Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị

Đối tượng khách

hàng Đặc điểm khách hàng Thuận lợi và khó khăn trong chính sách thu hút khách hàng Công ty nước

ngoài

Chú trọng thương hiệu Việcgiải quyết quyền lợi Ít quan tâm đến hoa hồng, khuyến mãi

Tài liệu về ngoại ngữ chuyên ngành còn thiếu nên khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng

Doanh nghiệp tư nhân, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn

Quan tâm đến tỷ lệ phí bảo hiểm, kênh phân phối, việc giải quyết quyền lợi

Quan tâm nhiều đến hoa hồng, khuyến mãi

Khi tham gia vật chất xe ô tô có hình thức khuyến mãi

Trường học Chịu sự tác động của Sở giáo dục

Quan tâm đến hoa hồng, khuyến mãi

Chi bồi thường tốt

Ngoài hoa hồng còn chi đề phòng tổn thất

Tham gia ủng hộ học sinh nghèo, chi cho các hoạt động phong trào (Nguồn: Công ty Bảo Việt ThừThiên Huế) Với những đặc điểm của 2 loại khách hàng trên đòi hỏi hệthống kênh phân phối sản phẩm phải đa dạng, linh hoạt để đáp ứng được yêu cầu đơn giản của khách hàng cá nhân nhưng phải có những thành viên kênh đủ kiến thức chuyên môn, năng lực đánh giá, thẩm định đểhợp tác với các tổchức kinh tế, xã hội.

2.3. THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

- Những người có thu nhập trung bình (từ 3tr đến 6tr/tháng đồng). Bộ phận này dành một phần thu nhập cho tiết kiệm, mức phí thấp là phù hợp với họ.

- Những người có thu nhập cao (hơn 6tr đồng/tháng). Đây là đoạn thị trường đáng được quan tâm khai thác triệt để. Mức phí cao có thể phù hợp với khả năng của họ.

Phân chia theo lứa tuổi:

- Những người từ 18-23 tuổi, thường chưa có gia đình, thu nhập chưa ổn định, không có tâm lý tiết kiệm. Đoạn thị trường này thực tế không được lưuý khai thác nhiều.

- Những người 24-38 tuổi, thường đã có gia đình và có con, con cái từ 1-13 tuổi. Khai thác bảo hiểm nhân thọ dành cho cả trẻ em và bố mẹ trong giai đoạn này là rất thích hợp. Vì ở độ tuổi này đã có thu nhập ổn định, biết tiết kiệm, biết chuẩn bị cho tương lai.

- Những người 38-60 tuổi, có gia đình ổn định, con cái đã trưởng thành. Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thời hạn là thích hợp với đoạn thị trường này.

- Trên 60 tuổi, ở đoạn thị trường này khó có thể khai thác vì độ tuổi đã gần quá độ tuổi đóng bảo hiểm nhân thọ. Chỉ cònđóng được một số loại sản phẩm.

Phân chia theo ngành nghề:

- Những người có thu nhập không ổn định, nghề nghiệp không ổn định nên khó có thể là khách hàng của Công ty.

- Những người có công việc ổn định như làm biên chế nhà nước, nhân viên văn phòng…có thu nhập tương đối và họ có ý thức rõ ràng về vấn đề tiết kiệm cho tương lai. Đây là bộ phận khai thác chính của Công ty bảo hiểm.

- Những người nằm ngoài biên chế như buôn bán, thủ công,...có thu nhập khá cao, nhưng không đồng đểu. Cách tiếp cận khá khó đối tượng này nên đưa ra những giải pháp đóng phí linh hoạt để phù hợp và thuyết phục họ.

Phân chia theo tiêu thức địa lý:

- Thị trường thành phố, thu nhập cao, đời sống cao, nhu cầu phong phú, sống tập trung. Thị trường này là rất thuận lợi cho hoạt động xúc tiến. Đối tượng này tuy rất tiềm năng nhưng lại khó khai thác, tuy nhiên nếu khai thác thành công thì độ lớn hợp đồng rất cao.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Thị trường thị trấn, huyện, xã, nông thôn, đồi núi.. đang có thu nhập ngày càn tăng cao, đời sống cũng cải thiện hơn, đang giảm dấn sự cách biệt với thành phố nên đối tượng này cũng rất tiềm năng.

2.3.2. Lựa chọn thị tường mục tiêu

Mặc dù thị trường bảo hiểm đa dạng nhưng qua phân tích thông tin, Công ty Bảo Việt Thừa Thiên Huế xác định và lựa chọn trong thời gian đến năm 2019, chỉ tập trung vào khai thác và cung cấp dịch vụ cho đoạn thị trường (thị phần xe cơ giới). Sự lựa chọn này xuất phát từ những thực tiễn sau đây:

- Theo thống kê của Bộ GTVT, 3 tháng đầu năm 2018, toàn quốc đăng ký mới 82.235 xe ô tô, 812.169 xe mô tô. So với cùng kỳ năm 2017 giảm 8.430 ô tô (9,3%), tăng 12.540 xe mô tô (1,57%). Tổng số xe đã đăng ký tại cơ quan công an tính đến ngày 15-3 là 3.769.126 xe ô tô, 55.138.589 mô tô. Cùng với số lượng xe tăng nhanh, cũng như người đời sống của người dân ngày một tăng cao, khách hàng ngày càng quan tâm đến sự an toàn, ổn định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khi có rủi ro xảy ra họ được bù đắp.

- Tỷ lệ bồi thường phí bảo hiểm tăng lên hàng năm và tăng rất cao đối nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Nếu Số tiền thực bồi thường bảo hiểm gốc của thị trường phi nhân thọ 07 tháng đầu năm 2018 ước là 10.921 tỷ đồng, tỷ lệ thực bồi thường bảo hiểm gốc là 42,61%; cao hơn tỷ lệ thực bồi thường bảo hiểm gốc cùng kỳ năm 2017 (34,20%). Đây chính là nguồn lợi lớn tạo cơ hội cho Công ty khai thác có hiệu quả.

- Lựa chọn đoạn thị trường bảo hiểm xe cơ giới là phù hợp với tiềm lực của Công ty Bảo Việt Thừa Thiên Huế hiện nay, với sự cạnh tranh của các Công ty bảo hiểm Nước ngoài cùng với các công ty bảo hiểm lớn trong nước.

2.3.3.Định vị thương hiệu

- Với hơn 10 năm hoạt động, Bảo ViệtThừa Thiên Huế bằng những nỗ lực phục vụ khách hàng tốt nhất, Bảo Việt Thừa Thiên Huế đã thu được một lượng khách hàng lớn đã phần nào nói lên sự hài lòng tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng. Hơn thế nữa Công ty luôn giữ được niềm tin của khách hàng và cảm ơn bằng những hoạt động thiết thực để chăm sóc khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Với đà phát triển này Công ty đang cố gắng để giữ vững vị thế dẫn đầu trong ngành và làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn và mua sản phẩm nhiều hơn chính là mục đích định vị của Công ty.

- Công ty đã vận dụng các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người…để thực hiện mục đích này

2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY BẢO