. Đây là những con số hết sức khả quan hứa hẹn sự phát triển nhanh trong thời gian tới.
Bảng 2.9. Doanh thu phí bảo hiểm gốc qua các kênh 2017-2018
Đơn vị: Triệu đồng
Kênh bán hàng
2016 2017 2018
Doanh thu
Tỷlệ (%)
Doanh thu
Tỷlệ (%)
Doanh thu
Tỷlệ (%) Kênh trực tiếp 157.408 86,2 192.108 87,74 254.572 88,62
Kênh gián tiếp 25.200 13,8 26.843 12,26 32.691 11,38
Tổng cộng 182.608 100 218.951 100 287.263 100
(Nguồn: Công ty Bảo Việt Thừa Thiên Huế) Xem xét việc triển khai hệ thống phân phối trong thời gian qua có thểthấy rằng, kênh bán hàng trực tiếp vẫn là hệ thống phân phối chủ yếu của công ty, chiếm 86%
doanh thu năm 2015-2017. Các kênh gián tiếp mới chỉ tạo rất trung bình là 12,26%
doanh thu của công ty.
Hệ thống phân phối của công ty trong thời gian qua chủ yếu là bán hàng trực tiếp. Các kênh phân phối trung gian đang có bước phát triển tuy nhiên sự đóng góp vào doanh thu của công ty vẫn chưa lớn, năng suất lao động của đại lý vẫn chưa thực sự
Trường Đại học Kinh tế Huế
đem lại hiệu quả cao nhưng đây là bước đi đúng đắn phù hợp với sựphát triển lâu dài của ngành bảo hiểm. Công ty cần tổng kết đánh giá và bổ sung chính sách đối với các trung gian phân phối thích hợp theo từng giai đoạn.